灯具市场营销策划.doc

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营销策划

路线---高端LED灯是尊贵身份的体现，可以说是有钱人才消费得起的。

郑州的灯饰不仅销售于人口超过860万的郑州市，还辐射河南全省及山西，安徽、湖北、陕西等地。

（一）产品定位

现在我们走的是中高档路线，是以中高档产品定位。

针对的消费群体是经济条件相对富裕一点的，还有就是工程系列的，比如酒店、商场的装灯。

现在灯饰行业的品牌主要有以下一些，她们各有各的特点：

1、领先品牌：

雷士照明、欧普照明、嘉美照明、三雄·极光照明。

理由：

行业知名品牌，品牌知名度不断向终端渗透，深得消费者认可。

2、老牌品牌：

嘉美、阳光、TCL电工、西蒙、松本。

理由：

产品性价比较高，垄断局部市场，老客户较多。

3、新锐品牌：

圣丽照明、美的照明、葡萄园照明。

理由：

注重产品特色，适合二三级发展需要。

4、潜力品牌：

钜豪、小康之光、欧特朗。

理由：

品牌形象较好，注重网络建设，适合庞大的地级市场发展需求

我们晶瑞LED照明产品比较有特色。

现在很多的消费者看重的不是价格，而是产品的创新和新颖程度，最好是全世界只有这一个。

抓住了消费者的这一心理特点，我们晶瑞现在的产品都是比较有造型，有个性的，想在郑州找到一摸一样的还是比较困难。

据调查，现在郑州以高中档定位的LED照明店面不超过十家，相对来说我们的竞争对手并不多。

对于我们都是很大的机遇!

（二）针对我们店进行简单的COST分析：

我们店面具有366个平方米，在西安能和我们一决高下的不足五家，我们的水晶灯能在表达雍容华贵的基础上与时尚相结合，让消费者不仅能体现身份还走在时尚的前沿。

店面大，造型新颖独特，加上我们的水晶灯很好的应用了光纤和二极管技术，使得水晶灯变得更迷你，轻巧，更适合现在风格的家具装修。

我们运用了先进的水晶灯切割技术，使得水晶灯变得更加小巧，其极具现代感的线条和梦幻般的色彩。

这些都是我们在竞争中占据的绝对性的优势。

缺少专业的销售人员，现在我们店里的销售人员都不是很专业，不能把我们水晶灯的最好面展示给消费者，再好的产品也需要专业的销售人员绘声绘色的解说，本来就很棒的产品，加上专业人士的专业讲解，这样就能深深的吸引消费者，使之觉得这个产品就是完美的。

其他几个大型的店面里面的销售人员都是经过专门的培训，考核通过选拔出来的精英。

在人员专业知识这方面我们处于劣势。

上个月我们做了一笔大单，就是西安一家大型装修公司的四间样板间，选购了两间简约现代风格的水晶灯，两间欧式风格的水晶灯。

装修公司允许我们在灯上面挂着我们的牌子，还可以标上价格，这无形之中给圣丽灯饰做了广告，这就是一个千载难逢的机遇，不仅购买了我们的水晶灯，还免费为我们做了宣传。

我们店面是刚转型不久，我们面对的最大困难是经济问题，高档水晶灯投资大，光是挂样就花费了三十几万，几乎现在我们还没有库存，没有那么多的金钱来投资。

在进货方面，其他高档水晶灯店面都有长期合作的厂家，在货款方面他们不是很担心，都可以先把产品定回来，销售出去了在给厂家汇款。

但我们现在不一样，才开始做不久，还没有固定的厂家，所以我们没定回来一款产品都是要我们先打款，厂家那边才会把产品托运回来。

（三）销售渠道

目前为止我们的销售渠道只有两种。

第一，就是等待顾客上门。

第二，批发给下面的经销商。

我觉得现在我们的这两种销售渠道太有局限性，销售面太窄。

要想使更多的消费者知晓我们的产品，就必须拓宽销售渠道。

首先，聘请几个西安本地的有经验的业务员，专门在外面跑业务，做宣传。

因为西安本地的对地形和环境相对熟悉，做起事情来更节省时间。

跑业务主要针对各大装修公司，一般经济条件好一点的装修房子都会邀请装修公司的设计师，让设计师根据自己的条件来量身定做，都比较相信设计师的眼光。

跑各大装修公司的主要目的就是和设计师搞好关系，和设计师达成协议，进行提点分利。

设计师在他有利益的情况下，一般都会把顾客带到店里来，极力推荐店里的灯，这样大家都有利可图。

其次，进行正规的网络销售。

现在是信息时代，网络越来越发达。

可以在向淘宝这样正规的购物平台上建立自己的官方网站，诚信经营。

把热销产品都放到网站上，进行网络交易，让消费者不出门都能买到满意的商品。

（四）销售队伍

在销售队伍这方面我们现在做的非常的不足，目前我们店里根本就没有一支像样的销售团队，现在包括老板总共只有五名。

要想提高销售量，就必须扩大销售团体，使之每个人都发挥自己的长处，成立一支精英部队。

第一，经过筛选，聘请三名优秀的业务员，然后对他们在水晶灯方面进行全面的培训，让他们不仅懂得跑业务的技巧，还要对水晶灯了如指掌。

第二，对现有的三名销售人员进行培训，培训专业知识与销售技巧。

第三，对现有的店长一名也要进行培训，培训店长的管理能力，以及遇到一些突发状况的应变能力。

要想拥有一支精英队伍，还应该奖惩分明。

每个月都要评选出销售冠军，进行一定的物质奖励，这样大家工作起立就更有积极性。

（五）广告与促销

要想提高企业的知名度，广告和促销时必不可少的。

在电视上大广告，费用太高，我觉得这不是最好的方法。

以网络+杂志两个渠道进行广告：

第一、在互联网上进行广告，把西安圣丽灯饰投放到百度、谷歌、搜狐这三个大型的网络平台上，让网名们能在相关的网页上关注到我们圣丽灯饰。

第二、把圣丽灯饰投放到具有时尚气息的杂志上，因为我们主要针对的消费群体是白领及以上人群，年龄在二十几到四十几之间，据调查这样的人群大多都走在时代的前沿。

我们水晶灯饰用言语表达出来没有让消费者直观看到的效果好。

这就是我选择杂志而不用广播的原因。

积分换折扣的活动。

西安4月28日到10月22日会举行世界园艺博览会，运用这次世园会举行积分换折扣的活动。

具体安排如下：

首先在世园会期间购买我们圣丽灯饰产品的消费者都会免费办理一张普通的会员卡，会员卡上的积分就是购买产品所花费的金额，多少元钱就有多少积分。

当积分到达五千时，会给你换一张银卡，积分到两万时会换一张金卡，当积分到五万时会换一张钻石卡。

拥有普通卡的消费者会享受8.8折的优惠，银卡享受8折优惠，金卡享受7折优惠，钻石卡享受6折优惠。

购买得越多价格会越优惠。

七、目前现状的分析与建议

现在我们处于一个刚刚兴起不久的市场，条件与领导班子都不是特别的成熟。

很多消费者还没有“要买灯饰就想到东方美居灯饰城”的这种意识。

我觉得首先要让消费者知晓东方美居这个商场，只有把顾客引导到这个地方来，我们才能充分的发挥。

从东方美居的地理位置来说，在过一两年肯定是黄金地带，人流量会大大增加。

因为现在在东方美居的对面正在建设西安大明宫国家遗址公园。

大明宫遗址是周秦汉唐四大遗址之一，是盛唐时期最具代表性的宫殿遗址，大明宫国家遗址公园是我国“十一五”大遗址保护的重点工程，是“丝绸之路”沿线国家申报世界文化遗产的重要组成部分。

还有我们这里离高档小区比较近，俗话说，近水楼台先得月。

目前这种状况，不仅我们店面自己要做广告，商场也应该做广告，提高整个商场的知名度。

商场同类型的同档次的店面提供一些图片与打折信息，然后由商管部统一印成传单。

比如我们几家偏高档一点的水晶灯店面就印成一张，然后每家出一到两名员工一起到西安高档的小区发放传单，给有兴趣的消费者进行讲解。

为什么要自己出人员，不让商场去找兼职人员。

因为他们对我们这个行业不了解，对我们产品不了解。

这样不仅提高了商场的知名度，也提高了店面的知名度，还把打折信息传递给了消费者。

八、效果预测

我们自己定的目标是在世园会这个活动期间要达到80万营业额。

西安是西北的灯饰咽喉，是西北地区最重要的灯饰集散地。

西安是中国大西北的门户，是连接中国东、中部地区和西北、西南的交通枢纽。

跨亚欧的国际经济大通道"新亚欧大陆桥"横贯陕西中部。

在这四通八达的地理位置，世园会西安的人流量会大大的增加，也为我们灯饰行业的销售带来了更多的机会。

大家都知道西安的灯具市场多，很多外地朋友都会趁着世园会一起到这里来把需要的灯饰买齐。

相信我们自己，在一起的努力下，我们一定会成功。