第二章 房地产经纪人员.docx

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第二章房地产经纪人员

第二章房地产经纪人员

第一节房地产经纪人员的职业资格和权利、义务

一、房地产经纪人员的职业资格

（一）房地产经纪人员职业资格种类

房地产经纪人员是指具有房地产经纪专业知识和经验，取得房地产经纪人员职业资格并经注册，从事房地产经纪活动的专业人员。

根据2011年1月20日住房和城乡建设部、国家发改委、人力资源和社会保障部联合发布的《房地产经纪管理办法》，国家对房地产经纪人员实行职业资格制度，房地产经纪人员的职业资格包括房地产经纪人和房地产经纪人协理。

未取得房地产经纪人职业资格证书的人员，一律不得执行房地产经纪业务。

取得房地产经纪人职业资格证书的人员，只能在其取得的职业资格证书种类所规定允许从事的房地产经纪业务范围内执行房地产经纪业务，不得超越。

根据可从事的房地产经纪业务范围的不同，我国房地产经纪人职业资格分为房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格两种。

房地产经纪人在房地产经纪机构中执行房地产经纪业务；房地产经纪人协理在房地产经纪机构中协助房地产经纪人执行房地产经纪业务。

房地产经纪人，是指通过全国房地产经纪人执业资格考试或者资格互认，取得中华人民共和国房地产经纪人执业资格，并按照有关规定注册，取得中华人民共和国房地产经纪人注册证书，从事房地产经纪活动的专业人员。

房地产经纪人协理，是指通过房地产经纪人协理从业资格考试或者资格互认，取得中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格，并按照有关规定注册，取得中华人民共和国房地产经纪人协理注册证书，在房地产经纪人的指导和监督下，从事房地产经纪具体活动的协助执行人员。

取得房地产经纪人执业资格是进入房地产经纪活动关键岗位和发起设立房地产经纪机构的必备条件。

取得房地产经纪人协理从业资格，是从事房地产经纪活动的基本条件。

（二）房地产经纪人员职业资格考试

房地产经纪人实行全国统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度，由国务院住房和城乡建设主管部门、人力资源和社会保障主管部门共同组织实施，原则上每年举行一次。

凡中华人民共和国公民，遵守国家法律、法规，已取得房地产经纪人协理资格并具备以下条件之一者，可以申请参加房地产经纪人执业资格考试：

（1）取得大专学历，工作满6年，其中从事房地产经纪业务工作满3年。

（2）取得大学本科学历，工作满4年，其中从事房地产经纪业务工作满2年。

（3）取得双学士学位或研究生班毕业，工作满3年，其中从事房地产经纪业务工作满1年。

（4）取得硕士学位，工作满2年，从事房地产经纪业务工作满1年。

（5）取得博士学位，从事房地产经纪业务工作满1年。

房地产经纪人执业资格考试合格，由各省、自治区、直辖市人事部门颁发人事部统一印制，人事部、建设部用印的《中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书》。

该证书全国范围有效。

房地产经纪人协理实行全国统一大纲，由各省、自治区、直辖市人民政府建设（房地产）主管部门、人力资源和社会保障主管部门命题并组织考试的制度，每年的考试次数根据行业发展需要确定。

凡中华人民共和国公民，遵守国家法律、法规，具有高中以上学历，愿意从事房地产经纪活动的人员，均可申请参加房地产经纪人协理从业资格考试。

房地产经纪人协理从业资格考试合格，由各省、自治区、直辖市人事部门颁发人事部、建设部统一格式的《中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书》。

该证书在所在行政区域内有效。

（三）房地产经纪人员职业资格注册

我国对房地产经纪人员实行职业资格注册制度，凡取得中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书或中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书的人员，必须经过注册才能以房地产经纪人员的名义从事房地产经纪活动。

申请注册的房地产经纪人员必须同时具备以下条件：

（1）取得房地产经纪人执业资格证书。

（2）无犯罪记录。

（3）身体健康，能坚持在注册房地产经纪人岗位上工作。

（4）经所在经纪机构考核合格。

另外，房地产经纪人执业资格证书自签发之日起超过三年内未进行初始注册的，应当参加一次由中国房地产估价师与房地产经纪人学会或者其指定机构组织的房地产经纪业务培训，达到继续教育标准，取得中国房地产估价师与房地产经纪人学会颁发的房地产经纪人继续教育合格证书，方可申请初始注册。

房地产经纪人执业资格的一个注册有效期为3年，房地产经纪人应当在注册有效期内参加中国房地产估价师与房地产经纪人学会或者其指定机构组织的房地产经纪业务培训，达到继续教育标准，方可申请延续注册，换发新的注册证书。

有下列情形之一的，不予注册：

（1）不具有完全民事行为能力的。

（2）因受刑事处罚，自刑事处罚执行完毕之日起至申请注册之日止不满5年的。

（3）在房地产经纪或者相关业务中犯有严重错误受行政处罚或者撤职以上行政处分，自处罚、处分决定之日起至申请注册之日止不满5年的。

（4）不在房地产经纪机构执业或者同时在两个或者两个以上房地产经纪机构执业的。

（5）依照本办法被注销注册的，自被注销注册之日起至申请注册之日止不满3年的。

（6）法律、法规规定不予注册的其他情形。

在注册有效期内，房地产经纪人变更执业机构或者执业机构名称等注册事项发生变更的，应当办理变更注册手续。

房地产经纪人有下列情形之一的，由中国房地产估价师与房地产经纪人学会注销注册，收回或者公告收回房地产经纪人注册证书；注销注册，收回或者公告收回房地产经纪人注册证书：

（1）死亡或者被宣告失踪的。

（2）完全丧失民事行为能力的。

（3）受刑事处罚的。

（4）在房地产经纪或者相关业务中犯有严重错误受行政处罚或者撤职以上行政处分的。

（5）连续2年以上（含2年）脱离房地产经纪工作岗位的。

（6）同时在两个或者两个以上房地产经纪机构执业。

（7）违反房地产经纪职业道德的。

（8）以欺骗、贿赂等不正当手段取得房地产经纪人注册证书的。

被注销注册的人员，达到规定的注册条件的，可以重新申请注册。

房地产经纪人协理从业资格注册由各省级注册管理机构负责。

各省的房地产经纪人协理从业资格注册情况应报中国房地产估价师与房地产经纪人学会备案，并及时向社会公布注册信息，为公众提供便捷的查询渠道。

中华人民共和国房地产经纪人协理注册证书在所在的省级行政区域内有效，即持证人员可以在该区域内从事非独立性的房地产经纪活动。

中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书、中华人民共和国房地产经纪人协理注册证书是房地产经纪人协理资格的法律凭证，严禁伪造、变造、涂改、租用、出借或转让。

遗失中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书、中华人民共和国房地产经纪人协理注册证书的，应当向原发证机关申请补发。

中华人民共和国房地产经纪人注册证书全国范围内有效。

中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书、中华人民共和国房地产经纪人注册证书是房地产经纪人员职业资格的法律凭证，严禁伪造、变造、涂改、租用、出借或转让。

遗失中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书、中华人民共和国房地产经纪人注册证书的，应当向原发证机关申请补发。

二、房地产经纪人员的权利与义务

（一）房地产经纪人员的权利

1.房地产经纪人享有以下权利：

（1）依法发起设立房地产经纪机构。

（2）加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构关键岗位。

（3）指导房产经纪人协理进行各种经纪业务。

（4）经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要文件。

（5）要求委托人提供与交易有关的资料。

（6）有权拒绝执行委托人发出的违法指令。

（7）执行房地产经纪业务并获得合理报酬。

2.房地产经纪人协理享有以下权利：

（1）加入房地产经纪机构。

（2）协助房地产经纪人处理经纪有关事务并获得合理的报酬。

（二）房地产经纪人员的义务

房地产经纪人员负有以下义务：

1.遵守法律、法规、行业管理规定和职业道德。

2.不得同时受聘于两个或两个以上房地产经纪机构执行业务。

3.向委托人披露相关信息，充分保障委托人的权益，完成委托业务。

4.为委托人保守个人隐私及商业秘密。

5.接受职业继续教育，不断提高业务水平。

6.不得进行不正当竞争。

7.接受国务院住房和城乡建设行政主管部门和当地地方政府房地产行政主管部门的监督检查。

第二节房地产经纪人员的职业修养和职业技能

一、房地产经纪人员的心理素质

（一）自知、自信

　　所谓自知，是指对自己的了解。

房地产经纪人员对自己的职业应有充分而正确的认识，要对这一职业的责任、性质、社会作用和意义、经济收益等各个方面有一个全面和客观的认识。

所谓自信，对于房地产经纪人员来讲，是指在自知基础上形成的一种职业荣誉感、成就感和执业活动中的自信力。

　　房地产交易是房地产经纪活动的流通环节，其活跃程度和运行效率对整个房地产市场有重要的影响。

房地产经纪人的职业责任就是促进市场交易，加快交易进程。

因此，房地产经纪人的工作，不仅对房地产市场，乃至对整体经济的发展，都具有很大的积极作用。

而且，房地产市场上交易宗数最多的是住房，住房作为人们的基本生活资料，其市场交易活动实际上也是一种资源优化配置活动。

通过市场交易，更多的人得到了适合自己的住房。

因此，房地产经纪工作，又是一项造福于民的工作。

房地产经纪人应对自己的职业持有充分的荣誉感。

　　房地产经纪人的佣金是根据交易标的金额的一定比例来确定的。

由于房地产的价值高昂，房地产交易的标的额通常都是很高的，因此房地产经纪人员的单笔业务收入相对较高。

对这一问题，房地产经纪人员应有正确的认识。

首先，要认识到较高的收入是对专业化劳动的一种回报，它的背后是脑力加体力的艰辛劳动，如果看不到这一点，不肯付出，或者不能够不断提高自己的专业水平，而单纯为高收入来从事这一行业，那肯定是做不好的。

其次，要看到这种较高的收入来自于社会对房地产经纪行业的肯定，房地产经纪人员不应对自己的收入沾沾自喜，更不应在言谈举止中自夸、自傲。

在一些经济发达国家，房地产经纪人员大多以专业人士的形象出现，决不会有自夸、自傲的浅薄言行。

　　房地产经纪工作是与人打交道的工作。

房地产经纪人员会在工作中遇到各种各样的人。

通常，人们在遇到地位比自己高的人时，会产生拘束、压抑的感觉。

此外，与一些性格较特殊的人打交道，常常也是令人头痛的。

但是，房地产经纪人员则必须学会与各种不同的人，特别是地位比自己高的人，进行沟通。

这就需要房地产经纪人员具有充分的自信心。

自信来源于自知，经纪人员如果能充分了解自己工作的社会意义，知道自己可以为客户带来效益，就会对自己的社会地位产生自信心，不至于在客户面前自惭形秽。

另一方面，经纪人员自身的专业水平也是自信心的重要保证。

不管客户在别的领域有多高的地位，但在房地产交易方面都必须承认房地产经纪人员的专业地位，经纪人员完全可以通过自己专业化的服务，来赢得客户尊重。

当然，这也要求房地产经纪人员要不断地提高自己的专业水平。

（二）乐观、开朗

　　在人与人的交往中，乐观、开朗的人使人容易接近，因而更受人欢迎。

房地产经纪人员如果本身不具备这种性格，就应主动培养自己乐观、开朗的气质。

　　首先，要在心态上调整自己。

房地产交易属于大宗金额交易。

相比普通商品而言，房地产交易成功的概率相对较低。

因此，房地产经纪人员在促使交易的过程中，被拒绝从而导致失败的情形是经常有的，房地产经纪人员一定要懂得几次业务的失败不等于这项工作的失败，要对自己所从事的职业保持乐观的心态。

房地产经纪人员心态的另一个重要方面，是与同事、同行之间的关系。

房地产经纪人员如果能树立与同事、同行积极合作、公平竞争的心态，就不会因竞争而产生消极、悲观情绪，更不会产生嫉妒、敌视之类的卑下心理，乐观、开朗的气质也就容易形成。

　　其次，要多接触美好的事物，如宜人的风景、优美的艺术品，用这些美好的东西来陶冶自己乐观的气质。

同时，应注意在自己的表情、仪容、语言中增加积极、美好的元素，以及“我相信我能做成这笔交易”、“我一定能想出办法解决这个问题”等积极的自我心理暗示。

　　（三）积极、主动

　　房地产经纪是一种中介服务，无论是房源还是客源，都要靠房地产经纪人员自己去寻找。

因此房地产经纪人员必须具有积极、主动的心理素质，每天都要积极、热情地投人工作，主动做好每一件事，一天工作结束时再反思一下一天的工作过程，找出不完善之处，第二天再主动消灭这种不完善。

争取“每天进步一点点”。

　　由于房地产交易的复杂性，房地产经纪人员的工作经常遇到交易不成功的情况。

对此，应始终以积极的心态去思考：

如果没有这些档在前面的问题和困难，那么它们后面的机会也许早被别人获得，而不会等到今天让我来获得;即使我也不能解决这些问题和困难，至少我也能从这个过程中得到锻炼。

房地产经纪人员平时应注意通过一些方法来培养自己积极的心态，如和同事多交流;经常参加快乐和美好的活动，如与儿童一起玩，听听相声、笑话，看看喜剧，欣赏音乐和绘画;学会理解他人，不要把拒绝和冷遇转化为对自己的失望。

　　（四）坚韧、奋进

　　在实践中，房地产经纪工作中会经常遭到挫折，房地产经纪人员不仅要以乐观的心态来面对挫折，还需要以坚忍不拔的精神来化解挫折。

挫折是由多种原因造成的，找出原因，再认真研究对策并予以实施，就有可能化解挫折。

如有些交易不成功，可能是房源与购房者的需求不能完全匹配，那就可以从进一步了解购房者需求和搜寻更多的房源人手;有些交易的不成功，可能是买卖双方对价格的认识不一致造成的，那就可以分析各方对价格的认识是否存在偏差，进而通过沟通使其认识到这种偏差，并说服其接受合理的价格。

因此，房地产经纪人员一定要具备坚忍不拔的精神。

要做到这一点，首先要认识到房地产交易的复杂性，房地产是个性极强的商品，又是价值特别昂贵的商品，影响它的因素又很复杂，一宗交易合同的达成，经历种种反复和曲折是很自然的。

因此，房地产经纪人员应视挫折为正常，而将一帆风顺的交易视作偶然。

否则，整天期盼着简单、顺利、高额的交易而不得，心态自然要坏，更不可能去做好不顺利的交易。

其次，要树立吃苦耐劳的精神，才能不厌其烦地去化解种种挫折。

　　房地产经纪人员还应具有积极向上的奋进精神，因为激烈的市场竞争造成了不进则退的局面：

一方面，房地产经纪人员应充分认识到时代、环境在不断地发生巨变，很多过去自己熟悉、掌握的知识、技能、信息可能变得过时、陈旧，不能发挥作用了。

专业水平的形成不是一劳永逸的，因此要“与时俱进”，要不断地学习新知识、新技术，了解新信息，接受再教育。

另一方面，房地产经纪人员在业务上要有不断开拓的意识和勇气。

市场需求瞬息万变，房地产经纪人员切不可固步自封，只局限于自己所熟悉的领域，要不断地开拓新市场，建立新的客户群，形成新的业务类型。

二、房地产经纪人员的知识结构（掌握）

由于房地产经纪活动的专业性和复杂性，房地产经纪人员必须拥有完善的知识结构。

这一知识结构的核心是房地产经纪专业知识，即房地产经纪的基本理论与实务知识，该核心的外层是与房地产经纪有关的基础知识，包括经济知识、法律知识、社会心理知识、房地产专业知识、科学技术知识，最外层则是对能对房地产经纪人员的文化修养和心理素质产生潜移默化影响的人文（如文学、艺术、哲学等）和心理方面的知识。

经纪人要掌握经济学基础知识，特别是市场和市场营销知识。

要懂得市场调查、市场分析、市场预测的一些基本方法，熟悉商品市场，特别是房地产市场供求变化和发展的基本规律、趋势，了解经济模式、经济增长方式对房地产活动的影响。

社会主义市场经济是法制经济，房地产经纪人从事经纪活动要有法制意识和法律观念，要依法开展经纪活动并依法维护自己和其他当事人的合法权益。

经纪人要认真学习和掌握基本法律知识，如《民法通则》、《城市房地产管理法》、《合同法》、《物权法》、《广告法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、以及税法等与房地产经纪有关的法律、法规。

房地产经纪人的工作是频繁与人打交道的工作，因此，社会及心理方面的知识也是房地产经纪人所必须要掌握的。

房地产经纪活动是为房地产投资者、开发商、房地产消费者等各类房地产经济活动的主体服务的，因此房地产经纪人必须要掌握一定的房地产专业知识，主要包括房屋建筑、房地产金融与投资、房地产市场营销、房地产估价、物业管理、房地产测量等方面的知识。

在强调房地产理论知识的同时，不可忽略产权交易中的程序性知识和日常生活中的房屋使用知识。

程序性知识可通过操作来训练，这是客户借助经纪完成交易的直接理由。

房屋使用知识可以向客户学习，厨房应怎样合理布置，钻石形状的客厅该如何处理等等，掌握这些实际性的知识可以为客户做更切合实际的建议。

此外，一些体验性知识，即房屋使用者的感受，也非常重要。

一旦具有体验性的知识，不但可以清楚地了解该房屋的优点和缺点，为客户提供确切的情报，更能与客户默契沟通，从而更容易说服客户。

体验性的知识可以通过调查或客户访谈获得，如访问该房屋周边的学校、学生及家长的感受和评价。

随着知识经济时代的到来，一个房地产经纪人要做好自己的工作，对知识方面的要求越来越高，如随着计算机的普及，网络经济的出现，一个优秀的房地产经纪人也必须掌握计算机知识等现代科学技术。

目前，我国已加入WTO，经济全球化对我国的影响日益显著，国外企业和人员大量进入，并日益频繁地参与房地产交易。

因此，房地产经纪人员还必须熟练掌握至少一门外语，才能更好地为各类外籍人士提供经纪服务。

此外，房地产经纪人还必须有较高的文化修养，应尽可能多地阅读和欣赏文学、艺术作品，提高自己的艺术品位和鉴赏力。

同时，房地产经纪人要培养自己良好的心理素质，就必须学习一些心理学方面的知识。

三、房地产经纪人员的职业技能（熟悉）

（一）收集信息的技能

　　信息是房地产经纪人员开展经纪业务的重要资源，房地产经纪人员只有具备良好的信息收集技能，才能源源不断地掌握大量真实、准确和系统的房地产经纪信息。

　　首先，一般信息收集技能，包括对日常得到的信息进行鉴别、分类、整理、储存和快速检索的能力。

如对平时读书看报、看电视时得到信息，或与同事、同行、客户等谈话中得到的信息，能准确地鉴别其真实性，并运用适当的形式（如剪报、文献复印件、笔记等）保存下来，并建立检索方便的分类系统，一旦需要，能迅速找到所需要的信息。

　　其次，特定信息收集的技能还包括：

根据特定业务需要，准确把握信息收集的内容、重点、渠道，并灵活运用各种信息收集方法和渠道，快速有效地收集到针对性信息。

（二）市场分析的技能

　　市场分析技能是指经纪人根据所掌握的信息，采用一定的方法对其进行分析，进而对市场供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。

对信息的分析方法包括：

简单统计分析（根据已有的数据信息计算某些数据指标，如平均单价、收益倍数等）、比较分析（不同地区或不同类别房源的比较、同类房源在不同时间段上的比较等），因果关系分析等。

　　对市场的判断包括定性的判断，如某种房源的供求状况，是供大于求，供小于求还是供求基本平衡?

今后数月是趋涨还是趋跌?

某例交易的成交价格是正常市场价格?

还是限定市场价格?

也包括定量的判断，如某类房地产的市场成交价格在最近三个月内上涨了百分之几?

某笔交易因交易情况特殊而使其成交价格比正常市场高多少百分点?

等等。

小至每一笔业务的进展，大至经纪人、经纪机构业务重心的调整，都离不开准确的市场分析，因此，市场分析技能也是房地产经纪人必须掌握的职业技能。

　　（三）人际沟通的技能

　　房地产经纪的服务性决定了房地产经纪人员需要不断与人打交道，不仅要与各种类型的客户打交道，还要与客户的交易对方、有可能提供信息的人，以及银行、房地产交易中心、物业管理公司等机构的人员打交道。

房地产经纪人员需要通过与这些人员的沟通，将自己的想法传达给对方，并对对方产生一定的影响，使对方在思想上认同自己的想法，并在行动上予以支持，如：

购买房地产经纪人员所推荐的房源;向房地产经纪人提供有关的信息;为房地产经纪人员办理某项手续等。

要使这些人际沟通能较好地达到房地产经纪人员的目的，不仅要求房地产经纪人具有良好的心理素质，还要求房地产经纪人必须掌握良好的人际沟通技能。

它包括了解对方心理活动和基本想法的技能、适当运用向对方传达意思方式（如语言、表情、身体动作等）的技能、把握向对方传达关键思想的时机的技能等。

　　经纪服务是帮助客户做出选择和达成交易。

最重要的一点就是要迅速判断每个客户的心理，并用适合他们的方式为其服务。

最忌千篇一律呆板的言语应对和接待方式，如对犹豫不决类型的客户，应快刀斩乱麻，不必推荐过多的物业供其选择，而是坚决果断地以专家的理性论据说服对方购买待定物业，放弃其他的选择，即帮助客户尽快做出决定，使客户依赖并心服口服。

　　（四）供需搭配的技能

　　房地产经纪人员是以促成交易为己任的，因此不论是居间经纪人，还是代理经纪人，都需要一手牵两家，其实质也就是要使供求双方在某一宗（或数宗）房源上达成一致。

由于房地产商品具有特殊性，每一宗房地产都是与众不同的，这就要求房地产经纪人员准确把握买方的具体要求，并据此选择恰当的房源供其考虑。

房地产经纪人员不仅要充分知晓这种搭配的具体方法，更要能熟练掌握，从而使之内化为自身的一种能力，这就是供求搭配的技能。

它在实务操作中，常常表现为经纪人是否能在较短的时间内完成供求搭配，从而尽可能实现每一个交易机会。

　　所以，在实际工作中，供求搭配技能较高的房地产经纪人，成交量高，每笔业务的进展速度也快，工作效率高，而供求搭配技能较差的房地产经纪人则常常劳而无功，工作效率低。

　　（五）议价谈判的技能

　　房地产经纪人员的日常过程中，议价谈判是一项重要的工作内容。

一方面，客户常常会就佣金数量与经纪人员讨价还价，另一方面，在房地产代理业务中，房地产经纪人员要代表客户与交易对家议价谈判。

因此，议价谈判的技能是非常重要的。

议价谈判中，最为重要的是两点：

一是要将坚持原则与适当让步有机结合，二是要将把控主动权与营造良好的谈判氛围有机结合。

坚持原则就是要明确自身的谈判诉求并保证其得以实现，但如果没有适当的让步，常常就会使谈判陷入僵局，因此要把握好坚持原则与妥协的平衡点，这是议价谈判技能的要点之一。

为此，应在谈判之前，对对方的情况进行仔细分析，在谈判过程中，要认真、仔细地倾听对方讲话，以推断其主要意图及可能让步的方面。

同时，对自己可能让步的方面进行筹划。

在谈判过程中，可能会有多次让步，必须坚持让步幅度逐步减小的原则，使对方认为已逼近价格底线，从而获得一定的心理满足，防止对方无止境地要求你让步。

　　（六）促成交易的技能

　　交易达成，是房地产经纪人劳动价值得以实现的基本前提，因此它是房地产经纪业务流程中关键的一环。

然而，由于房地产商品的复杂性;个别性以及价值量大等特点，房地产商品的买卖双方（尤其是买方）都会在最终决定成交的时候产生犹豫。

房地产经纪人虽然不能不顾客户的实际情况只求成交，更不能诱使客户成交，但也不能贻误合适的成交时机。

因为客户的某些犹豫是不必要的，如不具备专业知识而不能做出正确的判断，甚至是由于其自身在心理或者性格上的特点引起的，如多疑、优柔寡断等。

因此，房地产经纪人应能准确判断客户犹豫的真正原因和成交的条件是否成熟，如果成交条件已经成熟则能灵活采用有关方法来消除客户的疑虑，从而使交易达成。

这就是把握成交时机的技能。

第三节房地产经纪人员的职业道德和职业责任

一、道德和职业道德

一、道德和职业道德

（一）道德

　　在我国，“道德”一词自古有之。

首次将道德两字连用的是荀子，他在《劝学篇》中说：

“故学至乎礼而止矣，夫是谓道德之极”。

显然，“道德”一词是指人的行为应合于理，利于人。

在西方，“道德”一词源于拉丁语的moris，原意指风尚、习俗。

　　现在通常所说的道德，是指人们在社会生活实践中所形成的关于善恶、是非的观念、情感和行为习惯，并依靠社会舆论和良心指导的人格完善与调节人与人、人与自然关系的规范体系。

道德包括客观和主观两个方面。

客观方面是指一定的社会对社会成员的要求，表现为道德关系、道德理想、道德标准、道德规范等;主观方面是指人们的道德实践，包