半挂事业部计划.docx
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半挂事业部计划
半挂事业部2014年工作计划
2014年工作计划
一、总体目标
1.1订单目标：
2014年度总体目标产销2200台。
1.2销量目标：
省内市场1500台，省外市场700台。
1.3产量目标：
年产2200台。
二、SWOT分析
1、机会
随着国家治理超限的力度不断加大，半挂车中长途运送的货物量未减少的情况下，车辆需求量是必须的。
煤炭资源丰富的山西、陕西以及新疆、甘肃等省份，大量资源运进运出，半挂车是主要的运输工具。
省内区域如焦作、平顶山、南阳西峡县，以煤拉动的运输市场依然要求大量的半挂车运输。
省会郑州、巩义、周口、安阳、洛阳等以重工业发达城市、工业品的原材料及成品也形成了固定的运输市场。
2、威胁
专用车产能过剩，加上技术含量不高，作坊式生产方式日益增多。
最终导致价格战越演越激烈。
随着国家煤炭资源的整合，严控滥挖滥采得到了有效控制，或多或少影响到局部区域的运输业发展。
3、优势
营销渠道方面完全可以借助自卸销售网络，利用骏通品牌的优势，通过自卸产品的经销商建立半挂车的营销渠道，方便、快捷的形成半挂车的销售网络。
半挂车从批量生产至今，屈指算来也有5年了，虽然产量小，但5年来积累的技术研发、生产设备及生产工艺的完善，致使现在具备了批量投放市场，大规模生产的条件。
4、劣势
由于我们半挂车起步较晚，对各种车型的研发与制作进展迟缓，随着主流市场的推进，对我们半挂车来说，是一种挑战！
一线员工队伍不稳定会影响到生产质量的稳步提升
销售力量比较薄弱，现在半挂销售部省内区域业务员4人，省外区域业务员4人。
并且业务员的市场开拓能力比较薄弱，沟通及谈判技巧缺乏，有效订单严重不足。
因市场占有率低，各地售后服务网络点不健全。
一旦出现问题会造成服务不及时，影响市场的正常业务开展。
半挂技术人员的综合技能比较弱，传统产品一旦改进，差错率较高。
三、工作思路
半挂车系列产品真正的批量生产时从2009年开始的，屈指算来已满5年，经过5年的漫长发展，销售、技术、生产和各机构的管理得到了不同程度的锻炼。
经验和教训是我们摸索到理论联系实践的经验，面对产能过剩以及市场竞争的残酷，为确保2014年全年目标的完成，我们必须正确的面对现实，理清工作思路，制定相关措施，树立信心，寻求合作，提升各种管理水平，重点工作如下：
1、市场营销方面
众所周知，在制造型企业，销售是龙头。
目前我们半挂车销售人员共计8人：
省内、省外各4人。
8名销售人员中，只有2名入职时间超过2年以上，虽然入职时间长，但业绩并不理想。
其余都在1年左右，甚至不足1年。
当业绩甚微时，部分人员思想动摇，不是积极想办法寻找突破口，而是到处抱怨，影响正常工作的开展。
针对目前现状，首先保持现有队伍稳定，业务技能提升，急需增加一定数量的有经验的销售人员。
围绕三门峡周边地区，利用区域优势向外围辐射。
其次对业绩差、专业技能较低且不求上进的业务员坚决给予淘汰。
计划增加业务员8人：
省内、省外各4人，销售人员达到16人。
2、生产制造方面
根据2013年实际产能和人均效率，人均达到1.5台。
通过熟练工的引进，合理排产、统筹安排计划，争取实现人均1.8台至2.0台，各种车型总量2200台。
旺季单月产240台计算，日产8台的产能。
现有车间人员83人，还需增加30人左右，才能满足生产需求，重点是中等技能的焊工和熟练喷漆工。
3、技术设计方面
半挂技术人员现有4人，根据目前现状，仅能满足正常车的订单设计。
产品创新以及新产品研发几乎没有能力来完成。
计划增加2名技术员，利用传帮带的模式，抽出专人及时掌握标杆企业的产品改型，满足市场需求。
4、售后服务方面
产品质量提升的同时，顾客对售后服务的要求也越来越严格。
客户在使用过程中持续满意对树立品牌起到至关重要的作用。
半挂车的售后服务除了外购件外，最关键的是轴距测量，目前负责半挂售后的只有1人，计划增加1人。
健全服务网络的同时，重点做好电话跟踪回访，指导正确使用，正确保养。
5、要求技术部门加强对营销和生产系统的支持
技术员必须贴近市场，每年要保证至少2个月的时间去市场调研，争取第一手资料，设计出客户需要的产品。
针对各区域不同路况，所运输的货物不同，继续完善普通栏板，普通苍兰车的设计结构。
针对半挂侧翻、17.5米低平板及大鹅脖低平板车的轻量化方面努力。
既要满足客户需求，又要考虑到制造成本。
加大对生产制造的支持力度，半挂车各种焊接零部件的通用化,标准化是重点。
技术员一定要深入生产一线，了解并掌握生产过程的实际状况和工艺现状。
理论和实际相结合，减少因设计差错引起的返工返修等。
6、建立各项规章制度，提升品质，降低成本。
1、质量管理
（1）严格执行生产工艺流程，参照各工序作业指导书精工细做，彻底改掉过去习惯的操作方式。
（2）落实质量检验的三检内容：
自检、互检、专检。
（3）建立质量责任追溯和考核体制，任何质量问题必须追根寻源，必须有责任人。
2、成本预控
技术部要严把图纸设计数据关，每台订单落实审核责任人，做到零失误
生产部要严把质量关，每道工序一次性合格转序。
做好生产计划安排，减少库存积压
7、提升售后服务质量，提高客户满意度
半挂市场竞争越来越激烈的现状，以及半挂销售目前的形式，顾客对售后服务的要求也越来越严格。
客户在使用过程中持续满意对树立品牌起到至关重要的作用，及时有效的售后服务是快速提升挂车产品品牌地位的最快捷的方式。
8、利用陕汽品牌的渠道，建立同其他主机厂的合作关系，拓宽半挂销售渠道。
四、重点工作
1、加速建设一条过硬的队伍。
2、产品研发及改进计划
、后卸半挂车：
完成汉诺威参展后卸半挂车的整体布局设计及上厢下架合并工作，由王永康在3月份以前完成。
、帘布厢式半挂车：
结合汉诺威车展，完成符合中国国情的帘布厢式车的设计与外购件沟通工作，现初步方案已经定型，下一步继续跟进开发设计工作。
由宁小军在6月份以前完成。
、结合汉诺威车展资料，完成三面卸牵引全挂车的设计开发工作。
由宁小军在8月份以前完成。
、空气悬挂的试用，由王永康在8月份以前完成。
3、生产方面：
加大队伍建设，调整生产线布局，最大限度满足市场。
4、提升销售队伍营销能力，扩大市场占有率，提高售后服务质量，提升客户满意度。
5、质量管理：
加大质量落实力度，切实稳步提高产品品质。
五、具体工作计划
1、人力资源计划：
1.1生产方面，半挂车间现有员工84人，日产能4台半挂车。
2014年根据公司下发的整体目标，半挂车间有增加电焊工20人，喷漆工3人，装配工2人，致使日产能达到6台半挂车，月产量180台左右。
1.2销售方面，2013年半挂销售部现有省内区域4人，省外区域现有4人。
结合2014年公司销售部整体目标，销售部需增加省内区域人员4人，以满足郑州、洛阳、许昌及平顶山区域市场。
1.3技术方面，2013年半挂技术部现有人员4人，根据2014年的生产目标及新产品的研发，半挂技术部需增加技术人员2人！
1.4售后方面，2013年半挂售后方面尚没有组建完善的售后队伍。
结合生产、技术，销售及市场等部门的需求，2014年半挂事业部需增加1名售后人员。
2、生产计划
2.1生产目标分解
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
产能
80
80
140
180
220
240
240
200
180
180
240
220
2200
2.2安全管理
牢固树立“安全第一”的思想意识，年度目标：
争取实现安全零事故。
重点关注用电安全、吊装吊具安全、脚手架安全。
执行公司的安全管理制度，明确各级人员的责任，加大对全厂员工安全教育的力度，着重培养员工的安全意识和安全责任，加大对现场的安全监督，做好生产过程中安全隐患的排查、整改和员工劳保用品使用的监督管理，安全工作不仅仅是建立在制度上，重在落实。
开展安全生产自查自纠活动，查找隐患，制定措施，堵塞漏洞，做到勤检查、早发现，快解决。
达到全员互动、共同参与安全管理，确保全年安全零事故发生。
2.3质量管理
（1）严格执行生产工艺流程，参照各工序作业指导书精工细做，彻底改掉过去习惯的操作方式，凭经验加工生产的时代已经过去，必须依据作业指导书内的具体要求，从细节处着手，确保质量的稳步提升。
（2）落实质量检验的三检内容：
自检、互检、专检。
关键是要落到实处，不能停留在口头上或字面上，进一步完善推进流转单制度，坚决做到谁操作谁负责，以签字为依据，使各工序完工后干好，干坏都能追溯，查到责任人，做到奖罚分明，使自检成为一种必须的项目，将自检落地生根，起到效果。
专检采用捆绑的模式，下道工序接收上序的不合格品，有责任和义务进行检验和提示纠正，通过层层把关，提高员工的质量意识，采取自检、互检、专检的检验流程，使产品质量过程控制合格并快速提升。
2.4现在管理与成本预控
结合公司理念，企业效益等于成本减去浪费，所以说，成本控制至关重要。
结合2013年，在2014年技术部要严把图纸设计数据关，每台订单落实审核责任人，做到零失误；生产部要严把质量关，每道工序一次性合格转序；低值易耗、辅助材料做到量化使用；另外，做好生产计划安排，减少库存积压。
车间现场严格执行3S要求；料物排放实行定置化管理，车间做好各个工序区域线规划。
3、营销计划
3.1市场概述：
河南整体市场以拉煤、铝和长途运输为主，市场需求基本为常规车型，2014年在维护好传统市场的同时，将焦作、济源和南阳打造为核心区域，同时着力于郑州、洛阳、漯河、许昌、安阳市场的开拓及渠道建设。
省外市场主要以为山西：
翼城、临汾宁夏：
银川、同心甘肃：
兰州新疆：
哈密、乌鲁木齐区域为主要市场。
以山西：
忻州代县、太原陕西：
渭南、榆林地区（包括绥德、米脂）内蒙：
临河、乌海、东胜新疆：
喀什、库尔勒青海：
西宁、格尔木区域为辅助市场。
3.2市场规划及策划
（一）主要市场区域：
确定2014年具体的合作框架。
（包括年度销量、保证交货期、付款方式、提车方式和服务跟踪）
安排专门业务人员对口服务。
灌输骏通产品品牌意识。
（切实区分我公司产品和当地小作坊及梁山小厂产品之间的概念，骏通挂车必须定位高端产品。
定单可以慢慢的渗透式销售，但必须让经销商和用户认可骏通是一个质量好值得信赖的挂车品牌，以有利于后期挂车销售）
统一市场价格，确保经销商利润。
（包括统一经销商价格和市场终端价格，既然我们做品牌就要有一套严格的适应市场的价格体系，并切实遵循着价格体系进行操作。
因为我们一直在做骏通品牌，个人认为降价比涨价更要谨慎。
）
辅助区域：
1．制定略高于我厂价格表的经销商价格和市场价格。
2．积极寻求需要代理品牌挂车的合作经销商并与之合作。
3．充分发挥各区域销售经理的主观能动性积极走访终端，到挂车集中地，到真正的终端用户中，做好宣传和推广。
省内区域
三
门
峡
普通鹅颈仓栅车
13*2.57*1.5/1.6
JF9390CLX
13*2.57*1.5/1.6，三轴13T富华桥，16T刹车片，轮胎12R22.5双钱202真空胎8条，4条450型大花纹轮胎，9.0钢圈，大梁500,上下翼板8/10，腹板5mm，不带ABS，板簧10*12*90，支腿8T单动，气室4双2单，开门数量11或13开门，边梁、贯穿梁C型高强度钢，底板1.5mm高强板，工具箱1.4米1个，带前后弧形板，带防水槽。
普通平板仓栅车
13*2.57*1.5/1.6
JF9400CLX
13*2.57*1.5/1.6，三轴13T富华桥，16T刹车片，轮胎12R22.5双钱202真空胎12条，9.0钢圈，大梁500,上下翼板8/10，腹板5mm，不带ABS，板簧10*12*90，气室4双2单，8T单动支腿开门数量11开门，边梁、贯穿梁C型高强度钢，底板1.5mm高强板，工具箱1.4米1个，带前后弧形板。
普通平板栏板车
13*2.59*0.6
JF9401
13*2.59*0.6，三轴13T富华桥，16T刹车片，轮胎12R22.5双钱202真空胎12条，9.0钢圈，大梁500,上下翼板10/12，腹板5mm，不带ABS，板簧10*12*90，气室4双2单，8T单动支腿，开门数量13开门，边梁、贯穿梁C型高强度钢，底板2.5mm花纹板，工具箱1.4米2个，前厢板做到1.5米高。
锁杠平板仓栅车
13*2.57*1.6
JF9404CLX
短锁杠，13*2.57*1.5/1.6，三轴13T富华桥，16T刹车片，轮胎12R22.5双钱202真空胎8条，4条450型大花纹轮胎，9.0钢圈，大梁500,上下翼板8/10，腹板5mm，不带ABS，板簧10*12*90，气室4双2单，8T单动支腿，边梁、贯穿梁C型高强度钢，底板1.5mm高强板，工具箱1.4米1个，六对开门后门不带锁杠。
周口
普通鹅颈仓栅车
13*2.5*1.6/1.8
JF9390CLX
13*2.5*1.6/1.8，三轴13T富华桥，16T刹车片，轮胎12R22.5双钱202（风神）真空胎，9.0钢圈，大梁500,上下翼板8/10，腹板5mm，不带ABS，板簧10*12*90，气室4双2单，8T单动，开门数量11开门，边梁、贯穿梁C型高强度钢，底板1.5mm高强板，工具箱1.4米1个，带前后弧形板。
普通平板栏板车
13*2.59*0.6
JF9404
13*2.59*0.6，三轴13T富华桥，16T刹车片，轮胎12R22.5双钱202真空胎12条，9.0钢圈，大梁500,上下翼板8/10，腹板5mm，不带ABS，板簧10*12*90，气室4双2单，8T单动支腿，开门数量11开门，边梁、贯穿梁C型高强度钢，底板1.5mm高强板，工具箱1.4米1个。
普通鹅颈栏板车
13*2.59*0.6
JF9400E
13*2.59*0.6，三轴13T富华桥，16T刹车片，轮胎12R22.5风神真空12条，9.0钢圈，大梁500,上下翼板8/10，腹板5mm，不带ABS，板簧10*12*90，气室4双2单，开门数量11开门，边梁、贯穿梁C型高强度钢，底板2.5mm花纹板，工具箱1.4米1个。
高低板
17.5米
17.5米高低板
17.5*3，三轴13T富华桥，16T刹车片，轮胎12R22.5双钱202（风神）真空胎12条，9.0钢圈，大梁500,上下翼板10/10，腹板5mm，不带ABS，板簧10*12*90，气室4双2单，28T单动支腿，边梁16#C型钢，贯穿梁C型高强度钢，底板1.5mm高强板，工具箱2.5米1个，带70个紧绳器。
骨架车
48英尺
JF9401TJZG
48英尺小鹅颈式，三轴13TBPW桥，轮胎为12R22.5双钱202真空胎4条，8条460型，大梁500mm，上下翼板10/10，腹板5mm，8T联动支腿，板簧10片，气室4双2单，带ABS，4套锁具，工具箱1米2个。
侧翻
11*2.5*1.5
11米侧翻
11*2.5*1.5，三轴13T富华桥，16T刹车片，轮胎为12.00R20风神钢丝胎，大梁500mm，上下翼板10/10，腹板5mm，板簧10*12*90，8T单动支腿，气室4双2单，不带ABS，边梁、贯穿梁C型钢，底板1.5mm高强板，工具箱1.4米1个，4个150举升缸，1个移位缸，后门集装厢式。
西北区域主销半挂车型
型号
配置
区域
JF9404CLX
普通仓栅式
240台
13*2.5*1.6,500大梁上8下10腹板5，13T富华桥16T刹车片，12R22.5双钱真空胎，9.0钢圈，单动8T支腿，1.4M工具箱一个，边梁C14#，底板1.5高强度板，备胎架2个，D型后防护，铸钢合页。
陕西渭南宁夏
银川新疆
JF9401CCY
仓栅长锁杠
100台
12*2.5*1.8，500大梁上8下10腹板5，13T富华桥16T刹车片，12R22.5双钱真空胎，9.0钢圈，单动8T支腿，1.4M工具箱一个，边梁C14#，底板1.5高强度板，备胎架2个，D型后防护，铸钢合页,28根长锁杠，七对开。
渭南榆林
临河东胜
JF9404
普通栏板式
120台
13*2.5*0.6，500大梁上8下10腹板5，13T富华桥16T刹车片，12R22.5双钱真空胎，9.0钢圈，单动8T支腿，1.4M工具箱一个，边梁C14#，底板1.5高强度板，备胎架2个，D型后防护，铸钢合页。
山西晋南忻州
甘肃兰州
高低板
（用户自带手续）
60台
17.5*3,13T富华桥16T刹车片，12R22.5双钱真空胎，9.0钢圈，边梁C16#，贯穿梁C型钢，2.5M工具箱一个，侧篷布架一个，1.5MM高强平底板，500大梁上10下10腹板前8后5，单动8T支腿，分泵4双2单。
宁夏同心
内蒙临河
JF9401XXY
厢式长锁杠
60台
11*2.5*1.8,13T富华桥16T刹车片，12R22.5双钱真空胎，9.0钢圈，500大梁上10下10腹板5，边梁C14#，底板1.5高前度钢，工具箱1.4M一个，28根长锁杠，单动8T支腿，备胎架2个，7对开门，立柱300MM，D型后防护。
山西晋南
JF9402XXY
厢式侧翻
120台
13*2.5*2.0，13T富华桥16T刹车片，12R22.5双钱真空胎，9.0钢圈，480大梁上14下16腹板8，边梁【16#，底板2.5花纹板，边板1.5瓦楞板，五个150侧翻缸一个自救缸，一侧吊开另一侧对开，后门对开，两个小工具箱，板簧10*12*90，立柱300，单动28T支腿，分泵6双。
新疆哈密
乌鲁木齐
4.4目标细分
4.4.1月度、区域、业务员分解
省内区域：
西北区域：
月份
销售区域
山西翼城、临汾
宁夏
甘肃
新疆
山西太原
陕西
内蒙
业务员
徐刘镇
辛小辉
辛小辉
辛小辉
辛佳伟
王振亚、张三明
曲海瑞
一月
5
5
2
5
2
5
2
二月
5
5
2
5
2
5
2
三月
10
5
4
5
4
10
4
四月
10
5
4
5
4
10
4
五月
10
10
4
10
4
10
4
六月
20
15
4
15
4
15
4
七月
20
15
5
15
5
15
5
八月
20
10
5
15
5
10
5
九月
10
10
5
15
5
10
5
十月
10
10
5
10
5
10
5
十一月
20
10
5
10
5
10
5
十二月
20
10
5
10
5
10
5
合计
160
110
50
120
50
160
50
辅助市场区域：
1.这些区域相应都有很大的挂车辆，需要我们通在大力的支持主要市场的前提下带动辐射这些区域，争取有所突破。
2.各辅助区域已安排业务人员管理，属于需要一点时间但必须得进入，辅助市场区域都是潜力非常大的挂车区域，我公司产品要在量上有所突破，辅助市场以后将要做成主要市场。
4.5团队建设：
专业、敬业的销售队伍是实现销售的前提，2014年在团队管理方面将重点做好以下工作。
1、加大对业务员在市场的日常管理，实行业务员周报、月总结制度，要求所有业务人员将月度销售目标分解至每周，并制定可行的销售策略，每周最后一天上交周报，每月末总结当个月整体任务完成情况，要有数字，有分析，有对策，有考核。
同时加强对业务人员的日常考勤管理，以每天GPS定位为考勤依据。
2、加强业务人员的培训工作，改变原来的模式，注重实效、重点以专业知识、销售技能、故障分析等方面的培训提高，建立培训记录，制定考核方案。
3、补充业务人员队伍，通过各种渠道招聘优秀专业人员加入销售团队，实现销售网络向县级市扩张。
4、售后队伍建设：
组建专业高效的的售后队伍，铺设售后网点，免除客户后顾之忧，保障客户基本权益，维护我公司产品的市场形象。
4.6渠道规划建设：
1、2014年市场销售仍坚持经销商合作为主，终端客户为辅的销售策略，在成熟区域确定1-2家核心经销商，加大维护力度，确保基础订单不流失，同时加大对终端用户的宣传力度，围绕挂车集中场所如电厂、铝厂、停车场等地，重点突出产品性价比优势，获取客户的认知，争取实现量的提升。
2、加强与经销商的互动，经常性的邀请合作经销商到公司参观考察，树立他们对产品品质、生产能力、售后保障能力的信心，同时实行一地一商，维护经销商利益，实现互利双赢。
3、建立与牵引头销售商的合作关系，在其大厅摆放我们产品宣传册、易拉宝，营造感观效应，激发大家的关注，从而实现间接带动销售。
4、时刻关注市场同类产品的变化，及时收集别家优点为我所用，不断提升我公司产品的市场认知度。
待开发区域渠道建设：
安阳市场：
除对现合作的安强汽贸继续维护支持外，在内黄、林州各发展一名经销商，实现对安阳市场的销售布局。
焦作、济源除稳定现有沁阳金达、济源万洋等用户外，要下大力气开发温县市场，至少要发展一名核心经销商。
郑州、洛阳主要以解放、东风、欧曼三品牌的牵引头经销商为主，加大公关力度和制定有针对性的销售政策，取得他们二级经销商的支持合作。
周口、漯河、许昌合并，目前只有周口玉祥汽贸一家经销商在合作，2014年重点锁定淮阳、太康、商水等县，大力推广宣传我公司产品，争取实现每县发展至少一家合作经销商；漯河、许昌地区确保明年至少发展一家一级签约经销商，并实现销售。
4.7售后服务体系
半挂售后服务，专业人员缺乏，在2014年要做好半挂售后专业服务队伍，要求专业知识过硬，能够全面了解半挂车生产流程，质量工艺标准及良好的沟通能力！
售后网服务建设将根据市场所需，加大关系网！
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