WM.doc

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业务介绍

提供给客户财富管理[WealthManagement，以下简称WM]服务，举凡在：

银行，保险，证券，基金..等金融行业，都积极推展WM业务，而其中以银行所提供的WM业务最完整，将客户对象区分散户/贵宾理财/私人银行，如下例：

[台湾HSBCWM组织图]

1、 散户：

无开户门坎限制，多是透过网络或电话下单，如汇丰Direct

2、 贵宾理财：

开户门坎约NT$50-300万以上资产规模的客户，提供市场分析及理财规划建议

3、 私人银行（PrivateBanking，以下简称PB）：

1）      是WealthManagement中最高级的部分，针对资产规模（AUM：

AssetUnderManagement）US$50万以上的VIP大户（人口金字塔上端区块的个人有钱大户），提供量身订做的个人理财服务。

有别于贵宾理财，PB更重保密、保值、风险分散、节税及信托规划...

2）      PB是独立业务，不属Corp.BK./Consumer.BK./InvestmentBanking，简称IB（但和以上三者密切互动，如下注），如：

UBS就有三大业务体：

IB、PB、AM（资产管理）

注：

PB是IB重要的DistributionChannel；

PB接手Consumer.BK.重要高端客户的延续深入服务

PB在Corp.BK.中扮演对企业主及其企业理财的串联服务

产品内容

1、       贵宾理财产品

银行产品最丰富完整:

从传统只做「存放款与销售基金」，辟出专区专做「理财规划与资产管理」，提供高净值客户（High-net-worthClients）有关现金、证券、保险、信用、投资管理，以及税务、退休及财产规划等一系列金融服务。

2、       PB产品分5类,含BankingProduct和SecurityProduct如：

FX/FixedIncomeProduct/StructureNote/HedgeFund/Mutualfund/Securities

第一类

银行传统产品

储蓄、消费信贷、汇款、结算..等产品

第二类

银行基础理财产品

结构性产品，跟某一个期货挂钩的产品，还有基金、保险的基本理财产品；台湾UBS已不卖保险产品（因遗产税降低，加上只能销售外商保险公司产品，但台湾外商保险公司现多被合并为本土保险公司

第三类

私人银行专属产品

信托、股权投资、私募基金

第四类

顾问咨询产品

客户财富的规划，遗产传承规划、法律税务咨询、收藏及艺术品投资咨询

第五类

增值服务

房地产咨询、企业财务咨询、移民及海外教育服务等、个人事务及高档消费服务，如子女财富管理教育、机场贵宾服务、顶级休闲娱乐服务咨询（如高尔夫）等

以UBS为例，产品部门分工如下:

Ø    按产品本身有/无在当地主管机关注册，区分二种：

On-shorePrivateBanker

销售On-shore产品,已通过当地主管机关审核，能在当地销售

Off-shorePrivateBanker

销售Off-shore产品,将客户资金导引到投资海外，该产品未经当地主管机关审核,故从事Off-shore的PrivateBanker大多Base到海外，以海外公司的名义在国内销售，借此规避国内政策法规限制

**尽管两者都属于PB，开户门坎无区别，但Off-shore的Client往往比On-shore的更有钱，因为越有钱的客户越希望将资产转移至海外或兑换成外币以规避本国政治、战争等引起的汇率风险，所以Off-shore比起On-shore更容易吸引到大客户。

职务种类及组织架构

1、 Directsales

Ø      提供贵宾理财的如:

FC（FinancialConsultant）,俗称理财专员或理财顾问。

大陆市场贵宾理财一般称为RM（RelationshipManager），理财经理

Ø      提供最高端私人银行的如:

PB（PrivateBanker）；UBS简称为CA（ClientAdvisor）

2、 Marketing

Ø      InvestmentConsultant/FinancialPlanner，简称IC/FP

（1）      市场研究分析（MarketResearch）,金融环境走势变化分析分析,私人银行配备首席分析经济师专门研究金融市场和金融产品，为投资决策提供有力地支持

（2）      提供客户投资策略建议、理财产品&财富分配的建议

（3）      对Sales进行Training&Support,向Sales讲解产品特性、卖点，辅导Sales如何向客户Selling产品及提供理财建议,有需要时可随同Sales拜访大客户

Ø      产品经理ProductManager

（1）      Research:

产品市场分析、利润margin分析等

（2）      Product:

产品引进、产品设计等。

Ø      SalesManagement

（1）      Seminar:

活动策划、推广策划、营销策划

（2）      Segmentation:

绩效管理,分析理专生产力与客户分类，订立绩效指标以提高销售管理纪律与方法，促进前线员工与优先理财客户关系之深化

人才来源及下一步发展

人才来源

人才下一步

WealthSalesCandidates

1.   ConsumerBK.WealthSales

2.   基金或券商的VIPDirectSales

3.   Corp.BKRM,SME、TreasurySales

4.   InvestmentBanker

5.   保险公司业务员

6.   富二代及MA

7.   IC及WealthSales主管

1.于经验及客户资源丰富后,往PB发展或转化为saleshead

2.往MKTG（详上二.2.之职务内容）转换

3.在相关行业转换,如:

个银,保险,基金,券商

WealthMarketingCandidates

1. 个银/基金/券商的IC、Research、PM

2. 基金公司中的Channelsales

3. Corp.BKTreasury中的Research、PM

1. 在MKTG中的不同角色转换如:

主管、Research、IC、PM、ChannelSales

2. 往WMSales发展

3. 在上下游或sell/buyside转换,如:

个银,保险,基金,券商

现存问题/作案技巧/评估技巧

1、 现存问题

1） 预设立场

2） 未捆绑作案

3） 忽略二三线城市的丰富潜力（PS.相较大城市,二三线城市反而有更丰富的客群待开发）

2、 做案技巧

PB案件多,且365天都需要,故TAO做案应心中无案件,以人为主,搜出各家TOPSALES，反向匹配到所有合适案件,捆绑操作之

3、 评估技巧：

搜寻PB时，必须询问人才以下问题:

1）      Clientbase状况：

AUM、客户数量、客户质量（如资产总量大小、可流动资金大小等）分布情况（华南区？

华北区？

台湾？

香港？

等）、行业特点（房地产商？

高科技？

钢铁?

等）、上市企业or未上市（是否有上市需求）、手续费收入（revenue，也暗指该客户频繁交易？

或较少交易）

2）      如何开发客户?

客户属性?

（中小企业族、退休人士或医生等等）

3）      若人才主管出身,需了解人才的客户是自己的还是底下成员的客群，以判断人才是否适合PBsales还是PB管理职。

4）      人才稳定度尤重要，异动频繁者不易带走客户