寻找客户的方式方法.docx
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寻找客户的方式方法
寻找客户的方式方法
寻找外贸客户的方式、方法 找外贸客户主要通网络、广告杂志等来寻找外贸客户源、用电话来联络感情、了解外贸客户真正的需求、建立信任、赢得订单。
•通过电话找外贸客户并不等于随机地打出大量电话、它需要一定的策略和技巧。
1、打电话时要注意什么A：
首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.B：
打电话给外贸客户时要知道自己想做什么?
准备说什么?
C：
打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.D：
语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。
E：
控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。
其实在这个过程当中，你的声音很重要，自信地想象自己可以掌控整个谈话过程，声音语调的模仿和控制非常重要，同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。
2、何时做电话拜访是最恰当的？
•没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。
3、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。
•当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找外贸客户群都需要一定的过程。
产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。
4、应了解外贸客户性质、资料A：
贸易型：
经营项目?
B：
生产型：
生产产品？
5、如何打好电话找对人：
应从决策者下手•但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。
接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。
这时候你就要根据对方的反映而随机应变。
（电话行销突破接待人员的6个策略）A：
克服你的内心障碍•不要觉得买方企业是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给外贸客户提供好的供货渠道、好的服务。
B：
注意你的语气•好象是打给好朋友一样：
你好!
张先生在吗？
不要说：
"我是XX"。
要说出企业的名称。
C：
避免直接回答对方的盘问•接电话的人通常会盘问你三个问题：
你是谁？
你是哪家企业？
有什么事情？
如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。
你或许该这样回答：
我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。
D：
使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。
•例如：
对方：
"这是某某企业，您好！
"你：
"嗨！
张先生在吗？
"对方：
"请问你是哪家企业？
找他有什么事"这时你很迷惑地说：
"我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。
E：
摆高姿态，强渡难关。
•“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？
你老总交代你要这样吗？
""你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事"F：
如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。
以后再打•因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。
6、找到负责人如何交谈（4点）•对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的外贸客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题•报价时不轻易乱报、要通过电话交谈了解对方企业的采购情况后才给于口头报价、比如、他们是否每个月都用、每次用量是多少、是否含税价。
现在供应商是谁、跟我们有没有竟争优势……等等。
A：
你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办？
•在你确认他们企业在用时）过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。
两个人的态度就可能完全不同！
•实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！
继续联系下一个外贸客户，下一个外贸客户会更好！
B：
价格和交货期问题•我买的是3元、你为什么买5元……在你了解市场价的情况下……自我发挥C：
用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格又好么高•介绍产品的性能优势、（触点动作次数）平时也要多收集其它品牌的一些相关资料。
D：
电话销售中,如何建立信任度？
•一般小中型企业都担心会上当受骗缺发安全感、一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期问题、要解决最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么。
7、做为一名销售人员，要适时的做外贸客户的心理评估和换位的思考•站在外贸客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗？
8、电话的跟进•拉近与外贸客户的关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。
9、作为一个销售人员，如何做好工作时间以外的额外工作。
A：
每和一个外贸客户完成一笔交易，自己做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于了解外贸客户的下一个采购计划。
B：
每一个员工要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划，总结和计划要按照自己的思路去完成，不能求其应付，滥竽充数。
C：
有时间应多看相关书籍，以巩固自己的专业知识。
如何说服客户
十大说服策略：
一：
管理好自己的情绪：
所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。
人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。
一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不呢感关好自己的思想行为。
作为一个销售人员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既上还了顾客，有伤害了自己。
推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会边的负面的。
如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变的很危险。
销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。
拒绝会带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。
如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。
二：
用积极的情绪来感染客户：
人是情绪化的动物，客户亦然。
销售是信息的传递，情绪的转变。
大部分人购买策略是建立在情绪化的。
感性的基础之上的。
销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。
因为这样做的结果只会：
其一：
使销售流产；其二：
给顾客一个不好的印象。
三：
准备工作：
1.专业知识的准备：
对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。
2.精神上的准备：
把自己的情绪调节到最价状态。
3.体能上的准备：
人有能力，但没有强健的体魄是不行的。
精力充沛亦必不可少。
4.工具上的准备：
比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。
四：
寻找准客户：
大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。
顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。
五：
建立信赖感：
在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，，要以诚待人。
六：
激起顾客的兴趣：
顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。
七：
了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求。
顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。
八：
让顾客产生购买的欲望：
二流销售员是满足顾客的需求。
一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：
‘攻心为上’。
九：
承诺与成交：
承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。
如果顾客相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与顾客成交。
一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力
说服他人的基本要诀
想要说服他人的人，总是希望自己能够成功，但是如果不讲究手法，不掌握要领，急于求成，往往会事与愿违。
人们在说服他人时常犯的弊病就是：
一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论；二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做；三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。
这些作法，其实未必能够说服对方。
因为这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我已经对称失去信心了，因此，效果往往十分不理想。
说服他人的基本要诀主要包括以下几个方面：
1．取得他人的信任。
在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。
只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。
社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。
只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。
因此说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。
2．站在他人的角度设身处地地谈问题。
要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。
这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。
3．创造出良好的“是”的氛围。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。
不形成一个否定气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。
比如说：
“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎样呢？
”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。
在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。
比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：
“你一定会以这个问题感兴趣的”等等。
商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受已方的意见
怎样说服客户接受高价产品?
相关专题：
客户
时间：
2005-05-2907:
00
（来源：
中国企业管理世界）在与别人谈判过程中，如何说服你的客户接受你的建议或意见，这其中有很大的学问。
特别是在价格的谈判中。
今就一些技巧和策略介绍如下：
1.在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。
2.在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑，1）客户的使用情况（当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解——知其知彼）2）列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，我们的客户的反映情况（当然，这些情况全都是对我们有利的）
3.列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者、或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。
4.列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。
下面进行一段电话谈判演习。
A：
是某某公司吗？
我找一下B先生。
B：
哦---你好！
请问您？
A：
我想咨询一下你们软件的报价，我们想上一套检验软件。
B：
我们的报价是98800元。
A：
这么贵？
有没有搞错？
我们是防疫站，可不是有名的企业。
（请注意非常高傲）
B：
我们的报价是基于以下几种情况：
1从我们的产品质量上考虑，我们历时5年开发了这套软件，我们与全国多家用户单位合作。
对全国的意见和建议进行整理，并融入我们的软件中。
所以我们软件的通用性、实用性、稳定性都有保障。
另外，我们的检验软件能出检验记录，这在全国同行中，我们是首例，这也是我们引以为毫的。
请您考察。
A：
这也太贵！
你看人家成都的才卖5万元。
如果有诚意成交，还可以再便宜一点
B：
A科长，你说到成都的软件，我给你列举一下我们的与成都的软件的优缺点：
咱们先说成都的，他们软件的功能模块很全，有检验、体检、管理、收费、领导查询等，但他们软件的宗旨是将软件做的是全而不深。
而我们的宗旨是将软件做到既广又深，就检验这一块来说，他们的软件要求录入大量的数据和需要人工计算，他实现的功能只是打印，而再看我们的，我们只需要输入少量的原始数据即可，计算和出检验记录全部由计算机完成。
这样既方便又快捷，另外，我们的软件也有领导查询和管理功能。
在仪器和文档方面我们软件也在改进。
进行进一步的升级。
A：
不行，太贵。
（态度依然强硬）
B：
你看A科长是这样的，咱们买软件不仅买的是软件的功能，更主要的是软件的售后服务，作为工程类软件，他有许多与通用性软件不同的地方。
所以他的售后服务很重要。
我们向您承诺，在合同期间我们对软件免费升级，免费培训，免费安装，调试等工作，您知道，我们做的是全国的市场，再期间来往的费用是很高的，这我们对您也是免费的。
另外，A科长在我们用户中也有象您这样的客户说我们的软件比较贵，但自从他们上了我们的软件以后就不再抱怨了，因为满足了他们的要求，甚至超过了他们的期望。
为什么？
因为我们的目标是：
利用优质的产品和高质量的售后服务来平衡顾客价值与产品价格之间的差距，尽量使我们的客户产生一种用我们的产品产生的价值与为得到这种产品而付出的价格相比值的感觉。
居我们的客户反映，应用上我们的软件对他们通过实验室认可也有很大的帮助。
A：
是这样啊！
你们能不能再便宜一点啊？
（注意：
态度已经有一点缓和）
B：
有限A科长。
你看一来我们的软件质量在这摆着二来我们的软件确实不错（我不是在吹牛）
在10月21号我们参加了在上海举办的《上海首届卫生博览会》，在会上有很多同行、专家、学者。
其中一位检验专家，他对检验、计算机、软件都很在行，他自己历时6年开发了一套软件，并考察了全国的市场，当看到我们的软件介绍和演示以后当场说：
“你们的和深圳的软件再同行中是领先的”。
这是以为专家对我们软件的真实评价。
我们在各种展示中也获过很多的奖。
检验质量金奖、检验OA管理银奖等奖项。
A：
哦是这样啊！
看来你们的软件真有一定的优点。
那你过来一个工程师看一下我们这的情况，我们准备上你们的系统。
（注意他已经妥协了）
至此，经过以上几轮谈判和策略安排，我们的高价格已被我们的客户接受，我们的目标已经实现了。
在销售中，如何说服客户
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销售知识外贸销售常识外贸销售知识
经常有业务人员感慨：
现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷。
然后就会鄙视客户没眼光，愤愤不平的发泄自己的不满，甚至诋毁客户。
这里，首先要清楚的一点，客户不是来“摆平”的，而是要用心交往达成合作的双赢过程。
假如，这点前提没有摆正关系的话，过分强调就是产品和利益的交往，那就失去了营销工作的初衷。
然后，还要回过头来考虑为什么他们对产品不感兴趣的问题了。
我们不妨来逆向思维：
客户为什么要选择你的产品和不是其他的家的呢？
除了产品本身的利润和安全性外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。
所以，我的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。
1、对比法
所谓“对比法”，指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较，在效果、价格等方面产生较为明显的区别，而让客户真正的产生兴趣达成合作。
例如，你是一个销售头孢抗生素的中小企业的销售人员，面对一个经销商进行产品销售。
经销商经常会设置一些陷阱让你往里跳。
他们总是会针对你的品种说悦康的、或者威奇达的比你的价格比你的有优势，并且返利服务比你们好等等之类的事情。
这个时候，有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱；而不是太有经验的人往往是不知道该如何应对，最终让客户得逞后失去合作的机会。
其实，这样的问题并不是什么很棘手的问题，核心因素是因为我们不够专业，不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。
如果我们是一名专业的抗生素产品营销人员，平时很清楚头孢抗生素的高端厂家如上海先锋、中档强势企业如鲁抗、悦康、哈药、辅仁等，以及中低档的威奇达等产品的规格、价格、政策等情况。
并且，你可以将你企业本身产品的优势和对方的劣势能进行一个清晰的对比，从而无形中用专业的知识和数字在对比中提升你所在企业的价值，才可以较为轻松的说服客户。
所以，我们必须清楚，做好业务人员首要的一点必须做一个专业才产品顾问和专家。
全面系统的掌握自己产品的优缺点之后，还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。
这样，当遇到客户说你的产品贵的时候，可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析，从而打消客户的疑虑，摆脱客户设置的陷阱，提高沟通的成功率。
2、举例法
此外，在业务开展过程中，还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将市操作好的问题。
这个时候，采用举例法，用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决，使得客户打消怀疑和摇摆不定，加快做出积极的决定。
其实，这招“举例法”我们平常使用的比较多，这里就不在赘述使用的问题了。
需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题，这点很关键。
如果你要面对的本身就是一个小客户，而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证，是不会得到客户的认同的。
而在所举例子的空间和地域选择上，最好选择举例客户不远且真实的客户，让他有较为强烈的认同感，才有助于合作。
否则，忽视了上面的问题，反而会与初衷背道而驰，让客户觉得在被欺骗，而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会！
例如，你所沟通的客户本身就是一个经营口服药的OTC渠道客户，你却硬要将你的临床针剂品种推销给他，还列举了一堆本县、本乡等他比较熟悉的人做的如何好，注定是不会取得什么好的结果的。
因为，要让一个人从一个熟悉的渠道转到一个不熟悉的渠道做产品，那难度是相当人的，成功率也是相当低的。
3、避实就虚法
避实就虚是在兵法上说，就是避开敌人重兵防守的区域，转而在敌人防守薄弱环节实施攻击，从而为最后的胜利奠定坚实的基础。
对于我们业务人员同客户的沟通，同样也是适用的。
此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。
如果客户对所将产品表示了浓厚的兴趣，则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作；如果客户本身因为自身原因或者对你推荐的某一个或一类产品不感兴趣，则应该立刻停止关于该产品话题的沟通，转向客户比较感兴趣话题的沟通。
甚至要立即停止沟通，找其他合适的机会再说。
防止因为过于“执着”而让客户产生逆反心理，将你所有的产品都否定掉。
这个方法考验的是业务人员对客户信息的把握情况，以及谈话过程中对客户心里的把握。
可以察言观色，同时也要具备较好的沟通表达能力。
平时要多研究一下人的心理，以及不同性别、年纪、家庭背景、性格等喜欢什么样的话题，有什么样的爱好，这才能在及时切换话题的时候有话可说、化解尴尬，从而为以后的进一步跟进打下基础！
4、围魏救赵法
“围魏救赵”也是孙子兵法的一招。
原指战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。
后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。
此招用在应对客户方面，指的是通过对客户周围人员的关系营造，来间接影响客户本身，从而达到与客户成交的目的。
例如，我们经常说的公关营销，大致就是这个道理。
再简单一点的讲，就是的当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候，只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好，完全可以多话心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上，从而依靠这些与客户具有很近关系的人的说服力，最终使得客户倾向我们而完成合作。
在时机的选择方面，客户的家人放在首位，他们是影响客户的最直接因素。
我们可以通过对客户孩子（如果比较小的话）购买一些小礼物什么的，来俘虏客户的孩子和爱人；当然，也可以利用女人爱占便宜的天性，选择一些礼物或者荣誉方面的东西来公关客户（指女性客户）或者客户的爱人；当然，我们也可以借助中华民族传统的孝心，经常看望客户的父母；同时，如果客户本身因为特殊原因身体不适而住院什么的情况出现，也是我们绝佳的公关机会，这些务必把握。
以上方法只是在日常工作当中总结的一些小方法，简单实用。
但是，我们不能停留在就依靠这些方法来取得客户信任而取得不错的销售成就。
关键的还是所销售产品要满足客户的盈利需求，否则一切都是免谈。
客户并不是上帝，处处要迁就；客户也不是你榨取提成的工具，可以不折手段。
要认识到，客户是我们长久合作的源泉，平等互利才是根本！
外贸销售如何说服客户
来源：
香港瑞丰会计事务所 时间：
2008-4-29 15:
51:
23 标签：
编 者 按 ：
一个善于用语言艺术说服顾客的营销人员，他的营销业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的营销人员的经营业绩高得多。
市场营销，除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说服对方，即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。
一个善于用语言艺术说服顾客的营销人员，他的营销业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的营销人员的经营业绩高得多。
说服顾客的妙法有不少。
找到“兴奋点”
劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。
这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。
某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。
一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。
等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。
赞美顾客
说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。
某推销员上门推销化妆品，女主人说：
“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。
”这位推销员说：
“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。
”女主人听后心花怒放。
这位推销员接着说：
“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。
反弹琵琶
俗话说：
“王婆卖瓜，自卖自夸。
”卖瓜的不说瓜苦。
在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。
在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。
一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：
“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。
”一边说还一边演示。
该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。
回家后按要求安装，效果确实很好。
设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。
这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。
在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：
“你这儿好像没有什么东西可以买的。
”摊主说：
“是呀，别人也这么说过。
”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：
“可是，他们后来都改变了自己的看法。
”“噢，为什么？
”顾客问。
于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。
转换角度
就是当对方购买商品时，营销人员不要固执一端，而要找一个能让顾客看到买下商品对他有利的角度，从而让顾客转变态度。
美国有一个名叫奇科的推销员，他为一个厂家推销价格为395美元的烹调器具。
一次，他来到一个城镇推销，选择人集中的地方一边示范这种器具，强调它节省燃料费用的好处，一边把烹调好的食品散发给大家品尝。
这时，一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品，一边说：
“你的产品再好我也不会买的。
”第二天，奇科先敲开了这位守财奴
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