销售部门绩效考核示范表以某面粉公司为例.doc
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销售部门绩效考核示范表（以某面粉公司为例）
部门：
销售部
年
考核角度
指标名称
单位
计算方法或评价依据
评价
周期
权重
评价标准
计分方法
大分
％
小分
销量
吨
面粉销量，统计表
月
40
20
按月度滚动计划
每相差5％加/扣1分
工作业绩
边际贡献
万元
计划销量*（250-60）元/吨
月
30
15
与实际边际贡献对比
每增加或下降20万元加/扣2分
逾期30天应收帐款额
万元
逾期30天以上的应收帐款
月
50
10
5
15万元
超范围每5万元扣1分，30天以上无逾期欠款加1分
我们如何实现最重要的工作目标？
顾客取得力
％
本季新发展个数及销量，年度累计情况
季
6
3
新客户数及其销量
无新客户数扣2分，月销量达10吨以上每个加0.5分
顾客满意度
％
由销售部门每季定期调查，做出评估
季
4
2
此项工作开展与否
此项工作开展与否得/扣2分
销售计划准确率
％
实际销售量/计划销售量
月
10
5
90-110％
超范围每2％扣1分
应收帐款周转天数
天
月末应收帐款余额/本月销售收入*30
月
10
2
35天
每超2天扣1分
单位可控销售费用
元/吨
可控销售费用/面粉总销量
月
10
2
32元/吨
每超1元扣0.5分
基本职能
客户维系率
％
（上月客户总数－本月客户流失个数）/上月客户总数
月
10
2
98%
每降1％扣0.5分
产成品周转天数
天
月末产成品库存金额/本月销售成本*30
月
10
2
20天
每超2天扣1分
价格行情指数
评价
按类别选一代表产品，以当期市场行情作为评价依据
月
20
10
2
紧贴市场不变，滞后市场扣1分，严重扣完
顾客关系综合评价
评价
选择典型客户进行分析,经营影响程度，双向信息沟通
季
10
2
综合评价，如范例非常差，扣1分
我们如何完成部门的基本职能？
滞销产品比例
％
2月以上滞销产品数量比例/本月销售数量
季
10
2
2%
每超0.5％扣0.5分
对帐单或收货确认单签回率
％
对帐单正确签回数/对帐单发出数，收货确认单数量/运货次数
月
10
2
95%
每超1％加/扣0.5分
市场分析
％
每月针对有明显业绩或严重萎缩的区域进行分析
月
20
4
是否分析及分析深度
不作市场分析0分，市场分析不够好扣1分。
业代对客户的拜访次数
人次
业务代表对该区域内客户的平均拜访次数，选择性评价
季
10
1
成熟客户不低于1次，新客户不低于2次,不够则扣0.5
公司对客户的拜访次数
人次
行销部副经理以上人员对客户的拜访人次
季
10
1
6-20次
低于6次扣0.5，低于4次扣1分
绩效管理
促销手段
评价
具体方式、形式、费用以及效果评估，未来计划
季
10
1
部门自评+市场反馈
滞或差扣0.5分，严重错误或滞后扣1分
广告支持
评价
具体方式、形式、费用以及效果评估，未来计划
季
10
1
部门自评+市场反馈
滞或差扣0.5分，严重错误或滞后扣1分
我们要展开那些绩效管理工作？
宣传品支持
评价
具体方式、形式、费用以及效果评估，未来计划
季
10
1
部门自评+市场反馈
滞或差扣0.5分，严重错误或滞后扣1分
销售计划编制
评价
销售计划编制的及时性和合理性
月
10
15
1.5
自评+相关部门反馈
严重滞后或联产不匹配扣0.2，无扣0.5分
业务代表管理及信息反馈
评价
参见业务代表管理办法
月
10
1.5
自评+市场反馈
有问题扣0.2分，严重问题扣0.5分
销售中心服务质量
评价
销售中心之评审、开票、收款环节
月
15
1
自评+相关部门反馈
有问题扣0.2分，严重问题扣0.5分
劳动纪律
评价
检查评价员工考勤、遵章守纪等情况
月
10
1
总经办人事科检查、记录
存在问题扣0.5分，严重扣1分
员工满意度
%
主针对部门的满意度，每季度一次
季
20
2
总经办人事科调查、统计
总经办人事科根据调查结果作评价，加分不超过2分
学习与创新
员工建议数及采纳情况
评价
统计员工建议数量及采纳情况
季
20
2
自评，分为非常优秀（有实例）、一般、无变化
没有扣0.5分，持续没有扣1分，非常优秀加0.5分
我们如何持续保持变革和提高的能力？
员工学习与培训
评价
对自我、部门、公司学习需求或培训情况作出评价
季
10
20
2
自评，分为非常优秀（有实例）、一般、无变化
无变化扣0.5分，持续无变化扣1分，非常优秀加0.5分
重要流程改进情况
评价
对业务流程的改进和创新
季
40
4
自评，分为非常优秀（有实例）、一般、无变化
无变化扣0.5分，持续无变化扣1分，非常优秀加1分
其他重要工作内容：
（短板要求和临时任务）
1、短板要求
评价
月
5
100
5
2、临时任务
评价
月
5
100
5
计分总计
100
100
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