华宇装饰工程有限公司经营策划.doc

华宇装饰工程有限公司经营策划.doc

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河北华宇装饰工程有限公司

家装市场开发经营策划书

第一章、行业前景及投入

A——经营范围

公共场所，办公楼，工厂厂房，宾馆、酒店，歌舞厅，高端别墅公寓装饰，店面装饰等业务，暂时业务额范围为100万以下工程。

毛利率30%左右，纯利20%左右

B——市场空间

石家庄是一个很年轻的城市。

是河北省省会,全省的政治、经济、科技、金融、文化和信息中心，是国务院批准实行沿海开放政策和金融对外开放的城市。

石家庄市地处华北平原，北靠京津，是首都的南大门。

常住人口930万，流动人口约50万左右，随着三年大变样城市面貌发生了前所未有的变化，人们生活水平的提高决定了家装市场必走向品牌化，目前家装市场的品牌企业大多数为北京上海的公司，本地公司走的还是保守路线，在管理方面欠缺。

公司作为本土企业进入家装市场有一定的优势，发展壮大后可以开拓周边城市市场乃至全国市场

C－－发展前景

所有行业的发展都离不开最基本“住”的需求，前提也就要发展基础建设，这就为建筑装饰装潢带来了极大的市场，石家庄市是一座正在发展中逐渐崛起的新型省会城市，虽然城市的发展跟老百姓的生活水平，品位，层次有很大关系，但只要国家政府支持拆建，有开发商的存在就有建筑行业的市场，从短期来看室内装饰有很大的潜在市场

D――市场现状

石家庄的装饰公司发展速度比较慢，从九十年代到现在其中有装饰工程施工承包资质的上百家（其中一级资质的有36家，二级资质的有120多家，3级资质124家，暂定的有32家）；另一部分没有资质的公司及路边工程队，他们的主要目标市场为家庭室内装修，竞争体现为价格战；还有一部分北京的装饰公司目前在家装市场占领绝大，（东易，业之峰，龙发，元洲，轻舟，阔达，城市人家）东易日盛是以工艺取胜，业之峰是以设计为主，其它几家公司是管理比市内本土公司要好，但价格也不低。

市内有资质公司主要涉足范围为百万以上大型工程，专门针对百万左右的办公楼，工厂厂房，宾馆、酒店，歌舞厅，店面装饰工程等，这样的业务的大多数还是靠关系，投标，但这样的业务量是还很少，所以如果公司开拓室内家装还是有很大的市场，主要市场可锁定（1普通单元楼（包括二手房），公寓，大小型高层，中高端洋房别墅3-15万的家装工程；2商业店铺（食品餐饮娱乐服装服务行业）10-100万的商业工程，

E－－人员投入（原有）

业务－设计师（造价员）－项目经理（材料－监理/质检员（设计）－客服（业务营销）-财务人员：

业务部2-4人

设计部门3-5人

工程部2－3人（材料、施工、质监）

财务1人（或财务外包）

F－－硬件投入（原有）

办公用房－房租

办公桌椅6-8套

文件柜4个

电脑7-8台

激光打印传真两用机一台

电话三门，其中一部宽带上网

G－－其他投入（原有）

企业工商注册、税务登记等全套手续，注册资本1500万元

H――人员培训

所有人员必须了解整个装饰装修流程、设计、材料、工艺等，以及自己在这个流水线里扮演的角色，

1、业务部培训目标：

作为公司的先锋首先要知道自己的形象代表着公司的形象，无论在任何场合都要言行得体。

且具备如获得客户信息以及很好的跟进客户并建立良好的关系的公关能力，还要懂得设计理念，风水常识，了解石家庄市场的楼盘，懂得材料和施工中一些专业常识，和公司其他部门同事配合签单、施工，协助公司提高客户满意度做好后期的客服工作。

2、设计部培训目标：

懂得整个装饰设计运作流程（材料-工艺-空间概念-工序流程-合同知识-配套知识-风水常识-预算核算）以及跟单必备的数据。

并且要跟业务员共同与客户建立良好的关系，让客户觉得你们是可以交往的朋友，并且还是个装修专家，最大限度提高签单量，提高自己作品的价值，研究自己设计作品的施工可行性和在施工中遇到的问题，签单后紧密配合工程部做精品工程，与项目经理、客户一道实施逐步质量、变更认定制度；工程中的变更项目必须由设计师和客户洽谈后转达工程部签收并交预决算部备案；

3、预算部门培训目标：

清楚装饰工程所涉及的所有价格，懂得材料和施工中的一些专业常识，熟悉招投标流程，和业务部、设计部紧密配合提高签单量，掌握做工程预决算必备的数据，不盲目报价，签单后和设计部、工程部做好沟通衔接，避免决算时漏算

4、工程部培训目标：

各工种的施工工艺，制定一系列施工制度，现场制度，了解所有的材料特性等，材料员必须了解市场上建材价格和特性，和供应商合作诚信第一，不随便拖欠供应商货款，节约成本，施工中和设计师与客户一道实施逐步认定制度，工程进展中的每一步或变更，项目负责人与客户都要做质量认定，工程中的变更项目必须由设计师和客户洽谈后转达工程部签收并交预决算部备案，项目经理要做好合同管理、质量管理、进度管理、成本控制、信息管理

I――企业管理架构（最终发展框架）

总经理

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行政部市场部设计部监管部

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行财业公投信预采物工安监公

政务务关标息算购控程保理务

1、行政：

人力资源、档案

2、财务：

会计、出纳、资产清理

3、市场：

信息公关业务经销项目投标

4、设计：

预算设计采购工程

5、监管：

监理安全客服

J――企业文化

公司成立于1996年，国家建筑装饰二级资质，以承揽室内外装饰工程为主的装饰企业。

一直以从事商业空间，办公环境，酒店宾馆，政府办公的室内外装饰工程。

公司以秉承创意，速度，品质的服务精神经过严格的成本控制，材料环保，统一采购，专业分工，价格透明，服务完善，由内至外的整体装修，在客户同业中得到了认可的同时，依然在不断追求完善的服务体系，努力创造生态级，环保级的工程。

华宇人才荟萃，技术人员配备合理，技术手段先进，技术质资雄厚，现有获得各级职称专业人员40名，高级职称50名，中级职称14名，初级职称21名，专业范围包括建筑师，环境设计师，工艺美术师，经济师，会计师及电气暖通机构等专业工程师，形成一支专业技术配套，力质布局合理，人员精干的专业团队。

企业宣言：

精益求精诚信为本

工作价值观：

专业、精致、认真、敬业、集体利益高于一切物质回报

生活价值观：

团队至高无上、彼此相爱、信心、希望、健康

想要长期稳固的发展，务必要以战略眼光审时度势，高度重视和研究自己的发展方向，发展目标，以及达成目标的方法！

一个领导者的作风往往影响着整个团队的风气

*****物竞天择，适者生存一个人越有自信，那么就越有魅力，为何不让自己变的更有魅力

*****统治世界的是想象力，只要决心成功，失败永远不会把我们击垮

*****超越自我，挑战极限，人生终将辉煌！

管理者七大信条：

1。

契而不舍，直到成功，屡败屡战，公证无私，和人交往，多从双方的角度来考虑问题，勤用脑，善分析！

2。

诚信/情义高于一切，广交天下友，有饭大家吃，付出有时未必要回报，别人有求的事情可以办到决不推辞

3。

设立帐簿，该花的钱如流水行云，不该用的钱决不浪费一分

4。

不管人前人后，常思自己过，莫论他人非

5。

珍惜现在的每一分每一秒，做好现在正在做的正经事！

记住：

正经事

6。

想到的新观点，只要行之有效，无害而有利，立刻付诸实施！

今天可以做完的事情，决不拖延到明天

7。

杜绝浪费时间/精力/成本，可省则省，能简则简，每一步都必须行之有效，每一分钟都必须用的有意义，每一块钱都必须用在该用的地方！

K――《薪资暫行标准：

》

市場部职责：

负责市场部业务员、设计师管理，市场推广，业务管理，客户谈判，签单，施工中配合项目经理做好合同管理、质量管理、进度管理、成本控制、信息管理

业务部（2-3人）每季度签单不得低于100万元，一年不得低于500万，

业务员每人每月签单额不得少于5万

完成任务业务底薪：

600+（10）％提成（纯利润）

签单高于5万的提成升至15％，无底薪

签单高于10万的提成升至20%，无底薪

业务部提成发放：

签单首付款到帐当月发80％提成，工程结束按照决算价计算发剩余20％提成

设计师每人每月签单额不得少于10万

完成任务无底薪：

（20）％提成（纯利润）

签单低于5万的提成降至10％，无底薪

签单低于10万的提成降至20%，无底薪

设计部提成发放：

签单首付款到帐当月发80％提成，工程结束按照决算价计算发剩余20％提成

第二章、室内装饰运作流程

业务－初步设计－深入设计－预算－签单－材料采购－施工－验收－质保

1、获得客户资料信息（广告、营销等各种方式）

2、客户登记：

详细询问，完整准确地采集客户以及装修房屋的相关数据；

3、初步设计；设计师出平面设计，客户初步满意后签委托设计协议

4、委托设计：

签设计协议，收取设计订金，出设计图纸、效果图、预算等

5、签施工合同、客户签字认可每一套设计图纸，设计师从签单开始，全程跟踪，每周去施工现场不少于二次，与客户、施工员沟通，到现场解决问题；

6、项目负责人与客户一道实施逐步认定制度，工程进展中的每一步或变更，项目负责人与客户都要做质量认定；

7、公司工程巡检：

对在施工程进行抽检

8、工程验收、由甲乙双方对工程进行逐项验收、总验收，客户签字认可每一道工序质量（水电、木工、瓦工、油漆工）

9、进入保质期、客服阶段（按照国家规定，工程整体保质期为两年，水电项目保质期为5年）

第三章、室内装饰业务部工作制度

营销部总监职责：

负责市场部业务员、设计师管理，市场推广，业务管理，客户谈判，签单，施工中配合项目经理做好合同管理、质量管理、进度管理、成本控制、信息管理

一．业务员工作制度：

1、每日晨会（工作报告）制度，所有业务员在下班前必须将每天的工作内容和业绩）汇报

2、每周五业务部门进行一周工作总结

3、量房，有设计师的时候和设计师一起前往，在没有设计师的情况下，要学会自己量房以及和业主进行沟通，并将业主要求/想法详细记录，回公司一同将资料交业务主管，转设计部门设计

4、每个业务员都必须要将自己联系的客户资料，整理成档案。

及时进行跟踪，并随时供公司检查和调阅，认真做好跟单工作、

5、业务员联系的每个客户，每次的联系都必须有记录，并和设计师/工程部做好内部沟通/衔接工作，绝对不允许自己清楚客户要求，而别的部门不知道

5、联系客户，接听/拨打电话时必须态度和蔼、语言亲切，一般先主动问候，“您好、华宇装饰公司“而后开始交谈，通常客户在电话中问到设计报价、材料、施工等方面的问题，自己应当杨长补短，在回答中将公司的优势以及自己比较懂的地方朴实巧妙的溶入，给客户一种遇到专家的感觉

6、在和客户交流的时候尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；设法取得想要的对方的资讯；客户的姓名、地址、联系电话；装修工程的地址、房号、面积以及是否拿到钥匙等情况并记录在客户资料表；其中，与客户联系方式的确定最为重要，最好和客户预约好上门测量或请客户来公司洽谈

7、约请客户必须明确具体地点和时间，绝对不可以迟到

8、初次见面时大概了解客户个人、家庭状况、家庭成员、以及对装修的总体要求，不要太多的谈论装修细节，可以谈一些客户感兴趣的东西；测量时，详细询问并且记录客户的各种要求，针对自己比较有把握的地方提出一些建议，切勿过多的表达自己的想法，多听客户的意见

9、一定要牢记客户最关心的设计项目（每个客户都会有自己最关心的东西），给客户留下你对他极为重视的印象

10、不要盲目估计总造价，要了解客户的心理的底价，可以告诉客户，我们的报价根据材料、工艺、工人工费等差价较大，我们必须了解您的心底价位，以便最节省时间和精力地设计出更接近客户的想法和承受能力的方案

11、每次谈方案必须确定一些项目，不要让自己空手而回，如平面方案，材料：

面版、地面、家具等，切勿一次次不确定地浪费时间，有时候甚至需要略带强硬的要求客户定下一些方案，因为有的客户对方案会犹豫不决，可以告诉客户如以后再变动，就放进变更单中

12、当要做预算时，必须转交预算部门以下资料：

（1）设计方案，

（2）客户心理价位或设计师估价，（3）客户要求用材以及设计方案中所用材料名称及部位，（4）现场照片，（5）各部位（如门、窗、顶等）标高，资料不全，预算部可拒绝受理

13、方案初次谈过后，客户要求细致的方案，这就进入委托设计阶段，此阶段必须收取部分设计订金，尤其要做效果图

14、细谈方案一般要3-4次的修改，要协助设计师尽量说服客户，但客户坚持不变的话不要反驳客户，因为房子是客户自己来使用

15、签订合同时，要设计师尽量详细的出工艺说明，因为工艺质量说明不只是给客户看的，也是给自己一份详细的资料，施工工艺不明之处请教工程部，切勿模糊带过，

二、档案制

1、无论成功与否，每接待一个客户，业务员和设计师都必须有详细的档案：

客户资料表、原始平面图以及详细尺寸和现场图片等、客户跟踪档案（每一次和客户接触都必须有详细的记录、记下客户的意见、要求等等），施工结束后，业务、设计、工程部的所有该客户的档案交公司归档

2、成交或未成交的原因分析（分析成败的原因）

3、根据客户成交的可能性，分类为四个等级，以便日后跟进：

A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫

4、将登记材料自存一份，交公司主管备案一份，便于开会研究

5、追踪客户应注意时间的间隔性，一般以两、三天最好、将每次追踪记录在案

6、注意追踪方式的变化：

电话、邮件、短信息、贺卡、上门拜访、邀请来公司等

7、两人或以上在于客户交流时，应当互相协调，分清主次，统一立场，协调行动，注意沟通渠道的畅通和准确，不要让客户不知道找谁（业务、设计、施工）

三．如有下列情形将给予解雇处分：

1. 挪用、贪污公款者

2. 泄露公司机密者

3. 将公司客户转移者

4.和客户串通一气损害公司利益的

第四章、装饰市场分类及营销

一．装修市场分类

1.家庭装修-套房

2.家庭装修—公寓/高层/别墅

3.工装—餐饮业/服务业/娱乐业

4.工装—店面/展厅

5.工装—办公楼/写字楼/公司

6.工装—厂房

7.工装—政府机构/银行/医院等

二．如何获得客户资料进行营销并获得业务

1.家庭装修-套房

（1）房产商/售楼处/物业处获得新别墅业主信息进行电话营销

（2）中介公司获取二手房买主信息,进行跟踪

（3）政府房产管理部门获取信息

（4）.游击战略,小区宣传,获取业主联系方式并跟踪

（5）,利用网络推广,电子邮件方式营销

（6）.材料商处合作得知业主信息—例（和各装饰建材市场合作,派出设计咨询专家现场咨询

（7）.广泛合作法:

--例（和各商场/超市/零售店进行合作）

（8）.各种广告方式:

例（员工着制服晨跑—汽车车身广告—媒体广告—公益广告等

（9）.直销策略

2.家庭装修—公寓/别墅

（1）-（8）同上

（9）.别墅专用材料商合作:

如（中央空调—地暖商等）

（10）.直销策略

3.工装—餐饮业/服务业/娱乐业

4.工装—店面/展厅

5.工装—办公楼/写字楼/公司

6.工装—厂房

7.工装—办公楼/写字楼/公司

8.工装—政府机构/银行/医院等（需有资质）

（1）.报纸了解店面转让信息,并和现场附近人员合作（提供信息）

（2）.平时可多注意路边空置店面房信息,和旁边人员合作（提供信息）

（3）.通过分类网站进行网络营销/电子邮件

（4）.店面专用材料商合作-例:

（广告公司--柜台制作—展示架—货架等）

（5）.工商税务部门合作

（6）.政府房产管理部门合作

（7）.直销策略（朋友同学老乡亲戚同事邻居等熟人介绍）

客户资料档案（日期）：

订单编号：

HY装饰合同号：

业务：

设计师：

客户姓名：

客户职务：

联系电话：

客户年龄层次：

客户家庭状况：

总体要求：

现住地址：

工程地址：

客户预计费用：

装修面积：

装修时限：

量房日期：

装修方式（全包&半包：

签设计合同：

签施工合同：

备注（业务/设计每次和客户沟通包括联系时间内容都必须详细的记录备查：

）：

设计要求

一.风格（现代中式欧式田园宜家混搭）

二.吊顶

三.玄关

四.电视墙（壁纸/大理石/玻璃/木线条/石膏板）

五.餐厅（酒柜/吧台/博古架/）

六.主卧室（石膏线条床头造型壁纸）

七.客卧/书房（石膏线条书柜造型墙壁纸）

八.孩子房间（榻榻米床头背景墙壁纸/液体壁纸）

九.墙面（乳胶漆/壁纸/液体壁纸）

十.色彩搭配（冷色系/暖色系）

硬件设施

一.水电

二.地面

三.门及门套

四.楼梯

五.灯具开关

六.供暖设备

七.洁具

八.厨房设施

感谢你！

抽出宝贵的时间，为华宇装饰提供以上宝贵意见和建议，我们会尽快给您以满意的答复。

谢谢！

业务／设计跟单必备数据记录表

订单编号：

W&D装饰合同号：

日期

各项数据记录（包含照片拍摄后登记）

备注

注:

详细记录现场的门窗等各项数据、通道、下水消防暖通、幕墙等以及现场所拍摄照片登记张数和拍摄内容

第五章、室内装饰公司设计部制度

设计师工作制度：

A、初步洽谈

1、和客户电话沟通时必须态度和蔼、语言亲切，一般先主动问候，“您好、华宇装饰公司“而后开始交谈

2、通常客户在电话中问到设计报价、材料、施工等方面的问题，自己应当杨长补短，在回答中将公司的优势朴实巧妙的溶入，把你作为设计师的个人魅力尽快的展示出来，给他一种遇到专家的感觉

3、在和客户交流的时候设法取得想要的对方的资讯；客户的姓名、地址、联系电话；装修工程的地址、面积以及是否拿到钥匙等情况；其中，与客户联系方式的确定最为重要,和客户预约好上门测量或请客户来公司洽谈

4、约客户时必须明确具体地点和时间，绝对不可以迟到，和客户谈判时，尽量由被动转为主动

B、量房设计及签单

1、初次见面时大概了解客户个人、家庭状况、家庭成员、以及对装修的总体要求，不要太多的谈论装修细节，可以谈一些客户感兴趣的东西，然后再测量房子，量房后在3-7天之内出初步方案

2、如果业务部门单独去现场量的房子，必须要有所量房屋平面图以及各部位的尺寸数据，同时必须有跟单业务填写的客户要求和想法，在开始设计的时候，要和客户做沟通确认

3、测量时，详细询问并且记录客户的各种要求，针对自己比较有把握的地方提出一些建议，切勿过多的表达自己的想法，因为您的想法和设计思路此时尚未成熟，切勿直接反驳客户意见，反对意见可以留在第二次细谈方案时，以引导方式谈出，因为此时你已对方案考虑较为成熟，提出的建议客户会认为有根有据，很有分量

4、一定要牢记客户最关心的设计项目（每个客户都会有自己最关心的东西），给客户留下你对他极为重视的印象

5、不要盲目估价，要了解客户心理底价，可以告诉客户，我们的报价根据材料、工艺等差价较大，我们必须了解您的心底价，以便最节省时间地设计出更接近客户的想法和承受能力的方案

6、我们的免费设计做到：

免费测量、免费绘制平面草图，可以辅助以具体各种材料（如面版、瓷砖、玻璃样板等）以及书面资料来达到解释方案的需要

7、设计方案时，要根据客户的身份、爱好进行大概定位然后再设计，设计方案要依据客户的总造价进行控制，如总造价仅仅每平方500元的装修工程，设计时就没有必要放非常高档的材料

8、每次谈方案必须确定一些项目，不要让自己空手而回，如平面方案，材料：

面版、地面、家具等，切勿一次一次不确定地浪费时间，有时候甚至需要略带强硬的要求客户定下一些方案，因为有的客户对方案会一直犹豫不决，可以告诉客户如以后再有变动，在放进变更单中

9、当要做预算时，必须转交预算部门以下资料：

（1）设计方案，

（2）客户心理价位或设计师估价，（3）客户要求用材以及设计方案中所用材料名称及部位，（4）现场照片，（5）各部位（如门、窗、顶等）标高，资料不全，预算部可拒绝受理

10、方案初次谈过后，客户要求细致的方案，这就进入委托设计阶段，此阶段必须收取部分设计订金，尤其要做效果图（有些工程为吸引客户可以商定在签施工合同后返还设计费）

11、细谈方案，要避免效果图未能表达出设计的效果，细谈方案一般要3-4次的修改，要坚持自己的意见尽量说服客户，但客户坚持不变的话不要反驳客户

12、签订合同时，要尽量详细的出施工工艺说明，因为施工图不只是给客户看的，也是给自己一份详细的资料，施工工艺不明之处可以请教工程部，切勿模糊带过，如设计再有更改，必须做好记录并及时和工程部做好沟通衔接

13、在签单前，每次和客户联系都必须要有记录，并和跟单业务员做好内部的沟通和衔接工作，绝对不允许自己知道客户要求，而跟单业务员不知道

14、在签订施工合同后，客户和设计师共同签字认可每一套设计图纸，复印后将复印件转交工程部项