《5F营销工业化 笔记整理》.docx
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《5F营销工业化笔记整理》
《5F营销工业化模式》课程笔记整理
什么是营销？
识别行业格局，建立自我价值主张，让消费者和对手迅速识别并通过便捷方式了解你，信任你和选择你！
Market&Sales定位、宣传、销售和资源团队
营销就要选对鱼塘
R-调研（Research）
S-细分市场（Segments）
T-划定目标市场（Targeting）
从5P到5C转化
5P：
Product\Price\Promotion\Place（渠道）\Pepple
5C：
Consumer\Cost\Convenience（便利）\Communication
要有三类产品
引流类:
低毛利产品，做量，吸引客流
利润类：
高利润
形象类：
及其高端，提高品牌形象，比如辉腾
定位定天下
（定位就是盈利获取的核心密码，是营销领导者的商业环境解读。
。
。
）
1）趋势定位法（适合行业领导者）：
万科根据对未来十年地产趋势的预测，提出自己面向未来的定位
2）核心能力定位法（竞争盈利者，最保守）
3）标杆定位法（模仿学习者）
4）竞争对手区分定位法（共存优势者）
5）段位定位法（特殊优势者）
6）创新定位法（创新进入者）：
K2地产的“湾”
7）区域定位法（区域特殊者）
定位是一个点，工业化是一条线
凡是营销厉害的地方冥斗士工业化最厉害的地方
定位是核心，点子式创意，做大是目的，工业化是路径
定位是战略，那么工业化就是最牛的执行。
营销工业化
企业另一种工业化就是人的行为的工业化
目的：
防止能人体系，做到团队复制，打掉经验主义，绝重复性错误。
方法：
建立“低标准（低门槛？
）、严要求”的大公司作战模式。
大客户销售流程分解
分解流程，按照流程不同阶段分工，不必从头做到尾
简单化->标准化 ->工业化
工业化的核心
用团队取代对能人的依赖
用机制取代对责任心的依赖
用工具取代对天赋的依赖
用训练取代对状态（兴趣）的依赖
工业化靠什么实现--营销执行力
找对人--谁来做
建机制--保证人必须做
给工具和训练--教会人正确地做
这一切需要执行力--用4R管控
销售人员三大基本能力
1）谈判准备
2）谈判话术
3）专业知识
五个客户价值点
1）产品质量
2）公司实力
3）企业文化
4）专业服务
5）利益点设计和价格
营销就是人对人的影响。
团队营销工业化模式（下图）
F1-事前
销售信念系统
团队管理系统
个人准备系统
企业信念系统
宗旨：
我们为什么存在？
愿景
核心价值观
企业营销面临的四大挑战
客户的关注时间被手机化
客户决策被IE化
未来客户消费反传统、反权威、反同质化、产能过剩...
互联网+X
----------------------
影响力6+1
0-对比原理
1）互惠原理
2）社会认同原理
3）承诺一致原理
4）权威原理
5）短缺原理
6）喜好原理
对比原理
两个玩具，成本质量差不多，定价一样，卖得不好。
店员建议把其中一个提价1/2，结果顾客觉得便宜那个合算，买的就好了。
判读客户需求，先给客户介绍一个超出他的购买能力的产品，客户一定提出太贵；然后再给客户介绍适中的产品给他，客户更容易接受。
互惠原理
别人帮我忙，我会有内疚感，希望找机会回报
送东西不能太贵，接受起来容易
承诺原理
让人先有个承诺，下次复述承诺
短缺原理
东西越少越珍贵
社会认同原理
进行判断之前往往要看别人怎么想。
例：
顾客不断追求最低折扣，我不知道怎样才能说服客户
用社会认同远离：
我们的价格是透明的，我保证以最优惠的价格给您。
您看，这事我们这几天的销售单，销售价格都在这里，你看看是不是最低折扣啊？
权威原理
喜好原理
我们容易被我们喜欢的人影响
没有后人不会希望自己被别人看的微不足道。
说产品100好处不如说客户一个好处
通过称赞建立喜好
通过相似性建立喜好
家乡、籍贯、喜好、爱好、孩子、学习、工作背景
通过体验/接触建立喜好，如：
如何迅速拉近与女友关系？
恐怖电影、危险的爬山
试穿鞋子
试用软件
F2--事中（Facetoface）
第一步接触
1.建立信赖感
2.收及资料
3.接触方法
4.接触步骤
5.探寻三技巧
6.寻求购买点
7.说明好处
接触的目的
收集资料
寻找突破点
建立信赖感
（70%的成功销售来源于信任感的建立）
一、建立信赖感
微笑
赞美与共同话题
1、微笑
微笑是全世界通用的语言
微笑必须采取行动
微笑可以练习
2、赞美与共同话题
善解人意是获取别人信任的有力工具
投其所好：
热门话题、商业资讯、趣闻乐见
帮助顾客解决问题、难题、自然成为朋友
男人心态：
像喜欢美女那员工喜欢客户
让自己追求的女人喜欢，这就是男人心态
我有多喜欢客户，客户就有多喜欢我！
客户就是我最喜欢的人，就是我追求的人，情人眼里出西施，客户就是我眼里的西施。
无论客户说什么，我都只说一句话：
我喜欢！
3、设身处地关心顾客利益
顾客相信推销员的行为对他有利，才毛线去信任推销员。
销售要放大痛苦、放大痛苦，挖掘客户的需求。
客户接纳我们的理由
人不错：
知识面宽
他和我同类型
很风趣
挺有礼貌
挺可信
说话办事处处为我和家人（企业）着想
这个人挺专业
公司信誉蛮高
与其他推销员不太一样
挺投缘
和我有共同语言
他对我很了解
他对我的工作挺在行
我和他在一起很开心
二、收集资料
个人客户资料收集
企业现在状况
满意状况
需要改进状况
提交方案状况
决策状况
最感兴趣话题
向谁收集资料
关键人士
使用单位
采购单位
三、接触方法
开门见山法
讨教法
故作神秘法
看望法（送礼法）
介绍法
推广新产品法
主动帮助法
休闲活动接触法
调查问卷法
四、接触的步骤
寒暄
寻找购买点
切入主题
寒暄的作用
让彼此第一次接触的紧张放松
解除客户的戒备心
建立信任
寒暄要点
交朋友
建立起良好第一印象
制造兴趣话题，激发客户表现欲
倾听、微笑、关怀
推销自己
争取下次见面机会
五、探寻需求
探寻三技巧
询问
倾听
赞美
有效沟通练习
上堆：
问原因、目的。
问为什么？
下切：
问细节。
时间、地点等等
平推：
问是否还有其他解决方案。
问“还有呢？
”
（案例练习：
你平时喜欢做什么？
）
2个询问法的掌握
状况询问法：
了解对方目前状况
如：
您目前买了哪些产品？
你爱踢足球么？
问题询问法：
探求客户潜在需求
如：
你认为人在多少岁开始要保养？
开放式询问
目的：
取得信息，让客户表达他的看法
您希望？
您觉得？
您认为？
您的意思是？
封闭式询问
是让客户针对某个主题明确回答“是”或者“否”。
目的是为了促成、引导及确认顾客的需求
如：
您的系统要上云对吗？
您的服务器操作系统可能用linux对吗？
倾听技巧
培养积极倾听技巧
让客户把话说完，并记下重点
秉持客观、开阔的胸怀
对客户所说的话，不要表现防卫的态度
掌握客户真正的想法
赞美的技巧
保持微笑
找赞美点
请教也是一种赞美
用心去说，不要太修饰
赞美客户的缺点（缺点里的优点）
赞美别人赞美不到的优点
赞美的要点
把注意力放在别人的优点上
交浅不言深，只有赞美没有建议
六、寻找购买点（客户利益）
寻找客户利益
对商品的整体印象
成长欲、成功欲
安全、安心
价格...
七、说明好处
说明产品的时机
最好时机：
你已经把自己推销出去了，客户已经对你接触戒备心
成功说明产品的特征
能毫无遗漏说出你对客户解决问题及现状改善的效果
能让客户相信你能做到你岁哦说的
能让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户立场，帮助客户解决问题
用FAB方法制定十大卖点
特性（Feature）-->优点（Advantege） -->利益（Benefit）
是什么 -->能做什么-->能给客户带来什么利益
第二步：
接触抗拒
客户的抗拒是什么？
预防拒绝
常见七大抗拒
解除抗拒6步骤
处理抗拒两大忌
一、客户的抗拒是什么？
是销售最好的机会！
没有抗拒就意味着客户对你的产品不感兴趣。
因此要把客户的抗拒当成客户在提问。
如何区分真抗拒与假抗拒：
如果我把你刚才提到的疑问解决了，你是不是就会购买了呢？
二、预防拒绝
分析所有可能的抗拒
设计对抗拒理由的回应
把这些理由写下来，针对每一个拒绝，都要涉及出一个成交问题
开发出一些销售工具来支持你的每一个回应，以使你的回应更有利
进行决策彩排，演练应对之词
1、需求抗拒
我不需要m，这东西对我没用
1）客户真的不需要留客。
可能他有了其他品牌产品，了解下为什么买它，同时介绍自己产品的哟铺垫，欢迎下次有机会溴铵则。
2）客户不了解自己的需求。
不是知道自己要这个产品：
状况询问法、问题询问法，放大痛苦，放大希望，挖掘客户的需求，。
2、价格抗拒--太贵了！
1）确定价格的参考对象，让客户知道价格和品质是对应的：
2）和客户公司的收入对比，和产生的收益对货币：
3、产品抗拒（质量抗拒）--你们的产品品质不好，投诉挺多，或者你们的产品没什么用。
下切：
那能不能请教一下，您说的什么功能没有，哪方面质量不好？
有什么担心？
我怕看是否能帮到您。
（永远站在客户的立场，而且不回避问题，要正视问题）
4、购买时间的抗拒--现在不需要，以后再说，我要考虑一下
时间成本成交发：
放大痛苦，放大希望......举例谁谁买了。
太好了，您考虑一下，说明您还是对我们产品感兴趣的对不对？
（封闭式问题引导）
5、对销售员的抗拒--对人的抗拒
了解真实情况，如果是误会，道歉解释。
如果是价值观问题，态度问题，只有换人服务。
6、服务的抗拒--我觉得你们的服务不行，服务太差了。
下切：
请教服务哪里不好
转移：
对不起，我我们服务出了问题，我们一定改正，谢谢你帮助改进服务。
同时，我们产品还是不错的，每个月给你创造利润...，这才是最重要的。
我给您介绍怎么创造利润的好么？
7、支付能力抗拒--对不起，我们利润很差，没有钱啊。
很少客户这么说
如果确实支付能力有问题，只能推荐更便宜的产品
如果判读按为假理由，要用机会、时间成本法说服客户
作业
写出贵公司核心产品可能遇到的客户抗拒问题
设计对每一个抗拒的回应话术
开发出一些销售工具来支持你的每一个回应，使得你的回应更有力
对业务员进行角色彩排，训练话术
四、解除抗拒的6步骤
认同客户的抗拒
耐心听完他的抗拒
转换定义--质量、时间成本、机会成本
多找证言--客户见证
异议处理（强化信心）
五、处理抗拒两大忌讳
直接指出对方错误
与客户发生争吵。
强者心态--想喜欢老人那样喜欢客户
当我面对客户拒绝，抱怨或打击时，用强者心态。
强者从不主动发起攻击，强者永远用微笑拥抱攻击
弱者保护自己，就如同恋爱中的女孩，百般挑剔你，考验你是为了选择你，只有强者才能服务强者。
第三步成交
一、成交的必要条件
客户对产品有占有欲望时
客户对你与你的公司信赖时
二、成交的个人要求
你必须了解顾客的需求
必须游侠哦结束销售会谈，要求骨头买行动
必须具有不同的成交技巧
必须对别人说“不”有心理准备
要学会运用沉默的压力
三、人们购买的讯号
当客户问及有关价格或者销售台哦见
当客户问及产品细节
当客户问及送货细节
当客户开始算数字
当客户开始显得很愉快
当客户与第三者商议时
四、成交的七个技巧
平均销售人员至少需要求客户购买达到3词以上才是真正的获得订单
主要成交技巧
邀请式成交法
假设成交法
选择成交法
次要事件成交法：
局部成交法，针对cut要问标题来结束销售
小狗式成交法：
试用一段时间，随时退货。
法兰克成交法：
鼓励客户考虑正反两面
订单式成交法：
运用承诺感递增的原理，直接讨论假设成交后的细节。
五、促成客户“今天就签单”的9个方法
商人心态
（3月22日上午的课程请假，亟待补充）
原点1：
什么是客户的忠诚
忠诚就是个人和产品的一致性，个人与产品的共同点，使消费者成为产品的“粉丝”
在众多产品中，客户进挑选某品牌的产品，即使产品完全相同，且要付出较高价格，或者说他们对该产品有一种偏好或感情寄托，即使忠诚
客户忠诚度的表现
量：
大量采购
频率：
多次采购
原点1的两个元素：
个人和公司
1）个人：
想要得到6中感觉：
安全感、刺激感、被爱感、重要感、贡献感、成长感
2）公司：
想要投资回报
投资回报=（功能价值+增值）/（有形感觉+无形感觉）=持续回报
作业
1、定位调研RST（queding4P-4C的策略）
2、5F的营销工业化
1）销售前的准备（公司的介绍，5个客户价值点，不少于10个接触点的工业化）
2）销售中的接触和投资（谈判话术，拜访，递进，成交，交付，收款等流程的梳理）
3）协助确立公司忠诚客户计划（建立大客户和忠诚客户的档案）
4）建立团队的分享机制和分享文化，定期分享会（周、月、季度）怎么开
5）建立公司的“1（）6（系统）4（机制）
6）协助梳理公司的架构
7）梳理公司的销售成功文化和企业文化
五、要求客户
--客户是要求出来的
--小成功靠自己，大成功靠别人
转介绍的技巧
1）确认当事人所买产品
2）要求客户当场转介绍
3）让客户介绍同等级的
4）了解新客户的北京
5）赞美他本人及他的朋友
6）约时间、月地点见面
-
5）要求客户打电话
6）运用客户服务档案
7）
8）愿不愿意都要衷心感谢
销售傲江湖--独孤九剑
1）如何构建销售新联系统
3）准备各种销售资料
4）了解最容易接近客户的方法
5）建立信任挖掘需求点
6）讲解和示范表演
7）处理异议
8）达成交易
9）后续和维持工作
”164“展露金额管控平台内容
1目标：
业绩
6系统（即文化）：
分享系统、沟通系统、PK系统、养花、品牌、传播
4机制（即：
团队）：
环境、对抗、重复、敌人
”164“构成与要素之间的关系
业绩软件定律
（一个业绩要定出计划表，要公开承诺）
业绩的背后是团队
团队的背后是文化
文化的背后是心态
心态的背后是投资（精力+金钱）
企业家的使命就是使企业赚钱，这就是企业家最大的社会责任
六大系统
分享系统：
沟通系统：
沟通创造
PK系统：
PK创造独立
养花系统：
养花创造敬畏
品牌系统：
品牌创造诚信（员工品牌分）
传播系统：
传播创造尊重
四大机制
环境机制：
环境决定行为！
优秀的员工是免费的，因为他们在传播优秀的文化；平庸的员工是昂贵的，因为他们在传播平庸文化
对抗机制：
对抗决定效率！
重复机制：
重复决定能力！
敌人机制：
敌人决定动力！
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