写字楼的大客户营销.doc

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写字楼的大客户营销

    由于产品特性和客户特性的不同，住宅销售和写字楼销售有着非常大的差别。

住宅销售是一种产品化的销售，潜在客户和成交客户数量相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可以保证项目销售业绩。

而写字楼销售则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。

写字楼销售从客户到手段等多方面的不同。

　 写字楼与住宅销售的差别很大，尤其表现在大客户销售方面，写字楼强调的是大客户销售，主要表现在以下几个方面：

1、对公司客户的关键信息采集的支持

    公司客户购房不同于个人购房，客户购买时需要考虑的问题是不同的，很大程度上和客户自身企业的一些个性化特点相关。

因此，销售人员在收集公司客户的信息时，一定要注意了解例如：

“客户的人员数量，客户对办公面积需求的情况”等关键客户数据，应该指导基层销售人员的信息采集工作，提醒他们注意到那些是客户的关键业务信息，以便于企业判断客户需求，有效组织销售策略。

2、大客户营销更注重潜在客户线索的管理与跟踪

    由于写字搂销售的目标客户数量相对有限，因此更强调对每一条销售线索的管理与跟踪。

每一条有效的客户线索都应该及时跟进处理，使销售管理人员能够是实时掌握最新的信息，及时作出业务判断和指导，监督和推进业务员的具体业务跟进过程。

客户的来电、来访、我们对客户拜访、客户与我们的谈判等企业所有人员与客户的所有接触过程等都应该记录下来，最终形成一个企业和客户交互的完整历史，业务相关的每个人都可以在系统中及时了解到客户发展的最新情况。

销售经理还可以给每个业务员做出业务分析，和给出业务指导，同时也是企业对销售人员进行绩效考评的一个依据。

3、大客户营销强调客户决策人的公关管理

    一个企业的购房或租房行为，关系到企业的一个长期计划，是一个复杂的集体决策的过程。

最初可能由企业的一个文员来根据企业的既定要求寻找楼盘，开始与我们联系。

待有初步意向后，可能是企业的行政主管和我们接触，了解更详细的情况。

随后，企业的各级领导都可能在不同阶段和我们交流，甚至企业的各个部门也会向我们表达他们的部门特殊要求。

直到最后客户公司的总经理、董事长等决策人物出面考察和谈判。

此后，还可能有企业的律师、财务总监等再进行谈判。

总之，一个销售过程中，我们可能会接触到企业方方面面很多人。

因此对于公司客户，我们不仅要关心公司详细的资料，而且要了解和掌握客户企业的所有联系人的信息，特别是要通过调查和分析客户之间的职位关系，以判断他们在购房行为中所起的角色作用，分析决策的关键人物。

4、大客户营销强调销售团队的组织与协调

    由于办公楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事，投入也大，购买行为是十分理性和谨慎的，对于产品需要全方位的深入了解。

对于配套设备越来越高技术智能化的写字楼项目，销售人员个体的力量就有些力不从心，通过针对具体客户特点而组成对应的专门销售小组，是写字楼销售中的一种有效团队合作机制。

小组中包括负责的业务员，并有市场、工程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导配合参与具体业务的公关。

针对写字楼客户的团队公关，也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率。

5、大客户营销需要实现移动销售

    由于写字楼客户大多为企业客户，因此，写字楼销售的工作除了坐销外，也包括大量的上门销售，和参加各种大型活动来创造更多的销售机会。

6、大客户营销更注重客户服务

    大客户销售中的关系营销关注保持与顾客的关系，特别高度重视顾客服务，强调履行高度的顾客承诺和顾客联系。

这种服务一般从销售进程的开始一直到售后，都很重要。

例如：

销售过程中，为促使客户成交，销售人员需要根据目标客户的具体情况，提出针对性投资分析报告，帮助客户提供决策依据；或者，客户入住以后装修的时候，如果有需要在装修等事项方面需要帮助的，我们的业务员都应尽力为客户作好协调和服务。

7、大客户营销需要销售工具和项目档次配套

    写字楼销售面对的都是大企业客户，所以对我们的销售人员及销售工具都要和客户对等，以促进销售

首先我们把大宗客户大体上分两个方向或两个大的类型。

第一是自用型买家，购买自己办公使用，第二类型是投资型买家。

这两种客户有着比较鲜明的特点，我们也结合最近一年多年来我们自己的成交，以及市场上一些典型的案例，总结出来这样几个简单的特点。

自用性买家区域有明显的行业特征，自用买的面积比较大，标的额也比较高，购买的买家都是势力性企业，或者是某种行业的垄断性企业，因此我们北京地区有很强的地域性，自用性买家，他选的区域是有比较明显的适合这个行业的区域性。

　　第二个企业类型，由于标的比较大，他的企业都是大型垄断企业中的企业，包括一些高科技企业，上市公司，或者一些实力企业的驻京机构。

　　第三，由于自用型买家强调楼宇的实用功能，由于是（blog）实用企业，也很看重楼盘的形象，对楼宇要求比较宽泛，既注重品质，又注重性价比，价格一般都有上限的要求，有一些是大型国有企业，是政府采购行为，对价格是有一定的先令的。

　　第四，一般情况下自用型企业购买的面积往往大于实际需求的面积。

这里考虑到一个企业未来得发展，也许现在只用两万平米的办公面积，他购买的楼盘往往是三万，甚至更大，一方面为他未来发展预留空间，在预留空间期间，避免楼盘的面积空置，超出来现有的面积采用对外出租的方式，对外出租也获取一些收益，某种程度可以做到以楼养楼，再过几年企业壮大了也可以再自用。

　　作为投资型买家和自用性买家是明显不同的，投资行为的买家他首先选择热点商圈，他看重的是稳定长期的回报，热点商圈的商务环境和客户需求是比较稳定的，而且是经过历史验证的。

比如像CBD，金融街，中关村，当然目前来讲也有一些往这三个区域以外扩展的趋势，但是从以往成交实例来看，这三个区域是投资型买家最青睐的地区。

　　第二个特点，选择了一个热点商圈以后，投资买家一定选择该地区的旗舰型高档写字楼，这个和自用性买家有区别，自用买家是注重实用性，性价比更多，投资性商家一定是选择热点商圈的旗舰型建筑，而且是面积比较大，一般是五万左右，因为面积大，他的投资回报额会更高。

　　第三，这些投资型买家购置物业的时候，他会对这个物业进行非常详细和租赁及现金情况做一个调查，他既要现在有一个更好的收益，更重要的是对长期有一个稳定的收益，同样也要求这个项目本身的一些数据，还有一些相关的法律文件啊，包括相关的手续一定要透明度足够高。

也就是说房屋的手续啊，相应的租赁的合法性，在这方面对这个项目的透明度要求比较高，特别要避免一些项目具备一些瑕疵。

既一定又要较好，而且项目透明度比较高。

这里简单说一下我们的观点。