商务谈判与礼仪第三次形考.doc

商务谈判与礼仪第三次形考.doc

《商务谈判与礼仪第三次形考.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判与礼仪第三次形考.doc（4页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

江苏开放大学

形成性考核作业

学号2016100000124

姓名庞旭

课程代码020071

课程名称商务谈判与礼仪

评阅教师

第4次任务

共4次任务

江苏开放大学

任务内容：

一简答（40分）

1.简述商务谈判策略沟通的意义？

答：

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。

1.谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段

2.谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。

3.灵活运用谈判策略有利于谈判者通过谈判过程的各个阶段。

4.合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议。

2.简述与德国的人沟通特点？

答：

1、法制观念

德国属于西力国家阵营，经过上百午的发展，法制已经非常完善。

人民具备了浓厚的法律意识。

人们认为仅有法律使得谈判和商务活动变得更加正规和公正。

2、非语言交流

在开展跨文化沟通时，非语言交流也起到了非常重要的作用。

不同国家的谈判者要把握和理解谈判对手与本国人在非语言交流力而的相同点和不同点，从而有效地进行非语言信息的交流，这在商务谈判过程中是至关重要的。

3、语言中体现出来的民族性格与谈判风格

语言是卓有成效的交流工具，可以传递信息和表达意图，同时在国与国之间的交往中，还传递了各个民族的特色文化和长久积累的价值观。

从这种层而来看，语言的差别也带来了人们思维力式的差别，而且必定受到母文化的影响。

4、时间观念

“时间就是金钱”是德国人所崇尚的格言之一。

德国人在商务活动中比较注重准时，将其视为最基本的礼貌和礼节，也可以体现出对力的责任感。

3.简述商务谈判语言应用须遵循哪些原则？

答：

（一）客观性原则

谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。

（二）针对性原则

谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。

（三）逻辑性原则

谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。

（四）规范性原则

谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。

4.商务礼仪具备哪些特征？

答：

1、规范性：

所谓规范就是人们照着去做的标准。

没有规矩不成方圆，商务礼仪的规范就是商务人员待人接物的标准化作法。

2、对象性：

商务交往中要区分对象，因人而异。

用老百姓的话说就是支什么山上唱什么歌，见什么人说什么话，让交往对象懂你，懂得你的尊重和友善。

3、技巧性：

在商务交往中商务人员应该怎么做，不应该怎么做，也就是可操作性。

5.谈判人员应具备哪些基本素养？

答：

一、良好的气质和性格

谈判活动往往困难、很艰苦，有时甚至要“知其不可为而为之”，一名成熟的、成功的谈判人员应该具备坚强的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心。

良好的气质性格应具备以下特征：

大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、活泼而不轻浮、谨慎而不拘谨、严肃而不呆板、果断而不粗率。

二、出类拔萃的能力

良好的气质性格应具备以下特征：

大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、活泼而不轻浮、谨慎而不拘谨、严肃而不呆板、果断而不粗率。

三、良好的思想品德

一个称职的谈判人员首先应该思想品行端正，这也是商务谈判人员必须具备的基本条件。

四、渊博的知识面

商务谈判作为一种边缘性学科和经营活动，是多种学科与知识的综合和创造。

因此，作为一名谈判人员，必须要掌握各种相关的基本知识。

五、丰富的经验

谈判是一种具有实践性、应用性的艺术。

要做到在谈判中炉火纯青，还需要谈判者经过多方面的反复实践，积累谈判经验。

经验是实践知识与能力的结晶。

六、过硬的身体素质

谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，很多谈判都是时间紧，任务急，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。

谈判人员应该考虑适当的年龄跨度，应该有充沛的精力，保证思路敏捷，精力旺盛。

二案例分析（60分）

1.有一次中外两家公司就一笔生意举行谈判,在某一问题上讨价还价两个星期仍没结果。

中方主谈人说:

“瞧我们双方至今还没有谈出结果,如果奥运会设立拔河比赛的话,我们肯定并列冠军,并载入吉尼斯世界纪录大全。

我敢保证,谁也破不了这一纪录。

”此话一出,双方都开怀大笑,随即双方都做出让步,很快达成协议。

结合案例，谈谈商务谈判人员注重谈判语言艺术的重要性。

答：

幽默性语言是思想学识、智慧和灵感在语言运用中的结晶，它诙谐、生动，富于感染力，能引起听众强烈共鸣。

因此在日常生活中，具有幽默感的人几乎毫无例外地受到欢迎，在谈判桌上也是一样。

幽默诙谐性语言是用一种愉悦的方式让谈判双方获得精神上的快感，从而润滑人际关系，祛除忧虑、紧张。

在谈判中，有时本双方正激烈争论，相持不下，充满火药味时，一句幽默的话会使双方相视而笑，气氛顷刻松缓下来。

商务谈判的过程是谈判双方运用语言进行洽谈的过程。

语言艺术的使用效果往往决定双方的关系状态，以至谈判的成功与否。

它的重要性主要表现在以下几个方面：

1.语言艺术能够处理谈判双方人际关系。

2.语言艺术能够营造良好的谈判气氛。

3.语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。

2.经过长期洽谈之后，南方某城市的一家公司终于同美国的一家跨国公司谈妥了一笔大生意。

双方在达成合约之后，决定正式为此而举行一次签字仪式。

因为当时双方的洽谈在我国举行，故此签字仪式便由中方负责。

在仪式举行的那一天，公司工作人员以中国传统作法“以左为上”在签字桌上将美方国旗摆到签字桌的左侧。

结果为国旗摆放的事，美方跨国公司差一点在正式签字前“临场变卦”，使中方公司工作人员大感意外。

（1）本案例中美方差点变卦的主要原因是什么？

（2）为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么？

……”

（1）答：

中方的工作人员在签字桌上摆放中美两国国旗时，误以中国的传统作法“以左为上”代替了目前所通行的国际惯例“以右为上”，将中方国旗摆到了签字桌的右侧，而将美方国旗摆到签字桌的左侧。

（2）答：

在商务交往中，对于签约的礼仪不可不知。

签约仪式虽然往往时间不长，也不像举办宴会那样涉及许多方面的工作，但是由于它设计各方面关系，同时往往是谈判成功的标志，有时甚至是历史转折的里程碑，因此，一定要认真筹办，一丝不苟。

作答结果：

完成日期：

2018年4月9日

得分：

评阅时间：

课程名称：

第次任务评阅教师：

4