奇乐水上乐园营销方案.docx
《奇乐水上乐园营销方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《奇乐水上乐园营销方案.docx（28页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
奇乐水上乐园营销方案
东丰奇乐
水上乐园
营销方案
CONTENT - Sales&Marketing/市场推广及销售
1. ExecutiveSummary 概要
1.1 MissionStatement 企业使命
1.2 OverallObjective 总体目标
1.3 PositioningStatement 市场定位
1.4 OverallMarketingStrategies 市场总策略
2. Analyses 市场分析
2.1 EconomicOutlook 经济背景展望
2.2 Product&CompetitorsProfileReport 竞争市场调查
2.3 CurrentMarketTrendAnalysis 水上乐园经营态势分析
2.4 CompetitorsStrengthandWeaknessComparison 项目优、劣势分析
3. Sales&MarketingActivities 销售及市场推广活动
3.1 Salesactivitiesplan 销售计划
3.2 Marketingpromotionplan 市场推广计划
3.3 AdvertisingSchedules 广告计划
1. 概要/ExecutiveSummary
1.1企业使命/MissionStatement
将东丰奇乐水上乐园打造成融汇世界风情，集游园嬉水，文化旅游，生态旅游以及完善的住、餐、娱、购配套于一体，“全国一流，吉林第一”的新型、综合、健康的室内恒温水上乐园。
基于以上使命和目标，我们将致力于：
●秉承休闲旅游，引导健康度假潮流的开发经营理念，以全新的差异化产品进入市场，保障市场和经营从产品开发之始，就处于行业领先地位；
●以市场为先导，将市场营销贯穿于产品、管理、服务、保障的系统之中；
●在景点接待人数、平均消费水平、产品利用率、营收和成本控制方面居于同行业领先地位；
●敏锐把握市场，采取灵活多变的市场策略，促进经营的持续发展，力求在竞争中处于优势地位；
●按照规范化、个性化原则，逐步形成先进、高效的，具有东丰奇乐水上乐园特色的经营、运营模式；
●坚持以人为本，贯彻“员工第一，顾客为尊”的管理理念，促进企业与员工、企业与顾客之间的共生共荣、俱时发展。
1. 概要/ExecutiveSummary
1.2 总体目标/OverallObjective
●2016年主要目标是通过东丰奇乐水上乐园规模化、差异化的水上娱乐产品，配套全新的营销、管理、服务模式，迅速占领市场，为客人带来全新的享受，成为吉林地区、乃至全国水上乐园行业的代表；
●通过开业前后的推广攻势，以及多渠道，多层次的市场推广及销售促进，基本奠定东丰奇乐的品牌基础和营销网络，日均接待人数达到4000人为目标；
1. 概要/ExecutiveSummary
1.3定位/PositioningStatement
●景区定位：
将东丰奇乐水上乐园打造成融汇世界风情，集游园嬉水，文化旅游，生态旅游以及完善的住、餐、娱、购配套于一体，“世界一流，亚洲第一”的新型、综合、健康的室内恒温水上乐园，并在不断丰富项目本身内容的同时（比如适时增加游乐项目，开发新型玩法，提高亲水文化内涵等），还要根据游客的需求，结合周边的餐饮、酒店、商业等各种配套，进一步丰富和完善游乐场所的消费内容，逐步形成“可揽、可游、可参与”的环境景观，从而带动周边整体规划和文化发展，成为当地的标杆企业。
●区域定位：
重点开拓周边市场，将以东丰县为中心的辉南、柳河、磐石、梅河口市等经济发展较好的周边县市市场为基础，迅速向辽源、通化、长春等150公里以内地市扩散。
并尽快融入以长春、辽源、梅河口、磐石、辉南、靖宇、抚松为主线的长白山旅游线路，借助吉林省旅游局“魅力长白”口号的大力推广以及县旅游局大力扶持的春风，迅速把东丰奇乐水上乐园推向全省，使得东丰奇乐水乐园先行一步，成为吉林水上项目的标兵。
●目标客源定位：
将以各类中低档家庭、商务旅游度假散客，A类单位和奖励旅游团队，商务、政务小团队，B类低中档旅游团队为主；
●价格定位：
将走中低端辐射高端的路线，坚持优质优价，定价讲究低进中出，注重综合消费的价格策略。
1.概要/ExecutiveSummary
1.3市场总策略/OverallMarketingStrategies
根据以上目标，结合北方市场、气候、客人消费和行业经营等特点，我们在市场营销中将着重把握以下市场总策略：
●充分有效宣传推广东丰奇乐水上乐园的优势，着重突出差异化、尊贵性的全新产品，并根据不同的消费群体，包装和定造各类产品，先声夺人地推出产品和引导市场消费；
●形成开业前后强势的媒体宣传和广告投放效应，有计划、有实效地展开软、硬广告宣传计划，迅速建立景区的公众形象；
●加强季节性营销策划和节庆促销，主要根据北方冬冷夏热和水上项目的特性，进行产品包装和活动策划，如春日推广让身体发芽的“亲水之旅”，夏日推广“冷雾水境”、“清凉仲夏之夜”“激情泼水节”“冰雪三亚湾”等，努力化解不利因素，引导客人消费；
●注重与中间商的景点连线促销，开拓短线和长线旅游市场。
从当前北方水乐园景区经营情况看，由于项目产品规模和消费习惯原因，中间商连线促销的热情不够，这一促销渠道尚存开拓的空间；
●紧扣企业整体营销，充分利用联动影响。
东丰奇乐水上乐园隶属东丰奇乐娱乐有限责任公司的一部分，整体的周边旅游景区等综合品牌和促销，都将贯穿始终，我们将紧密联合整体的促销活动，利用城区交通及各单项产品之间的优势，做好相关行业的整体营销；
●概要/ExecutiveSummary
1.4渠道及可行性分析/OverallMarketingStrategies
●挖掘A类企业消费。
周边地区众多的民营、国营企业存在着广阔的接待、休养和奖励旅游客源，对A类企业的促销必将成为长期的重点，通过协议、会员、包价、合作等一系列销售手段都有待精心策划实施；自从八项规定实施以来，政务市场消费虽有所下降，但是，当前各企业单位为应对招工难、提升员工福利、及产品推广费用的持续加大，员工福利性消费及接待类消费有着明显像旅游业靠拢的趋势，所以此市场是我们必须抓住、抓牢的重点板块。
●充分引导散客客源。
根据国内私家车拥有量的迅猛增长和休闲度假的消费需求，相关家庭、亲朋散客市场的套餐包价、活动推广参与、户外广告和网络促销等都将予以强化实施，并在开业前进行各类VIP优惠卡的会员促销；
●充分利用新兴媒体平台、推广渠道，让景区的宣传无处不在，无所不在。
在当前形势下，虽然人们所获取信息的渠道更为全面、速度更快，但是，也为景区的营销推广带来了巨大的麻烦。
目前传统纸媒、电视媒体、户外媒体、广播、社交、网络等等宣传途径已经把人们的信息渠道打乱，把人们从传统寥寥无几的信息渠道分割成为目前碎片化的信息渠道，而习惯又把人们的视线吸引在一个或几个关键信息渠道当中。
当前所有的景区均会面临此问题，到底怎样做才能真正的做到信息精细化，而覆盖广义化，对此提出以“拥抱互联网，喜迎新媒体，重视线上，稳定线下”的思路：
1、拥抱互联网。
互联网的出现给人们的生产、生活带来了翻天覆地的变化，其出现就是一个颠覆者的姿态。
目前景区营销对于互联网分化严重，有的坚决抵制，有的拿捏不定。
可知，虽然大家不愿看到，但是也无法阻挡线上渠道已经占据整个营收40%左右份额的现实，并有着持续上升的趋势。
作为一家新开高档水乐园景区，我们要做的就是摒弃前嫌，主动迎接互联网这个搅局者，借助其巨大影响力，庞大的消费群体及新型的管理、运营、营销思路为景区创效争利。
2、喜迎新媒体。
微信、美团、糯米、大众点评、陌陌等APP应用，已然成为年轻人乃至中年人士生活中不可或缺的朋友。
为什么称应用为新媒体？
对于景区来说，他们是我们可利用的、低成本甚至零成本的新型宣传渠道，对景区而言就是新媒体。
他们的优势在于：
1、成本低廉，可能只需景区的一个点、社会的一个新闻，加以利用后就会产生数万、数十万的认知度（景区内专门设计辨识度高，吸引力强，符合当下热点的动画玩偶或设施）。
2、覆盖面广。
以上几个应用，其中至少有一个装载在个人手机中，而且均是高频利用的应用，可以无形中影响游客，达到宣传目的。
3、分享传播。
一个好的创意，可以带来急速的裂变，在短时间内达到大范围的宣传目的。
3、重视线上。
业内从业人员，尤其是营销人员对此均有感触。
来势汹汹的0TA（线上旅游服务商）已经像病毒一样，成为每一个景区的重要客源渠道。
近二个月内，几家大型OTA几亿美金的融资额，也像我们说明了他们的野心，当前形势下，线上渠道已然是传统景区渠道中不可或缺的一环。
也是总理所提出的“互联网+”概念最有利的迎合。
4、稳定线下。
线下作为传统渠道的总称，深耕旅游多年。
在旅游行业有着无可替代的地位。
目前比较盛行的O2O概念，也引发传统旅行社的转型速度。
旅行社作为景区的一个长期、稳定、直面的宣传渠道，是必不可少的。
以上4条是目前景区所惯用的客源及营销渠道，只有合理分配，充分借势才能在旅游大发展的今天为企业的长青保驾护航。
而专业的管理公司对于整个渠道链理解也是最重要的一项无形资源。
●尽所能的融入到“长白山旅游”传统线路中。
借助水乐园休闲游的概念，尽可能的把景区加入既定线路中，此做法对于景区的推广、知名度的扩张，营业收入的影响有以下几点：
5、吉林省特色的“长白山旅游”这一线路，经过省旅游局的多年苦心经营，有着巨大的知名度及省内不可动摇的领导地位。
经查，此线路游客多为周边省份游客，如景区能够加入此条线路必然对景区在周边省份的知名度有着不可估量的效果。
其次，旅行社或线上旅游服务商在推广此线路过程中，无形中会加入东丰奇乐水上乐园这一景点，也可为一则持续的宣传途径。
6、此线路参游游客人数众多，客源及结构相对稳定，但所经景点较为单调、枯燥。
而东丰奇乐水上乐园的出现正好填补了这一空缺，在枯燥之余为客人创造了一份轻松、愉悦的氛围。
作为水乐园与此线路的关系，实为互补，而非竞争。
7、此做法有利于景区夜场运营的思路，此线路多为2/3日游线路，而晚间可安排项目在周边实是少之又少，所以，东丰奇乐水上乐园的出现必将带来一片叫好。
以上说明作为对于东丰奇乐水上乐园，可谓是一箭三雕的好事。
●在夜场运营方面，一定要深挖主题，迎合市场，从关注点开始，根据季节、节庆及各年龄段的热点，进行分层次开发，市场方面，建议有：
1、挖掘本地年轻群体，迎合其喜好，如：
奇乐梦幻之夜、奇乐音乐节、各地美食节
2、深挖2、3日游客户群。
可通过与旅行社沟通把景区放入传统、稳定线路，增加游客晚间娱乐，与导游、地接导游沟通，以利诱其加点、为客人推自费景区。
3、优势宣传，推出以亲子为主题，跟各学校、培训机构、企业单位合作，推出专场
4、夜场大型优惠活动
2. 市场分析/Analyses
2.1经济背景展望/EconomicOutlook
●奇乐水上乐园坐落于东丰县三合乡沙河村9组，距梅河口市1公里。
东丰县东、南与梅河口毗邻，西、南与辽宁省清原县相接，西与东辽县、辽宁省西丰县以山为界，北与伊通县、磐石县隔河相望。
清代被辟为盛京围场，史称“皇家鹿苑”，素有“中国梅花鹿之乡”的美誉，全县鹿茸产量居全国之首，是全国商品粮生产基地县，全国三个民间绘画画乡之一，并获得全国绿化百佳县、全省森林防火先进县、国家级生态示范县、吉林省林业工作先进县等诸多殊荣。
●梅河口市是吉林省东南部交通要冲和东北地区重要的交通枢纽之一，是吉林省东南部重要的商贸物流中心，煤炭生产集聚地，同时也是全国双拥模范城、省级文明城市。
2013年11月，梅河口正式成为吉林省直管县试点城市，被赋予地级市经济和社会管理权限。
●景区距长春166公里、辽源67公里、距通化108公里。
位于吉林省东南部、通化市北部、长白山西麓、辉发河上游，地处松辽平原与长白山区的过渡地带。
东以一统河下游新合镇双胜村与辉南县毗邻；南与东南以分水岭、新开岭、盘道岭、鸡冠砬子山与柳河县分界；西南白银河彼岸、杨树河上源及西部的山城镇桦树村与辽宁省清原县交界；西与西北和东丰县接壤；北与东北以亮子河与磐石市为邻。
是吉林省东南部交通要冲和东北地区重要的交通枢纽之一。
沈吉线、四梅线、梅集线3条铁路和黑（河）大（连）线[1989年10月称爱（珲）大（连）线]和集（安）锡（林浩特）线2条国道，沈吉高速，集双高速，抚长高速，营东梅高速分别交叉通过。
●吉林省-东丰奇乐水上乐园，由东丰奇乐娱乐有限责任公司重金打造，是一家集大型园林式主题水上王国、温泉养生、汗蒸、餐饮、酒店、会议、滑雪、花海庄园于一体的超大型旅游综合体。
奇乐水上乐园一期项目:
室内超大型园林式主题水上王国，建筑面积3万多平米，景区以“欢乐家庭”为主题，拥有海浪池、超级大喇叭、大滑板、彩虹滑梯、漂流河、合家欢水寨、儿童戏水池、SPA水疗池、汗蒸、儿童淘气堡、健身休闲馆、5D影院、自助餐厅、美食城、酒店等超豪华服务项目。
●奇乐水上乐园二期项目：
国内最大的室内温泉海啸馆，建筑面积5万多平米，其中万人海啸池近3万余平米，让你无需出海，畅享城市冲浪乐趣。
温泉疗养区1万多平米，各种温泉泡汤池100多个，让游客尽享“呼吸·原生态，品味·纯温泉！
”
●奇乐水上乐园三期项目：
滑雪场、花海庄园、。
滑雪场设有初、中、高三种雪道，为满足不同级别滑雪爱好者及儿童滑雪的乐趣，特开辟了滑圈道、马拉雪橇、狗拉雪橇，尤其是冰景观赏，冰雕、冰瀑、冰柱，可谓北国奇观。
花海庄园占地面积5百余亩，庄园内有薰衣草100万株，百合、月季、玫瑰等50余种花卉，共计200万株，盛夏时节将形成大型花海，蔚为壮观，成为吉林省内另一个“植物园”。
2. 市场分析/Analyses
表一
2.2 竞争市场调查/Product&CompetitorsProfileReport
景区名称
A级
门票价格（门市、网络、团队）
位置
主要客源地
配套情况
辽源凯旋王国（室外）
170/149/110
吉林省辽源市
吉林省南部地区
水寨、水上过山车、大喇叭、海浪池、竞速滑道、巨兽碗、飓风眼
长白山万达水乐园（室内）
238/198/148
吉林省长白山风景区
全国
水寨、水上过山车、大喇叭、海浪池、竞速滑道、巨兽碗、飓风眼
2.市场分析/Analyses
2.3当前水上行业经营态势分析/CurrentMarketTrendAnalysis
●据调查显示，中国休闲游正迎来一个前所未有的机遇。
以中国市场2016年国庆小长假6.5亿人次水平的旅游人数和4000多亿元的收入计算，预计到2020年中国将成为世界第一大旅游目的地国和第四大客源输出国。
旅游需求将在未来10年中，以每年8.5%的速度增长，旅游活动的巨大增长空间以及旅游业本身的广阔前景，使得休闲游成为旅游和地产的两个黄金产业的交叉点。
●随着生活水平的不断提高，人们越来越追求健康、休闲的生活方式，到优美的旅游景区，赏山玩水，舒缓因生活、工作给现代人带来的压力，放松心情，充分的享受大自然给人们带来的清爽美好感觉，水上乐园等休闲旅游业也因此迅速发展起来。
●随着气候变化，冬夏季已经愈发让人无法忍受，室内泳池及小型水上娱乐项目已难以满足人们的亲水需求。
在水上乐园消暑避冬已渐成一种强烈的消费需求，很多的地方的水上乐园就是在这种需求中发展起来的。
同时，现在的家庭都更加关注孩子生活的丰富性，特别到了冬夏季，一家人带着孩子去嬉水，不但可以增进家庭和睦，也充实了孩子的娱乐生活。
相比游泳馆，家长们更乐意与孩子一起体验丰富多彩的水上乐园项目的乐趣。
而对于不太喜欢游泳又不太喜欢亲水的人来说，水上乐园也是比较合适的选择，因为那里的氛围更为放松。
2. 市场分析/Analyses
2.3当前水上行业经营态势分析/CurrentMarketTrendAnalysis
●从经营情况来看，产品设计的差异化、项目规模化和管理服务的品牌化直接决定企业的经营和销售。
2. 市场分析/Analyses
2.3当前水上行业经营态势分析/CurrentMarketTrendAnalysis
●由于水乐园项目开发过热，且产品同质化严重，导致行业内竞争加剧，客人的选择随意性增大，许多水乐园旅游企业主要通过价格及营销手段吸引客人，B类价格明保暗降，有的甚至在淡季与旅行社合作推出免门票促销。
目前，主要水乐园企业均在市场定位、管理服务、项目开发和产品深化上做挖潜。
预计随着行业新成员的加入，竞争将更趋激烈，可以断言，将来水乐园企业能主导市场的只能是两类：
一是具有相应的产品差异化程度，区位资源优势明显，管理服务到位，品牌型精致化的水乐园景区；二是依仗一定规模、资源，综合配套处于绝对优势的水乐园景区。
2. 市场分析/Analyses
2.3当前水乐园行业经营态势分析/CurrentMarketTrendAnalysis
●北方地区的水乐园景区，近几年才真正发展起来，比较有代表性的有北京水立方水乐园，天津米立方海世界、泰安天乐城水世界等。
整体上看，北方地区的水乐园景区较之南方的水乐园景区无论在管理运作、市场营销模式，还是在产品设置规模、服务规范等方面都存在一定差距，纯粹而具有相应规模的水乐园景区尚未出现。
2. 市场分析/Analyses
2.3当前水乐园行业经营态势分析/CurrentMarketTrendAnalysis
●综合上述行业经营状况，我们认为东丰奇乐水上乐园对于的经营具有几点关键性的参考启示：
一、产品设置是水乐园景区成功的关键，在区域、相关资源优势满足的情况下，根据市场设计差异化、人性化产品是项目开发必须最需要斟酌的前提。
二、在目前市场条件下，新开发的水乐园景区必须明确景区主题概念，并且要具备一定的规模体量，才能抢占先机，应对跟风竞争，进入市场。
三、必须掌握北方地域气候特点，并巧妙利用它形成特色产品，尽可能做到四季经营。
区域上集约、紧凑，形式上池、河、廊、嬉戏、儿童各区域相结合，尽可能达到四季经营的要求。
四、管理运营服务等软件必须跟上。
五、是季节性经营保障和营销推广必须到位。
六、是中间商营销渠道的联合和景点连线促销应予开拓，这样才能尽快促进发展。
2. 市场分析/Analyses
2.4 项目优、劣势分析/CompetitorsStrengthandWeaknessComparison
东丰奇乐水上乐园所在地的东丰县境内水资源总量为39839万立方米，其中地表水34958万立方米，地下水年总供给量为4881万立方米。
有中型水库2座，小一型水库21座，小二型水库65座，塘坝101座，总控制面积1013.6平方公里，占全县总面积40.2%，蓄水量1.1亿立方米。
我县水资源相对比较充足，也为本项目提供了足够的蓄水保证。
我们的项目需水量较大，根据设计应考虑相应的水量才能保障，综合水乐园产品特点和市场、资源、气候等因素，应走集约、紧凑、效益性的经营道路。
●东丰奇乐水上乐园交通基本便捷，是吉林省东南部交通要冲和东北地区重要的交通枢纽之一。
沈吉线、四梅线、梅集线3条铁路和黑（河）大（连）线[1989年10月称爱（珲）大（连）线]和集（安）锡（林浩特）线2条国道，沈吉高速，集双高速，抚长高速，营东梅高速分别交叉通过。
极大便利来往休闲度假的客人。
只是作为旅游景点，专线的交通也必须逐步通过各种方式加以完善，才能保障大量的游客进入。
●周边竞品较少，除辽源市凯旋王国室外水上乐园外，150公里半径内周边没有大型水上娱乐项目，对于抢先一步进入市场的东丰奇乐水上乐园来说是一个巨大的优势，同时，周边潜在游客消费观念，对水乐园的认知也是有待于开发和引导。
●东丰奇乐水上乐园处于吉林省“长白山旅游”传统线路中部，为景区整个宣传、推广借势带来了一定的优势，如利用不好这一点，对于景区来说是巨大的损失。
●周边旅游资源丰富，“油菜花海”“影视基地”“扎拉芬围民俗文化园”等传统旅游景区及在建，新建景区众多，可产生集群效应，为景区的客源渠道带来巨大利好。
●项目隶属于东丰奇乐娱乐有限责任公司，具有相应的品牌优势和整体开发优势。
项目建筑面积3万多平方米，集水乐园、酒店、餐饮、会议、汗蒸、健身为一体，将成为吉林省地区罕见的配套完善的首席旅游商业综合体，各项目之间相互联动、促进，形成良好的整体经营前景。
但作为龙头的水乐园前期带动作用必须重视和设计经营到位，才能真正实现聚集人流、整体带动区域经济的愿望。
●随着经济发展和人民生活水平的不断提高，休闲度假已成为潮流，旅游度假产业也将成为朝阳产业。
项目紧邻梅河口、辽源、通化、长春等主要城市，融入大长白山旅游经济圈，有着深厚的消费客源依托。
当前，吉林中南部地区缺乏高档次、高品位的综合休闲游基地，现有的项目虽然在项目产品设计和运作方式缺乏差异和先进性，但经营状况依然不错，这就说明度假休闲产业在吉林省南部周边开发不够，档次不高，仍存在着广阔的市场空间。
不过吉林省-长白山旅游线路早已成熟，只需稍加以对东丰及周边对水上娱乐项目为旅游消费习惯的引导，旅行社组团联线开拓，这样就能促进大规模消费。
所以前期的宣传推广和辽源、梅河口、通化、长春销售点的拓展必须处于强势，才能保障景区的客源。
我们的项目在整体规划理念上不错，关键是对于水乐园产品的设计和运营方式要切合市场、落到实处才能确保其新颖先进性，从而在市场竞争中处于有利地位，使之成为切实可行的高效益项目。
3. 销售及市场推广活动/Sales&MarketingActivities
●市场营销部组织架构及岗位编制表
市场营销部总监1
级别
人数
A2
1人
B1
策划主管1
11
美工主管1
11
预订接待主任1
1
销售主任
32
1人
B2
1人
B3
3人
S3
5人
E
策划助理1
美工1
预订接待员3
销售代表5
51
3人
计
17人
3、销售及市场推广活动/Sales&MarketingActivities
●营销职能分工
部门人员
职能分工
办事处
（5人）
负责半径150公里及长春地区的营销推广，与A、B类重要客户签订协议，保持常规性的联络、促销和预定，配合总部推广活动
公关销售部
（4人）
负责周边县市地区之外的区域拓展，包括境外和国内长线客户，并对团队及VIP客人进行接待
预订接待
（4人）
负责预订接待、产品调控、下单、跟单、营
升级会员 