上海大学巴士汽车学院二OO 五 二OO六 学年第一学期期末考试0506B试题.docx

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上海大学巴士汽车学院二OO五二OO六学年第一学期期末考试0506B试题

考试班级：

开卷

闭卷

上海大学巴士汽车学院二OO五/二OO六学年第一学期期末考试

《汽车营销》试题B

班级学号姓名班级序号

成绩

题号

一

二

三

四

五

六

七

总分

得分

一、判断题（1*10）

1、（）汽车营销人员必须做的工作和必须承担的相应的责任就是汽车营销人员的职责。

2、（）销售员的其他职责的完成与否，都有赖于是否成功地销售商品。

3、（）最早的旧车交易买卖记载就是亨利·福特将他的二轮车卖给底特律城的医生查尔斯·金。

4、（）销售态度决定着销售员的营销观念也最终影响着企业和顾客的利益。

5、（）顾客异议不光是销售的障碍，也是成交的前奏和信号。

6、（）销售员要应酬各种场面必须善于交际，懂得社交礼仪。

7、（）销售员能否得到顾客的尊重、好感和赞许，仪表起着重要的作用。

8、（）针对分析型的客户，销售员应积极配合，协助他实现相关的想法。

9、（）假设某汽车制造厂去年生产一辆君威3.0所需时间为半年，今年生产同一型号车辆所需实际缩减为5个月，由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于一次性功能贬值。

10、（）处理投诉时，重要的是让客户喜欢我们的解决方案，而非结果。

11、（）有商品生产和商品交换就有市场，因此，汽车市场就是指汽车商品的交换场所。

12、（）随着人们消费水平的提高，对于买车的客户来说最关心的是车辆品质。

13、（）销售人员必须全面透彻的了解产品的全面知识。

14、（）经过严格的验车过程，让客户提走完全合格的车以后，如果客户再投诉说车有瑕疵，只能说明客户太挑剔。

15、（）销售员掌握产品知识的最低标准是顾客想了解的和想知道的。

二、单选题（1*10）

1、1、销售员的职责不包括（）。

A、收集信息B、沟通关系

C、销售商品D、降低成本

2、下列属于影响汽车产品价格的因素有（）。

A、汽车产品的成本B、汽车企业营销组合策略

C、汽车企业定价目标D、市场需求

3、汽车营销市场要素中，不包括（）。

A、汽车B、人员C、购买欲望D、购买权力

4、销售员应具有的思维品质不包括：

（）。

A、思维的全面性，思维的深刻性B、思维的批判性，思维的独立性

C、思维的开放性，思维的原则性D、思维的敏捷性，思维的逻辑性

5、为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是（）。

A、用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户

B、具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识

C、良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售

D、善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律

6、面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：

（）

A、防御并伺机反击B、找出事案根据

C、尽量转移并化解之D、接受异议

7、经纪人和代理商的特征不包括（）。

A、经纪性B、受托性

C、代理性D、中间性

8、以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（）。

A、维修检测知识B、用户的相关知识

C、汽车行业的发展前景D、定期保养知识

9、汽车营销公关活动的特点有：

（）。

A、消费者易产生对立情绪B、是一种促进汽车销售的活动

C、对汽车商品的促销作用是间接的D、直接宣传企业的汽车商品

10、给客户递交名片时应该名片的（）

A、无所谓B、不同顾客有不同的要求

C、正面向顾客，名字朝自己D、正面向对方，名字向顾客

三、不定项选择题（2*15）

1、下列哪些属于汽车销售员的个人素质（）。

A、熟练的销售技巧B、热情开放的心理

C、自控应变能力D、丰富的产品知识

2、以下属于企业要求销售员搜集、总结的信息是（）。

A、市场供求关系的现状及其变化趋势B、消费者特征和结构方面的情况

C、顾客需求的现状及变化趋势D、顾客对产品的具体意见和要求

3、下面不属于销售人员的基本能力的是（）。

A、核算能力B、写作能力

C、管理能力D、自学能力

4、甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（）。

A、甲和乙B、甲

C、全是D、都不是

5、销售完成后的服务即售后服务，它主要包括（）

A、产品的安装、调试、维修、保养B、人员培训、技术咨询

C、车辆装饰和零配件的供应D、各种保证或许诺的兑现等

6、处理投诉时，我们可以（）。

A、向客户真诚地道歉

B、暂时回避

C、向客户解释说明产品已经达到标准

D、不用理会他的怒气，努力解决好问题

7、客户产生对汽车企业或汽车商品不满的原因可能为：

（）。

A、销售人员服务态度好B、他希望获得优惠，但是没能实现

C、刚被领导批评了一顿D、销售人员说给他优惠，但没有兑现

8、销售员要有（）这是成功销售自己的重要条件。

A、得体的仪表B、高雅的风度，

C、彬彬有礼、落落大方的举止，C、优雅的气质

9、旧车评估中，收益现值法的依据是（）。

A、消费者考虑该车能为自己带来收益B、汽车企业考虑该车能为自己带来收益

C、对汽车商品的促销D、市场价格影响旧车价格

10、与客户沟通中行之有效的询问方式有（）。

A、开放式发问B、选择式发问

C、封闭式发问D、间接式发问

11、销售员在与顾客握手时，要（）。

A、主动热情、自然大方B、面带微笑

C、双目要注视顾客，切不可斜视或低着头D、较用力的，以表示尊重

12、下列不是销售员最基本的职责的是（）。

A、销售商品B、提供服务C、收集信息D、建立形象

13、汽车品牌含义包括哪几方面内容？

（）

A、汽车质量、性能B、汽车品牌名称、标志

C、市场定位D、汽车企业经营理念

14、汽车营销市场调研内容取决于（）。

A、市场需求B、市场经营条件

C、市场预测目的D、经营决策的需求

15、经纪人和代理商的特征包括（）。

A、经纪性B、受托性C、代理性D、中间性

四、简答题（3*5）

1、从市场营销角度分析汽车营销市场的概念。

2、汽车市场营销的含义。

3、顾客满意的概念。

五、分析题

1、分析我国汽车营销模式现状。

2、大众POLO刚进入中国市场时，市场对其定位与其原来定位有和偏差？

针对这种偏差，企业采取了何种措施？

3、福特营销历史上最成功的例子当属1964年艾柯卡为福特汽车推出的“野马”轿车，而埃德塞尔（Edsel）汽车则是福特营销历史上的一大失败。

在1957年9月4日，埃德塞尔汽车作为1958年福特的新型汽车推向了市场。

这一举动使同行竞争者大为惊奇，因为按照传统一般在10月和11月推出下年度的新型汽车。

当时福特汽车公司为埃德塞尔分部1958年的生产任务定为20万辆。

埃德塞尔汽车从没想到推出新车用了10年多的时间。

根据对市场营销环境的分析，数年来，美国汽车市场上日益增长着一股偏好中档汽车的倾向。

像庞蒂克、奥兹莫比尔、别克、道奇、迪索托和默库里这样的中档汽车，到50年代中期，已占全部汽车销售量的1／3，而从前它们只占1／5。

随着经济的发展，美国人自由支配的个人收入已从1939年的1380亿美元增长到1956年的2870亿美元，并预计到1965年可达4000亿美元。

这些个人收入中用于购买汽车的百分比已从1939年的3．5％左右，增长到50年代中期的5．5％或6．0％。

福特公司预测，汽车市场的重心已从低档向中档转移，且60年代期间对高档汽车的需求会持续增长。

当时，福特只有默库里牌中档汽车，通用汽车公司有庞蒂克、奥兹莫比尔和别克牌车；克莱斯勒公司有道奇和迪索托牌汽车，福特公司在这一市场领域缺乏竞争力。

因此，埃德塞尔汽车的推出看来是大势所趋。

在为该车命名上福特公司并没有凑合，他们起了大约2000个不同的名字，在不同城市访问路人，请他们说出看到每个名字时会联想到什么，并尤其关注是否有负面联想。

最后，亨利·福特的惟一儿子的名字“Edsel”，埃德塞尔被选做该车的命名，虽然在调查中它有不少偏向负面的联想，但由于没有获得一致同意的名字，也只好如此。

埃德塞尔上市了，这是一种大型的，拥有345匹马力发动机的汽车，当时福特公司认为大马力发动机，动力强劲，加速性好，被认为符合年轻人的喜好，是强有力的竞争要素。

福特公司为了埃德塞尔的销售，专门成立了独立的埃德塞尔经销总部，并从4600个应征的经销商中精挑细选出1200个，除了位于小市镇的经销商拥有双重经销权外，其余的都必须专售埃德塞尔。

平均每一位经销商投资了10万美元。

为了配合埃德塞尔的上市，福特公司进行了精心的广告策划，当年7月22日，第一个广告出现了，在生活杂志上，用了双跨页刊出大幅黑白照片，显示的是一辆汽车正在乡村高速公路上驰骋，因为是高速行驶，所以只见一个模糊的车影，其他的广告也是仅仅展示埃德塞尔的轮廓。

直到8月底汽车的真实面目才正式显露，在此之前，埃德塞尔的车型一直保守秘密。

试图用这种吊胃口的玄谜手法吸引公众的兴趣，使埃德塞尔成为焦点，让人们有一种期盼之感。

然而埃德塞尔推向市场后的结果却令人大失所望。

9月4日当天订单6500份，还算可以，但接下来的几天，销售情况却急剧下降。

10月13日，星期天晚上，福特公司在电视上推出了大量的广告，但情况仍不见好转。

直至第二年11月，埃德塞尔系列新车型面世，销售才稍有转机。

第三年9月中旬，虽然推出了埃德塞尔第三个系列产品，却没有造成任何影响。

11月19日，埃德塞尔被迫停止生产，以失败告终。

为什么经过10年左右精心策划的埃德塞尔会失败呢?

原因有很多，每一个单独的因素虽都不足以致命，但综合起来却使埃德塞尔一败涂地。

请分析埃德塞尔失败的几点原因。

考试班级：

上海大学巴士汽车学院二OO五/二OO六学年第一学期期末考试

开卷

闭卷

《汽车营销》试题A

班级学号姓名班级序号

成绩

题号

一

二

三

四

五

六

七

总分

得分

一、判断题（1*10）

1、（）随着人们消费水平的提高，对于买车的客户来说最关心的是车辆品质。

2、（）汽车营销人员最大的才能是具有良好的说服力。

3、（）“多一个朋友多一条路”，对汽车营销人员来说，与顾客成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定。

4、（）对汽车营销人员来说，与顾客成为朋友是无益的，因为我们对他们的决定没有影响。

5、（）处理投诉时，重要的是让客户喜欢我们的解决方案，而非结果。

6、（）经过严格的验车过程，让客户提走完全合格的车以后，如果客户再投诉说车有瑕疵，只能说明客户太挑剔。

7、（）现代营销观念就是以客户为中心，因此，客户的问题就是我们的问题，处理客户问题时要求我们在感情上更加投入。

8、（）有商品生产和商品交换就有市场，因此，汽车市场就是指汽车商品的交换场所。

9、（）现代营销观念中的生态营销就是为满足生态平衡需求尽量实现绿色环保营销。

10、（）对于客户在汽车营销过程中出现的异议，我们是可以反驳的。

11、（）最早的旧车交易买卖记载就是亨利·福特将他的二轮车卖给底特律城的医生查尔斯·金。

12、（）汽车经销商起初的旧车交易目的是为了促进新车销售。

13、（）假设某汽车制造厂去年生产一辆君威3.0所需时间为半年，今年生产同一型号车辆所需实际缩减为5个月，由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于一次性功能贬值。

14、（）汽车营销人员必须做的工作和必须承担的相应的责任就是汽车营销人员的职责。

15、（）为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。

（×）

二、单选题（1*10）

1、销售员要使市场信息反馈工作（）。

A、制度化、规范化B、制度化、经常化

C、规范化、经常化D、制度化、系统化

2、销售员要不断（）、扩大企业的市场占有率。

A、保持老顾客B、降低销售成本C、开拓新市场D、提高素质

3、销售员最基本的职责是（）。

A、销售商品B、提供服务C、收集信息D、建立形象

4、现代汽车营销的理念是：

（）

A、销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带。

B、用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求。

C、建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益。

D、保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务。

5、为胜任销售工作，汽车销售员应具备的基本条件是（）。

A、用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户

B、具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识

C、良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售

D、善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律

6、面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：

（）

A、防御并伺机反击B、找出事案根据

C、尽量转移并化解之D、接受异议

7、在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：

（）

A、说三分，听七分B、一半一半

C、听三分，说七分D、以上都不对

8、以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（）。

A、维修检测知识B、用户的相关知识

C、汽车行业的发展前景D、定期保养知识

9、下面属于销售人员的基本能力的是（）。

A、核算能力B、写作能力

C、管理能力D、自学能力

10、给客户递交名片时应该将名片的（）

A、无所谓B、不同顾客有不同的要求

C、正面向顾客，名字朝自己D、正面向对方，名字向顾客

三、不定项选择题（2*15）

1、销售员的职责包括：

提供服务、建立形象（）。

A、收集信息B、沟通关系

C、销售商品D、降低成本

2、以下属于企业要求销售员搜集、总结的信息是（）。

A、市场供求关系的现状及其变化趋势B、消费者特征和结构方面的情况

C、顾客需求的现状及变化趋势D、顾客对产品的具体意见和要求

3、影响汽车价格的主要因素有（）。

A、企业定价目标B、企业需求状况

C、政府干预调节D、汽车产品成本

4、售前的服务通常包括：

（）。

A、帮助顾客确认需求和要解决的问题B、为顾客提供尽可能多的选择

C、为顾客的购买决策提供必要的咨询等D、产品安装调试和保养

5、销售完成后的服务即售后服务，它主要包括（）

A、产品的安装、调试、维修、保养B、人员培训、技术咨询

C、车辆装饰和零配件的供应D、各种保证或许诺的兑现等

6、成功的销售员（）。

A、要有充分的耐心去等待客户，有足够的勇气去开拓客户

B、要用巧妙的方式去诱导客户，要用机智的慧眼去洞察客户

C、要善于以逸待劳去获得客户，善于利用客户去发展客户

D、要想方设法去满足潜在客户，时时处处想到已购车的老客户

7、销售员应具有的思维品质包括：

（）。

A、思维的全面性，思维的深刻性B、思维的批判性，思维的独立性

C、思维的开放性，思维的原则性D、思维的敏捷性，思维的逻辑性

8、销售员要有（）这是成功销售自己的重要条件。

A、得体的仪表B、高雅的风度，

C、彬彬有礼、落落大方的举止C、优雅的气质

9、销售员素质包括：

（）。

A、技术素质B、业务素质

C、个人素质D、交际素质

10、与客户沟通中行之有效的询问方式有（）。

A、开放式发问B、选择式发问

C、封闭式发问D、间接式发问

11、销售员在与顾客握手时，要（）。

A、主动热情、自然大方B、面带微笑

C、双目要注视顾客，切不可斜视或低着头D、较用力的，以表示尊重

12、汽车营销市场要素中，除了人口还应包括（）。

A、汽车B、购买力C、购买欲望D、购买权力

13、汽车品牌含义包括哪几方面内容？

（）

A、汽车质量、性能B、汽车品牌名称、标志

C、市场定位D、汽车企业经营理念

14、汽车营销市场调研内容取决于（）。

A、市场需求B、市场经营条件

C、市场预测目的D、经营决策的需求

15、经纪人和代理商的特征包括（）。

A、经纪性B、受托性C、代理性D、中间性

四、问答题（5*3）

1、从市场营销角度分析汽车营销市场的概念。

2、简述汽车消费者的投诉对汽车企业的价值。

3、汽车品牌营销的含义。

五、案例分析（10+10+15）

1、分析我国汽车营销模式。

2、作为世界知名十大汽车制造商之一的菲亚特，与通用、大众相比较，在中国市场上它属于一迟到者，是处于弱势地位的，针对此情景，菲亚特在1999年与南京跃进合作后是如何改变自己的落后地位的，采取了哪几项竞争策略？

3、福特营销历史上最成功的例子是当属1964年艾柯卡为福特汽车推出的“野马”轿车，而埃德塞尔（Edsel）汽车则是福特营销历史上的一大失败。

在1957年9月4日，埃德塞尔汽车作为1958年福特的新型汽车推向了市场。

这一举动使同行竞争者大为惊奇，因为按照传统一般在10月和11月推出下年度的新型汽车。

当时福特汽车公司为埃德塞尔分部1958年的生产任务定为20万辆。

埃德塞尔汽车从没想到推出新车用了10年多的时间。

根据对市场营销环境的分析，数年来，美国汽车市场上日益增长着一股偏好中档汽车的倾向。

像庞蒂克、奥兹莫比尔、别克、道奇、迪索托和默库里这样的中档汽车，到50年代中期，已占全部汽车销售量的1／3，而从前它们只占1／5。

随着经济的发展，美国人自由支配的个人收入已从1939年的1380亿美元增长到1956年的2870亿美元，并预计到1965年可达4000亿美元。

这些个人收入中用于购买汽车的百分比已从1939年的3．5％左右，增长到50年代中期的5．5％或6．0％。

福特公司预测，汽车市场的重心已从低档向中档转移，且60年代期间对高档汽车的需求会持续增长。

当时，福特只有默库里牌中档汽车，通用汽车公司有庞蒂克、奥兹莫比尔和别克牌车；克莱斯勒公司有道奇和迪索托牌汽车，福特公司在这一市场领域缺乏竞争力。

因此，埃德塞尔汽车的推出看来是大势所趋。

在为该车命名上福特公司并没有凑合，他们起了大约2000个不同的名字，在不同城市访问路人，请他们说出看到每个名字时会联想到什么，并尤其关注是否有负面联想。

最后，亨利·福特的惟一儿子的名字“Edsel”，埃德塞尔被选做该车的命名，虽然在调查中它有不少偏向负面的联想，但由于没有获得一致同意的名字，也只好如此。

埃德塞尔上市了，这是一种大型的，拥有345匹马力发动机的汽车，当时福特公司认为大马力发动机，动力强劲，加速性好，被认为符合年轻人的喜好，是强有力的竞争要素。

福特公司为了埃德塞尔的销售，专门成立了独立的埃德塞尔经销总部，并从4600个应征的经销商中精挑细选出1200个，除了位于小市镇的经销商拥有双重经销权外，其余的都必须专售埃德塞尔。

平均每一位经销商投资了10万美元。

为了配合埃德塞尔的上市，福特公司进行了精心的广告策划，当年7月22日，第一个广告出现了，在生活杂志上，用了双跨页刊出大幅黑白照片，显示的是一辆汽车正在乡村高速公路上驰骋，因为是高速行驶，所以只见一个模糊的车影，其他的广告也是仅仅展示埃德塞尔的轮廓。

直到8月底汽车的真实面目才正式显露，在此之前，埃德塞尔的车型一直保守秘密。

试图用这种吊胃口的玄谜手法吸引公众的兴趣，使埃德塞尔成为焦点，让人们有一种期盼之感。

然而埃德塞尔推向市场后的结果却令人大失所望。

9月4日当天订单6500份，还算可以，但接下来的几天，销售情况却急剧下降。

10月13日，星期天晚上，福特公司在电视上推出了大量的广告，但情况仍不见好转。

直至第二年11月，埃德塞尔系列新车型面世，销售才稍有转机。

第三年9月中旬，虽然推出了埃德塞尔第三个系列产品，却没有造成任何影响。

11月19日，埃德塞尔被迫停止生产，以失败告终。

为什么经过10年左右精心策划的埃德塞尔会失败呢?

原因有很多，每一个单独的因素虽都不足以致命，但综合起来却使埃德塞尔一败涂地。

请分析埃德塞尔失败的几点原因。