综合销售流程.docx
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综合销售流程
综合销售流程
（一）拜访前的准备工作
包装你自己
在销售的过程中，有时候问题就出在销售人员自身的形象上，然而很多人却没有意识到。
所以在拜访客户之前，必须要重视包装自己。
产品需要通过包装，公司的形象需要通过包装，个人的形象也要通过包装。
大家不妨看看下图例举的人，如果你面对的是这样一名销售人员，你还会购买他的产品吗？
1、收集客户资料
当你初次见到客户，就能把客户近来发生的事情娓娓道来，客户必定会对你产生很好的印象。
只有事先多了解顾客、多掌握顾客的情况，销售人员才能够针对不同的情况，进行不同的约见。
推销与交女朋友大有相似之处。
销售人员因为工作需要会结交认识很多顾客，其结交步骤有时像交女朋友。
追求一位自己喜爱的女生，首先要想尽办法与之认识，然后取得第一次约会。
对于一个自己喜爱的女孩子，希望她成为生活中重要的角色，就要事先多了解她，而不是盲目随便地写个纸条约会该女生。
否则，不但不会为女生接受，还会留下非常不好的印象。
同理，销售人员约见顾客时，如果没有事先做好充分准备，顾客通常也会感到莫名其妙而拒绝与销售人员的约见。
那么如何让顾客乐于接受呢？
销售人员就要多了解、认识顾客。
◆直接打听
销售人员可以通过直接打听的方法来了解顾客。
了解顾客的喜好，才能为进一步与顾客就共同话题奠定基础。
◆间接了解
如果通过直接打听的方法无法获得所需要的信息，销售人员还可以通过其它的渠道继续了解，即间接打听，通过结交顾客所认识的人，或者通过网络、报刊等处来了解顾客的情况。
事先做好充分准备，销售人员与顾客的接触交谈就会变得比较容易。
（二）如何约见客户
在充分收集了客户的资料之后，电话中与客户沟通的技巧非常重要。
一般在通过电话试图获取与客户面谈机会时，要遵循以下三个步骤：
图1－1电话接近客户的通话过程
◆说明身份
以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。
◆说明目的及约请面谈
在说明目的时，一定要明确地讲明两个要点：
①要向客户明确自己已充分地了解了客户现在的需求，自己有能力满足客户的需求；②要向客户提出面谈要求，最好主动地提出面谈的时间，这种方式既省时省力，同时又可以避免模糊的信息。
◆克服异议
打电话时，往往会遇到客户说马上要开会，不方便继续通话的说法，这其实是客户的一种异议方式。
对于客户的此类异议，最好的处理方法是要求客户给自己一两分钟的时间或要求自己提问两个问题，在绝大多数的情况下，客户都会满足这样的请求。
销售人员可以利用这个机会想方设法地提起客户的兴趣。
在遇到客户异议时，切忌不可绝望地马上挂掉电话，因为立即挂掉电话的方式往往标志着客户拜访的失败。
案例：
销售：
您好，请问何彩丽主任在吗？
何主任：
我是。
销售：
何主任，您好。
我是时代光华公司的销售代表，马克。
相信您一定听说过我们时代光华公司。
何主任：
哦，我知道。
销售：
我听说《晨报》最近要做培训，我可以在星期三上午10点拜访您，和您就这个主题面谈一下吗？
何主任：
嗯．．．．．．你先把你们产品的介绍资料和报价寄过来，我们研究一下，再与你联络。
销售：
好的，我可以了解一下《晨报》对培训的需求情况吗？
何主任：
我一会儿要去开会。
销售：
那好，我抓紧时间，只有两个简单的问题，这样我给您寄的资料会更有针对性。
何主任：
好吧。
销售：
我们公司的产品有课程包、管理在线、移动商学院、网络商学院、卫星远程等系列产品，还有图书，不知道您对哪类产品更感兴趣？
何主任：
课程包我倒还明白，其他产品是怎么回事还不大清楚，所以也不好决定什么。
销售：
那我马上将相关的资料快递给您，今天下午就会送到。
我们的几款新产品，非常适合像《晨报》这样发展迅速的报社使用。
希望能有机会拜访您，并当面介绍一下。
您看我们暂定在星期三上午10点好吗？
资料到了以后我再与您电话确认一下见面时间。
何主任：
看过资料以后再说吧！
销售：
《晨报》发展很快，上周我在杭州出差时，杭州的报摊上也可以买到《晨报》了。
何主任：
是呀，我们在杭州也建立了分销系统。
销售：
是吗？
杭州那里的市场环境很好，生意发展很快。
何主任：
杭州的确是个好地方。
对不起，我要去开会了。
销售：
好吧，谢谢您，何主任。
希望我们能够在星期三上午10点见面。
当天下午，何主任收到了资料。
与资料一起，有壹小盒西湖龙井茶。
（三）如何进行开场白
◆客户的个人爱好
从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣的话题，消除彼此间的陌生感，产生亲切感，拉近与客户的距离。
◆关于客户所在行业的探讨
关于客户所在行业的探讨非常关键，因为很多时候一名销售员负责一个行业，如果你适时地给出一些你所知道的信息与客户进行探讨，很快就能拉近你与客户的距离，也容易获得客户的反馈。
但是如果你只知一些皮毛的肤浅信息就不要提了，并且千万不要不懂装懂地妄加评论。
◆对客户办公环境的赞美
对客户办公环境的赞美只要不过分，就应是适合的，因为现在有很多公司发展都非常快，有的公司可能刚搬入新的办公室，装修非常漂亮，也有一些公司非常有特色，所以对客户办公环境加以赞美，客户肯定会很高兴，并且对这些客观环境的赞美是比较安全的。
◆对客户的业务或产品的赞美
对客户的业务或产品进行赞美时，应该谨慎。
因为如果你不是真正地了解客户的业务和产品，只是表面的赞美，很容易被客户认为你在虚伪地浮夸，如果你真的想对客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营状况及其真正的产品特性。
◆一些时事的社会话题
一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与客户产生很多共鸣。
这就要求销售人员不只专著于所销售的产品及所处的领域，而要把眼界放宽。
◆与客户相关的行业信息或令人振奋的消息
与客户相关的行业信息或令人振奋的消息是特别受欢迎的话题。
这些话题往往能立即吸引住客户，提高客户的兴奋度。
◆天气与自然环境
天气与自然环境是一个非常适合于开场白的话题。
在天气很冷或很热，或有很强烈的天气变化时，或在适宜出游的季节，比较适合以天气和自然环境作为开场白的话题。
使客户感到轻松愉快
营销专家们认为，为销售所做的一切活动都远不如让客户舒服和轻松重要。
让客户感觉和你交流舒服和轻松，是最重要的东西。
如果客户和你在一起不开心不舒心，一切都会变的很困难。
当客户觉得舒服轻松的时候，你甚至会发现很多原认为很必要的说辞都不再需要，整个销售过程变的很简单很顺畅，没有什么想象中的那些困难问题出现。
所以，你大可以轻松的姿态来面对你的客户，不要有紧张情绪。
要提醒自己放松，想想吧，自己保持轻松的姿态才可能带动客户轻松啊，只要客户轻松愉快了，销售不就很容易成功了吗？
即使这次不成，那也会因为这次的铺垫，将对今后的销售带来很好的影响。
是的，我们可以这样鼓励自己，让自己充满信心！
◆说话的声音大小要适度
在谈话时，要注意自己的声音。
声音不能太小，这样容易给客户一个印象：
你似乎不是一个自信的人，而且如果声音太小也容易使客户听不清甚至误解你说的话。
当然声音也不宜过大，过大的声音容易引起客户的反感。
◆不要说话太多或太少
说话太多，容易使客户有喧宾夺主的感觉，造成对方的反感；说话太少，又易使客户感到压抑、尴尬。
如果你是一个健谈的人，应多运用总结性的方式来恰当地与客户交谈；如果你是一个安静的人，多增加一些形容词。
1.问候客户
初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如“张先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要记住，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的字。
2.自我介绍
问候客户以后要做自我介绍。
自我介绍非常重要，并且有严格的步骤。
按这六个步骤去做，有助于打消客户的疑虑。
图1－5自我介绍的六个步骤
（1）介绍自己的全名
从客户信任程度的角度讲，全名比起简单介绍姓氏可信度更高，因为客户对你的了解越多，他对你的信任也越深。
（2）介绍自己的公司
（3）介绍自己的职责
（4）同时与客户握手
有了介绍和目光交流之后，一定要和客户握手，拉近与客户之间的距离。
握手时一定要显示出热情，要实实在在地握住客户的手，并稍微用一些力，以表示你的坦诚、热情和信心。
（5）交换名片
不要小看这个步骤，它能反应出专业销售员和一般销售员的差别。
专业的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永远都放在一个固定的地方——比如就放在左边的口袋里——他拿出的永远是自己的名片，而且这个名片拿出来之后上面的文字一定是正面对着客户的；而在收到客户的名片后，他会把它放到另外一个口袋。
在任何时候遇到客户，这一举动都非常简练而专业。
我们都知道，以前在交换名片的时候，要用双手递上。
实际上这并不重要，最重要的是你要方便客户，拿出名片之后内容应正对着客户。
避免恭恭敬敬地双手递过名片之后，客户还要把名片翻过来才能看到。
这是一个非常尴尬的动作，应该时刻注意。
（6）介绍同事
最后一个小技巧，就是要介绍一下同事。
如果有同事和你一起去拜访客户，一定要向客户简单介绍这位同事。
原因很简单——如果客户在与你沟通的过程中，旁边坐着一个陌生人，那么他的感觉会非常不舒服，或者会给客户造成很大的心理压力，所以介绍同伴也是你在拜访客户的时候需要做的一件事情。
3.进一步发展与客户的关系
自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。
例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历（同学、同乡，或者共同去过某一个地方），找到一个话题，拉近与客户的关系。
如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。
例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。
只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。
如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判。
初次销售拜访要注意哪些问题
在初次销售拜访中，要注意以下八个问题：
1.营造良好气氛
营造一个良好的氛围，这点非常重要。
任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。
很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：
“哎呀你看天气太热了，满身大汗”——这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。
案例：
小李是一位以轻松、幽默见长的销售员。
一次在去见客户的途中，天下起雨来，小李被淋了个落汤鸡，于是他想改变拜访日期，但想到约见这个客户十分不易，最后他还是准时来到了客户的写字楼。
见到客户后，小李的第一句话就是“今天真凉快啊”！
刹那间气氛变得轻松愉快了许多。
2.显示积极的态度
第二点，要显示出一个销售员的积极的态度。
实际上，客户愿意与一个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现出积极的态度。
3.抓住客户的兴趣和注意力
一定要抓住客户的兴趣和注意力！
尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。
你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。
4.进行对话性质的拜访
设法使每一次对客户的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。
很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。
如果客户不说话，怎么办呢？
可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。
5.主动控制谈话的方向
作为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。
因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。
千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。
如果谈话时客户引导你转入“公司控制费用”、“公司正在裁员”等话题，就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。
6.保持相同的谈话方式
第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。
这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服。
比如说语速，有的客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。
我们可能都有过这样的经历：
与一位说话速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心，想尽快结束这场谈话。
因此，要保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。
7.有礼貌
礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。
作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。
例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。
所以说，在任何时候都要注意类似的行为。
再如，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。
这也是一个有礼貌的专业销售员的行为——尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成为一种习惯。
8.表现出专业性
一举一动都要表现出你的专业性。
这种专业性来自你的微笑，来自你的握手。
就像沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的一个重要因素。
（四）如何进行销售陈述
特点和利益
1．特点和利益的定义
特点和利益是不同的概念，即相互区分，彼此又有密切的联系。
2．如何区分特点与利益
特点是产品本身固有的特征，以现在有一支笔为例，它的特点是：
一头粗，一头细；笔杆凹型设计，中间瘦；使用水容性墨水，快干，易擦；笔帽上带有密封圈。
每一个特点都对应着一个利益，即每一个特点给客户带来的好处，如图2－1所示：
图2－1笔的特点和对应的利益
3．强调客户的利益
数码相机的销售人员积极地向客户介绍产品的特点，如400万像素、4倍的机械变焦、20倍的光学变焦等等，为什么客户却不满意呢？
因为销售员没有意识到特点和利益的区别，一味地只强调相机的特点，却没有提到客户能从产品的这几个特点上都得到什么实际的利益。
这也是很多销售人员共同的误区，认为要把特点尽量多的展示出去，客户才能更全面地了解产品，然后认识到该产品的好处。
销售人员常常对产品非常了解，可能是某一产品的专家，知道从某一个特点会带来一些当然的相关的利益，但是客户却未必能知道相机的某一特点必然会带来相关的何种利益，所以销售员不能想当然的假设客户是专家。
实际客户关心的是利益，而不是特点，销售人员应把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一角度展开销售陈述。
4．介绍利益
在介绍利益时，销售人员应明确所有的特点都能衍生出来一个相应的实际利益，甚至多个利益，并努力发掘产品的特点及其相对应的利益，着重介绍客户最关心的利益。
案例一的改进
照相器材专卖店销售数码相机场景
销售人员：
这款数码相机非常适合记者使用，抓拍速度是普通相机的3倍，而且能非常清晰地拍摄动态图像，正好符合您工作的需要。
您看，（手拿一根数码相机ＵＳＢ连线插入笔记本电脑）它独特配备的ＵＳＢ插口能够直接与电脑相连接，更快速的将图像下载到电脑中……
客户：
非常好，这正是我非常想要的相机。
案例二的改进
医生向病人介绍针灸治疗场景
医生：
用针灸治疗偏头痛很有效，不要担心。
患者：
我从来没扎过针灸，连打针都害怕，麻烦您一定要轻一点儿啊！
医生：
我可以给您先介绍一下。
患者：
那太谢谢您了。
医生：
刚扎进去时有一点儿痛，不过是非常轻微的，就像蚊子叮了一下似的。
然后我会用一种刺激不强的手法行针，这有助于病气从体内排出。
最后用到的波形电流能有效地使紧张的神经松弛下来，让您充分放松和休息。
像这样治疗，你今天晚上就可以睡个好觉了。
患者：
那可太好了，我们现在就开始吧。
评论：
销售人员和医生都从客户的利益角度出发，站在客户的立场看问题，结果自然也相应地大不相同了。
（五）了解客户需求
了解客户需求
了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。
每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。
了解需求的最好方法只有一个，即提问——通过提问去了解客户需要什么。
很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。
1．常见的提问方式
销售中常见的提问方式有两种：
一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。
（1）封闭式的问题
什么是封闭式的问题？
即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。
什么时候会用到封闭式的问题呢？
当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
（2）开放式的问题
第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。
例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗？
”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？
”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。
2．提问的技巧
见到客户除了询问客户的需要外还要问哪些问题？
这是很多销售员面临的一个难题。
多数销售员见到客户时都能轻松展示自己的产品，介绍自己的公司，但是到了向客户提问的时候就变得非常尴尬，不知道该问什么问题。
很多销售员都感觉提问是一件非常困难的事情。
那么什么问题可以经常问，而且客户会比较感兴趣？
（1）客户的目标或挑战
你可以问一下客户的目标或遇到的挑战有哪些。
例如询问“贵公司今年产量的目标是什么？
”、“贵公司今年的市场占有率有什么目标？
部门有哪些目标？
”每一个人都会为自己的工作目标而努力，也都会遇到很多的问题。
所以这些是客户愿意说的，因为说的是他自己的事情。
（2）客户的特殊需求
可以询问客户个人有哪些特殊的需求。
这种特殊的需求有些是问出来的，也有一些是细心观察得来的。
【案例】
丁虞是北京一家大公司直接负责采购的副总裁，有很多销售员都拼命去拜访他，但是都得出一个相同的结论：
这个副总裁铁面无私，非常不容易接近。
突然有一天，大家奇怪地发现，丁虞把所有的采购订单都给了一个销售员。
后来大家终于知道了那位销售员为什么能拿到那么大一笔订单。
其实原因非常简单：
丁虞有一个非常特殊的个人兴趣——这个副总裁喜欢一个小运动——弹玻璃球，那位销售员偶尔发现了这个信息以后，就主动邀请丁虞去弹玻璃球，为此还苦练了一段时间。
这样，他们两人有了一个共同兴趣。
从那以后，丁虞就把所有的订单都给了那位销售员，而那位销售员所要做的就是经常和丁虞去弹玻璃球。
可见，有一些特殊的需求是要通过细心的观察而得来的。
【案例】
销售的竞争是很激烈的，每一个采购主管都会见到很多的销售员。
其中有一些主管是很难接近的。
主管刘某就是这样一个人，销售员们常觉得这个老人非常各色，使出了浑身的解数也没办法接近。
但细心的销售员阿杜却打破了这个僵局。
有一天，阿杜发现在这个主治医师的桌上，有一个用易拉罐做成的烟灰缸，旁边放了一盒香烟。
阿杜立刻就跑出去到商店买了一个水晶的烟灰缸，并且亲自给这个主管点了一支烟，从那一刻起这位主管对阿杜的好感便有了一个非常大的飞跃，没多久阿杜就和这位主管成了非常好的朋友。
通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系。
（3）客户希望的结果
客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员可以就此加以探问。
（4）客户以往经历
销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。
（5）客户个人信息
销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。
重点提示
提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。
拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。
提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。
重述
1．运用时机
运用重述的时机
■客户提出有利于销售的要求时
■客户提出有利于销售的评论时
所谓重述，就是重复叙述客户的话。
这个技巧在什么时候使用呢？
可以在两种情况下使用：
第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求；第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。
2．重述的作用
――加深客户的好感
重述的目的就是加深客户的好感，因此在与客户沟通的时候，任何对销售有利的事情都应该把它重述一遍。
重述的时候一定要注意：
要用自己重新组织的语言去重述客户的意思，而不是呆板地重述客户的原话。
――提供更多的思考时间
重述还有另外的一个用处，即它可以给客户一个信息：
你正在认真地聆听。
这种积极的聆听可以促使讲话者说得更多，既给客户一个好的印象，同时还可以留给自己一些时间来思考。
有时遇到异议也要重复，例如“您提出的异议是我们的保修质量不太可靠，是这样吗？
”在这个过程中就会有更多的时间留给自己思考。
（六）如何处理客户异议
处理客户异议
对顾客的异议进行预防
所谓预防，是指销售人员在为顾客解说商品之前，根据实际的推销经验，首先预测出顾客会提出何种反对意见。
针对想象的这些反对意见，销售人员可以预先想好标准的答案。
总之，销售人员面对顾客异议时，要做两件事：
①判断顾客异议的真假；
②针对不同的情况，预想应对的答案。
这样，销售人员才可能处理好顾客的异议。
常见的拒绝或异议
在处理具体的异议前，销售人员首先要了解常见的顾客异议形式。
实际上，顾客的反对意见大都可以预料，销售人员掌握了常见的异议形式之后，后面的处理步骤就会很顺利地进行。
1．价格太贵
销售人员最常面对、同时也是最害怕的顾客异议是价格太贵。
销售人员首先要有心理准备，顾客只可能强调价格高，而不会对销售人员讲价格太便宜。
因此，面对顾客提出的价格太高异议时，销售人员首先应明白，这种异议是一种绝大多数购买者所共有的人之常情自然的反应。
在商业思维中，销售人员要明白顾客标准的反应模式就是拒绝。
2．产品质量
对销售人员推销产品的质量有意见。
3．服务
很多顾客认为产品的服务不够周到，得到的服务不够周全，对服务要求比较多，从而提出服务的异议。
4．交易的条件
交易的条件也是一种顾客经常提出的异议。
如付款方式、交货地点、如何安装等。
针对交易条件方式的异议，销售人员会提出一些不同的看法。
5．对公司有反对意见
顾客的异议还会源于对销售人员所在的公司有反对意见。
顾客对销售人员公司的异议可能来自公司的宣传。
顾客可能认为销售人员代表的公司知名度不好或对公司某一点产生了不好的印象。
6．对销售人员有反对意见
在顾客见到销售人员第一面时，可能由于销售人员的不专业，会产生不好的印象，从而将不购买的反对意见转移到销售人员身上。
常见的顾客反对意见基本上包括以下六个方面：
对价格、产品品质与质量、产品服务、交易条件、销售人员的公司，以及销售人员本身。
实际上，顾客提出异议是一件好事。
如果顾客沉默不语，销售人员就会头痛，因为不清楚顾客的心事，无法着手解决问题。
因此，顾客提出异议是好现象，顾客的异议暗示顾客对产品已开始有兴趣，否则就不会浪费时间继续与销售人员
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