实用参考医药销售代表管理制度.docx
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实用参考医药销售代表管理制度
医药代表管理制度
第一章：
总则
一、为全面规范对医药代表的管理制定本制度；
二、本制度适用于正式备案的地级办事处医药代表；
三、制度中“医药代表”包含医院代表、药店社区代表及新农合代表；
四、本制度执行和落实的第一责任人为各大区经理、第二责任人为办事处经理；
六、本制度解释权归公司集团管理部。
第二章：
医药代表岗位职责
第一条：
医院主管职责
1、向办事处经理负责并汇报工作；
2、负责管辖医院的医院代表的日常管理工作；
3、完成市场同类产品的调研工作；
4、负责对医院代表的培训、指导，协助医院代表完成市场开发工作；
5、在完成医药代表职责和任务的基础上，协助地区经理做好分组管理工作；
6、协助办事处经理做好医院代表的考核和评估工作；
7、可以建议办事处经理对医院代表的任用及解聘；
8、负责管辖区域市场费用的真实到位；
9、完成管辖区域医院代表的报表验收工作，保证真实有效；
10、随时完成公司和办事处下达的其他任务。
第二条：
医院代表职责
上级主管：
医院主管和/或办事处经理
1、完成或超额完成公司和办事处所定的医院销售计划；
2、经常汇报市场情况，并主动向上级提供有关资料及建议；
3、定期举行各项产品推广活动，每天有效拜访医院不少于两家，拜访客户不少于20人次（含家访2个以上），深度拜访不少于5人，深度拜访时间不低于30分钟/次；
4、积极发展与医务人员及重点客户的良好关系，树立良好的公司形象；
5、按时提交地区经理和医院主管的各种指定报告；
6、积极开发新客户，并对老客户积极维护和升级，定期、及时向公司反馈客户意见及竞争对手的情况；
7、积极解决工作中出现的各种有关市场和销售方面的问题；
8、与在医院内有特殊影响力的医师保持密切联系，尽量说服有处方医生使用我们的药品，再配合以产品说明书和提供辅助性的材料等方式，使他们获得最周详的服务，以确保我公司产品达到最大的销售目的，进而完成或超额完成医院销售指标；
9、积极参加公司举办的专业讲座培训，不断提高自身素质，提高表达能力，提高销售技巧；
10、每月底提交对自己工作业绩、表现的自我评估报告；
11、随时完成地区经理及医院主管下达的其它任务。
第三条：
药店社区主管职责
1、向办事处经理负责并汇报工作；
2、负责管辖区域的药店社区代表的日常管理工作；
3、完成OTC社区市场同类产品的调研工作；
4、负责对药店社区代表的培训、指导，协助药店社区代表完成市场开发工作；
5、在完成药店社区代表职责和任务的基础上，协助地区经理做好分组管理工作；
6、协助办事处经理做好药店社区代表的考核和评估工作；
7、可以建议办事处经理对药店社区代表的任用及解聘；
8、负责管辖区域市场费用的真实到位；
9、完成管辖区域药店社区代表的报表验收工作，保证真实有效；
10、随时完成公司和办事处下达的其他任务。
第四条：
药店社区代表职责
上级主管：
药店社区主管和/或办事处经理
1、完成/超额完成办事处所定的销售计划和回款任务；
2、经常汇报市场情况，并主动向上级提供有关资料及建议；
3、定期举行各项产品推广和促销活动；
4、发展与药店人员及商业客户的良好关系，树立良好的公司形象；
5、按时提交药店社区主管和公司指定的各项报告；
6、严格执行药店社区主管所安排的各项工作；
7、积极开发新客户，使个人拥有的药店和小医院、门诊数不断增加；
8、定期或及时向公司反馈客户意见及竞争对手新情况，在药店社区主管等指导下，积极解决工作中出现的问题；
9、与在药店内有特殊影响力的店员保持密切联系，尽量说服店员向患者推荐使用我们的药品，再配合以产品说明书和提供辅助性的材料等方式，使他们获得最周详的服务；
10、保持积极的拜访频率，其中每周AB级药店拜访三次以上，C级药店拜访一次以上；
11、随时完成区主任及上级领导下达的任务。
第五条：
新农合主管职责
1、完成或超额完成所辖医院区域的销售任务，和市场开发任务。
2、负责对下属的培训、日常工作的指导、监督，协助其完成市场的开发任务。
3、负责下属考核的建议和初评工作。
4、确保市场各项费用、学术推广费等的真实、到位，制定每月的市场推广方案。
5、按时组织日、周、月例会。
6、每周与代表的协访不得少于15人次，家访不得少于3次。
7、对下属的不正确行为及费用违纪行为及时回馈给地区经理。
8、（医院主管）按时完成月医院进销存表以及MDR和CDR报表和同类产品的调研分析报告。
9、（医院主管）必须亲自兼做一家以上二级以上医院（含二级医院）
10、（新农合主管）协助郊县代表完成郊县市场的开发，理顺进货渠道，确定锁定的医院、零售药店等，并监督所属员工完成公司交待的其他工作。
11、（社区OTC主管）每周与OTC代表的协访不得少于4天。
第六条：
新农合代表职责
上级主管：
新农合主管和/或办事处经理
1、服从上级领导的工作安排，有计划、创新性地完成每月下达的销售任务。
2、做好所辖区域内医院或乡镇卫生院的产品销售、开发和信息收集工作。
3、对目标客户要经常性的进行沟通及维护客情关系，并建立客户档案管理。
4、及时反馈竞争对手的动向、产品销售、销售政策、市场策略等情况。
5、做好所辖区域内的医院或乡镇卫生院的三访工作和专业化的学术推广工作。
6、负责本区域内药店和诊所的铺货、促销、上量及店员客情关系。
7、做好所有终端的商业进货渠道维护工作，特别是县级商业的客情维护，保证终端不断货。
8、收集相关医院、政府等方面的信息工作。
9、参加每月办事处举办的例会汇报工作，做好本月总结和下月计划工作。
第三章：
医药代表的任用和解聘
第一条：
医药代表的招聘
一、代表编制的确定：
1、招聘工作应根据每年制定的人员编制计划，由办事处负责组织招聘工作。
2、医药专业的比例不低于70%。
二、聘用标准（符合以下条件者可聘用）：
1、具有医药学或相关专业大专以上学历；
2、具有1年以上医药销售工作经验；
3、政治面貌清白、思想健康向上、有强烈的进取心；
4、认可公司文化，认同公司及公司管理制度；
5、有在本行业长期发展的愿望；
第二条：
医药代表聘用流程及要求：
一、医药代表来源：
①公司人才储备库的调配；
②大区经理挖掘和推荐；
③办事处经理自行招聘；
二、经过上述来源到办事处任职的医药代表，办事处经理应在人员到位后3日内将该医药代表的履历表以邮件形式发送至大区经理；大区经理接到邮件后电话与办事处经理沟通，初步确认使用意向；
三、确认留用后，办事处在次月大区例会模板中将人员信息汇总；
四、凡办事处经理未按要求执行新增代表的备案及汇总，每发现1人次罚款500元/人/次；
五、医药代表的转正。
1、新聘的医药代表最长试用期不超过3个月，试用期满后由办事处经理提出，大区经理同意后转正使用。
2、医药代表转正标准：
⑴、工作期满3个月，业务考核合格，无重大违纪行为；
⑵、个人销售额大于3万元/月；
⑶、员工转正后必须按地级办事处医药代表薪资标准和考核制度执行。
六、医药代表的调配使用。
试用期满因各种原因不适合留用原办事处，但符合公司任用标准的医药代表（包括办事处在任医药代表），大区经理可根据医药代表的愿望和公司的要求在大区内或公司内调动使用，确保医药代表队伍的稳定性。
七、达到公司医药代表的稳定率：
各大区保证1年以上代表留用率在70%以上。
第三条：
医药代表的解聘：
一、地级办事处解聘医药代表，必须报大区经理批准，并在月例会模板中上报，大区经理将人员离职信息报人事部备案；
二、医药代表解聘条件。
遇有下列情况之一的，办事处经理和大区经理可以根据情况解除同医药代表的合同：
1、不遵守办事处或公司制定的规章制度、销售政策，给办事处或公司造成经济损失，损害办事处及公司声誉的；
2、严重违反劳动纪律，市场销售纪律，打架斗殴、消极怠工，经教育无改正的；
3、销售非本公司生产的药品、保健品或其它产品，经教育不改正的；
4、有违法犯罪行为，被劳教、判刑、行政拘留的；
5、任务完成率低，达不到工作标准，经调换岗位或培训仍不能胜任工作的；
6、侵犯或泄露公司秘密，出卖公司的技术信息和办事处的经营信息；
7、利用职权挪用、侵占、贪污公司财物的（不构成犯罪的，按公司规定处罚）；
8、其他不胜任岗位职责行为的。
三、由于上述原因给公司或办事处造成损失，公司有权要求医药代表赔偿，并保留依法追究医药代表法律责任的权利。
四、离职考核：
（一）医药代表是公司的资源；
（二）医药代表的稳定是保证销售达成的重要因素之一；
（三）为确保留用优秀人才，公司将对办事处离职情况进行考核评估，对于季度离职率高于30%的办事处进行通报并提出警告。
第四章：
薪资标准与考核制度
第一条：
享受医药代表薪资标准的人员范畴：
一、正式与公司签署劳动合同的医药代表；
二、在人事部正式备案的医药代表；
三、经大区经理同意的试用期医药代表；
四、与办事处经营有关的财务、内务等相关人员。
第二条：
医药代表薪资标准：
一、薪资政策：
办事处代表底薪按照职级浮动，同时增加司龄津贴和专业津贴。
低于最低标准，公司将按相关制度处理和处罚。
二、薪资标准：
1、底薪：
根据各地经济水平和公司管理现状，将全国各大区划分为A、B、C三类大区，分别执行不同的底薪标准。
A类大区：
山东、江苏、浙江、福建、河北、辽宁
B类大区：
山西、河南、四川、湖南、湖北、安徽、陕西、新疆、黑龙江、
吉林、广西、江西
C类大区：
甘宁青、云南、贵州
A类大区薪资标准：
市场
分类
员工
性质
医院代表/驻县代表
社区/药店/乡镇代表
初级
中级
高级
地级
市场
实习期
1800
1500
试用期
2500
20GG
转正后
3000
4000
5000
2500
不同市场、不同业务终端，工资可浮动，下浮需报公司批准后执行
B类大区薪资标准：
市场
分类
员工
性质
医院代表/驻县代表
社区/药店/乡镇代表
初级
中级
高级
地级
市场
实习期
1500
1200
试用期
1800
1500
转正后
2500
3000
4000
20GG
不同市场、不同业务终端，工资可浮动，下浮需报公司批准后执行
C类大区薪资标准：
市场
分类
员工
性质
医院代表/驻县代表
社区/药店/乡镇代表
初级
中级
高级
地级
市场
实习期
1000
800
试用期
1200
1000
转正后
1800
2500
3200
1500
不同市场、不同业务终端，工资可浮动，下浮需报公司批准后执行
2、津贴：
（1）司龄及专业津贴：
具体标准如下：
司龄
1年内
1-2年
2-5年
5年以上
司龄津贴
0
100元/月
200元/月
300元/月
专业津贴（限临床医学专业）
0
100元/月
200元/月
400元/月
（2）岗位津贴：
市场分类
医院主管/学术助理
药店社区主管
新农合主管
地级市场
300-600
300-500
200-400
3、说明：
（1）表中所列工资为该类该级别最低标准，上不封顶。
如果无原因低于此标准，公司将对办事处经理给予处罚；
（2）主管底薪不低于高级代表的底薪标准；
（3）办事处财务及内勤的工资由办事处自行确定；
（4）实习期代表是指已进入办事处工作但尚未拿到毕业证书的院校学生；
（5）以上工资内容不包括通讯费、交通费、销售提成以及奖金；
（6）其它管理性扣款（如旷工、迟到、早退等）可从底薪中扣除。
第三条：
医药代表的收入组成：
医药代表的薪资由底薪＋津贴+提成＋奖金四部分组成。
第四条：
医药代表的考核与奖励标准：
医院代表、药店社区代表（含郊县代表）的考核与奖励以销售量为主要考核指标，辅以其它综合考评指标（见附表①、②）。
1、医院代表的考核与提成标准：
分级
项目
N、W
其它产品
地级地办
销售指标
≤2万元
2—4万元
＞4万元
≤2万元
2—4万元
＞4万元
提成标准
3%（连续3个月低于2万、调整或解聘）
4%
5%
5%
6%
7%
注：
月销售指标以产品的开票价计算；
2、药店社区代表（含郊县代表）的考核与提成标准：
分级
项目
N、W
其它产品
地级地办
销售指标
≤2万元
2—4万元
＞4万元
≤2万元
2—4万元
＞4万元
提成标准
2%（连续3个月低于2万、调整或解聘）
3%
4%
3%
4%
5%
注：
月销售指标以产品的开票价计算。
4、医院主管、药店社区主管（含郊县主管）考核与提成标准：
⑴、医院主管：
管辖医院纯销量的1.5%；
⑵、药店社区主管：
管辖社区药店纯销量的1%；
⑶、郊县主管：
参照医院主管和药店社区主管相应部分执行。
五、上述医药代表以及主管的考核与提成标准在执行时加入月绩效考评指标，
即：
实际销售提成＝销售提成（元）×绩效考评分数÷100
附表① 医药代表月绩效考评及实际销售提成发放考核表
填表人：
审核人：
日期：
代表姓名：
入职时间：
区域：
指
标
部
分
科目
计划量
实际量
完成率
基础分
实际得分
销量
盒
W
70
N
管理指标及工作质量
MDｒ（数）
AB
AB
30
CD
CD
开户（家）
家访（次）
夜访（次）
日常拜访
1、目标医生100%，并能及时更新和调整
2、各项活动执行到位率100%
3、遵守公司的各项规章制度。
4、及时了解竞品动态，并能制定相应对策
所有市场费用均要求执行到位，否则考核为零。
合计分
地区经理：
主管：
代表：
注：
MDr扣分标准=缺少数/总数×实际MDr分值；MDr升级数由主管考核
附表②主管季度绩效考核及实际销售提成发放考核表
填表人：
审核人：
日期：
主管姓名：
入职时间：
区域：
考
核
内
容
及
分
值
100分
任务部分
60分
销
售
任
务
科目
计划
实际
完成率
备注
实际得分
W
N
开户任务
管理部分
40分
1、团队建设
2、市场创新举措
3、日常管理执行情况
4、市场问题的处理
5、个人业绩状况
6、
1、与办事处保持高度一致，否则考核分计零分；
2、市场费用执行到位，否则考核分计零分。
地区经理：
主管：
六、奖金：
各办事处对医药代表的薪资除了底薪和考核提成外，还要设立各种单项奖，包括销售竞赛奖、药店陈列奖、开院奖励、产品知识竞赛奖等，用于鼓励医药代表的工作积极性。
七、销售人员特别奖励
建议办事处进行内部销售竞赛活动，方案自行确定。
定期评选出优秀代表并进行奖励，带动办事处共同提升销售业绩。
例如以下奖励方案供参考：
（一）医院纯销奖励（除正常提成之外）：
项目
每家医院季度平均销量/月，季度奖励代表
产品1/家
奖励金额（元）
产品2/家
奖励金额（元）
三级
医院
≥2500盒
20GG
≥20GG盒
20GG
≥20GG盒＜2500盒
1000
≥1500盒＜20GG盒
1000
二级
医院
≥1500盒
20GG
≥1200盒
20GG
≥1000盒＜1500盒
1000
≥800盒＜1200盒
1000
（二）为提高办事处经理、主管、代表的工作质量，树立榜样，充分调动销售工作的积极性，建议对优秀医药代表给予外部培训的奖励，每季度或半年评选1次；
第六条：
本制度中考核提成不包含开院费、公关费等业务活动费。
第七条：
医药代表薪资及考核奖励执行监督条例
一、各办事处必须严格按照公司制定的薪资及考核标准执行，尤其保证最低工资落实到位（底薪）；
二、各办事处必须于每月15日前足额发放上月医药代表所有工资收入；
三、各办事处经理在每月工资发放完毕后，同时将“医药代表工资及考核奖金领取表”的电子版和有医药代表签名的复印件（传真件）报大区经理审核备案；
四、对没有按照薪资和考核奖励标准执行的办事处经理，第一次给予通报批评并要求其补足发放不足部分；第二次视具体情节处以5000元——50000元罚款并补足发放不足部分；第三次出现则予以清退或调整市场，同时大区经理负连带责任；
五、公司将不定期、不定人对工资发放情况进行跟踪摸底；
六、大区经理是医药代表薪资和考核奖励制度落实的第一责任人。
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