医药代表业务培训之三区域管理会议记录.doc

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医药代表业务培训之三：

区域管理会议记录

区域管理的精髓：

目标：

在特定的区域内，针对一群有潜力的客户，运用公司的一切销售资源，通过销售人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。

概念：

规划、控制、所负的责任、创造生产力。

就今天的销售人员而言，良的好的区域管理最主要的关键，就在于如何能有效地管理时间和销售活动。

一、时间管理：

在我们一年的工作时间为180—242天（合理的安排时间，以争取最多的销售时间来提高生产力）

区域管理的原则：

STOP原则—销售、行程、组织、个人。

在这里主要讲的是：

在我们一天八小时的工作中，其中只有35%的时间是销售时间。

告诉我们要争分夺秒。

善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效力。

运用时间管理手册：

1、保存客户的记录与每日拜访计划2、记录和客户约定的拜访时间3、确定在特定时间所需要的电话拜访和其它活动4、涵盖客户的地址与所需知道的信息。

5、包含“TOP40”所列的客户名单以重点产品来排列6、用来记录提醒你所要处理的事件，参加会议可作为的备忘录。

二、生产力分析：

今天的销售代表不只是一位“区域经理”（TerritoryManager）,他应该是一位“营业经理”（BusinessManager）负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润与提供客户所需的服务。

改善投资报酬率：

有明确的拜访目标，增加拜访的频率与效率，销售获利较高的产品，减少支出

三、客户的分类和选择：

INNOVARA复式分类系统：

如何选择客户，以“使用现状”（1-4级）和“使用潜力”（1-4级）选择目标客户——以每位客户、每种产品的使用情形来分类。

目的：

通过客户的筛选，确定A、B级目标医生，从而决定拜访次数，资源的合理利用。

二八定律：

用80%时间和80%的资源来跟踪20%A级目标医生;用20%时间和20%的资源来跟踪80%A级目标医生

综合组总的目标医生应为100人（商业数据或打假）或120人

A：

　占总目标医生的30%　　　每月拜访4次　　　是我们的工资

B：

　占总目标医生的70%　　　每月拜访2次　　　是我们的奖金

C：

不作具体要求（要用发展的观点来看问题）　　是超额奖金

四、设定目标客户

区域的潜力：

针对主要的产品来评估客户的潜力，潜力包含了销售业绩和利润，潜力也代表了竞争能力与机会。

设定区域目标：

SMART原则：

我们设定的目标应该是，S-具体的、M-可衡量的、A-可达到的、R-相关的、T-有时限的。

五、客户的管理

建立客户档案：

收集必须的相关信息，以便于对客户提供“五心级”的个性化服务。

收集所有A、B级目标医生的档案，在2002年底全部收集完毕。

表格1客户档案表：

收集客户所有信息，其中最重要的是客户的个人兴趣爱好。

表格2拜访记录表：

记录拜访日期、此次拜访的目标以及达成情况、记录约定及日期（下次拜访将要达成的目标及完成的事项）

表格3每星期的拜访总结报告：

1记录该星期所拜访的每个目标医生以及其所在的医院科室、类别等。

2记录每天所拜访的医生及药师的总数。

表格4拜访计划表：

每星期制定下星期每天将要拜访的医院及科室。

六、安排拜访路线

原则：

1、要集中全力照顾大部分业绩来源和有潜力的点。

2、将所管辖的市场分区，每日的拜访计划应集中在同一个小区。

3、评估客户最恰当的拜访时间（星期几、是上午、中午、下午、还是晚上）

七、每日的拜访计划

设定目标客户：

每日拜访计划

每日拜访工作的完成需基于：

筛选重点的客户/选择次重要或有潜力的客户/非销售性的拜访工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。

每日拜访计划：

1、　应该与报表一致---不要做重复的工作

2、　应该在拜访前与客户约定

3、应设立拜访目标，考虑所介绍的产品或所提供的服务、所需要的资料或物品—这就牵涉到跟催工作

4、　应确认拜访的方式—亲自拜访或电话拜访

5、　应了解拜访的时机—以节约时间

6、　应了解其它的非销售活动—查量、核量

八、设定拜访目标

订定拜访目标：

应根据SMART原则——具体的、可衡量的、可达到的、相关的、有时限的。

拜访的目标有哪些：

跟催、进药、竞争、信息、反馈、推广信息、医生档案、跟踪实验。

拜访过程：

开场白—询问—呈现—达成协议—约定

在拜访前应该考虑的因素：

就该问一问自已：

我要卖什么？

我的竞争者是谁？

我何时去卖？

我如何去卖？

我需要用哪些销售辅助物？

九、　非拜访式的销售

非面对面的销售方式能帮助销售代表提升生产力。

推广会：

A学术性强的产品

　　　B以当地医院或医疗机构的名义来展开推广,降低商业味，提升学术味，巧妙地切入产品。

　　　C不发交通费

　　　D发掘当地真正的学术需求，并满足需求。

　　　E请带上问题起草有特色的邀请信

十、拜访后的计划与跟催工作

客户评估代表：

A、以正面积极的态度来处理问题

B、对于答应的事情后续的处理

C、经常性的跟催工作

　建立客户回馈途径：

“聆听、承认并感谢、反应”

1、　和客户一起做生意，而非只是单向销售。

2、　承认并感谢客户的回馈、疑问、关切与建议。

3、注重品质，不要忘记留下自己的名片，迅速处理你已答应客户的事情，以满足客户的需求。

十一、SWOT分析与行动计划

分析内部存在的优势和劣势；假设外部环境的改变会带来何种机会和影响。

在任何需要作决定时都可用SWOT分析；

十二、观念

1、　不许把鸡蛋放在一个篮子里。

2、　不许说‘不知道’、‘不可以’。

3、　增加自己的敏感度、悟性和激情。

4、　专业的操作表现在细节上。

5、如果要双倍的增长，你需要什么资源？

如果给你双倍的资源，你能双倍的增长吗？

6、　过去的成功经验可能是你失败的经验——破旧立新。

7、　变是唯一的不变。

8、　Planisnothing

Planiseverything

十三、警示语

1、　如果机会不来敲门，那就做一道门。

2、　除变化本身之外，一切都在变化。

3、　人生就是与困境周旋。

4、　只为成功找理由，不为失败找借口。

5、　今天不努力工作，明天努力找工作。

6、　既能规、又能傻、不犯、不犯！