直销直销制度管理典范DOC 29页.docx
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直销直销制度管理典范（DOC29页）
□直销制度的组织系统由于直销方式是通过直销商的渠道将其产品销售出去，故其组织及人事必须要专门精练，在营业工作上，人员不随便增加，而每一个人所做的事，也必须和其他传统销售公司有所不同。
我们能够从下列的组织图看出其工作的内容。
图15.1.1直销制度的组织系统
□直销商营业守则
本直销同营业守则,规定所有独立经营业务的直销商的权益义务及责任。
尽管本守则乃为公司与其直销商的之间的关系而拟订,但亦适用于各直销商之间的关系。
本守则更为促进直销商之间的和谐,并保证直销打算下所有直销商的利益而制定。
本守则目的并非在限制交易或自由贸易,旨在力求所有销售产品的直销商能有均等的参与机会。
（一）授权为直销商
A—1申请人必须填写直销商申请书。
申请从事本工作者,不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰,机会均等,但须符合A—4规定。
A—2欲申请为直销商,必须由业经授权为直销商者举荐,举荐人须提供申请人一套完整并具时效的创业资料。
1.创业资料中的申请表格必须填写完备,并直截了当交与公司。
2.举荐人对被举荐者所能作的唯独要求是,请其必须购买一套创业资料。
任何直销商或新直销商,均需具备以下事项才能加入公司,或寻求举荐人协助推广公司业务的条件。
（1）购买特定金额的产品。
（2）坚持事实上最低数量的存货。
3.公司得保留申请核准权。
（1）同意申请,其通知将以书面形式寄予申请者及举荐人。
（2）不同意申请,其通知将以书面形式寄予申请者及举荐人。
4.直销权时限以年为单位或至该年度为止。
5.续约直销商须填写续约申请书并缴纳续约申请费。
（2）前直销商亦可重新申请为新直销商。
A-3直销商权限可授予个人、公司或合伙关系。
（3）夫妇只能拥有一个直销权。
2.公司可申请成为直销商,唯须符合公司所发正式文件中的规定。
（4）若为合伙关系,则直销商权将仅以个别合伙人名义取得的。
A—4申请为直销商者其年龄至少须满18岁,前述的直销商必须满20岁或已结婚,方可举荐其他人为直销商。
未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权,法定监护人必须副署其未成年者的申请书,除非未成年者具已婚证明。
A—5公司对本营业守则的修正得由月刊公布或其他方式通知直销商。
（二）直销商职责
B—1直销商必须向公司申请,或经举荐人才能以直销商价格购得所有产品或业务辅助品。
B—2直销商每月所购产品必须销售70%以上,才能:
（1）同意以当月所购产品运算的效益奖金。
（2）有资格成为银奖直销商,21%举荐人及直系直销商。
不合此规定者,则仅能以其售出并送迄的产品数额部分,运算其效益奖金。
B—3直销商不得对任何人表示有购货的义务,也不得明示或暗示直销打算中所提及的收益之外,尚有任何其他利益。
B—4直销商不得表示其在直销打算下,有任何独占销售区域或特许权。
B—5直销商不得在任何零售场所,如商店、摊位、市场（包括市集、园林及其他类似场合销售或展现产品。
直销商不得在知情状况下将产品或业务辅助品给予任何人在零售场所转售图利。
B—6出售产品时,直销商必须交给顾客送货单。
其中应载明:
（1）产品名称。
（2）产品数量。
（3）直销商姓名、地址、。
B—7直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能、及有否存货情形,以达到出售产品的目的。
B—8示范产品时,直销商必须说明产品标签所载用法及注意事项。
B—9顾客对所购买的产品品质不中意时,直销商应提供顾客下列选择:
（1）购物价格全数退还。
（2）调换相同产品。
（3）按原购价格折算,换取他项产品。
B—10直销商不得从事任何政府规定为不法的交易行为。
B—11直销商不得参与任何政府禁止的商业团体或活动。
B—12直销商不得宣称自己与公司或任何其他本公司机构有雇佣关系,或为其商业代理人、佣金代理商、业务代理商、托付商或经理人。
B—13直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外的商品或服务,但不得售予非本人举荐的直销商,也不得要求非本人举荐的直销商销售该类产品或服务。
（三）作为举荐人
C—1直销商有权举荐他人成为直销商,但须:
1.负责训练和鼓舞其所举荐的直销商。
2.储存适当产品或业务辅助品以便供应其下手直销商的正常重要。
C—2举荐人不能履行其义务时,可托付其直系直销商代理。
若未担负责任,则该举荐人资格将终止,其所举荐的直销商将归与其直截了当上手直销商。
C—3欲猎取销售给下手直销商产品的效益奖金资格,举荐人本身每月必须销售产品给十位不同的顾客。
1.若该举荐人不能提出适当证明曾售货予十位不同顾客,其上手直系直销商得保留该举荐人的小组效益奖金,但仍可获得其本人零售部分的效益奖金。
直销商必须确保,奖金发放至该举荐人的下手直销商。
2.若举荐人一直不能履行此项守则,将失去其所有的举荐权。
（四）作为直系直销商
D—1成为直系直销商,必须具备下列资格:
1.符合以下各项效益标准;
（1）个人小组连续三个月达到每月25万积分额。
（2）个人小组连续三个月达到每月10万积分额,及其举荐的直销商中有一个21%效益奖金的小组。
（3）连续三个月举荐两个或两个以上达到21%效益奖金的小组。
（4）连续三个月具备上述三项中的任何一项者。
2.须达法定成年年龄。
若在其法定成年年龄前符合直系直销商资格时,将仅能领取属于直系直销商的少部分分红。
D—2直系直销商必须
1.坚持适当存货资料,以提供其个人小组直销商或授权其小组直销商向公司直截了当订货。
2.坚持固定营业时刻,以便个人小组中的直销商订购或运送产品。
3.迅速而正确地将公司所发的效益奖金给予其下手直销商,并确保其举荐网体系的所有下手直销商,于当月月底确实领到其应得的效益奖金。
4.举办定期性的会议以训练、鼓舞直销商。
若其下手直销商散居各地,则应亲自到各地区举行会议,或训练当地直销商自行举办。
对不能参加的直销商,应利用信件和予以训练及鼓舞。
5.与该小组直销商经常坚持信件往来,通告会议时刻、地点、产品消息、零售训练或其他有关事项。
6.对小组中直销商举办的促销活动,提供建议与协助。
7.确保所有下手直销商均遵守公司所订的程序与守则。
8.确保所有下手直销商均遵守公司中意保证。
9.确保其个人小组营业守则的推行。
（五）网络体系爱护
E—1直销权的转移
1.直销商若欲改换举荐人,应填写申请书及同意书各一份,递交公司。
该同意书须由整个举荐网体系的直销商包括直系直销商签署。
2.整组的转移是不许可的。
若转移的直销商本身亦为举荐人,则其所举荐的直销商将转由原举荐网体系的直截了当上手直销商举荐。
3.直销商能够书面通知理想舍弃直销者,递交给公司。
E—2直销商不得蓄意合并,除非由于未续约终止、舍弃、因死亡而无继承人者,若非当事人所能操纵的情形下得以合并、但须取得公司的同意。
（六）直销打算的介绍
F—1直销商不得以下列名义介绍本公司的直销打算:
1.给人以受雇佣的印象。
2.听起来像是社交活动。
3.假装为市场调查。
4.当作为税务座谈。
5.假如被人询问,否认是有关公司直销打算的介绍。
6.为非业务性集会。
F—2在介绍直销打算中,直销商:
1.不得表示直销商仅仅举荐他人为直销商。
2.必须强调直销打算包括销售产品及举荐直销商。
3.不得宣称税捐利益为成为直销商的要紧理由。
4.不得宣称直销商仅用少许努力及时刻即可成功。
5.不得称有固定收入和奖金的保证。
6.不得以任何形式表示过去、现在或以后直销商都能获得利润。
7.能够用假设的收入数字举例,但必须说明其收入为假想值。
8.必须使用公司出版文书中记载的奖金数额,或为直销商确知无误的数字。
9.能够举出成功的实例,假如直销商确知这些成功实例,乃由成功的直销事业而产生。
（七）直销商对公司名称的使用
所有公司产品商标及服务标志均经公司注册,未经许可不得窃用,否则即为触犯商标法。
本节规定并未授予直销商任何使用公司商标的权益,仅说明在下列事项中,不牵涉商标授权时对公司商标的使用:
·宣传物品
·商用车辆
·支票帐户
·直销商办公室
·号码簿
·私人制作的业务辅助品
G—1直销商在其业务上要求授权使用公司名称时,须向公司提出书面申请,此项授权以一年为限,期满即自动失效,如欲连续则须得重新申请。
G—2除经由公司外,直销商不得通过其他途径,购进任何印有公司名称、字样、图案的产品。
G—3直销商在未经公司书面同意前,不得在其商业车辆上标示公司名称。
G—4唯独授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票。
G—5直销商不得使用公司名称于任何分类广告、任何传播媒体中。
G—6取得公司的同意后,直系直销商可于办公室外标示公司字样。
G—7仅有直系直销商在取得公司同意后,可在簿中以公司名义列名。
G—8直销商使用正式公司文件只能作为处理有关公司直销业务之用。
G—9直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品,来训练或鼓舞其举荐的直销商:
1.此类辅助品,不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或以后经济效益的推测;不得提示,描述或说明直销打算;不得描述任何产品的用法、特性或功效;或者任何公司标准字体,注册名称或注册商标等。
2.作为直销商,经济效益的讨论,提示其本人因从事直销商业务而赚取的个人所得,指导业务经营及鼓舞性谈话,均可作为话题。
3.直销商个人制作的业务辅助品,仅可销售或给予个人举荐的直销商。
4.此类辅助品必须注明录制或出版日期。
5.若是销售品,则必须有无条件原价奉还书面保证。
保证中应说明卖方在买方的要求下,必须收回售货并予退款。
G—10任何时候,若直销商自己印行的文书,经公司认为有害于公司,违反法律,导致业务缺失,破坏公司名誉,公司有权对该文书的作者、出版者、发行者请示赔偿,并应即终止该直销商的资格。
从以上条文,能够了解这些条文是通过相当时刻和体会设计的。
这些条文最重要的是爱护公司的利益,进而亦能够爱护直销商利益与奖金制度有同样的重要性,必须慢慢品味,十分重要。
□直销公司奖金制度设立标准典范
由于直销是直截了当销售的简称,又称零价销售。
也确实是说,将产品通过直截了当销售人员销售给顾客,其间不通过任何中间商。
因此,其价格只有两种,一是直销价格;二是零售价格。
而其直销商所获的利润,则是以零售毛利及累积的销售额的奖金而来。
在那个地点,则以美国一多层式直销公司的奖金制度为一范例,来说明其奖金制度设立的背景及内容。
（一）零售毛利及效益奖金
零售毛利平均为30%（零售价格-直销商进货价格）÷直销商进货价格（亦简称直销商价）表15.1.8
效益奖金由每月积分额来算,所有产品均有二组数目:
一组是“积分额”,是可不能变动的。
另一组是“售货额”,乃是随货价膨胀而变的金额。
为简单起见,下列中假设两者相同。
假设您每个月得到积分额5000分,而零售毛利平均是30%,那么您的收入确实是人民币1500元（5000×30%）。
当您某月的积分额超过5000分,参照效益奖金表,您可获得5000元的3%,也确实是150元奖金。
加上原先的零售毛利1500元,即为1650元,也确实是一年可得19800元。
例一:
假设每月积分额为5000分,赶忙收入如下所示
￥5000×30%（售售毛利）=￥1500
3%（效益奖金）=￥150
小计=￥1650/月
图15.1.9
上手举荐人:
因多层式直销必须要有一个举荐人来保证整个直销商,直销网及直销公司的利益。
例二:
假如您的每月积分额增至9000分,收入也依此而增加:
￥9000×30%零售毛利=￥2700
图15.1.10
例三:
同样的假如每月积分额增至18000分,奖金也增加:
￥18000零售毛利30%=￥5400
6%效益奖金=￥1080
小计=￥6480/月
合〓计=￥77760/年
（二）效益奖金效益运算方法
每月效益奖金的百分比,是依照当月所购买货品的积分额来决定的。
也确实是每月的积分额越高,您的效益奖金愈高。
利用积分额来运算效益奖金,是因为它的精神是在于货品的数量,而不是售价。
因此,一且因通货膨胀而售价提高了,尽管销售的数量相同,然而奖金也随而增加了。
而效益奖金不仅是依照自己的售货额,同时还加上他所举荐的直销商售货额来运算。
而当收到金额效益奖金后,再依据所举荐的直销个别的售货额,来运算他们的效益奖金,而后发给他们。
例四:
由举荐而增长
假设您举荐了7个直销商,他们每人每个月积分额为5000分,您自己也同时作5000分,所得的奖金如下所示:
40000×9%=￥3600（效益奖金）
您付出效益奖金=￥1050（5000×3%×7）
当余=￥2550
您的5000元×30%零售毛利=￥1500
小计=￥4050/月
合计=￥48600/年
例五:
由重复而成长
假如您的直销商也效法您的作法举荐其他直销商,则您的业务奖金则愈多,就拿7个直销商每月仍作积分额5000分来说,而每位也有7个他们自己举荐的直销商,每组总分为40000分,若您自己保持每月5000分的积分额,收入将如下所示:
您直销网小组的积分=285000分
图15.1.12
285000×21%=￥59850（效益奖金）
您付效益奖金=￥25200（40000×9%×7）
当余=￥34650
您的5000元×30%零售毛利=￥1500
小计=￥36150/月
（12×36150）合计=￥433800/年
（三）银奖直销商
但是当您的直销网某一小组达到最高效益奖金时,则您无法从此小组得到差额的效益奖金,如21%和9%差额有12%,因此就要设立另外一种奖金称为3%奖金,往往能够得到这些奖金的直销商亦可达到另一头衔，即所谓的直系直销商。
而要达到直系直销商,必须先符合连续3个月银奖直销商资格,何谓银奖直销商呢?
银奖直销商定义,直销商中合于下列条件之一者:
1.每个月份达到最高效益奖金标准者（21%）。
2.所举荐的直销网小组中,有一组达21%奖金标准者,且本身的个人小组效益当月达到100000积分额以上者。
3.每个月份中,有两组经举荐的小组达到21%奖金标准。
组奖直销商申报表（表15.1.13）
注意:
请详阅说明始行填写,此申报表于递交前必须全部填好,以便办理。
留意:
本申报表如未于每月5日前递交,则不能于当日办理。
说明:
本申报表专为申报银奖直销商而设,并限定其直系直销商填写。
申请银奖直销商的姓名及地址
姓名:
直销商编号:
地址:
:
1.符合资格的月份:
2.申请银奖直销商下手直销商人数:
3.猎取银奖资格为:
（选其中之一）
□第1个月□连续第2个月□连续第3个月
请选下列适当方格打勾:
□新银奖直销商的个人小组积分额为25万分以上,其积分额为:
□新银奖直销商的个人小组积分额为10万分以上并已举荐一个21%直销商,其积分额为:
□新银奖直销商已举荐2个以上的21%直销网。
请以姓名为首,依次详列下手的直销商姓名,直至该申请银奖直销商为止。
表15.1.14
直销商姓名
直销商编号
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
新银奖直销商的积分额及售货额。
A.直销商直截了当向公司购货的总积分额+
直销商向举荐人购货的总积分额
申请银奖直销商的总积分额
B.直销商直截了当向公司购货的总售货额直销商向举荐人购货的总售货额
申请银奖直销商的总售货额
+
Ⅰ.我（我们）保证该直销商至少在那个月中,曾向10位不同的顾客,每人进行一次零售。
Ⅱ.上面数字是那个月极为正确的效益数字,同时该直销商也遵照规定在事实上的月份里,以批发或零售方式出售了至少属于其进货总额的70%，获应有的奖金。
直系直销商姓名:
直系直销商编号:
:
填表日期:
直系直销商签名:
15%以上直销商效益调整申请表（表15.1.15）
购货直销商（+）
购货的业绩
供货直销商（-）
直销商编号
姓名
积分额（PV）
售货额（BV）
直销商编号
姓名
调整后15%以上直销商总表（表15.1.16）
直销商编号
直销商姓名
累积总积分额
（PV）
累积总售货额
（BV）
效益奖金
百分比
备注
※请用正楷填写直系直销商编号:
签名:
□直系直销商的各类奖金
奖金有按月付或按年付的方式,凡效益奖金、3%奖金、广度奖金、深度奖金等系依照前月份售货额为基准,按月运算,按下列日期支付:
表15.1.17
直销商奖金类别
公司寄付支票日期
效益奖金（21%）
次月10日
广度奖金（2%）
次月20日
3%奖金（3%）
次月20日
深度奖金（0.5%）
次月30日
（一）效益奖金
效益奖金是由公司付与15%以上直销商或直系直销商,由收取支票的直销商,或直系直销商,再付与他们所举荐的合格直销商应得的奖金,这些直销商同样的再按举荐体系将奖金付出,奖金的额数是由前月份的积分额及售货额依照效益奖金表而决定。
（二）直系直销商效益月累计
直系直销商效益月累计实际上有两种记录,记录中显示出该月内的全部售货额,以及您欠公司的款项（假如有欠的话）。
每次在您订货后,总价款若与实际上您支付公司的货款（不管是现金或支票等）有不符合的时候,这差额欠帐就会被记入您的“短收/溢收”栏内。
在月累计的最下行,列有总计项目,以说明最后的结果,或公司欠您的钱,或是您欠公司的钱,这些差额的结果通常都不大,解决的方法确实是从您的当月份效益奖金支票中增加或减去适当的钱数。
所有获得积分额及售货额的订单,都详细记载于您的效益月累计上,您个人及下手直销商订货的积分额,售货额及差额同是此月累计标示出来。
现金代用券保证直销商的效益奖金!
由这种制度,您能够调整您组内的积分额与售货额。
此外,现金代用券可使直销商在大约8个工作天之内复原订购能力,而不必等以收讫效益奖金时,才收到代用券。
积分额/售货额现金代用券适用于直系直销商或仓库/订货直销商。
（三）现代用券的功用
1.当直销商订的某项产品缺货而没有记载于送货凭单时,公司于产品装运后3个工作天内,即刻寄发代用券。
2.直销商所订购的产品,不论是否全数出货,其积分额与售货额都用以运算当月的效益奖金。
如此能够确保您的效益奖金可不能因为公司某项产品临时缺货而受到阻碍。
只在您赎回现金代用券时,该月份的积分额与售货额才会扣除。
3.除非情形专门,则现金代用券仅能用以订货,而不得要求退回现款。
现金代用券使用举例:
（所例举的积分额/售货额仅能以积分表示,实际上售货额将随产品而变。
）
表15.1.18
第一次订货
积分额
记入月结表的积分
暂缺货（TNA）项目（积分）
出货产品积分
200积分
200积分
50积分
150积分
上述订货寄发后,您会收到150积分的产品。
收到产品5-8个工作天后,您会收到50分的积分额/售货额现金代用券。
假设上述订货是您该月份第一次的订货,您从公司收到的效益奖金将依照200积分运算。
直销商下次再订200元的产品时,只须寄给公司150元,另外付上50分的积分额/售货额现金代用券。
表15.1.19
第2次订货
积分额
记入月结表的积分
现金或支票付款
积分额/售货额
现金代用券
200
150
150
50
假设这是您在该月份唯独的订货,您将从公司收到依照150积分额运算而得的效益奖金。
简言之:
现金代用券制度具有下列要紧优点:
1.不论所订产品是否出货,您的效益奖金将保持不变,因为所订产品的积分额与售货额在该月份不变。
2.积分额/售货额现金代用券可视同现金使用,您可用此订购任何等值的产品,您可复原购货力。
3.在那个制度下,尽管现金代用券赎回时会扣掉积分,但您能够自己选择扣除您的积分额和售额的时刻。
（四）3%奖金
3%奖金,每月由公司支付给合格直销商,由他个人所举荐的21%小组的售货额决定。
直系直销商与他（她）所举荐的直销商共同工作,他激发、训练、鼓舞下手直销商,直到他也达到最高效益奖金的标准为止。
达此标准时,举荐的与被举荐的直系直销商同样属于21%小组。
因此,为了鼓舞举荐人关于直系直销商业务的扩展及答谢其辛劳的工作,直销打算提供了3%奖金给举荐人,金额是依照举荐人个人所举荐的21%小组的售货额来运算。
在那个直销商奖金制度下,只要被举荐的直销商能坚持21%的效益奖金标准,而举荐人的个人小组积分额也能至少坚持最低的标准,那么举荐人就能够获得3%奖金。
换言之,一个21%小组能够连续不断的提供举荐人奖金。
（五）奖金如何支付
一位合格举荐人赚取的3%奖金是从他个人举荐的21%小组的售货额来决定其奖金额。
直销打算提供举荐人3%奖金,同时,他也产生了3%奖金给他的举荐人,通常称之为“收益保证”。
这项收益保证额可能会有调整,由总售货额与积分额的比例变化而决定。
“最低收益保证额”是依照产品积分额（PV）和售货额（BV）显现显著的差异时予以调整。
依照产品销售推测额所达到的最低21%小组的“平均”售货额便为“最低收益保证额”的运算基础。
若一个合格小组所产生的3%奖金比公布的“最低收益保证额”低,比较低的数额将用以运算应得的3%奖金（请参阅3%奖金的范例4与6）。
运确实是从下手算到上手,直到能从别的不合格者的售货额或超保证额者的售货额为止。
假如您是一位合格举荐人,而您的个人小组售货额不足以达到您举荐人的3%收益保证额,那么公司就会调整您所收到的3%奖金,以对您的合格举荐人坚持其“收益保证”。
您不能从您的个人小组售货额所产生的3%奖金中猎取利益。
通常,那个奖金是按直销网上手追溯到第一位合格的举荐人为止。
（六）3%奖金的运算准则
1.
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