特约商营销技能培训.doc

特约商营销技能培训.doc

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特约商市场经理的岗位职责

⊙营销规划的制定

→公司全年营销规划编制

→公司月度营销规划编制

→公司年度广告、促销及费用预算规划编制

→公司月度广告、促销及费用预算规划编制

⊙广告宣传

→负责维护和推广东风标致品牌形象和品牌个性

→根据营销活动推广规划制定符合东风标致品牌VI规范的广告宣传计划

⊙营销活动策划执行

→策划以集客或销售为目的的当地市场营销活动，并向东风标致市场部报备

→协调并组织销售部及服务备件部门进行营销活动的实施

⊙展厅氛围营造

→按照特约商展厅布置的规范要求负责展厅整体规划

→配合不同的营销活动主题进行展厅的营销活动氛围营造

⊙媒体关系维护

→负责日常公关组织与实施，并能与媒体保持良好关系

→危机事件的应对

⊙市场信息收集

→跟踪和监测竞争对手的销售政策、状况及市场活动等情况，并及时做出相应的分析预测，提供决策依据

⊙客户关系维护

→协调区域内的客户关系，协助提升客户满意度

→有效利用现有客户资源，进行客户关系管理及分析运用各种营销方式

⊙营销效果检核

→评估营销活动效果

→根据目前采用的营销活动进行效能评估，并能有针对性的进行调整及改进

⊙配合厂商活动

→执行厂商不同阶段的市场营销方案及活动

特约商市场经理营销技能

精益营销6大工作

→观察与收集信息，然后作出判断

→设定营销目标

→定位目标客户

→开始业务具体活动

→引导不同业务活动

→分析结果

营销的基本定义

◎营销工作五问

1.营销做了一个什么样的工作？

2.营销的目的是什么

3.特约商的营销工作仅仅是花钱吗？

4.特约商以往效果不佳的活动费用浪费在哪里？

5.高效的营销活动是被创意出来的吗？

什么是市场营销？

个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。

营销的基本定义

市场营销的核心概念

1.需要欲望需求→2.产品服务体验→3.价值满意价值→4.交换交易关系→5.市场

精益营销活动生产要素

◎营销的本质在于研究客户问题

客户的问题是什么？

我们的客户来自哪里？

客户的行为习惯是什么？

客户将如何知道我们？

他们经常和谁谈论我们？

他们谈论我们些什么？

◎精益营销6大工作

→观察与收集信息

我们该收集哪些信息？

■当地市场信息

﹡特约商辖区范围内的社会主流事件

传统或关键节庆假日

大型演艺/公益活动

地方大型车展

………………

﹡其他品牌特约商在此辖区内举行的各类活动

节油赛

自驾游

拓展活动

联系会

拍卖会

售后服务

…………

﹡竞品信息

广告投放

价格监控

促销政策

﹡国家或地方性政策出台

减免车辆购置税

养路费改税

新消费税政策调整

…………

﹡当地其他行业的一些大规模活动信息

其他行业展会

媒体活动

■目标客户信息

﹡保有客户信息

销售基盘客户

维修保养基盘客户

保险客户

救援服务客户

………...

﹡展厅接待

H级客户

A级客户

B级客户

………..

■厂家政策信息

﹡新车上市

新车上市新闻发布会、销售预热及推广

旧车型促销

﹡新增业务

金融贷款（降息/免息）服务

零部件网络订单服务

远程救援服务

…………

﹡大型展会

国际/区域/地方车展

官方活动发布会

………..

奖励/激励政策

官方发布的某项活动奖励/激励/支持政策

官方发布的某款车型或整体销售量奖励/激励/支持政策

………..

设定营销目标

■目标的定义

﹡所要达到的境地或者标准

﹡具体指的是付诸行动后的得到结果，往往是事先预计的

■设定目标的重要性

﹡目标为后续的行动提供参照和调整，同时增加了目标达成的可能性

﹡是保证营销行动准确和方向准确的

﹡是未来营销效果考量的依据

■设定目标的4要素

﹡精准

﹡可衡量

﹡有激励作用

﹡有日期限定

■四大方向性目标

M1（周期类意向客户）M2（已锁定且目标明确的意向客户）

M3（未锁定但目标明确的意向客户）M4（保有客户）

■五大类量化目标

信息传递数量信息留寸率信息咨询率邀约来店率周期类成单率

■为不同的营销活动设定目标练习

﹡请结合以下营销活动进行设定目标练习

中秋节促销周年店庆维修服务月蓝色仲夏夜

定位目标客户

■我们的目标客户来自哪里？

目标客户

性别

年龄结构

教育

家庭状况

家庭年收入

职业

地理位置

爱好

日常行为习惯

车的用途