业务员管理制度.docx

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公司业务人员管理制度

　　为完善业务人员管理，提升其工作效率及工作质量，确保销售工作及时、合理及安全化，特制定本管理制度。

　　第一节总则

　　一、管理机构：

公司业务人员由公司销售部负责管理和调配，在销售部经理的领导下开展工作，并对其负责。

　二、业务人员岗位职责要求：

　　积极宣传、维护公司的品牌和产品、服务形象；进行市场业务拓展，按计划拜访客户，开发、建立并维持稳定的客户关系；确保公司利润率，达到客户需求和公司利益的平衡；按照公司制定的指标积极完成、超额完成销售任务。

　　第二节基本要求

　一、严格遵守公司一切规章制度，遵守职业道德，爱岗敬业，严于律己，团结互助，互相学习，积极进取，不进行拉帮结派，不酗酒、不赌博。

　　二、为人正直、坦诚、成熟、豁达、精明、友善、自信，思维敏捷，勤奋敬业，积极上进；工作认真负责；具有较强的进取精神，吃苦耐劳精神，能够在较强的压力下工作，拥有良好的自我管理能力和服务意识。

　　三、观察能力和应变能力强；接受能力强；口头与书面表达能力强，良好的沟通表达（包括阐述，讲解，基本商务写作，倾听和理解能力）技巧；拥有良好的团队协作能力，一定的团队建设及管理能力。

　　四、具有敏锐的商业意识、市场洞察力；具有良好的市场预测、统筹规划、分析及应变能力；具有一定的组织协调能力、风险预控能力、谈判能力、公关能力、执行力。

　　五、有开拓、维护客户经验；客户导向，能够倾听、理解、和准确把握客户的真实需求，并客观地影响客户的购买行为与决策；

　六、业务人员应认真学习营销理论，不断提高营销技巧和电话营销技巧。

以目标为导向，理解团队目标并不断提升个人目标以及执行力。

七、熟悉企业全面运作，企业运营管理，各部门工作流程；熟记产品知识、功能、作用机理，了解公司基本情况；掌握基本功能及延伸功能，熟知口碑宣传资料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服客户的理论。

八、实践与理论相结合，勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳和提升，提高销售能力，并向上级提供建设性意见。

九、服从部门经理的安排，增强团队合作精神，协助部门销售计划的完成。

　　第三节业务人员工作职责

　一、收集市场信息

　　采集、整理市场及行业信息，追踪同行竞争对手及整个行业的发展动态，特别是竞争品牌动向，提交市场分析报告，相关业务的记录和分析，定期撰写行业发展情况及重点客户情况简报，为企业战略调整提供情报，为重大营销决策提供建议和信息支持；从而实现“市场引导制造”的经营理念；为做好产品、市场定位、市场、研发决策提供依据；及时提供市场反馈意见，提出合理化建议。

　二、收集、整理客户信息

　　1、根据公司产品特点，实用性以及市场定位策略，通过多种渠道收集潜在客户，建立、维护潜在客户档案。

从网上或从公司及其它渠道获得的详细的客户需求应及时备案，谁先备案算谁的，以免业务员之间的业务冲突。

（注：

因个人无法完成太多客户维护，则按照个人优先选择，余下客户交由同事维护跟单）

　　2、通过电话，拜访等不同途径了解潜在客户的需求，客户前期的需求分析、方案、演示与商务沟通。

　　3、建立新客户开发履历表，负责收集、整理客户信息建立资料档案，完善现实客户履历，为企业长足发展提供资源保障。

　　4、与客户交流中要充分了解客户目前的状况，和采购渠道，建立各级客户资料档案，保持双向沟通。

三、客户征信调查

　　1、验证对方当事人有效证件，验明主体资格，经营权限，了解其资信状况、履约能力，审查对方经办人代理权限，审查对方提供资料的真实性与合法性，并复印对方当事人的法人营业执照及专业资格证书与合同留存。

　　2、关注出现在主要经营者、企业管理制度、生产、经营、财务、市场表现、宏观环境等方面的信用异常征兆，并取得相应证据。

四、推广介绍

　　1、拓展市场开发渠道，负责向潜在客户推介，阐述公司的产品以及服务；处理客户询价；努力拓展新客户。

　　2、联合公司内部产品、技术支持等不同人员向客户阐述公司产品与服务，获得销售机会。

　　3、完成客户联系，定期拜访客户，了解客户需求、市场动态，挖掘行业客户潜在销售机会，向用户提供最佳的解决方案，获取客户订单以促进产品销售，扩大市场份额，确保公司利润。

　　五、谈判与订约

　　1.业务人员联系客户时，严格按客户需求相关材料标准以公司核价后向客户报价，并记录备案（含报价时间、客户名称、所报价格等）。

　　2.业务人员负责自己向跟单的客户报价，若接到其他同事客户询价，须转达给经理。

　　3.签订合同前，了解客户/商家资信，做好资信调查，有效防范资金风险。

　　4.签订合同时，业务人员对合同文本所规定的条：

款填写内容进行认真推敲，逐项填写完善，不得涂改，严格按《合同法》和公司《合同管理制度》执行，并签章认可，对违规者，视情节轻重给予处罚。

　　5.合同文本采用公司规定的标准合同。

　六、履约

　　1、协调各相关职能部门资源，负责项目实施过程中的信息沟通协调，工作机制协调，做好客户与公司其他支持部门的沟通桥梁；使公司内部各有关部门为完成客户开发或完成客户定制产品而形成合力；以期保证客户的满意度。

　　2、货款、货运等事宜的跟踪，保证合同完全履行和合同款的按期收回。

　七、售后服务

　　1、协助客户服务部完成客户投诉的处理，包括原因分析、紧急处理对策及永久改善对策等

　　2、持续改善客户关系，客户档案的管理、客户拜访及关系维护。

八、回款

　　1、业务人员未妥善地履行客户征信调查义务造成坏账的，依公司奖惩制度予以处罚。

　　2、业务人员因重大过失而未妥善地履行客户征信调查义务造成坏账的，承担公司损失的一半。

　　3、业务人员因重大过失造成款项丢失或被骗，承担全额损失。

对配合客户诈骗公司货款的，挪用公司货款等行为，公司将追究其法律责任。

　九、反馈

　　1、向销售经理提供例行性销售报告以及制定销售活动计划。

　　2、负责处理价格、合同、谈判、收款等销售相关的客户资料的整理与更新，并及时反馈到公司客户管理系统中；

第四节劳动纪律

　一、考勤

　　1、应严格遵守公司《考勤制度》、《请假制度》等各项规章制度。

　　2、业务人员每天须打卡两次，不出差需按正常工作时间每天打卡四次。

　　3、为了随时保持良好的沟通与联系，业务员的手机必须保证24小时开机，禁止手机静音、振动模式，保证有充足的话费及电量，并不能随意更改号码，特殊原因未接到电话应及时回电，并向客户解释。

如影响到任务执行者，则记大过一次处分。

　二、提交日常报表

　　认真按时完成工作周报表及各类计划和总结。

周报表将各项事宜交代清楚，并于星期一上午8：

30前交办公室，不能按时完成的按20元/次处罚；月总结下月2日前交办公室，无正当理由迟交的，处罚50元/次；不得字迹潦草、敷衍了事的重新填写，重新填写后仍然达不到要求的按10元/次处罚。

　三、参加业务会议，无故缺席除按公司相关规定处罚外，销售部处罚20元/次。

1、建立周会制度，汇报上周拜访签约情况，提出疑问，建议及市场动态反馈，以供大家讨论，促进工作更好的开展，同事安排本周内容并作准备。

2、按时按要求参加公司组织召开的各项会议或活动。

　四、必须履行对公司机密、业务上的重要信息的保密义务，不得将公司业务及营销信息泄露给他人。

不打听，不传播与本人无关的，不该打听不该传播的事项。

五、无操作资格者不得操作公司的有关车辆设备、器具等。

　六、业务员日常行为规范

　七、注重商务礼仪，形象气质佳，仪表良好，员工着装应以反映良好的精神面貌为原则。

男职员着装要清洁整齐，禁止穿拖鞋、背心、田径裤。

女职员穿着要大方得体，不浓妆艳抹，不准单穿吊带衫、凉拖鞋。

　八、公司员工间及对公司外的人员，必须礼貌待人，文明用语，不讲粗话、脏话。

语言表达能力强、有谈判沟通技巧、不得啰嗦。

九、工作期间应认真工作，不允许串岗聊天和在工作区内大声喧哗，不得妨碍其他人开展业务工作，不得擅自离开工作岗位。

十、同事之间要和睦相处，互相团结、帮助。

对同事的升迁要吃积极的态度，不议论同事的私事，关心同事，帮助同事。

　十一、工作时禁止玩游戏，不打非业务性电话，接非业务性电话时应尽量缩短时间。

打接电话：

态度和气、热情；内容简短、不闲谈；对有不合理要求的电话要委婉拒绝，语调适中不要过高。

　十二、客人来访原则上应有预约，并在指定场所接待。

非工作人员不经许可不得进入工作场所。

　十三、外出办事应注意：

　　1、要遵守其他单位的门卫制度，主动出示证件。

　　2、进门时要轻声敲门，说话和气举止大方得体。

　　3、不讲影响公司形象的话和对公司不利的话。

　　4、礼貌道别。

　　5、做到据实报销，不隐瞒行程，不瞒报费用。

　　第五节出差管理

　一、出差前做好出差准备，最好电话预约好，做到有的放矢。

　二、出发前检查仪表的整洁，并携带包括但不限于以下销售物品：

1、销售证明文件：

《营业执照》、《税务登记证》、《组织机构代码证》

2、终端日报表、笔记本、笔；

　　3、名片、计算器；

　　4、产品样品、传单和招贴画。

　　三、出差期间应合理安排工作时间，要有工作计划，拜访客户要做出相应总结，分析竞争对手信息，并按时交回公司。

　四、业务员出差期间，每次出差前、后到公司登记，以便考核工资。

　五、试用期薪资的特别规定

　　1、新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。

每个业务员需通过基本培训后方可上岗。

培训期间按最低工资标准支付薪资。

　　2、试用期内的薪资：

无销售定额；无岗位津贴和提成；只支付底薪；有突出表现的，公司给予奖励。

　六、离职注意事项

　1、业务员要离职时必须提前3个月上交书面申请，无条件协助公司做好新旧交接工作。

　2、业务员离职后一周内，业务部门应完成与公司客户的接洽，以文件或函件或通知的形式对客户单位做出说明，表明离职业务员的工作继任者、今后的业务往来注意事项等内容，并尽量取得对方签章（名）或复函。

七、本管理制度由公司行政部门负责解释。