招商三部曲会前准备.doc

招商三部曲会前准备.doc

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第一篇招商会议与招商签约

招商会议三步曲（会前、会中、会后）

【第一节会前筹备】

一、开会目的：

为什么要开招商会？

目的就是实现“能量的叠加”。

一对一沟通，是一个人的力量，招商会议是几股力量泰山压顶，企业老总、营销总监、招商高手齐上阵，联手打动客户，让客户变摇头为点头。

批量成交客户。

招商会议的直接目的，则是应使所来加盟商达到“五个信任”，即

（1）信企业：

使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、有远见的。

（2）信产品：

产品的功效实在、卖点独特、定位准确、质量可靠，是有市场前景的产品。

（3）信模式：

企业的营销模式先进而又实效、管理规范，可操作性强。

（4）信利润：

有钱可赚、利润空间大。

（5）信合同：

合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会签而无效。

“五信”是厂方的承诺得到积极回应的基础，达到了“五信”，签约合作就进入坦途了。

二、会议组织

①开会时间

时间长度：

从第一次邀约开始，决定会议的时间15-20天为宜。

一般来说，不宜低于15天不宜超过30天。

每个客户沟通3-4次，间隔1-2天沟通一次，一般需要沟通累计12天左右，客户在途1-2天。

时间日期：

周六—周日最佳，周一最差。

节假日前面1-2天不要开、节假日也不要开。

因为酒店难定，客户要过节。

招商会前期筹备倒计时（参考）

1、提前一个月开始筹备招商会议各项事宜细节

2、提前半个月确认会议时间、会场地点

3、提前半个月确认会议主题及流程

4、提前十天准备授课课件内容，短信资源申请

5、提前七天做会场条幅、指示牌等

6、提前五天准备会场所需物资

7、提前三天授课人课程彩排

8、提前一天所有参会人员开会前会议

9、会议报到日布置会场、流程彩排

②会议地点：

首选开会所在地的城市。

选择宾馆达到三星级标准，在当地交通很方便，会议室要大小合适，选小不选大。

音箱投影完备。

③参会人员：

接待的人员、发言的领导、接送的司机

项目经理、专员

参会客户：

人数，男女，意向

④会务物料：

物料清单，签约资料（合同最重要），会场物料，后勤物料，财务物料，（招商手册、产品手册、会议议程）

⑤会议主题：

比如，《aa战略联盟分享会》不能说招商会

邀请函要告诉客户，你能看到什么，听到什么，学到什么，得到什么

⑥会议流程：

设计流程关键是计算时间。

用分钟来计算，用餐、夜访、参观、在途、入场、签约等。

分工：

总指挥、组长、组员、接待组、后勤组、财务组。

谁主持，谁致欢迎词，谁讲解品牌、工厂、产品，谁讲解运营、政策，哪个客户现场现身说法。

安排好讲稿、ppt等。

三.客户分析

主要目的：

是根据电话专员的几次电话回访，了解到会客户的背景及现状，客户的主要顾虑点，拿出应对的举措，确保招商会议有较高的签约率。

1、客户背景了解

姓名

年龄

性别

手机

经销（加盟）区域

预算

投资

有无

经验

有无

门店

个人经营

合伙经营

请人打理

有否同伴

什么关系

2、客户关注点分析

客户顾虑点

客户要求

对市场担心，担心不好买，价格贵，无广告，无消费群体

上电视广告

对公司担心，怕上当受骗

先少量拿货，试销

对产品担心，担心质量，花色，品种，款式，

卖不完退货

对政策担心，公司无培训，自己不会做。

无业务员帮扶

派驻专人扶持

对投资担心，担心投资金额过大，会亏损

降低门槛，先发货，后付款

担心租不到门店

派人协助找门店

能否赚钱，能赚多少

降低价格，增加返利

3、应对措施

1

2

3

效果展望—激发客户兴趣

预期可签约XX个客户，收到XX万元的钱。

会场收钱技巧—如何留住客户

会场不能大，制造热卖气氛

组员不能坐，维护课堂纪律

领导不能怕，演讲慷慨激昂

收钱不手软，签约干脆利落

做出六动作：

（动作1：

手指合同签字处）这里签上你的名字！

地址写上去！

（动作2：

接过签字的合同）这是公司的一份，你的一份也签上字。

（动作3：

领客户找领导签字）走，咱俩找领导聊聊。

（动作4：

合同递给领导）XX总，你给我们的客户签个字盖个章，我们的客户想给你聊聊。

（动作5：

拉客户与领导合影）走，给老总合张影，挂在你的店里就是个最好的广告。

你说是吧。

（动作6：

催交钱）刷卡还是现金？

拿出来我看看哪家银行的卡，走把意向金（加盟费）刷了。

（若会场没有POS机）我让司机带你刷卡！

4.接待客户【接待客户的“四个技巧”模板】

（一）三条短信

1）温馨提醒

时间：

客户上车（登机）前一个小时。

内容：

XX先生，我是XX项目经理XXX，ＸＸ市的气温是XX度，请你穿长袖衬衣（或者XX衣服），我在XX恭候你的光临！

2）温情期待

时间：

下车（下机）前15分钟

内容：

XX先生（女士），欢迎你来到XX，我在第N出站口等你举牌等你（我在XX宾馆等你，出站乘坐XX路公交车，XX下车即到，或者打的XX分钟即到）我们马上就要见面了。

3）温暖送别

时间：

顾客上车半小时内

内容：

XX先生（女士），感谢您百忙中参加了我们的会议，并一起渡过了二天幸福时光，顺利上车（登机）了吧？

祝您一路顺风！

（二）四步接站

1）站好位置：

机场出口，车站出口。

2）举好牌子：

KT版（XXX欢迎您）

3）拿好行李：

帮助客户背包、拉行李箱。

4）坐好车子：

打开车门，请客户先上车。

（三）五步开房

1）签到：

请客户签名，以便安排房间

2）通知：

第一时间通知对应的招商人员与客户见面

3）发袋子：

告诉客户阅读会议议程、企业介绍、产品手册

4）交钥匙：

把钥匙或者房卡交给客户

5）开房间：

对接人领客户到房间休息10分钟，然后拜访

注：

宾馆接待必须是我们的人，至少一个人在大厅。

客户姓名

所属区域

联系电话

交通工具

到达站点

到站时间

接待人员

5六步参观：

路线规划：

从哪——走哪——到哪

1）车辆安排：

司机、车型、去程接客时间、去程接客地点接待（车辆代表企方的实力和形象，尽量选档次稍好的）。

2）回程接客时间、回程接客地点

3）在途安排：

播放音乐（曲目待定）项目经理概述参观注意事项

4）参观流程：

介绍人，介绍地点，介绍时间，介绍内容

5）统一着装，逐一亮相，展示公司实力。

6）产品体验：

试吃试穿试玩，加深客户好感。

注：

若时间允许，项目经理要提前彩排一遍。

特别要计算出各个步骤的所需的时间。

参观安排，时间要短、速度要快。

六、做好夜访

（一）“留心”用餐

认识客户

姓名，年龄，职业，家庭背景，曾经经历，性格。

了解客户

投资金额，有无门店，有无经验，是否做主。

判断意向

对方是否仔细听：

两眼盯着我方人员，试图获取更多产品、市场的信息

对方是否认真问：

深度地问产品、政策、支持等问题

对方是否主动敬；

主动倒茶、敬酒、夹菜、递烟给我方人员

餐后碰头

根据晚餐了解的内容，及时召开客户深度分析会，划定客户合作等级，明确进一步沟通策略。

此项工作在1小时内完成，我方所有有关人员参加。

（二）有效夜访

夜访时间

晚8：

00----晚11点

夜访人员

两人一组，招商经理及邀约人员，谁邀约，谁陪同。

晚上进女士房间一定要有女工作人员陪同。

夜访内容

抛出政策诱饵，鼓动A类客户招商会上抢先签约

帮助B类客户解决现有难题，促成招商会上快速签约。

问出C类客户心中的顾虑，解除客户抗拒点。

结果通报

对所有参会客户进行夜访，把客户的意见及关心点及时的反馈给厂家，以便厂家人员第二天做市场分析及讲解时更有针对性。

（三）夜谈“十招”

1、换位法：

站在对方的角度去谈话，让人感受真诚的关怀、帮助，而不让对方感觉是谈判，是在讨价还价。

2、比较法：

勿贬低同行，让事实说话。

话术：

“他们做得挺不错的，一年能赚30万元。

和他们比起来，我们的实力（平台、团队、政策、模式）比他们更有优势，特别是XXX（项目独特性），做这个项目保证你比他们赚钱更多”

3、见证法（例证法）：

列举做得好的市场业绩如何，让人信服，举实例（若暂时无合适的人选，可适当虚拟，但要可信，也可采取“在南说北法”，如南方的朋友可例举北京做得如何。

话术：

“当时，他的情况给你差不多，也是你现在这种想法，你看他一年就做了ＸＸ万元，还开了一个分店”。

4、反思法：

讲自己的体会，自己的所见所闻，加上一句“你认为呢”，让他人信服。

5、提问法：

采取适当的方式反问对方，当碰到棘手的问题时不要急于解答他的问题，然后解决问题做引导。

6、逻辑演绎法：

目标人群（公务员、医生、教师）的数量，市场的容量，假设的销量，实现的利润金额等数目，进行逻辑分析说明。

7、资料引导法：

可在资料夹里面夹上同区域客户的合作申请表，不经意的让其看到，上个月打款的，同区域填表的，让对方感觉有竞争和压力。

话术：

＂你看你们区域的ＸＸＸ，《申请表》也填了，本来说好要来参会，他家里有事，（如小孩转学，父母庆寿）没有来。

你先签下来，门店慢慢找。

”

8、激将法：

列举比他条件、素质差的人都能做得好，激励他付出行动。

9、假设法：

对于犹豫不决的话术：

“假设我是你我会怎么样”

对于要求投广告客户话术：

“假设你是企业老板，在没有完成网点布局时，你会投广告吗？

”

10、顺水推舟法：

让那些已经签约的客人去推他一把，制造一种大家共同把蛋糕做大的氛围，我们不要做太多的说明，往往他们说一句胜过我们十句，比如他说，这个项目我已经考察很久了，没有什么问题，所以交了２万元保证金。

七、面谈技巧[面谈“九法”模板]

从签到名单中找到你的所有邀约客户的房间号，在签到的时候，在吃饭的时候，在夜访的时候与之见面、接头、认识、洽谈。

客户来早就早拜访，晚到就晚拜访。

不要集中到晚上拜访。

谈话时间１５分钟左右。

1、仪表心态：

职业、专业，敢讲敢做，热情而不巴结、谦虚但不卑微。

这个项目做与不做，选择权在你手上，决定权在我手上。

不要把客户当儿子一样捧着、供奉。

2、面洽五步：

谈话流程：

第一步、简单问候，像久违的老朋友一样拉近距离。

第二步、强调项目机会点。

话术：

据我所知，你这个区域还来了一个客户。

第三步、询问对方。

抛出一句话让客户来说，摸对方意向程度和问题点。

话术：

哎，你对这个项目是怎么打算的？

若对方说，跑过市场，找过门面，请教过朋友，说明有强烈意向；如果说只是过来看看，了解了解，说明意向不强。

第四步、赞扬对方赞美对方，肯定客户的优势。

如果客户说等地有什么关系，你就说确实不错，确实适合你做这个项目。

鼓励他付诸行动。

对于大客户部要指出企业客户的毛病，说他不对，对于加盟商要肯定他的优势，说他不错。

话术：

“你的想法不错，那这样，明天你第一个上台签，把大礼包拿到，我的同事也有一个客户要签，你抢在他前头。

第一个签多有ＸＸ元的实惠”。

第五步、明确签约优惠政策。

告诉客户机会难得，推动对方付出行动，争取第二天宣布签约仪式开始时，五分钟内，有几个人冲上去签单。

当然，能在夜访时把合同签了更好。

3、客观公正：

不要标榜单纯的赚钱，应坦诚布公的告诉对方，任何项目都是有风险的，只是这个项目风险是可以控制的，有我们的支持，风险可控，互惠互利。

话术：

任何项目都有风险，没有１００％是赚钱的。

这个项目９０％是赚钱的，也有１０％是亏钱的。

如果能赚３０万元，皆大欢喜，如果亏损２、３万元，你能否承受。

4、少讲多听：

尊重对方，耐心听对方发表意见和提出的问题，要帮他把问题解决，多点聆听分析，少点争吵，判断对方的真实想法，满足对方的需求。

5、避重就轻：

如果对方问题很多且思维混乱，可让其把所有问题都罗列出来，选择几个我们项目有优势的回答即可。

并告诉他明天会上会讲。

１５分钟到，就要告诉客户今晚你要拜访的很多，适当凉他一下，给他一种紧迫感。

6、排除隐患：

晚睡早起，发现问题及时解决。

比如对非重点的客户可放在最后，对于问题客户消灭在萌芽状态，对于晚上没到的客户次日早上早拜访。

对我们有抵触的人要特别关注，我们管吃管喝不签约可以，但要保持沉默，防止他们的消极思维破坏会场氛围。

7、因人而异：

针对不同类型的人，应有不同的沟通方法。

有生意经验的、没生意经验的，对行业了解的，对行业不了解的。

两大类型如何区别对待。

但是，万变不离其宗。

独特，机会，赚钱，是一个永恒的话题。

8、主动学习：

多跟招商高手一起拜访客户，认真理解其谈判意图，掌握技巧和方法，取长补短，多作笔记以备研究。

9、真实谎言：

把真实的问题放大，但切忌给人浮夸的感觉，要尊重起码的事实，即使是夸张，也应给人实在的感觉。

八、做好扶盘人

（一）扶盘的作用

1．会前一天积极主动跟客户聊天，扩大在客户中的影响力，了解客户的需求，问出客户的顾虑，及时把有关信息通报给会务组，以便做出针对性的方案。

2.在宣布签约时第一个冲上讲台签约，以此带动和影响其他客户快速签约。

3．现场现身说法，说服部分犹豫不决的客户签约。

4．预防其他竞争厂家的奸细，及时告知会务组，采取行动驱赶。

（二）扶盘人怎样融入加盟商

1.要有外地的手机号，避免被客户轻易识别。

2.报到时，与目标客户分到一个房间或者相邻房间。

3.会餐中，观察与会者，人云亦云与客户打成一片，可以适当提出负面的问题。

4.夜访时，找不同的机会认识不同的客户，扩大影响范围。

（三）扶盘人如何塑造影响力

1、虚拟成经营高手。

如：

吹嘘自己多次参加XX行业招商会，最好是做过几年相关的生意，有足够的经验。

2、告诉客户判断一个项目是否可行3个标准，1……2……3……只要厂家符合这几个标准，我就做。

当然这3个标准一定是厂家都能满足的。

客户一定会觉得你说得有理，有水平，会抢着和你留电话，交朋友，你的影响力就出来了，被你影响的客户一定会签约。