百人拓客执行考核方案试行.docx
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百人拓客执行考核方案试行
鲁商置业百人拓客执行考核方案〔试行〕
第一章总如此
第一条目的
为大幅度提升新项目的开盘销售业绩，确保每一个新项目开盘热销，经置业公司公司研究决定,对销售团队开盘前拓客实行专项考核，激励销售团队取得优异的开盘销售业绩。
第二条适用围与对象
〔一〕适用围：
鲁商置业各地产类下属公司。
〔二〕适用对象：
鲁商置业销售代理公司和自主销售的项目销售团队。
第二章圈层拓展类费用的占比
第三条营销推广媒体费用的划分
营销推广费用可以分为媒体类费用和营销类费用两大类。
根据项目的实际情况，在开盘前可以使用大众媒体〔大众媒体主要是指影视、平面、电台、网络、杂志等媒体形式〕、户外媒体和其他媒体等形式进展推广，以上产生费用均为媒体类费用。
营销类费用是指，包括圈层拓展类费用和合作类费用、采购类费用、媒体公关费用等费用。
第四条圈层拓展类费用的占比
在营销推广费用中，媒体类费用在满足项目开盘需要的前提下，应控制在营销费用40%以。
圈层拓展类费用占比，根据项目实际运行情况，可控制在25%左右。
第三章团队组建与考核方法
第五条团队组建方法
按时配置合格销售团队人员的，根据城市实际情况，按每人万元至1万元标准奖励该楼盘代理公司；达不到配置人数或标准的，每少1人，根据城市实际情况，从奖励总额中扣罚代理公司1万元至3万元。
合格人员到齐后，地区公司可先发局部奖金给代理公司，但总额不得超过20%。
1.人员小组要求：
100人、150人规模销售团队，分为5组，每组20人、30人。
200人规模销售团队，分为6组。
300人、400人、500人规模销售团队，分为10组，每组30人、40人、50人。
具体分工与要求如下：
〔1〕小组长1人：
要求至少在销售经理岗位连续3年以上现场销售管理经验。
〔2〕现场销售接待人员：
占小组成员比例40%。
10%须有1年以上房地产置业顾问销售经验，30%须有3个月或以上销售经验。
现场销售人员的一半人员需轮流负责带领拓客人员外出拓展客户。
〔3〕外场拓客人员：
占小组成员比例60%。
10%有1年以上房地产市场拓客经验，50%人须有行业协会、企事业关系、保险、车行等拓客经验。
除销售团队外，每项目须另外设置项目总监1人，由项目总监每天组织全部小组进展作战计划总结与考核。
[例1]以100人拓客团队为例，组建销售团队如下：
①人员100人团队分5组，每个组由销售经理带队负责。
其中现场销售人员40人，包含接到人员30人、CALL客组10人；外场拓客人员60人，分为三个区，每组20人。
拓客组织架构图如下：
第六条认筹与拓客目标要求
1.区域公司〔不设立区域公司的即为当地城市公司〕根据置业公司下发的新项目开盘当天销售业绩要求，按100%完成开盘当天销售任务的总套数目标，以其2.5倍制定总认筹目标，将总认筹目标分解至每个小组。
数量后，按照拓客积累意向客户为认筹目标数10倍以上，制定详细的每天拓客作战计划，并根据实际情况与时调整围，确保达到积累意向客户数量。
[例2]**项目本次开盘任务完成3亿，开盘时间暂定D日（开盘日期，工作以开盘日期为标准进展倒推，开盘前10天即为D-10日，下同），根据市场价格推算〔平均每套售价65万〕，销售目标在460套，认筹1150组有效客户，按照10：
1的转化率，需意向客户11500组。
3.由项目总监每天组织全部小组进展作战执行情况的总结与部署围调整。
第七条小组主要工作节点与容
〔一〕筹备阶段——制定培训计划、小组分工、拓客计划、物料准备
-54日召开专项会议，传达公司领导重要指示，宣布工作纲领与主要容。
-53日晚18点前，新开盘各项目地区代理公司与营销部，共同研究提交拓客作战围地图，分区计划、各项量化指标、任务分解目标等。
根据全覆盖的客户目标区域地图，将拓客围对应划归到各作战小组。
各小组部在本区域围，应按以下拓客类型具体分工：
社区组、商超餐娱组、交通组〔包括加油站，车站、地铁站等交通枢纽〕、乡镇组、企事业单位。
在区域划分和小组拓客类型的选择上，可以突破行政区域的约束，务必做到各种拓客类型的相互呼应，不存在拓客死角。
每个小组每天抽调本组10%人员负责call客与本组意向客户的追访工作。
[例3]制定战略作战地图。
按照拓客的区域，分别标明商超、社区、交通枢纽、企事业单位的位置。
-51日中午12点之前，各代理公司销售团队必须全部到位，由地区公司营销主管领导与营销部负责人清点人数，并抽查考核销售人员业务水平。
晚7点至11点召开作战动员大会，针对项目卖点、销售技巧、销售容、各项目拓客工作要求等做全员培训。
[例4]制定人员到位时间表和拓客计划
D-59日到位50人，D-51日各项目组抽调人员加新入职人员合计50人，截至D-51日，实际到岗100人。
D-59
D-59
D-59
D-51
D-51
D-51
在岗人数
置业顾问到岗
置业顾问到岗
拓客专员
拓客专员
合计
19人
20人
11人
25人
25
100
分工组
时间
点位类型
点位
人数
拉访量
认筹数
拓客形式
CALL客
扫楼、巡展、路演
巡展、路演
派单
陌拜
CALL客
扫楼、巡展、路演
巡展、路演
派单
陌拜
CALL客
扫楼、巡展、路演
巡展、路演
派单
陌拜
……
以周为单位，按照需要拉访的客户、认筹的数量、拓客的形式进展分解，形成拓客计划表。
4.D-51日晚24点之前，各地区公司必须完成拓客所需各种销售道具、销售资料的准备工作，确保拓客工作可顺利开展。
〔二〕实战阶段——全覆盖拓客、现场开放活动、认筹冲刺、每天总结、调整拓客计划、线上推广
1.D-50日各项目拓展工作全面开展。
每个拓客小组长于每天工作完毕后对当天工作进展总结，呈报地区营销部项目负责人，营销部项目负责人与代理公司项目总监应召集小组长会议，负责汇总所有小组总结，并当天EMS呈报地区营销主管领导、集团营销管理部部长、集团分管副总经理。
2.D-50日至D-46日为拓客第一阶段，D-46日晚由地区公司营销主管领导与代理公司项目总监召开总结会，与时调整拓客方案。
对于效果不理想的项目，第二天〔D-45〕上午集团再召开视屏会通报整改。
D-45日至D-39日为拓客第二阶段，以此类推。
3.各项目需分别于D-50日、D-49日、D-43日、D-42日、D-36日、D-35日组织共计不少于4场暖场活动，可根据售楼部开放时间、开盘时间做适当调整。
第三章业绩要求与考核方法
第七条开盘业绩要求与考核
按照集团书面下发给地区公司的开盘当天销售任务指标，根据开盘当天销售完成率进展额外奖励，完成率60%以上的给予结算佣金，未完成任务的按照如下比例向代理公司结算佣金：
1.完成率60%-70%〔含70%〕的，按照完成任务应结算代理佣金总额的75%结算；
2.完成率70%-80%〔含80%〕的，按照完成任务应结算代理佣金总额的85%结算；
3.完成率80%-90%〔含90%〕的，按照完成任务应结算代理佣金总额的95%结算；
4.完成率90%-100%〔含100%〕的，按照完成任务应结算代理佣金总额的100%结算；
5.完成率100%以上的，除了按照完成任务应结算代理佣金总额的100%结算外，超额完成的局部按照超额完成金额的5‰结算。
以上奖励按月结算，具体根据开盘当天的认购金额完成率，对应相应佣金比例给予，按照实际当月转签约的金额作为基数核定佣金并支付。
第八条销售团队额外佣金奖励
1.百人团队组员考核制度：
置业顾问：
底薪+佣金+销售奖〔认筹完成60%指标〕
拓客专员：
底薪+考核奖金
百人团队考核标准
小组编号
小组职能
人数
职能
指标
考核权重
备注
A
销售
团队
30
到访客户接待、客户转换
认筹39筹/人
权重占比40%
1.佣金制度；2.认筹未完成指标60%任务人员不予发放现金奖励；3.末位淘汰后10名
认购16套/人
权重占比60%
B
CALL客
团队
10
客户约访，每日不低于150组/天
次日电转访/约访新增客户4人
权重占比100%
1.奖金累计未完成指标50%人员不予发放，完成人员按实际完成率计算奖金；2.离职或岗位变动、淘汰人员不予发放；3.未在本团队累计工作15日以上，不列入本组业绩考核；
C
拓客组1
20
派单、巡展、路演、大客户拦截
每日意向客户留电10组
权重占比100%
1.奖金累计未完成指标50%人员不予发放，完成人员按实际完成率计算奖金；2.离职或岗位变动、淘汰人员不予发放；3.未在本团队累计工作15日以上，不列入本组业绩考核；
D
拓客组1
20
E
拓客组1
20
备注：
考核期完毕前辞退、离职、未完成上述规定指标，均不予发放
2.百人团队组长考核制度：
各组长考核标准
小组编号
组长人数
职责
销售额外奖励
考核权重
A
1
场销售
销售额0.1%中5%为奖金额度
小组完成率除以各小组完成率累加值
B
1
C
1
外拓组
D
1
E
1
3.销售团队额外佣金奖励
开盘期间每成功销售一套房屋，奖励0.1％佣金给予上述销售团队。
其中，佣金的60%奖励直接认筹签单的置业顾问，5%奖励置业顾问所在组的小组长，35%作为公佣奖励小组其他工作人员，由代理公司制定分配方案。
项目建议销售团队额外佣金奖励分配为:
类别
占比
置业顾问
管理团队
策划团队
后台团队
50%
30%
15%
5%
第九条培训工作
鉴于人员素质经验不等，时间较短，故采用分批培训模式。
1.对吸收能力、经验积累丰富者进展关键要点培训，压缩培训时间，以最快时间上岗〔包含针对企业公司背景、项目卖点、销售容等进展培训〕。
2.对经验较少者进展全面培训，培训容全面。
应当包括：
企业背景与成长经历、公司在市场中的形象、企业理念与企业精神、企业开展目标、公司规章制度、房地产专业知识培训、产品篇、市场调查、销售礼仪培训、销售流程解说、销售技巧培训、客户的分类与解说的方案、销售中注意的问题、销售中常见问题与解决方法、销售专业礼貌用语等。
营销管理部
2014年6月10日
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