项目销售三要素.doc

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项目销售三要素

项目销售三要素的核心思想：

明确项目具体流程、明确项目各个环节的关键信息和工作方法，以及每一步工作是否达成目标的评估点，帮助销售人员树立标准的项目处理思路。

最终清晰知道接到项目信息时该先做什么、后做什么、做得如何、风险和策略在哪。

接到项目信息时（来自于客户主动来电、渠道介绍或主动开拓等），我们首先需解决项目信息是否有效的问题，有效了我们才能按照项目的思路去开展，以避免我们工作投入方向一开始就是错的，造成人力、物力的浪费。

那么该如何评估项目信息呢，因此我们第一步要做项目需求分析，通过跟客户沟通具体的需求情况分析项目是否可立项：

一、需求分析（解决判断项目是否能立项的问题）

开展需求分析的工作方法有：

电话沟通、上门拜访、了解同行业典型公司的案例等

必须要了解的需求有：

1.客户的关键需求在哪（客户上这个系统主要想保护的数据为哪些？

想实现的效果是什么？

以前提出来的还是现在才提出来？

这个关键需求是谁提出来的？

）？

客户的这些关键需求我们能否满足？

2.客户当前的应用环境是否符合我们产品所必须的环境要求？

应用环境包括业务系统和网络环境，应用系统例如Photoshop,OA等，网络环境满足条件（有成熟的局域网等）。

3.客户上项目的紧迫性如何即什么时间上？

3个月以内可以成交的我们称之短期项目，3个月以上可以成交的我们称为长期项目。

1年以上的我们把它归在潜在客户里面。

只要是项目那么我们就要按照项目的工作流程开展下面的工作。

4.预算基本能够满足我们的产品要求。

5.客户选型要求，资质方面能满足。

（这一点主要警惕是否拉我们去陪标或压价等的行为）

在确认项目立项的情况下，要想办法获取更多的对我们推进项目有帮助的信息，以利于知道开展什么针对性的工作、明确重点工作在哪里，因此在跟客户沟通或接触的过程中要始终想办法获取下面信息（即在每一次跟客户做需求分析、做产品技术沟通、测试、公关等工作中都要想办法了解下面信息中未明了的部分）：

必须要获取的项目信息：

1.决策链：

谁测试了解并提交技术报告—》谁审核技术报告—》谁对项目选型负责—》谁最后拍板

2.采购流程：

指公开招标或内部招标等形式

3.公司组织架构：

决策链上各个角色之间的关系如何，分属什么部门等

4.可借助资源：

与客户有关系的渠道或者个人、客户中谁可以成为我们的内线等

5.发展内线：

要找到一个可以帮助我们、可指导我们开展工作的人，此人可能是工程师也可能是经理，也可能是合作伙伴，内线的数量可能是1个人也可能是多个人，但不会是老板

6.竞争对手的情况：

客户对竞争对手的技术认可情况、竞争对手开展了哪些具体工作、客户中谁支持竞争对手等

明确了需求，获取相关信息，但我们还应清楚，产品最终被客户购买，厂商能够给客户提供服务，首先还在于厂商提供的产品和服务满足客户业务上的需求，因此我们第二步重要的工作是开展针对客户需求的技术认可工作，以实现客户认定我们的产品能解决他们面临的问题、可满足他们的业务需求并且我们所具有的功能特点、技术优势在满足他们的业务需求上有竞争对手不一样的地方。

这样客户才有客户将我们列为备选供应商，我们才能进入下一步的工作。

二、技术认可（解决客户对产品技术的认可问题）

技术认可开展的工作方法有：

1.做方案

2.做测试

3.技术交流、PPT演讲

4.参观成功案例

5.产品对比（除非客户特别需求，否则不建议采取此方式）

6.参观我们公司、了解研发实力

7.邀请客户参加市场活动等

判断客户是否认可我们技术的方法：

（以下有2条通过即可判断）

1．主动提出商务谈判和服务方面的细节问题

2．主动提交倾向于我们的测试报告

3．主动提出我们产品的优点和竞争对手产品的不足之处

4．客户把我们产品的性能和功能作为招标标准

5．主动帮助我们屏蔽竞争对手

6．不纠缠我们产品某方面的不足并对我们产品的优点部分表示满意

通过我们的工作并让客户认可了我们的产品，此时还不能认为客户就一定会购买我们的产品，为什么呢？

因为我们还要考虑下面问题：

1、项目决策并不是一、两人决定的，那么其他决策者的看法呢（特别是高层决策者的看法）？

2、客户购买一个涉及自己核心信息安全的系统，不会光从产品技术去考虑应用的，他还会考虑服务、公司的品牌、信誉、后续的可持续发展等。

3、决策链上的每一层人在做每件事时都面临对个人工作需求和私下需求的考虑，我们如果没有挖掘这方面的需求并满足，项目的决策也是很难下的。

等等。

。

。

。

。

。

因此以上问题的考虑都决定了我们在需求和技术满足的前提下，要对客户决策链上的人开展公关，从个人私下需求、工作需求、公司品牌、服务等方面获得认可，从而需要开展对决策链上的公关工作（这就体现了上面所说的必须要获取的项目信息的重要性）。

三、公关

l公谁的关？

针对这块我们有个原则：

决策链上的人都要见到，让支持我们的人发挥作用，让反对我们的人保持中立，让中立的人支持我们。

l怎么公关？

公关的一些思路可以参照马洛斯需求层次理论，来针对不同角色的人做一些需求分析。

马洛斯需求层次理论图如下：

马洛斯需求层次理论如下：

马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由高到低。

它们是：

　　5、自我实现的需要

　　4、尊重的需要

　　3、归属和爱的需要（社交需要）

　　2、安全的需要

　　1、生理的需要

生理上的需要：

是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。

若不满足，则有生命危险。

这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。

显然，这种生理需要具有自我和种族保护的意义，以饥渴为主，是人类个体为了生存而必不可少的需要。

当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有最大的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时，那么其他一切需要都被推到幕后。

安全的需要：

要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等，具体表现在：

①物质上的：

如操作安全、劳动保护和保健待遇等②经济上的：

如失业、意外事故、养老等③心理上的：

希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。

安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。

每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。

社交的需要：

也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。

社交的需要生理和安全需要更细微、更难捉摸。

它包括：

①社交欲。

希望和同事保持友谊与忠诚的伙伴关系，希望得到互爱等②归属感。

希望有所归属，成为团体的一员，在个人有困难时能互相帮助，希望有熟识的友人能倾吐心里话、说说意见，甚至发发牢骚。

而爱不单是指两性间的爱，而是广义的，体现在互相信任、深深理解和相互给予上，包括给予和接受爱。

社交的需要与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。

尊重的需要：

可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。

与自尊有关的，如自尊心、自信心，对独立、知识、成就、能力的需要等。

尊重的需要也可以如此划分：

①渴望实力、成就、适应性和面向世界的自信心、以及渴望独立与自由；②渴望名誉与声望。

声望为来自别人的尊重、受人赏识、注意或欣赏。

满足自我尊重的需要导致自信、价值与能力体验、力量及适应性增强等多方面的感觉，而阻挠这些需要将产生自卑感、虚弱感和无能感。

基于这种需要，愿意把工作做得更好，希望受到别人重视，借以自我炫耀，指望有成长的机会、有出头的可能。

显然，尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。

这种需要一旦成为推动力，就将会令人具有持久的干劲。

自我实现的需要：

是最高等级的需要。

满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。

这是一种创造的需要。

有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。

自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。

成就感与成长欲不同，成就感追求一定的理想，往往废寝忘食地工作，把工作当是一种创作活动，希望为人们解决重大课题，从而完全实现自己的抱负。

参照上面得需求分析理论，我们可以定位我们在项目中所遇到的各种职业的人的需求：

工程师、网管：

其主要看中的是生理和安全方面的需要，具体表现就是他对我们产品技术问题、服务问题和经济问题的需求。

IT主管：

其主要看中安全、尊重和社交方面的需要。

具体表现就是：

产品性价比，职业发展，服务方面。

公司高层：

主要关注尊重和自我价值体现方面的需要，主要体现为：

投资回报率ROI、产品和公司品牌、服务。

公关所采用的具体工作方法有：

1、请客、吃饭、送礼等

2、谈个人利益

3、帮助客户解决私人困难

4、通过行业媒体或有影响力的组织发表访谈或文章帮助对方扩大个人品牌

5、高层之间的拜访交流

6、邀请对方高层参观公司、样板案例、公司大型的活动等

7、日常的情感关怀，从小而重要的地方关心对方（如天气预报告知、家庭人关怀等）

如何判断公关工作是否是否达到目标：

1.能随时约见对方；

2.主动帮引见领导，主动透露决策层的相关信息；

3.主动指导我们做下一步工作；

4.主动帮助我们屏蔽竞争对手

5.和对方绑定个人利益并得到对方认可；

6.主动提交给领导倾向我们产品的测试报告

7.主动透露竞争对手的信息（对手方案，价格和投标信息等）。

以上的工作都通过了，接下来就是进行商务了，这个工作不在此涉及。

项目三要素思想流程图如下：

接到项目信息

技术认可？

能否立项？

公关通过？

进入商务工作

客户资料归档

分析需求

开展技术认可

开展公关工作

开展获取必要的项目信息所需工作

是

否

是

是

否

否

经多次开展无进展

这些工作贯穿在整个项目过程

项目结束