无痕迹推销之即时计划书的设计与讲解.doc

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即时计划书的设计与说明

演讲有即席演讲，那么销售有没有即席销售呢？

目标市场的开拓要一个月的时间经营，我们在短期如何能够快速产生业绩？

或者在目标市场迅速找到突破口？

这就要学习进行简单的即席销售。

要在短短的时间内把产品讲清楚并让客户明白是很困难的，而往往我们又没有认真设计计划书的机会，所以一般要借助一张纸，一边设计即时计划书一边讲解。

本章我们来学习如何利用即时计划书进行即时销售。

我们会经常遇到这样的事情：

有时候和别人聊天，他们会问你们有什么保险，你可以罗列一下给他听：

有医疗、养老、意外、小孩教育、投资理财等方面的险种。

他可能会接着问：

那我买什么保险合适呢？

像我这样的买什么样的保险好呢？

或者是熟人问：

最近忙不忙啊？

你们有没有什么好的保险啊？

有的业务员很可能会说：

你把你的具体情况和我讲一下，我回去设计份计划书给你看看。

这样“小题大做”，客户就容易产生紧张感，往往会说：

算了，我只是随便问问而已。

这样就谈不下去了。

由于客户有怕被推销、怕掏钱的担心，并且往往只会给我们几分钟的时间。

所以这个时候只能小题小做，以免吓跑客户。

客户的暗示是如果他觉得你讲的产品很好的话，也会向你购买的。

很多人签单往往是那一刹那，如果能够抓住这个机会，往往能够产生很好的效果。

这时不宜问他具体的年龄，也不适合做计划书，而要估计一下他的年龄、收入等情况，来推荐一个合适的险种。

然后借助笔和一张纸（最好是公司的信笺纸），边讲边写，以吸引客户的注意力。

一般来说，讲解的过程有三个步骤：

1、总概性的买点分析（产品的特点）

2、图表分析

3、举例子分析

要能够成功的做一个即席销售，既要对产品熟悉，能够用简单的语言把产品讲的很有吸引力，又要在实际操作中灵活运用，抓住客户的注意力，层层推进，最终达到打动他的目的。

下面将进行主打产品的精析，让我们懂得如何去简单的讲解产品；然后讲解即时销售法，并进行总结。

一、主打产品精析

在给客户讲解产品的时候，一定要用生活化的语言来讲解卖点，越简单越好。

以前的“一二三六九，知足快乐多”，实际上是走入了一个误区。

因为客户不会对那些凑出来的对仗工整、文字精美又押韵的话感兴趣，他们只关心实实在在的利益所在。

三大主险的卖点

健康天使

吉庆有余

美满安康

1、美满安康的三大卖点

（1）拿得快：

每三年就可以拿一笔钱，见效快，而且年年递增；

（2）拿得多：

66岁还可以拿一大笔祝寿金来养老；

（3）拿得久：

终身分红，终身领取，终身保障；

伤残豁免；既是客户又是“股东”，最后还留一大笔钱给后代。

讲产品卖点的时候可以用“数指头”法，一边掰手指头一边说：

你今年交了，明年交了，后年交了，大后年就能拿到一笔公司的先进分红……

2、吉庆有余的最大卖点

交费期满立即拿到三笔钱——基本保额、年度红利保额、终了红利保额

示范演练：

何先生，像您今年30岁，每年只要存入5000元，就马上可以获得至少10万元的保障！

有事就获得高额保障，没事则年年坐享分红，20年后也就是在您50岁时，您立即可以拿到三笔钱作为养老金。

（保底基本保额10万元，还有累计20年的年度红利保额和终了红利保额。

）

2、健康天使的三大卖点

（1）32类重大疾病，保障范围最广；

（2）每年按保额的2%固定递增，保障越来越高；

（3）健健康康活到81岁，所交保费全部返还。

讲解健康天使的时候可以这样告诉客户：

重大疾病的危险年龄段是45-65岁，过了65岁就很少有重大疾病发生。

比如脑中风往往在52岁左右，乳腺癌在46-48岁左右，肝癌在56-58岁左右……这样就显得你很专业，也容易打消客户对81岁之后没有保障的顾虑。

三大附加险的卖点

（1）意外伤害险：

保障意外伤残和意外身故，伤残的范围遍及七级34项，最高保障可达10万元！

（2）意外医疗：

因意外伤害导致的医疗费用，超过50元的部分即可报销80%，每年可累计报销10000元，门诊、住院均可。

（3）住院医疗：

因意外或疾病住院，超过400元的部分按70%-95%的比例报销，另外还补贴每天20元的床位费；每年可累计报销10000元。

在讲三大附加险的时候，要讲清楚这三个词：

赔付、报销和补贴。

赔付是发生了风险并导致身故、伤残或者是产生其他约定的结果（如重大疾病），按标准一次性给付；报销是把治疗费用的实际支出，凭发票向保险公司申请由保险公司支付一定比例，这里必须是已经实际发生的费用；补贴是在发生如规定的事项（如住院）时，按照事先约定的标准支付。

公务员往往有全面的医疗保障，医疗费用也能全部报销，也不用自己准备养老金，怎么和他们切入谈保险呢？

可以从谈小孩的保险切入，也可以和他们谈重大疾病保险：

一旦患了重大疾病住院治疗，都是要先交钱，后治疗。

如果一次性拿不出那么大一笔钱，医院是不愿意给治的。

而患了重大疾病是向谁借钱谁怕，即使是亲戚朋友恐怕也不愿意冒这么大的风险借给你。

而没有治疗结束拿到费用发票的时候，是无法向单位报销的。

所以，给自己买一份重大疾病保险非常重要。

二、即席销售法

1、即席销售法的相关事项

（1）产生背景：

很多时候，销售发生于不经意间，刻意推销客户会难以接受，而非正式的销售反而容易成交

（2）使用工具：

信笺纸、简易计划书、费率手册

（3）关键点：

一目了然、突出重点

数字功能化，吸引眼球（保费用小字写，保额写的大一点）

能记住某个实例（如0岁/30岁，举例可以不用临时再去翻查）

2、即时计划书实例示范

（1）偶然遇到的一位30岁左右的男士，他对保险表现出一定的兴趣。

我以30岁的男性为例，设计并向他讲解了一份即时计划书。

“吉庆有余”综合保障计划

敬致30岁的先生：

每年投入5591元，保障18万，50岁时立即可以获得三笔钱，并且可以获得全面的保障！

保障金保费/年交费期

吉庆有余10万500020年

全保意外伤害5万150每年

意外医疗2万120每年

住院医疗1万221每年

5591元/年

=465元/月

领取情况：

基本保额10万

50岁时领取三笔钱年度红利保额（累计20年）

作为养老金终了红利保额

保障情况：

1、因意外事故导致的医疗费用，超过80元的部分报销80%，每年2万元，住院或门诊均可；

2、因意外或疾病住院，超过400元的部分报销70%-95%，每年10000元，另加20元/天的床位补贴；

3、意外伤残，根据七级34项范围，最高可赔付15万元；

4、意外身故保障15万元/疾病身故保障10万/年，另加年度红利和终了红利。

（2）夫子庙有一位老板，福建人，有两个小孩，女儿七岁，儿子五岁。

他在夫子庙共有三间自己开的店铺做生意，收入颇丰。

他几年前曾在其它公司为自己买过一些健康保障险，觉得用处不大。

这天，你刚好路过，和他谈起保险话题，当时他对为小孩日后投资、储备表现出一定的兴趣。

这个时候该如何做？

产品组合——有的业务员说可以给女孩设计一份吉庆有余，给男孩设计一份美满安康，这样不好吗？

对这种客户来说，应该将险种组合设计的复杂一些，不要用单一险种。

客户可能有重男轻女的倾向，我们可以先拿男孩子来谈，设计的保险计划同样适用于女孩子。

综合考虑，可以将险种组合设计为“吉庆有余+美满安康”。

保额——有人说这个老板一定很有钱，可以让他为两个小孩一年交3-5万保费。

但是一般情况下，陌生拜访的单子不宜做的太大，一般以2万以内为宜。

所以可以设计5万的吉庆有余+5万美满安康。

计划书的设计和讲解——可以先告诉客户：

我帮小孩设计的是一个投资理财方面的账户，它具有见效快、收益多、终生收益的特点，帮小孩子办一下是个福荫后代的事情。

要和客户坐在一起，一边在纸上书写，一边讲解：

“美满安康”少儿综合投资计划

致5岁的小朋友：

保障金保费/年交费期

美满安康10万（5份）605020年

吉庆有余5万250020年

8550元/年=713元/月

领取情况：

8岁4500+分红

11岁4500+分红

14岁4500+分红

17岁4500+分红

20岁4500+分红

23岁4500+分红

25岁50000+年度红利

+终了红利

26岁4500+分红

29岁4500+分红

32岁4500+分红

35岁4500+分红

38岁4500+分红

41岁4500+分红

……

……

66岁50000+分红

……

直至终身！

—50000元+年度红利

+终了红利

保障情况：

1、25岁前保障15万+分红+终了红利（18岁前最高保障赔付5万）；

2、26-66岁，10万+年度红利+终了红利；

3、66岁后，5万+年度红利+终了红利；

4、伤残豁免：

高残时美满安康免交保费，利益保证享受！

年龄

5万

10万

15万

在客户犹豫不决的时候可以告诉客户：

21年一共交了17万，但是拿钱就拿了7次4500，再加上5万，不算分红已经拿到了8万多，相当于你只交了8万多。

也就是只交了10次，就能获得终身的分红和保障，你说话算不划算？

如果还是难以促成，可以对客户说：

这份是我手写的，字比较潦草，你可能看不清楚，我回去给你打印一份，过两天再送给你参考参考。

买不买没关系。

这样为下一次再拜访留下机会。

三、关于即席销售法的总结

即席销售法在于在短时间里讲清产品的卖点和功用，从而引起客户的购买欲望，以达到销售成功或者获得和客户进一步接触并进行正式销售的机会。

适用于客户不会给我们太多时间的时机。

即席销售法的使用要注意以下几点：

1、先要有事前的接触铺垫，在激发了客户需求前提下使用；

2、对产品功用的精辟说明（先总后分）；

3、勿掉进专门卖产品的三流业务员误区中。

即席销售法演练

情境：

刚认识的一个中年人，问你有没有适合自己女儿的保险。

对他做一个即时销售。

要求：

一个人扮演客户，一个人以业务员的身份做一个五分钟左右的即席销售。

要不知不觉的引入保险话题，让客户产生好奇心，然后设计并讲解一份即时计划书，以达到销售成功或获得正式销售的机会。

演练方法一：

两个人一组，互相轮流进行即席销售的演练

演练方法二：

由五位主管做为关主，业务员排队过关，每位业务员都要给每位关主轮流讲一遍。

也就是每人讲5遍，以达到更好掌握的目的。