卖场采购管理实务采购人才的五种必备素质.docx
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卖场采购管理实务采购人才的五种必备素质
卖场采购管理实务--采购人才的五种必备素质
1、采购人才的五种必备素质
良好的道德素养、拥有供应链的全局观和全际视野，深知总成本优先原则和灵活运用各种采购技巧，这样的采购人才将会在2005年一路薪情看涨
每年，位于加拿大阿尔伯特省爱德蒙顿市的阿尔伯特学院都要接待成千上万名来自世界各地的采购经理人，他们来自不同的国家，拥有零售、制造、采购等不同行业的经历和工作经验。
尽管学校已经开始提供在线的远程教育课程，很多人还是不远万里跨越国度来到这里，以争取和老师自由交流的机会。
是什么让这些日理万“金”的采购经理放下手头的大额订单聚集到这里？
他们想要得到什么？
购管理协会采购与供应链管理课程的前沿教学学院，阿尔伯特学院为学员们提供加拿大注册采购师的教学与教育信息。
学院提供的采购经理证书CIP（CertificateinPurchasing）认证项目，课程设置看起来并无特别之处――采购原理、库存与物资控制管理以及运输与物流管理，再通过两个专题讨论将理论与实际操作及经济环境相结合。
培训与其它专业教育并无太大差异，但加拿大采购管理协会阿尔伯特学院的行政执行官CoraS.Crisostomo女士却并不这么认为。
在她看来，这所学院为学员们所提供的所有课程都是为了打造一个成功采购经理的五种专业素质，使他们具有一种基于供应链的全局观和国际视角，以提升他们的采购水平和行业地位，并最终达到促进国家经济发展的目的。
中国的《人才市场报》在2004年底公布了他们的评测结果，物流行业成为2005年最具“钱”景的行业，其中采购人才则成为最具“钱”途的人才，国内市场采购人员年薪将在10－25万元人民币之间。
Cora女士带来的这五种成功采购人的必备素质，也许能给中国采购人才的成长和发展带来一些启示。
道德素养
职场论坛上有一篇贴子，写的是老板在招聘员工时使出的种种“试金石”，其目的是测试员工在专业技能之外的职业操守，其中排在第一位的便是采购。
根据网友的交流内容，腐败大多出现在采购与销售环节，几乎所有在大企业里做营销和采购的人都对拿回扣的行为见怪不怪。
商业界时不时上演经理人因个人职业发展而离职的乔段，采购部门走马灯似的换将，美国国会颁布的《反海外腐败法》也没法保证美国企业的中国业务部门独善其身。
为此，一些公司甚至还列出了一些土规矩，比如把业务人员薪酬收入的百分之多少当作职业道德保证金暂扣，无违规行为年终统一发放。
由此可见，职业道德已成为企业考核员工的主要标准。
Cora女士认为，在采购经理所有的必备素质中，很高的道德素养是被排在第一位的。
她在与世界各地的采购经理交流时发现，一些在行业中做得顶尖的采购经理大多具备很高的道德素养以及严谨的工作态度。
这包括：
保持对企业的忠诚；不带个人偏见，在考虑全部因素的基础上，从提供最佳价值的供应商处采购；坚持以诚信作为工作和行为的基础；规避一
切可能危害商业交易的供应商，以及其他与自己有生意来往的对象；拒绝接受供应商的赠礼；不断努力提高自己在方式方法、材料、和影响采购工作的作业流程上的知识；在交易中采用和坚持良好的商业准则等。
随着采购行为在企业战略中的地位越来越高，良好的职业道德的素养是成功的采购经理的第一种必备素质。
供应链全局观和国际视野
有一则寓言以地狱和天堂的比喻来说明了协作的重要性。
有人和上帝谈论天堂和地狱的问题，上帝决定分别带他到这两个地方看看。
他们先去看地狱。
这是一个房间，屋里有一群人围着一大锅肉汤，每个人看起来都营养不良，饥饿又绝望。
他们每个人都有一只可以够到锅子的汤匙，但汤匙的柄足足有两米长，自己没法把汤送到嘴来。
他们看上去那么悲苦。
上帝接着让这个人去看了天堂，一样的房间，同样的一锅汤，一样的长柄汤匙，也有一群人，可是他们看起来精神焕发，大家都在快乐的唱着歌。
样？
”这个人不解地问。
上帝微笑着回答：
“其实很简单，天堂里的人会用自己的汤匙喂给别人，而地狱里的人不会这样做。
”
相互协作是衡量团队精神的重要指标之一，也是在供应链致胜时代企业立足市场争取优势地位的不二法门。
实践证明，采购人员要在执行采购中最大限度的节约成本，不仅要考虑到价格因素，还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。
随着经济的发展和国际贸易的日渐频繁，我国企业的采购方式也在迅速向多元化方向发展，目前最明显的趋势就是全球化采购与本土化采购相结合。
与此同时，企业对采购从业者的要求也开始提高。
以零售企业目前急需的采购经理为例，由于零售企业要避免成品大量变成库存沉淀，减少库存占压资金，这就要求其熟悉零售业采购流程，保证采购体系的有序运作。
另外，采购经理除了全面负责公司采购部门的日常管理与运作外，对采购的管理也从商品扩大到外部资源及供应商的管理范围，要针对供应链各个环节的采购工作予以合理的实施。
建立在这种工作状况基础上，采购人员基于供应链的沟通协调能力表现得最为重要。
分析各家的招聘启事我们可以发现，企业对所需人才的要求一般都要提及沟通协调能力，这与中国大企业日渐树立的供应链管理致胜观有很大关系。
现在的采购已经是多远化，跨国家、跨地区的采购，因此采购人员要有很好的外语沟通技巧，随时关注供应链领域所发生的事件如原材料价格波动、气候波动等，对与影响因素有敏锐的感觉，能够及时的做好预警及防范措施。
并且还要了解国际上的最新技术及产品。
从人才市场的走势分析，我们也可以看出，目前最缺的是具有国际视野的管理人才，世界500强在中国投资的企业大多列出了这类需求。
可以看出，基于供应链管理的采购全局观以及国际化视野是采购人才必备的第二和第三种素质。
总成本原则和采购技巧
一位知名的采购专家提出，一次优秀的采购并不是只强调物品的成本，如果花50美分买的笔用两天就坏，那倒不如买5美元一支但可以用上好几个月的笔，采购人员最主要的是要学到关注采购行为的总成本，而不是某个商品的价格。
看似简单的道理实施起来却并不容易。
要买到真正物美价廉还适合的商品，除了要求采购经理的谈判水平外，对于其眼光、对商品成本构成的了解以及采购策略都提出了不低的要求。
现在，不论是松下、通用汽车等老牌企业，还是戴尔、惠普等新兴企业，都打造了强大的采购部门和完善精密的采购制度，目的就是把采购部门也打造成一个利润中心。
从几个知名企业的案例中我们可以看出采购人员为了降低成本所做的努力及使用的技巧。
福特汽车的采购经理把开发新供应商当成自己每年的常规工作。
每次招标都要求有新面孔出现，主要商品、材料的供货商至少有3家，而且每年应至少再发展一家。
这么做是为了营造供应商之间的竞争局面，保证供货质量和降低成本。
与沃尔玛打交道的供货商大多对活尔玛又爱又恨。
爱的是商品进了活尔玛一定好销，恨的是活尔玛的采购人员通过先进的信息系统对供货商的成本了如指掌，他们的利润率被压在一个较低的水平上。
所以，了解了供货商的成本构成才能问他们要利润，这是谈判时的主要武器。
全球微波炉冠军格兰仕公司非常注重与供货商的共赢关系，其采购人员在供应商中以最不愿意与供货商“搞关系”闻名。
不仅如此，物资部门的人员还与供应商一起探讨降低零部件成本的方法，朝着更高品质、更低成本的目标共同努力。
与供货商的共赢关系有助于提高企业利润。
和记黄埔建有采购成本数据库，包括众多厂商同类产品的市场价、成本构成等，由审计专家进行维护。
所有的采购都通过招标进行，和记黄埔规定：
所有采购都要通过招标进行。
3000元以上的采购必须有3家以上的竞标，5000元以上的采购必须有5家以上，招标比价以后，采购员可以初步定价，由审计专家审计通过。
招标比价使成本控制有章可循。
另外，如今采购经理中比较流行的另一个技巧是，要求投标方在投标书上列出单项成本，而不只是一个总价，以方便他们看出其中的水分。
种采购技巧获得成本降低以及总成本优先原则成为成功的采购经理人必须具备的第四和第五种素质。
备忘录
CORA谈采购
《环球供应链》：
您怎样看待采购行为及采购人员如今在公司、行业或是国家经济中的作用和影响？
Cora：
采购对于国家经济有着非常重要的作用。
在采购中每省下一美元，相对于销售来说有时可以创造近100美金的利润。
实际上现在采购在公司、政府或国家的政策中处于一个战略地位，而并不只是像以前大家所认为的买东西，它还包括整个供应链中的选购产品、物流运输等一系列的运作过程，采购是供应链管理中很重要的一部分。
如果我是一个大公司的采购员，总经理要求我去买1000个袋子，第一我要知道从哪里可以买到最便宜的原材料，同时我至少应该知道我买多少，什么时候去买。
因为如果我买多了，肯定是浪费公司的资金，如果买少了的话，又不足于支持生产的运转。
而且我还得明白我应该在什么时候把采购的商品提供给我的客户，因此我就必须对整个生产线的流程都有所了解，这个过程控制得不好会给公司带来非常大的损失。
而国家是由很多公司组成的，所以公司的采购行为也会扩大到国家的经济建设中，对其产生很大的影响。
《环球供应链》：
中加两国如今处于不同的经济发展水平上，两国的采购人员在职业水平和综合素质方面是否存在差异？
如何去弥补？
Cora：
这个问题我们应从全球化的角度来看。
采购技能并不仅仅属于某一个国家，中国人在做采购时，与加拿大人用的是同样的技能和专业语言。
所以，采购技能并不具有这种国别差异，在全球都有共通性。
所以采购经理应站在一个更高的角度来提高自己的技能，除了采购原理，他们还要掌握物流原理、全国经济的变化等，这都是他们必须学习的内容，也是今年我们在中国推广加拿大采购协会的CIP（采购经理证书）认证项目所包含的内容。
现在，加拿大采购管理协会在西班牙、古巴或是墨西哥都有这样的课程。
西班牙属于比较开放的国家，而古巴在过去则是一种自锁式的经济，采购经理的素养不是很适应现在全球化的发展。
通过我们课程的推广和提高后，他们在采购管理、谈判和交流技巧以及采购技巧方面都有了很大的提高。
我想建议中国的学生首先应有一些知识的储备，具备一定的行业知识，然后再通过我们的交流学会如何在实际工作中去运用这些采购的方法，把原理和方法结合起来，将知识转化成与职业相匹配的技能。
》：
在中国目前的经济发展环境下，你认为中国的采购经理应具备哪些基本素质？
Cora：
我认为采购人员的应该努力形成一种思维方式，让他们站在更高的角度，站在整条供应链的角度来明确自己的位置。
采购人员如果把自己放在这整个链条中，就不仅能看到自己现在要做的事，还能追溯事件的源头。
采购讲究的是买都和卖者的结合，既使买者没有仓库、运输等这些供应链系统的话，卖方也可能会有，所以二者的紧密结合对公司来说可以省下更多的钱。
采购人员要站在全局的角度去考虑，同时也能在这个链中配合其它环节如物流、运输等工作，这也有助于采购人员提升他们的行业地位。
另外道德素养也是采购人员所必备的。
在发达国家如加拿大，采购人员比较信服他们自己的信念，不愿意因为个人利益损害整个公司的利益。
另外他们的法制非常健全，由政府或是律师签署文件，对大宗交易是一个保护。
事实上随着加拿大采购协会在各国开展各种教育
活动，这种采购人员的道德标准在各国都得到了提升。
不管中西方在实际经济水平上存在什么不同，我们都会在强调采购技能的同时强调采购人员的道德素养，这也是我们一直引以为傲的地方。
2、选择供应商时该做的和不该做的
所有的供应商都说自己才是为你提供这个新系统以及进行整合、维护的最合适人选。
在辨别谁是真正合适你的供应商时，哪些工作是该做的？
你刚刚赢得了一场非常艰苦的“战斗”：
你将负责在公司现有的网络架构中建立一个新系统。
现在你又将面临一个新的棘手问题：
如何选择供应商。
这个项目的成功——也就是你的成功——将主要取决于是否能够选择真正合适的供应商。
如同其他任何“战斗”一样，选择供应商这场“战斗”也不可能没有一个策略。
GeorgeKondrach是Innodata公司的执行副总裁，该公司的客户包括IBM、McGraw-Hill以及LexisNexis等知名企业，而IanJarman是IBM的eServeri系列产品市场经理。
他们见过很多技术主管选择供应商的方法，其中有些方法十分有效。
该做的工作
Jarman和Kondrach筛选供应商的方法的列表很长，但是这个列表中的每一条都提出了一个很好的意见，这就是Jarman所说的“用更广泛的”眼光来挑选供应商。
如果你找到了一家有“宽度”的供应商，你就找到了能够帮助你提供计划、产品、实施和支持的人，他们能够帮助你取得这个项目的成功。
为了找到有“宽度”的供应商，Jarman和Kondrach给你如下一些建议：
（1）对你的整个商业策略要有充分的理解
为了让供应商能够理解你的整个商业策略，你起码应该有一个商业策略。
换句话说，不要什么工作都由供应商来完成，例如为现有的网络增加一个文件系统。
“不要购买一些现在已经很便宜的东西，”Jarman表示。
“我们不做。
我们不会去寻找今天已经很便宜的冰箱。
我们要寻找一些能够更加持久的东西。
”
Jarman回忆说，有一个客户曾经把大量无用的功能，杂烩式地添加到现有的网络中，可是却对于这个网络需要完成的任务和目标不清楚。
“有些功能可能给你带来很大的浪费，”他表示。
“有一个清晰一致的策略是非常有帮助的。
”找一个已经了解现有网络，甚至曾经建设了现有网络的供应商是个非常好的选择。
这样，IT经理就可以和一个已经建立了联系的供应商打交道，而这个供应商也已经了解了这个部门的总体目标和策略。
（2）深度
“不要从那些只依靠一个人完成工作的供应商那里购买服务，”Kondrach表示。
“如果在一个特定的环境里没有太多选择，你还不如出去雇佣一个人来做同样的工作，这样会便宜得多。
”而同时，风险却是一样的。
特别要注意躲开那些声称将由某个人负责这个项目的供应商，你应该选择那些依靠多个人完成工作的公司。
这意味着如果有人离开，其他的人同样能够完成他的工作。
（3）不要选择那些给员工过多压力的公司
你应该要了解供应商的员工是否被压榨得太厉害了，Kondrach表示。
很多供应商雇佣了一些非常好的员工，但是却规定他们要达到不现实的“工作时长”。
“他们希望员工的时间90%甚至100%都在产生可见的效益”，他表示。
“这就意味着这些公司的员工没有任何时间——除非是他们的私人时间——能够被用来坐下思考一下他们的工作，并学习新的技术。
”
“很多IT公司通过从员工身上不断获取收益的方式把员工榨干了。
”这可能导致员工频繁的流动，这是采购人员需要注意避免的。
（4）解决问题的能力
“如果一切顺利，任何人都能干好工作”，Kondrach表示。
“你需要了解的是这些人会如何处理可能出现的问题。
”Kondrach把这种能力比喻为在狩猎比赛中雇佣最好的向导。
“任何人都可以举着来复枪走进丛林，”他说。
“可是有多少人能带着猎物活着回来？
”
了解供应商在你的项目中解决问题的能力并不是件轻松的工作。
毕竟，每个供应商都会告诉你他们拥有最好的解决问题的能力。
Kondrach建议你向你未来的供应商问下列问题，它们能帮助你了解该供应商处理问题的实际能力。
“你以往在类似的项目中都遇见了一些什么样的问题？
”
“你以前是如何处理这些问题的？
”
“你以往都能够按时完成项目吗？
”
“你以往都能够在预算范围内完成项目吗？
”
（5）选择有实力的供应商
“想想Yugo，”Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉价轿车涌入美国。
很多人在第一次听到Yugo轿车的时候就购买了它，而现在那些购买Yugo轿车的人已经得不到任何服务了。
对于这些购买轿车的人来说，如果当初能够选择一家已经有一定知名度的供应商来说，就能避免这样的损失。
对于IT供应商采取同样的策略可能会比较困难，因为这个行业目前还比较年轻。
Kondrach建议选择那些已经有几年历史、并且口碑良好的供应商。
但是，Kondrach警告说，即便是已经有几年历史的供应商，也可能有了渐渐衰退的迹象。
注意避免那些“在技术上还在哑哑学语”的新手向你兜售那些“不成熟的计划”，即使这些策略听起来也很不错，他说。
“IT项目不会因为仅仅有个好的策略就可能成功，”Kondrach表示，“项目的成功，是因为有人能够把这些策略实现。
”
（6）适应性
对于供应商来说，这意味着能够在项目实施过程中根据环境的变化做出调整。
“你最不想看到的就是供应商只按照命令做事”，Kondrach表示，“你需要的应该是那些能够超越项目本身进行思考的供应商。
”
例如，一旦一个项目已经启动了，如果供应商发现有一项新技术能够更好地完成这个项目，供应商就应该能够做出调整。
Kondrach表示，你应该选择那些能够把新技术带到你办公室来，并且知道如何把它们同整个计划糅合起来，从而完成你整体目标的供应商。
而应该淘汰的供应商是那些仅仅因为双方没有规定，就对新技术视而不见的公司。
（7）选择适合的供应商
“人们倾向于那些同自己内部价值系统合拍的供应商，”Kondrach解释说。
寻找这样的供应商很困难，尤其是对于那些仅仅根据供应商所请的午饭或所赠送的T恤进行选择的客户更是如此。
但是，对于上一个项目合适不一定这次也合适。
要确保选择那些不仅仅对于公司，还要对于项目合适的供应商。
（8）检查支持协议
缩小可供选择的供应商范围的一个方法是只考虑那些能够提供比较好支持的公司，当系统出问题时，好的支持就显得格外重要。
“所以要问问支持服务”，Jarman表示，“他们是会在出问题的第二天才提供服务还是会提供7x24的服务？
”无论购买的是软件还是硬件，这都是非常重要的。
（9）了解你的升级选择
Jarman表示，他的公司在全球拥有21万的用户在使用i系列或AS/400系统。
“这些用户都非常喜欢升级他们的机器”。
当然，他们有理由这样做，今天的网络可能在几年后就会变得过时。
“这就是为什么你应该有一个3-5年的规划”，Jarman说，“当然，每个人都会说你可以升级你的软件和硬件，但是这些话的可信程度却各不相同，这取决于你所选择的供应商和服务。
”有远见的IT经理只应该选择那些同样关注未来的供应商，只有他们能够在客户做好准备后就立刻升级系统。
（10）保持简单
Jarman建议，寻找提供可升级解决方案的供应商，对于每种技术，只选择这一领域内顶尖的供应商。
反之就会在网络上引起混乱，并且增加供应商的数量。
“如果你真这样做了，你很可能会迷失在多种技术中，你将不得不应付多个供应商”，Jarman表示，“如果你能理解所有这些不同的技术那就当然没有问题了。
不过这可不是一个解决问题的简单方法。
”
不该做的工作
作为厂商代表，IBM的eServeri系列产品市场经理IanJarman表示，他所见到最大的错误是“就事论事选择供应商”，也就是只根据一个标准来选择供应商，就好比只按照处理器的速度来选择系统，这是非常错误的做法。
Jarman表示：
“这会使你看不到全局，”他解释说。
“你必须去了解一个厂商是否能够满足你商业过程中的所有需要。
”
Kondrach认为的“不应该做”的工作包括：
不应该仅仅考虑价格：
不要过分注重价格，记住“一分钱一分货”的老话。
不应该相信讨人喜欢的回答：
如果一个供应商没有看见任何问题，如果一个供应商保证会一切顺利，那你就该赶快逃跑了。
Kondrach表示，如果供应商不准备现在和你沟通问题，那么他们以后也不会。
如果供应商立刻接受了拒绝，就不应该再去找他：
Kondrach认为，有一些供应商“在被拒绝的时候的态度类似于参禅”。
这些供应商坚信，那些对他们说“不”的客户将来会发现自己的决定有多愚蠢，而且这些客户会回来苦苦哀求的。
“他们的想法是‘客户会回来的’”，Kondrach表示，不要回去，无论采用什么方式。
3、采购流程
（1）质量：
质量的传统解释是"好"，或"优良"，对采购人员而言，质量的定义应是：
"符合买卖约定的要求或规格就是好的质量"。
故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认训或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：
●质量合格证 ●商检合格证 采购人员应向供应商取得以上的资料，以利未来的交易。
在我国商品的产品执行标准有国家标准、专业（部）标准及企业标准，其中又分为强制性标准和推荐性标准。
但通常在买卖的合同或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：
●市场上商品的等级 ●品牌 ●商业上常用的标准 ●物理或化学的规格 ●性能的规格 ●工程图 ●样品（卖方或买方）●以上的组合 采购人员在采购时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，在可能的情况下，对一引起产品，如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品，应要求供应商提供样品封存，以避免后的纠纷或甚至法律诉讼。
对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品，采购人员在采购时应要求退货或退款。
（2）包装：
包装可分为两种"内包装"（PACKAGING），及"外包装"（PACKING）。
内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。
在自选式量贩的营业方式中，包装通常扮演非常重要的角色。
外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。
外包装若太坚固，则供应商成本增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。
设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，采购人员应说服供应商在这方面向好的企业学习，并加以改进，以利彼此的销售此外，采购人员在采购包装的项目时，应先了解超市的政策，进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。
（3）价格：
除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的项目。
我们在客户心目中的形象就?
quot;高质量低价格"，若采购人员对任何所拟采购的商品，以进价加上合理的毛利后，连自已都判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供应商采购。
在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。
如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。
在采购价格时，最重要的就是要能列举供应商产品经超市销售的好处。
此外，公平而合理的价格，还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来取得。
单独与供应商进行采购进，采购人员最好先分析成本或价格；数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两、三家较低标的供应商，再分别与他们采购，求得公平而合理的价格。
但在使用竞标方式时，采购人员切勿认为，能提供最低价格的供应商即为最好的供应商。
我们必须综合徇一个供应商其送货、售后服务、钏销支持、其他赞助等方方面面的支持。
所以有时候我们会放弃与提供极低价格给我们的大批发商的全作，而选择不愿意提供极低价格给我们的制造商或生产厂商与我们合作，因为通常制造商通常在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支持。
总而言之，价格采购是所有商业采购中最第三的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处，超市采购人员应体会认识这一点，并运用各种采购技巧去达成这项艰巨的任务。
（4）订购量：
在超市分店数仍少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在采购时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致采购陷入僵局时，应转到其他项目上。
在没有把握决定订购数量时，采购人员不应订购供应商希望的数量，否则一旦造成存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。
但采购人员应与供应商
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