市场部管理文件.docx
《市场部管理文件.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场部管理文件.docx（23页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
苏州富尔达实业有限公司
SUZHOUFUERDAINDUSTRYCO.,LTD.
文件编号:
文件名称:
销售人员管理规定
版本:
页数:
编制人:
批准人:
日期:
1.为加强对销售人员出差的管理，使之更经济、高效。
2.公司销售人员出差依照本规定办理。
3.所有销售人员出差前应填写“出差申请单”，走访重要客户需填写“客户走访计划表”经部门主管审核或总经理核准方可外出。
4.销售人员凭“出差申请单”及“借款单”到财务部支领差旅备用金，留下“出差申请单”财务联给财务部，并将“出差申请单”保管好，如取消行程，应将“出差申请单”作废。
5.销售人员在外期间应确保设定目标的达成，随时做好出差日记，返厂后填写“客户走访计划表”以及“个人对市场的分析报告和要达成的目标”交主管或总经理，并坚决杜绝差旅费用的浪费和目标虚设。
6.销售人员返回公司时应在三天内按“付款报帐管理规定”将差旅票据粘贴清楚，经主管审核，总经理核准后到财务部结清帐目。
7.出差人员可报火车票、汽车票、市内交通等在途交通费用，未经批准飞机票、不给报销。
销售人员乘坐飞机出差时，应在登机前购买“航空旅客人身意外伤害保险”，购买保险的费用由公司负担，保险金由保险公司负责。
8.出差人员在市内除接送客户、运货等情况不可“打的”，否则其费用公司不予报销。
特殊除外。
9.出差人员在外出差所产生的不属于差旅津贴范围的费用，应实事求是，认真负责，所有单据必须注明事情的所有经过，不得假报、多报。
一经发现，给予以10—5倍的罚款，情节严重者开除。
10.因业务需要出差人员需在某一城市或周围地区长住一个月以上，则应提前拟定报告申请
蹲点，蹲点租用的房子租金、业务电话费等由公司支付。
11.出差人员的膳食津贴标准如下：
*主管以下级别人员每天补贴______元。
*主管及以上级别人员每天补贴______元。
12.出差人员的住宿津贴标准如下：
a.主管以下级别人员：
*直辖市和省会、特区____元/天
*沿海较发达地区______元/天
*其它地区_____元/天
文件编号:
文件名称:
销售人员管理规定
版本:
页数:
编制人:
批准人:
日期:
b.主管及以上级别人员：
*直辖市和省会、特区_____元/天
*沿海较发达地区____元/天
*其它地区_____元/天
c.出差人员与主管级人员一起出差且合住一起，住宿费用由主管级人员负责，该人员的出差补贴按在途补贴标准发放给上级主管。
d.两人以上出差人员一起出差且合住一起，各自出差补贴不变。
e.以上费用的票据应送回公司实报实销入账。
13.手机使用规定
a.所报销的费用采用限额实报报销方法，超出部分由个人承担；
主管：
_____元/月其余人员________元/月
b.特殊情况经总经理批准后采用实报实销方法；
14.所有出差人员应本着办完事即回厂的原则，如无故在外逗留者一经查出视为旷工。
15.相关表格
《出差申请单》
《客户走访计划表》
《付款凭证》
《差旅费报销单》
《借款单》
《出差报告》
《个人对市场的分析及达成的目标解决方案》（必须强制性执行）
文件编号:
文件名称:
销售人员日常管理
版本:
页数:
编制人:
批准人:
日期:
1．销售人员出差回来，要按时上班准时打卡，不准有特殊。
2．及时完成报销。
所有发票按标准粘贴实报实销入帐。
3．完成市场资料的收集归类，划分市场分出重点呈于市场部及时存档。
为下一步市场开拓做作准备
4．完成工作报告.
*对该区域内的进行详细的分析，分类。
*要提出相关问题，进行预防。
*遇到的困难。
*该怎么样去解决。
*需要什么样地方法，以及预算和操作方法。
*近期能达成的目标，远期能达成的目标。
5．对市场所需求的方案和技术资料，及时的准备好有上级部门审核无影响公司利益前提下可以执行。
6．为了更好了解客户，短期内不出差须要对市场电话跟踪服务
7．设定下次出差的，a计划目标要做的事b按自己提出的解决的方案c去跟踪公关是否需要上级部门协助或需要公司出面
8．办公室的文化管理要去强制性的执行。
以5S为标准。
（清洁，清扫，整理，整顿，素养）
9．销售人员在外和公司a不得随口乱讲b不要讲与企业无关的或和政治有关c不要乱讲跟企业核心技术有关的东西。
10．个人文化素养的培养。
a讲文明不讲粗话。
脏话。
b要有礼貌礼仪c在客户处体现好的素质形象d不留长发端庄整洁e经常对其他知识的补充f
11．在外必须诚实，a作好去拜访客户所有的准备，b要设定目标，c要去做什么要有计划，d要到达到什么样的一个目标。
e可能出现的情况f
12．在外出差要按公司管理规定a完成好相关工作表格b按管理规定即时完成目标c相关工作要按设定的目标计划去完成def
文件编号:
文件名称:
销售人员区域内的个人计划
版本:
页数:
编制人:
批准人:
日期:
一、首先
1把所辖区域内的市场的情况，通过计划的时间在设定天数的时间内摸清楚
2分类理清楚那些市场是重点，以远期发展的目标为重点
3分析选出最有价值值得去发展，且投入须限制，易产生成绩的市场
4且要有重点以公司中心点大方向去发展市场
二、要求
1要对每一个区域市场要全面的分析，提出问题。
以及解决问题的办法，以及会遇到的困难。
需要企业的什么样的帮助和支持
2为下一步市场推进计划做出需要那些支持。
还需要什么样的帮助，预期达到什么样的目标，具体步骤。
要列举清楚。
3要确定时间，什么时间开始。
需要多久完成，怎么样能完成目标，达到需要的结果。
三、推行计划
1企业的推行计划，在市场推行过程中所有执行的企业计划不符和环境的情况下，可以执行自己认为可行的计划，但要上报自己部门主管，拿出可以推行的计划和达成的目标。
绝对不能增加原计划的预算和投入。
2在计划推行中原由客户已经变动或失去被公关的资格要即时取消计划，把详细情况返回公司相关部门做从新的计划安排，不得挪用相关费用做他用
3除以上特殊情况之外，其余的市场推行计划要强制行的推进，所有相关的区域内的销售人员对市场的分析要准确，详细，科学，诚实
4销售人员要以团队的整体计划为主导，以上层主管的计划和大方针为思路去执行市场的推行计划。
，
文件编号:
文件名称:
销售人员部门工作报告分析
版本:
页数:
编制人:
批准人:
日期:
区域内的报告形式
一，首先对区域市场的摸底
1同行业：
A一线销售要摸清市场，目标要明确。
B同行业在该区域内的占有率。
C及该产品的生产厂家，质量情况，服务情况、推广方式、管理方法。
D该产品在市场上的口碑
E找到关键人物。
2主要客户是代理商和分销门店、114换锁工、工程公司、门厂
A一线销售要了解代理商的经济情况，主要推行销售的产品
B现在主要推行那些同行的产品。
C以及代理商与公司结算的方式、方法。
以及怎么样维持他们的忠诚度。
D代理商对下属分销分支是怎么样的。
有什么好的成功方式案列，知道学习。
E代理商对自己分销门店的管理方式和控制方式。
F需要公司什么样的帮助。
G公司的销售模式的培训与分销的推广。
H以及市场的铺货推行方式。
3公司的方针：
A公司销售模式对代理商的影响
B代理商对公司政策的理解，和需要改正的建议
C公司总方针推行的销量和目标需要怎么样分解和铺货销售
D销售人员采用了那些方式推行公司的销售模式
E代理商对公司销售大方针的配合和推广方式
文件编号:
文件名称:
销售人员部门工作报告分析
版本:
页数:
编制人:
批准人:
日期:
二对区域代理商和市场的分解
1．对每个区域和代理商进行分析
2．找出原因
3．提出问题
4．解决问题的方案
5．矫正措施
6．达到的目的
7．预防发生的情况
8
三报告
1所有的报告不得使用摸棱两可的语言和词汇
2不得有口号的语言词汇
3要有实际的数据和工作的诚实性
4对业绩内的数据要准确不准用“差不多”“好象”“可以”
5对回答问题要坚决“是”与“不是”没有其他的答案
6所有的东西都要产生书面的表格的形式和电子档（PDF），不接纳其他任何形式。
7
文件编号:
文件名称:
销售人员在业绩会议上的报告
版本:
页数:
编制人:
批准人:
日期:
一．作好报告的准备
1．预前做好相关的报告内容
2．要把管辖区域内的总体客户和市场归类选出重点业绩和特殊情况来做报告
3．品质上的差异比需要做报告。
以及问题的所在，解决的方案，达到的效果。
预防的发生的情况（提出
的问题移交品保和技术得到怎么样解决方案。
品质会议上技术和品保须做报告）
4．完成目标的量多少占目标的多少。
提供正确的数据
5．达成目标的原因在那里里。
未达成目标的原因在那里。
解决的方案在那。
矫正措施是什么，怎么样预
防，达成预期目标
6．没有完成的目标原因需要做报告
二．报告的程序
1．按销售部指定人员顺序去做业绩报告，不要互相推委，谁先做和后做报告
2．不要随意打断他人报告的发言，如有问题必须作成书面报告呈部门主管，或越级呈总经理
3．有好的建议和思路想法，和部门主管沟通，成书面文字上呈总经理。
4．
三报告
1所有的报告不得使用摸棱两可的语言和词汇
2不得有口号的语言词汇
3要有实际的数据和工作的诚实性
4对业绩内的数据要准确不准用“差不多”“好象”“可以”
5对回答问题要坚决“是”与“不是”没有其他的答案
6所有的东西都要产生书面的表格的形式或电子挡，不接纳其他任何形式的意见反馈。
四相关报告要在会议前3个工作日交与销售部。
1．文件需要用PDF文件挡。
会议上须放映，会议结束后需存档做下次会议报告的依据
2．报告要有远期目标的设定，在各自区域内做了那些改进措施，能达到的目标。
文件编号:
文件名称:
销售人员的绩效管理
版本:
页数:
编制人:
批准人:
日期:
一．① 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口市场部。
② 销售部门对销售人员进行考核，考核结果上报市场部总经理审批后生效。
二、绩效考核的内容和指标
对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：
工作绩效占70%；工作能力占20%；工作态度占10%。
其具体评价标准如下表所示。
销售人员绩效考核表
考核
项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作绩效
定量指标
销售额完成率
20%
① 计算公式：
② 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%另行规定
销售增长率
10%
与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分
销售回款率
15%
超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分
新客户开发
10%
考核期内每增加一个新客户，加2分
定性指标
市场信息收集
5%
① 在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则记0分
② 每月收集有效信息不得低于条，每少1条扣1分
报告提交
5%
① 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加1分，否则记0分
② 报告的质量评分为2分，达到此标准者，加1分，否则记0分
销售制度执行
2%
每违规一次，该项扣1分
团队协作
3%
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分
工
作
能
力
专业知识
5%
① 了解公司产品基本知识
② 熟悉本行业及本公司的产品
③ 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多
④ 熟练掌握业务知识及其他相关知识
分析判断能力
5%
① 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断
② 一般，能对问题进行简单的分析和判断
③ 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来
④非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩
沟通能力
5%
① 能较清晰地表达自己的想法
② 有一定的说服能力
③ 能有效地化解矛盾
④ 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
文件编号:
GL-02
文件名称:
销售人员的绩效管理
版本:
A/0
页数:
编制人:
批准人:
日期:
灵活应变能力
5%
① 思想比较保守，应变能力较弱
② 有一定的灵活应变能力
③ 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施
工
作
态
度
员工出勤率
2%
① 员工月度出勤率达到100%，得满分，迟到一次扣1分（3次及以内）
② 月度累计迟到三次以上者，该项得分为0
日常行为规范
2%
违反一次，扣2分
责任感
3%
① 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真
② 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任
③ 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
④ 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作
服务意识
3%
出现一次客户投诉，扣3分
文件编号:
文件名称:
团队的绩效管理
版本:
页数:
编制人:
批准人:
日期:
营销团队绩效考核指标量表
序号
目标指标
权重
绩效目标值
考核得分
1
销售额（目标合同量）
20%
考核期内销售额达到万元以上
2
销售量（实际销售量）
15%
考核期内各项业务销售量达到以上
3
营销计划达成率（新预定目标）
15%
考核期内营销计划达成率达到100%以上
4
销售增长率
10%
考核期内销售增长率达到%以上
5
销售费用预算
5%
考核期内销售费用控制在预算之内
6
实际回款率
5%
考核期内实际回款率达到%以上
7
坏账率
5%
考核期内坏账率控制在%之内
8
新客户实现率
5%
考核期内新客户实现率达到%以上
9
新品（重点推介商品）
销售收入百分比
5%
考核期内新品（重点推介商品）销售收入百分比达到%以上
10
市场占有率
5%
考核期内企业、产品市场占有率达到%以上
11
部门管理费用控制率
5%
考核期内部门管理费用控制在预算范围之内
12
员工管理
5%
考核期内员工绩效考核评分达到分以上
1按销售的预定目标达到80%即可拿到绩校奖励（有待讨论）
2销售人员总体评分达不到80%跟绩校挂钩。
无奖金（有待讨论）
3
文件编号:
文件名称:
绩效管理评分标准
版本:
页数:
编制人:
批准人:
日期:
绩效管理的评分标准
如：
首先公司全年的目标任务为20000000（两千万），绩效奖金的基数设定为20000000*3%=600000
确定业绩工资加薪预算。
例如，假设公司拟定销售团队当前总目标总额的80%作为加薪预算，
其次：
假如设定80分的基数是20000000*3%。
那么90分的基数是20000000*3.5%。
依次类推......20000000*（3%+n%）。
确定每个绩效员工的百分比。
为说明问题，我们假设团队的绩效分是：
优秀（95分）；较好（85分）；一般（80分）；较差（70分）；差50分。
销售人员绩效评分为了督促销售人员积极完成设定的目标任务以及团队的管理在各范围内的百分比，以确定其在工资结构中的位置。
假设：
销售人员的评分得到标准为95分，90分，85分，80分四分位数，销售员工第一分位数（95分）20%；第二分位数（90分）15%；第三分位数（85）10%；第四四分位数（80）0.5%。
换句话说，即在上列业绩工资表中，20%的优秀员工月工资收入=基本工资（元）+元之间。
依此类推。
销售人员根据以上两组数据来计算每个单元中销售员工的百分比。
那怎么样督促销售人员各自的业绩的绩效奖励为优秀、还是在其他的档次，
再把销售人员的业绩实际完成设定四个标准，100%完成目标任务的设定为15%。
完成95%目标任务的设定13%，完成85%目标任务的设定为10%。
完成目标任务的80%的设定为5%
销售人员的绩效工资的评定后得到的加薪
=团队绩效分基数奖金*（团队销售人员评分*销售人员目标评定）
列如：
团队基数是80分某销售员评定分是95分但是个人完成的目标任务分85%
对应奖金分：
600000万20%10%
所得奖金为=600000*（20%*10%）=12000（元）
依次类推：
通过团队的绩效管理评分来督促团队的协作合作力，同时团队的奖金基数因合作而提高。
销售人员的绩效管理评分督促个人完成目标的前提下，还要必须要达到以团队合作为主的目的。
列成计算表格：
1.销售团队绩效奖金基数
得分
80分
90分
100分
110分
。
。
。
n
基数
3%
3.5%
4%
4.5%
3+n%
文件编号:
文件名称:
绩效管理评分标准
版本:
页数:
编制人:
批准人:
日期:
2.销售人员绩效评分：
销售人员评分
80分
85分
90分
95分
100分
分配基数
5%
10%
15%
20%
25%
3.销售人员目标实际完成率：
目标完成率
80%
85%
90%
95%
100%
分配基数
5%
10%
15%
20%
25%
升级会员 