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管理学报告华人点将录18页

管理学报告--华人点将录

台盐董事长－郑宝清

老师：

许素华　老师

组员：

资管一甲

A93221047

郑明洲

资管二甲

A92220213

蔡侑达

资管二甲

A92220219

梁佩雯

资管二乙

A92220208

吴慧萍

资管二乙

A92220260

叶沛欣

资管三甲

B91220223

谷德玮

资管四甲

B90220207

陈静谊

台盐董事长－郑宝清

钻石理论

「最便宜的价格、最好的品质、最快的服务、最大的创新。

有这四个优势去和全球做竞争就不会输。

」

风筝理论

「行销、品牌、研发、生产」

小档案

现职：

台盐董事长

出生：

民国44年1月10日

战绩：

催生台盐保养品，第三个月开始赚钱。

行销语录：

1.不只宠爱顾客，更要宠坏顾客。

2.抱怨的顾客，是公司最亲密的爱人。

3.顾客的抱怨，是天使的声音。

重要经历：

（一）民进党中央党部秘书处主任。

（二）民进党桃县党部主委。

（三）民进党全国主委联谊会会长。

（四）第二届国大代表。

（五）第三、第四届立法委员。

（六）立法院第四届第三会期民进党团总召集人

（七）2003年3月28日接任台盐董事长

经营之道

四大方针改造传统老店

台盐的行销策略为何？

郑宝清不假思索的说，方法很简单，就是四方向：

一是研发，二是客户，三是通路，四是投资绩效。

这四大方针让台盐从一家差点濒临改造、民营化的传统老店，一下子有精神起来，像个「活跳虾」一样，在市场上蹦跳起来。

这彷佛说明，一家公司的企业经营与决策在于人为，这幅景象，与日前曾经上街头抗争的台铁，或是对释股抗议不公的中华电信员工，呈现出一样的事业、两样的心情。

「转战台盐三个月，就让台盐耳目一新，脱胎换骨，打破传统包袱，去除官僚体制！

」台盐董事长郑宝清说，进驻台盐两年，已经使台盐年年交出漂亮的成绩单。

台盐去年营收四十亿台币，税后净利六亿台币，超出法定盈余与预算两倍以上。

为了让台盐业绩亮丽，郑宝清不管会不会得罪人，或与人意见相左，更离谱的是，他差一点就被人「盖布袋」，这一切都在不言中，但他却在所不惜，为的是要替台盐出一口气，勇往直前冲冲冲！

二○○二年七月四日，台盐系列产品与大陆签下一年六亿台币的销货契约，成为国营事业第一宗跨海签约案，打破过去国营事业的迷思，一路打先锋。

这也是民进党前立委郑宝清转战台盐的四大武器之一－－打通任督二脉，让台盐的名气能越过海峡到对岸的胸怀远略。

郑宝清说，要救台盐？

通路第一。

「过去，台盐一年销盐量只有一‧五亿台币，还要放下身段求人家铺货。

当我来了之后，一心就是要让台盐走路时，昂首阔步，很快的证明与大陆签下六亿台币销货契约的能力；接下来，还要准备与另家一集团签十亿台币的销货契约，道理很简单，就是要打破以往的通路迷思！

」

最有生意脑筋的地方是，郑宝清打通任督二脉，拓展通路，陆续以加盟的方式，展开目标一百家的「台盐生技」店头。

这个通路设计，跳脱了国营事业过去守陈的做法，让台盐的产品朝向大众化与市场化，拿一项原本在盐山里的金矿，与外界市面上化妆品比一比，结果台盐输人不输阵，总是在市场得到更多掌声。

台盐如何在市场占有一席之地，郑宝清重申，有四大策略。

一是研发，二是客户，三是通路，四是投资绩效。

其中，研发非常重要，例如台盐胶原蛋白，已通过美国食品及药物管理局（ＦＤＡ）的认证合格，是国内第一宗经认证通过的化妆品，他说，「创新，是唯一资产，要不停的创新。

」其次，服务客户，先要照顾员工，才能闯出业绩；再者是通路，最后才是投资与财务操作，例如发行四十亿台币ＣＰ商业本票，借二﹪利息，去投资五﹪利息，产生投资效益！

就是替台盐举财的方法。

奉行「牛埔经验」的信仰

什么个性，让郑宝清这么有冲劲？

原来郑宝清从小家境就非常清苦，共有十六位兄弟姊妹，而且是七男九女，自己排行第十三，家中有「七宝」，名字里都有一个宝字。

即使大家「宝里宝气」，但从没有一个人是不努力向上的，由于自己从小就跟着父亲修牛车，可以说是在牛堆中打滚，后来他勤苦致学，从售屋到立委，一路走来始终如一。

他表示，一生所信仰的不是大哲学家的努力诤言，反而是「牛埔经验」告诉他，凡事要从基层干起！

「小时侯，父亲在修牛车，兄弟姊妹都在牛堆中玩耍，家中的十六位兄妹都很争气，懂得吃苦，自食其力。

自己在中兴大学行政系毕业之后，就去念中兴公共政策研究所。

出了社会后，有一次遇上房市景气翻升，出去卖房子，从最基层的广告代销做起，当时房价一日三市，有一回，拿了一个○○七的公文包，里面装着是一本本、一迭迭一万台币的现金，一共带回家一百多本，父亲看了，直说我是不是去抢银行，不然，怎么会有这么有钱，这就是我当时的本领！

」郑宝清说。

念研究所时，郑宝清已经非常懂得投资理财，当时全中兴大学法商学院校园，就只有两辆轿车，一辆是院长的车、一辆是他的。

当兵退伍之后，他就有了汽车和房子，从一位不懂得设计图、建筑结构图的门外汉，到知道盖一栋房屋须要多少磅水泥、钢筋材料，在房市一日三价助攻下，当时的高速公路甚至还没有多少汽车！

「不过其中一辆是我的，」郑宝清说。

他懂得逆势而为，搭上民国六十八年的房市大涨列车，让自己身价迈入千万台币之列！

每一样产品都是宝

很多人打趣表示，台盐到底有几「宝」？

当然，数一数除了「郑宝清」这一「宝」之外，还有很多系列都是「宝」，例如胶原蛋白、燕窝、「细致霜」、台盐牙膏、洗面奶等，一系列的蛋白美白霜与保养品。

其中，台盐绿迷雅系列名号已在台湾打响第一炮，而各项产品在应市之前，都要让郑宝清试用一番。

尤其郑宝清「吃好倒相报」的功夫一流，只要他用过，一定先推销，像是他用过「细致霜」，一伸手或握手一定会说：

「我都是用台盐的『细致霜』，才会有这么细的皮肤！

胶原蛋白也一样，也是一定用过才会有今日年轻貌美！

」似乎每一样产品都是郑宝清的「宝」与最爱！

争取竞争优势，从节约成本做起

他表示，台盐有两大执行方针，分别是一、开源节流，二、拓展业务，要打破窠臼，去除官僚体制，「只有不怕天、不怕地，才能勇往直前创出佳绩！

」

郑宝清说，以「运输盐」为例，以前都是用火车运输，效率奇差，中途载程的利益输送情况相当严重，如今改成货运，一年可节省三千万台币。

另外一例是，台盐自澳洲买盐，一吨的运费要十四‧八美元，直到他自己去谈之后，让它降低到每吨八‧五美元，一下子约节省成本四○﹪，如此一年就可节省八千万台币的运费。

不只是运费，盐的成本更重要，郑宝清要求台盐每吨成本从二十七美元降到十八美元，一年买四十万吨，就可节省三百六十万美元（约一亿两千万台币）；另外，为了争取竞争优势，每一项产品成本至少都要降三﹪。

再者，台盐转投资复印机的「感光鼓」事业，之前一共投资十亿台币，一口气买了十八台机器，但是一个月才生产三千支，竟有十七台机器都是荒废闲置的，没有一位业务员有拓展能力。

直到郑宝清到台盐之后，他要求一定要销售七万支，一年要卖出二十万支才能达到收支平衡，这就是他一直主张的抛开传统包袱与旧有官僚体制，不能让其限制台盐的发展，一切要依照策略行事！

过去，台盐周边一些代理商，要花费一星期才能找到台盐人联络，现在郑宝清则要求台盐人，一天之内要主动找代理商，化被动为主动，如此台盐才能生存下去。

「拿衬衫」领导统御哲学

除了台盐赚钱，郑宝清个人也有两项管理哲学，一、要有新方向，二、率先士卒！

虽然这一份工作是一份政治任命工作，然而担任立委与任职台盐董事长，却是截然不同的工作。

不过，郑宝清相信，只要做对事、做好每一件事，道理都是互通的。

领导统御要讲究方法，郑宝清说，领导是提纲挚领，就像拿一件衬杉一样，一定先拿领口，不是拿袖口，否则衣服会歪七扭八。

决策更是重要，台盐转型，决策是一大关键，要抓对方向才能谈到执行与授权。

台盐在郑宝清上任之后，逐见功力，但是仍要有一套长短期策略，未来，台盐要往生物科技发展，建立新契机，从成本上来分析，台盐也要建立一个利润中心，盈亏自负。

郑宝清表示，员工要自己动起来，一年若能节省一亿台币的管销费用，会使台盐在开支上更为节省，他希望带动台盐人为台盐两肋插刀。

对于台盐的一段经营之旅，郑宝清说，自已从来不恋栈官位，但是做什么要像什么

 管理实务

让国营事业也有利润概念

1.开源节流：

郑宝清上任后做的第一件大事就是开始整顿内部，实施「利润中心制」，各单位要对盈亏负责。

郑宝清首先要求各部门每个月costdown（节省）3%，不管是营业费用、管理费用、生产成本，一体适用。

盘算一年之后可以降下36﹪成本，约5、6千万的支出。

盐是很特殊产品，附加的运费、仓储成本往往超过盐本身价值，所以郑宝清也从运费下工夫。

除了向澳洲压低进口盐价，加上大量船运，让每公吨盐价成本从27.6降低到19.06美元，一年40万吨的澳洲进口盐可以省下台币约1亿2000万元。

转运到国内之后，以前转运多次的流程也精简为直接从仓库到客户端，又省下约5000万元国内运输费用。

他还发现国内的运盐过程也很离谱。

以高雄到台南为例：

先由港口载到仓库、再载到高雄火车站、用铁路运到台南火车站、再搬到仓库、然后载到经销商处、最后由经销商送交客户，前后加起来「六段」，运费、仓储费一箩筐。

郑宝清大笔一挥，六段变一段，产品直接送客户。

一年一亿多的运费，硬生生省下五千多万！

屈指一算，这不就省下两亿了吗？

就是郑宝清未接手台盐之前，台盐一整年的利润！

2.订高标准来要求员工：

再开源节流的同时，郑宝清也已定高标准的方式，目的是让已经习惯国营体制的台盐人能重视利润观念。

医疗做不成，转攻美容市场

节流之外更需开源，郑宝清的开源之道是把台盐产品重新包装，转个弯来开拓市场。

胶原蛋白系列产品是转型代表作。

负责发展生技医疗的台盐生技一厂，从美国BioCore公司技术移转胶原蛋白产制技术，原本规划是生产胶原蛋白的医疗产品，包括烧烫伤的覆盖材料、人工器官、手术止血的应用，此外「胶原蛋白」技术，在医疗上已证明可以让糖尿病患者坏掉的皮肤恢复健康，避免截肢。

然而，医疗市场无法扩大营业额。

于是，郑宝清决定攻向前景看好的「化妆品」市场。

但尽管胶原蛋白医疗敷料效果很好，要打入医疗市场却不容易。

拓展不易，但是2.5亿元的投资已经下去了，总是得想办法回收，郑宝清的办法是转攻美容市场。

台盐的胶原蛋白技术具有医疗级水准，用在美容用途绰绰有余，过去虽然有应用美容领域的想法，但真正做为重点开发市场，却是在郑宝清下了指示之后才有的改变。

创意冲击大力行销

10几年前的台盐除了会做盐，别的全不会，靠着是国营事业专卖的天然屏障保护，余光华时代的台盐开始有了四大经营策略：

「提高效率降低成本、产品多样化、企业多角化、经营现代化。

」，他的想法是让台盐在激烈竞争、全球市场机制下还能够屹立不摇。

几年耕耘，先期的产品多样化目标已经达成。

盐本业和衍生品发展快速，「台盐四宝」清洁用品：

含盐的沐浴乳、洗面奶、洗发精和牙膏，颇受市场好评，卖得吓吓叫。

推出健康低钠盐则是余光华的代表作，喊出「少吃盐多用盐」观念，精盐从食用转为蔬果洗涤用，把当时已经日见下滑的精盐用量拉起，同时也创造出食用低钠盐为主的潮流。

但对当时台盐来说，除了盐本业和衍生的海洋化学继续发展，更重要的还是在生物科技和信息科技的投资案确定，因为这才是台盐进入多角化经营的关键。

郑宝清顽皮地亮出双手，展现他亲自当实验品的成果：

涂了胶原蛋白细致霜的左手显然比右手白嫩！

这样的方式正是郑宝清式的行销方法---借着董事长的亲身试验，让产品更接近大众，更具有说服力。

政治名人代言是郑宝清的另个创意行销妙招。

台盐海洋生成水在过去市场打不开，郑宝清找来副总统吕秀莲、水利署长来代言、做宣传，让生产水从做1天、休3天变成一天3班制，现在台盐甚至还帮义美代工生产海洋纯水。

行动派说到做到

郑宝清接掌台盐人事令发表后，媒体充斥着「他不是专业经营者」的批评。

事实上，拥有公共政策研究所硕士学历的郑宝清，曾在文化大学兼课，教授公共行政管理。

年轻时自行创业，做房地产、广告，二十多岁就自己购屋、买车，年少有成。

郑宝清认为台盐的员工十分优秀：

大学毕业、高考及格。

然而「弹性、沟通、创意，都被国营官僚体制杀掉。

我来，就是要冲撞体制。

」他提出一个「点盐成金」的挑战创意基金，鼓励员工努力创新，只要有点子提出来就发奖金，每人每年最高奖金200万！

上任至今，郑宝清还未领过薪水。

他把薪水提出来，作为员工出国的基金，因为国营事业规定人员出国必须二周前报备、出国经费还要限制，「这怎么赶得上台盐讲求效率的脚步？

」郑宝清说：

「你去问台盐的员工都知道，董事长真正在做事。

」他每天最早到、最晚走，以身作则。

「一个公司好坏，要看领导人是否有企图心，干部有没有上进心，员工有没有责任心。

有这三项，公司一定会经营好；没有这三项，公司铁定倒闭。

」郑宝清用成绩说明他是一个「行动派」的经营专家。

品质至上服务第一

「最便宜的价格、最好的品质、最快的服务、最大的创新。

有这四个优势去和全球做竞争就不会输。

」是郑宝清的四大法宝

台盐由海水精炼的「海洋生成水」，原本堆满仓库，只好以发放福利金方式，由员工提货。

结果郑宝清请来吕秀莲副总统做广告，再接洽以环保著称的「义美」，为其代工。

除了这些行销方式之外，更重要的就是品质，台盐的水是经过九到过程才完成的好水，而一般的蒸馏水才一道过程，这样的坚持与用心更体现了郑宝清的在品质上的用心，结果由原本做一天休三天的「一天捕鱼，三天晒网」，变成一班制、两班制，现在要「三班制」才能应付！

还不只如此，台盐的服务可是「超世界」水准的。

目前台盐的服务申诉电话就设在董事长室，而且二十四小时待命！

一通电话，全国服务。

亚马逊平均一个订单两小时内回复，台盐一小时内，正常是六七分钟就回复。

授权不授责员工靠山

原为桃园县籍的立法委员郑宝清，入主台盐后也将以前为民服务、不畏强权、不和利益挂钩的作风，一并带进台盐。

台盐有长达三百三十八年的晒盐历史，今年六月正式划下休止符。

郑宝清说，以前没有人敢做决定，因为怕得罪晒盐的外包工人。

但郑宝清说：

「我们不能浪费百姓的钱。

」原来晒盐是一项赔本生意，以前年年固定赔两到三亿。

郑宝清苦笑说：

「厂长告诉我，老天帮忙，今年没雨水，只赔一亿两千万。

」「我问厂长，现在实施利润中心制，你还要晒吗？

他说，不晒了。

」

盐场从此一片荒芜了吗？

在郑宝清指示下，转型成为娱乐休闲事业的「七股盐山」和「不沈之海」（盐水池），游客络绎不绝，成为台盐新地标！

郑宝清「抗压性」很强。

当他把迂回运盐改成一趟直运，为台盐省下了五千万后，原来的既得利益者可没善罢罢休。

有没有人找他拍桌子？

「有啊！

这里坐满满！

」郑宝清比画着他那小小的董事长办公室：

「他们要我帮忙增加就业机会。

」「可以啊！

但是黑狗偷吃，可不能算白狗的帐。

以后立法院质询时，你们不要说台盐亏五千万，我会说是你们要我亏的。

」就这样，立委出身的郑宝清为台盐挡下了「流弹」。

郑宝清很骄傲的表示：

「我的总经理告诉我，他一辈子『腰杆子没有打过那么直』！

以前没有人帮他们撑着，现在董事长『授权不授责』，责任都由董事长一肩挑起！

大家只管去做事，有责任我来扛，有任何压力我来承担。

」