浅谈商务谈判技巧及其运用3000字以上.docx
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浅谈商务谈判技巧及其运用3000字以上
浅谈商务谈判技巧及其运用
摘要：
随着我国改革开放的深化和市场的竞争加剧，越来越多的企业参与到经济发展和市场竞争中，也有越来越大的商务谈判。
如何能够在谈判中得到最大的利益？
怎么样在谈判中运用技巧来达到互惠互利的“双赢”局面？
我们运用不同的策略和技巧进行利益的发掘和获得。
关键词：
商务谈判技巧要领
随着经济全球化和一体化进程的加剧，各国，各地区之间的交流日益频繁，由于个企业或组织之间的业务和发展需要，商务谈判成为当今经济活动不可或缺的一部分。
一场成功的商务谈判能够促进组织的发展，增进各方之间的关系，各方取得自己的利益，达到“双赢”，甚至“多赢”的局面。
因此，商务谈判越来越受到企业组织的关注。
在谈判中，怎样才能促成一场成功的商务谈判呢？
下面我们来谈谈商务谈判的技巧和运用方法。
一、谈判前的准备阶段
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
[1]
2、充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，避免自己的让步已经超过了预计承受的范围。
[2]
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。
这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。
当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。
这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
二、谈判中的策略及运用
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。
在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。
“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。
“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。
有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
[3]
三、谈判的要领
在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
1、掌握倾听的要领
倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。
倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2、说服的要领
说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。
要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
[4]
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
3、做到换位思考
要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，做到换位思考，设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。
这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，谈判的效果将会十分明显。
4、营造和谐氛围
从谈话一开始，就要努力营造一个和谐的氛围，而不要形成一个对立的气氛。
不想形成一个对立的气氛，就是不要把对方先置于不同意、不愿做、不想做的地位，然后再去批驳他、劝说他。
比如说：
“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，你还能怎样呢？
”如果你是这样说，对方仍然难以接受你的看法。
在说服他人时，要设计好对方是能够做或同意做的一系例方案。
[5]比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：
“你一定会对这个问题感兴趣的”等等。
商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，从而达到乐意接受你的条件之目的。
结论：
谈判是一门艺术，也是一门实践。
商务谈判就像是一场没有硝烟的战争，需要经过历练的勇士才能够获得成功。
其中的技巧和策略需要自己不断的练习才能够运用自如。
参考文献：
[1].石永恒.商务谈判精华【M】.北京:
团结出版社，2003,55
[2].林逸仙.商务谈判【M】.上海:
上海财经大学出版社，2004,188-190
[3].姚立.商务谈判【M】.北京:
中国城市出版社,2003,156
[4].袁岳.高效谈判【M】.北京:
机械工业出版社,2005,56
[5].龚荒.商务谈判与推销技巧【M】.北京:
清华大学出版社,2005,26-28
黄卫平教授《商务谈判》观后感
商务谈判课程实习我们集体观看了，中国人民大学教授、博士生导师，我国商务谈判领域著名研究专家——黄卫平教授主讲的《商务谈判》。
聆听大师的声音，让我们站在一个不同的角度和维度上体会和理解商务谈判，在一个全球性的视野下研究商务谈判案例，我们的知识丰富了，我们的眼界宽广了，我们也从中受益匪浅。
《商务谈判》课程主要讲解的内容是：
1、商务谈判的基础和地位；2、商务谈判的类型；
3、商务谈判的原则；4、谈判组的组成规则；
5、商务谈判的各个阶段；6、商务谈判策略与运用；
谈判就是一场“智力战”。
在谈判场上每个人都为了追求己方的利益最大化，如何运用三十六计，达成协议，成为每个人关注的重点。
在谈判场上，要知己知彼，兵不厌诈，利益互补，达成“双赢”的局面。
看完黄卫平教授的讲座，无论是谈判知识，还是商务技巧，都有很大的启发。
下面我们就从讲座的七个重点来谈谈黄教授所讲的商务谈判。
一、商务谈判的基础和地位
1、商务谈判的概念
商务谈判，尤其是当今经济合作趋于全球化、一体化的局面下，商务谈判是一个促成合作，力求各方利益达到“双赢”的局面，相互之间均有利可图的经济磋商活动。
商务谈判要双方在寻求各方利益的前提下，进行商务事宜的协商，出现利益分歧后通过相互之间的妥协让步，最后达到一个利益交叉点，双方都能够接受的利益，最后达成协议，履行合作的过程。
在合作的过程中，双方各取所需，最后达到“双赢”的局面。
2、商务谈判的基础
古人说，有备无患。
在商务谈判中不能赤手空拳上战场。
在商务谈判前需要做充足的准备。
在谈判前，我们应该做好对方的调研工作，要了解市场，了解产品，了解客户的需求，制定己方的谈判方案和人员培训。
各种沟通途径的准备工作，确保在工作过程中能够有效清楚的沟通。
二、商务谈判的类型
按照不同的方式，商务谈判的类型也可以有不同的类型。
可以按照形式、立场、目的和业务等角度对商务谈判进行不同的划分。
按照形式划分，可以分为横向式和纵向式两种。
横向式是谈判组成员共同谈各种各样的事情，这种方式要求全体谈判人员素质要高，对于谈判要求很高；纵向式谈判就是把谈判主题划分每个人负责一个主题，便于谈判人员操作，要求不高，容易上手。
按照立场划分，可以分为硬式谈判、软式谈判和价值式谈判三种类型。
硬式谈判是一种只求己方利益不顾对方的态度，在现代商务谈判中是很少涉及的。
软式谈判是在妥协互补，相互磋商的过程中达成交易的过程。
能够促进合作，增加谈判成功率。
价值式谈判是在注重人际关系的基础上，寻求各方长期合作，达到利益共赢的过程。
在谈判中，双方应该尽量促成谈判的成功，自己的价值是在对手身上体现出来的，如果谈判破裂，双方都没有利益可得。
三、商务谈判的原则
1、兼顾双方利益的原则
现代商务谈判是一个寻求合作，建立“双赢”的活动。
在活动中我们追求的是近期的财务利益、远期的商务谈判和商务关系的维持。
在商务谈判过程中，每一方都应该尽力促成谈判的成功，在每一次谈判中我们都产生不少的成本，其中包括谈判中的让步、人财物的实际耗费，谈判中的机会成本、时间成本等。
如果谈判破裂，这些成本就是浪费，没有任何获得和补偿。
那么我们应该如何达到“双赢”呢？
黄教授告诉我们，首先，我们应该在既得利益的基础上，吧现有利益做到最大；其次，以他们的利益出发，最终达成己方利益；最后，就是尽力达成协议，需要双方求同存异，双方共同作出让步。
最后获得利益。
2、公平原则
公平这个话题，一直都没有固定的答案。
公平是一个相互对比得出的结果，每个人都想要自己获得的利益最大。
同时，如果出现不公平则会影响一个人的行动积极性。
黄教授给我的启发受益匪浅。
绝对的公平或许就是机会的均等。
每个人都有一次机会的话，那么就显得公平了。
所以，在一件事情上，创造两个第一次，就可以解决争端，达到公平的状态。
分割挑选法就是这样的一个公平的方法。
例如，一个苹果分给两个小孩儿，让一个小孩儿分苹果，让另一个小孩儿选。
这样的话，分苹果的小孩儿就会分的真平均，选择的小孩儿也会得到自己中意的苹果。
两方相互制约的机制，是达成公平的基础。
3、信息原则
当今社会是一个信息时代，也是一个信息掘金的社会。
那么对于信息的理解，我们每个人都应该有三个阶段：
信息的收集阶段、信息的理解和信息的正确反应。
我们每个人对于信息不仅仅是听见到这么简单。
我们首先要通过各种途径收集各种各样的最新的信息，现在技术很发到，对于收集信息不在困难。
其次，我们要做的就是要筛选信息，有些有用，有些是虚假的，我们要通过自己的经验和知识对信息进行分析和理解，要了解到信息的真实意图。
最后，了解了信息的真实意图还是不够的，我们还要对信息做出正确的反应。
最后才是真正的重点。
一条信息能不能真正发挥作用，关键在于能不能正确的反应。
反应正确可以事半功倍，反应错误的话信息本身的价值也不能体现。
所以，对于信息的把握，是一个逐渐积累和经验分析的过程。
需要我们投入很多时间去慢慢积累经验，然后做出正确的反应。
四、谈判组的组成规则
商务谈判最关键的还是要双方要“谈”的。
谈判人员的选择关系着谈判的成败，利益的多少。
一般的小型谈判就是一对一的谈判，没有很多的业务要求，所以双方都有一个人就可以了，内容也比较简单。
大型项目谈判就需要组建一个谈判组，首先人数在4人为宜，从技术，财务，法律和高层决策等都可以涵盖了。
其次就是成员的选择，一般要有一定的经验，，要有基本的品质，懂得谈判礼仪，要有各自的能力，其次要配合默契，工作沟通要高度一致。
最后，就是主谈和一般成员之间的配合，方案选择与变换，主谈者能够把握谈判的主题，进度等，一般成员配合主谈者运用各种策略，改正错误之处，最后达到利益最大化的目标。
五、商务谈判的各个阶段
1、商务谈判的阶段划分及准备阶段任务
如果按照严格的阶段划分，商务谈判一般划为八个阶段：
准备阶段、确立谈判程序阶段、信号探测阶段、报价阶段、调整阶段、讨价还价阶段、拍板阶段、签约。
在中国将准备和开局划分在一个阶段，报价和议价在一个阶段，最后是收场和签约的阶段。
在谈判也好还是在做一单生意也好，必须要准备充足，要有一个很好的准备，而这个准备是后续工作做得扎实的基础。
在谈判的准备阶段，谈判人员要有双向的思维能力，及在考虑如何想对手提问的时候也要考虑到对手会如何回答。
此外还要做好物质准备，如果物质准备顺利，可以为将来的谈判做好基础。
2、商务谈判的报价和议价
商务谈判的核心实际上就是价格问题，价格综合反映着所有的商品的内涵，因此不仅仅是钱的问题。
价格虽然是个广泛的含义，价格反映了交易的意向，也反映了整个商品的质量、规格以及方方面面的内在的因素。
在商务谈判中很重要的内容就是如何报价，以及得到报价之后如何调整，或者再报价，最终形成一个讨价还价的过程，终于找到利益的交叉点，商务谈判的核心就是围绕价格进行的。
我们要提起注意，加强重视感，在赢得最核心的基础上赢得整个谈判。
3、收尾和签约
经过开局、经过报价在经过讨价还价，当双方的意见达成一致的情况下，就进入了整个谈判的收尾阶段。
按照商务的惯例，只要大家形成了一致，能够做成商业上的接受，商业内容就被定下来了，也可以最终形成一纸合同。
如果克服了分歧、达成了一致、进入了收场的时候，还需要注意收尾时机问题。
在收尾阶段一定要慎重，选择一个非常有利的时机，完美的完成收尾阶段，既不是拖拖拉拉，也不是决策仓促，谈判人员一定要抓住时机。
谈判是一门科学，更是一门艺术，需要通过不断的实践才能磨合出很轻松的找到最佳时机。
因此，我们作为商务谈判的初学者，需要学习的知识还有很多，也要结合实践来不断的锻炼，是自己能够成为一个真正合格的谈判人员。
六、商务谈判的策略及运用
商务谈判最复杂，最体现一个谈判者能力的地方就是谈判策略的选择与灵活运用。
能够在双方博弈过程中，更多的为己方争取利益，能够扩大己方的利益和有效的建立双方的商务关系。
策略有很多很多，课堂上，视频里，都有很多很多不同的侧或和适用条件。
对于我们初学者来说，要多学习这些策略，多运用这些技巧，然后形成自己的经验，在以后的商务活动中能够更好的运用。
对于我们初学者来说，就是要在追求合作、“双赢”的基础上，掌握谈判的原则，把握谈判的流程，运用谈判的策略达到利益交叉点，完成合作的过程。
通过观看黄卫平教授主讲的《商务谈判》系列视频，除了更多的补充了我们的知识和眼界以外。
我也看到了自己和别人的差距。
我以后在学习和生活中，要锻炼自己考虑事情的角度，除了关注国内的圈子之外，更多的关注全球性的发展，这样才能掌握跟多前沿知识和动态，更好的指导和补充我们的工作和发展。
人的格局决定一个人生活质量的高低和事业成功的大小。
个人总结
通过这个学期学习商务谈判的理论，原则和策略技巧。
还有一个星期的商务谈判课程实习，观看了商务谈判领域研究专家——黄卫平教授的视频课程，有把相关的知识和技巧更加广泛，更加深入的延伸，让我们在一个更高的层面上去理解和运用谈判的知识。
便于我们在生活、工作和商务活动中，更多的获得利益，更好的促成“双赢”的合作。
谈判是我们每个人都涉及的事情。
小到买卖东西讨价还价，大到国家间的各种合作，不一不是在进行谈判的实践。
对于市场营销专业的学生，以后我们的工作都会涉及谈判，就要利用所学的知识，进行实践。
所以，这个课程对于我们专业来说，是很有用处的。
说起谈判，主要是一个出现利益冲突、协商、妥协、利益交叉、大成协议的过程。
核心是追求各方利益均沾的“双赢”。
当今社会经济技术和各个方面的不断深化，已经不是一个“一人包打天下”的年代了，现在需要团队，需要合作，这样才能产生更多的机会，更多的利益，各方才能满足各方利益。
我们要在一个平等互利、求同存异、妥协互补的原则下进行自己的谈判活动，这样才能增进相互的关系，促进谈判的成功。
其次，在无论大小的谈判中，都是一个固定的模式。
首先，谈判前应该有充分的准备，在买东西前要“货比三家”，在正式谈判中要做计划，收集信息，知己知彼，百战不殆。
其次，就是谈判阶段正式开始阶段，双方要进行协商，调整价格，增加优惠等促成买卖，正式谈判要解决不断出现的利益分歧，不断寻找利益交叉点，最后达成共识。
最后，也就是合家欢乐的局面了。
买卖促成，签订协议，买家得到了心爱的商品，卖家赚到的钞票。
双方各有所得，达到“双赢”的良好局面。
大小谈判都会是这样的流程，商务谈判的基础知识，也是谈判领域的常识。
最让人心动的，最富有变化的便是谈判的技巧和策略了。
商场就是战场，谈判场上就是硝烟弥漫的战役。
所谓兵不厌诈，集中国古人智慧于一处，在谈判场上纵使孙子兵法和三十六计都能够促成谈判。
有心理策略，步步为营策略，浑水摸鱼策略，故布疑阵策略等等。
在不同的谈判环境下，需要灵活运用不同的策略和技巧，才能够达到良好的效果，扩大己方的利益。
这也是上午谈判最难的方面。
也需要我们重点学习和关注的地方。
商务谈判这个课程和我们所学的管理学一样，它是一门艺术，更是一门实践，纸上谈兵是不能够达到任何效果的。
黄卫平教授说，谈判中，尤其是主谈人需要很高的谈判素养，这个是通过历练慢慢积累来的，经验是谈判的重点。
我们现在学习了商务谈判的相关知识，就应该把他应用到生活当中，让他们为我们的生活服务。
所以，我们会在生活中不断的进行实践，不断的积累经验，让我们的理论知识能够化为真正的力量。
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