智能商圈培训方案.ppt

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智能商圈项目培训案2010年7月内部资料请勿外传,目录,01,项目概述,第一部分项目概述,一、引子二、智能商圈定义三、智能商圈基本理念四、智能商圈核心价值五、智能商圈市场目标六、智能商圈构成主体七、智能商圈相关部门职能,一、引子一滴水怎样才不干涸？

孤零零的一滴水，论份量只能以毫克计，体积也微乎其微，风能吹干它，阳光能晒干它，其寿命能有几何？

每个企业恰如一滴水，无论行业起伏的劲风还是产品周期的骄阳，都可能让微乎其微的它面临生存的焦虑。

“一滴水怎样才不干涸？

”答案只有一个，“把它放到大海里去。

”,相克经济,现金流,相生经济,信息流,合作,一、引子一滴水怎样才不干涸？

一、引子一滴水怎样才不干涸？

企业不需要做到全能企业与其“做大做强”，再学会把非核心业务外包，不如一开始就走以市场需求为核心的专业合作的道路。

创造财富的过程就是根据贡献对社会资源合理分配。

企业合作需要媒人企业规模化合作重要条件“中立第三方”。

依靠信息化的技术手段，透过第三方平台，将合作从双方扩大到多方，从一地扩大到异地，从协议扩大到公约，从“小灵通”扩大到“全球通”，增强合作的延展性和实用性，提高合作价值。

企业合作以满足真实的市场需求为目的合作就像结婚，能让这场婚姻产生幸福感的愿景就是“共同的市场”。

“共同的市场（即需求）”决定了“合作（即分工）”存在的方式和价值。

信息化合作平台需要良性循环发展协助大批量的企业进行信息化、规模化、智能化、互动式的合作，这将成为一个多专业融合的新的商业技术应用领域，服务的企业越多，容纳专业人才种类就越多。

这是一个按需培养的良性循环模式，即便“扩招”也是因为真实的市场在“扩容”。

二、智能商圈定义,标准定义：

以消费领域企业营销和品牌需求为核心，提供基于互联网信息技术的忠诚客户管理系统和媒介服务。

通过智能化互动式营销和体验，完成在商贸联盟的平台上重复消费的价值循环。

进一步解释：

智能商圈是消费行业及相关领域交换商业资源的平台，它运用互联网快速搜集、整理、分发、传播信息的技术特点，通过智能媒介互惠传播，定制提升消费体验的智能商圈，从而为商家实现锁定顾客，重复消费的目的。

智能商圈,品牌推广,精准免费置换,收费广告分成,免费促销礼品,高效管理会员,分享发卡收益,商贸捆绑促销,二、智能商圈定义,针对商家：

商家可通过智能媒介终端，一方面实现店内的信息化管理，另一方面与圈内商家实现广告置换，同时通过会员管理系统锁定忠诚客户，凭借客户渠道获得多种增值效果，享受广告费分成、会员服务费分成及捆绑销售分成。

针对消费者：

成为智能商圈的会员，享受商圈内积分互通式累积和兑换。

享受娱乐互动的多样化多层次商圈联盟服务。

小结：

智能商圈运用网络技术手段，为品牌商家和消费人群提供各种商业服务。

不仅会员可得到高品质免费服务，符合条件的商家也可以获得重点免费服务。

三、智能商圈基本理念,1、市场化集群，合作聚集优势。

中国是个人口大国，消费大国，同时也是生产大国和同质化竞争大国，目前中国经济正处于经济结构转型期。

产品是相同的，但市场是不同的，生产是相同的，但服务是不同的。

不同的企业组合在一起，可以为不同地区不同市场不同客户需求提供“不一样的服务”。

三、智能商圈基本理念,2、共建共享式的合作。

“整合服务型社会企业”的发展，建立在服务型系统平台的基础上。

这个平台由所有参与者共建共享，整合的效益根据各自的贡献和市场价值进行有效的分配。

所有参与者都有从整合平台获益的可能。

3、信息化智能化的合作。

粗放型的合作只能解决一时一事。

市场上普遍的、全方位的合作必须依靠互联网系统的信息搜集、整理、分析、传递的功能。

只有将合作信息化智能化，才能避免重复建设，提高合作效率。

四、智能商圈核心价值,联盟架构,真实需求,中立思维,合作价值,五、智能商圈市场目标,共建共享合作共赢,智能商圈,捆绑促销推动消费,独特优异的消费优惠,提升发卡势能空间与效率,可持续发展的联合推广模式,长久商圈内消费习惯,优质商家的品牌推广,六、智能商圈构成主体,1,联盟商供应商广告商,3,商圈会员,2,服务平台,七、智能商圈相关部门职能,总经办、行政部、策划部、市场拓展部、媒体运营部、商务服务部、财务部、技术部、呼叫中心和线上服务、青年合作委员会。

策划部：

负责智能商圈项目的创意与推广策略的制定；根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方案，呈报总经理；制定智能商圈发展各个阶段的推广计划，制订相应的推广策划方案；根据公司有关推广工作的要求，实施各项推广方案及措施；负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作；负责项目的服务管理工作，制订相关服务措施及相应的管理制度；负责公司企业宣传，与媒体的沟通与协调工作。

七、智能商圈相关部门职能,市场拓展部：

负责研究市场趋势及市场远程目标，品牌发展与传播、市场策划、市场信息收集、汇总、分析、研究等工作。

部门负责人为市场部市场总监，直接上级为营销副总。

1市场资讯的收集与分析1）收集、分析政府产业政策、经济环境、行业动态等行业宏观资讯，并提出分析报告；2）定期进行消费者调研，提出调研报告；3）定期进行区域市场情况调查，并形成分析报告；4）定期进行内部销售数据分析，形成分析报告；5）收集分析竞品资讯；2市场趋势及市场远程目标的研究及规划1）分析研究市场趋势，并提出市场趋势报告及建议；2）根据公司战略及市场趋势报告，研究及提出市场远程目标；3）根据市场远程目标编制实施计划；3品牌发展及品牌传播的管理1）进行品牌定位，创造品牌个性，建立品牌识别系统；2）根据公司发展需要，协助人力资源部组织对公司员工进行品牌知识培训；3）制订品牌传播策略及计划，包括提出并实施品牌传播年度预算；4）监控品牌传播的实施；4促销管理1）按年、月、市场、产品、促销类型等编制并执行促销预算；2）制定并执行短、中、长期消费者促销、通路促销、广告、公关计划及方案；3）执行促销方案，办理有关促销活动的公证手续，选择现场活动的场地并进行布置，准备宣传器材，联系参加现场活动宣传的外协团体和人员，对促销活动实况进行影像记录及保存归档，并于促销活动结束后评估促销效果；,七、智能商圈相关部门职能,媒体运营部：

带领广告团队进行市场拓展，根据公司市场战略及市场实际情况，结合市场反馈的信息，制定广告销售的媒介策略，并对部门指标进行分解、落实、跟踪，根据公司经营方针和部门业务需要，优化业务流程，合理配置人力资源以及业务成本的控制。

并实施有效的培训、奖励分配方案的编制。

负责与有关媒介单位接洽和联络，对大宗或固定客户定期拜访，在广告实施过程中，负责对广告的实施进行监督，检查播放质量。

在广告实施后，代理媒介单位向客户部要求收取广告费。

负责公司广告客户的开拓和维护，确保达成智能商圈年度广告营销计划。

商务部：

负责与智能商圈特约供应商业务的洽谈，通过与特约供应商的谈判并达成合作意向，最终与特约供应商签订合作协议。

每月12次商圈论坛的组织。

呼叫中心和线上服务：

为持卡消费会员提供咨询、积分换礼、换购的跟踪和增值服务。

第二部分技术及服务简介,一、市场分析二、平台简介三、专业术语及关键词,一、市场分析,1、市场背景问题一消费不顺畅目标一为消费者提供紧急优惠援助刺激内需拉动消费自金融危机发生以来，从台湾、香港到国内，不断提出消费现金券、代金券的呼声，如能发行，消费者多数欢迎，因为它的好处“近在眼前”，但阻碍这一提议快速启动的最大问题是“能发多少？

能发多久？

”其实各种形式的消费券、代金券一直作为企业的营销手段之一，在各地零散运行。

当前可以通过电子手段、信息手段、市场手段，将消费需求与代金券的供应迅速对应起来，减少国家和政府的现金投入，延长代金券的运行寿命。

智能商圈会员消费的主要方式正是从上述出发点着手建立的。

一、市场分析,问题二企业效率低目标二迅速降低企业运营及宣传成本提高盈利增收能力每个企业都有客户，客户就是渠道资源；每个商家都有场地，场地就有广告价值。

但通常我们看到这些资源和价值没有办法利用，被白白浪费了。

通过共建共享智能商圈，企业可以通过免费广告置换、精准自助广告、交叉扩大客源、产品置换广告、商贸捆绑促销等方式，降低建立渠道和树立品牌的高昂成本。

而消费领域的中小企业，如餐厅酒楼饭店、商旅休闲场所等，也可以将闲置的客户资源和广告资源循环利用，通过精准便捷的广告发布，提高企业的运营效率及营收能力。

一、市场分析,2、行业发展现状智能商圈出现以前，市场上存在的商家联盟模式主要为：

同城同行业之间达成联盟，发行联盟卡，消费者持联盟卡，在联盟商家内所有商家享受优惠打折服务。

智能商圈会员卡，使消费者能在享受打折优惠的同时享受消费积分，消费者可以凭积分换领换购其他商品，从而享受到更加丰厚的实惠。

智能商圈还拥有强大的智能媒介发布系统，可以更有利于消费者与商家之间的信息互动，在提高联盟商家品牌影响力的同时，可以引导消费者理智消费，从而刺激消费者扩大消费。

一、市场分析,3、市场份额划分目前市场上还没有和智能商圈运营模式和服务性质相同的商家联盟模式，目前山东省存在的同业联盟主要有济南都市联盟，济南联盟网，烟台论坛联盟商家，山东水晶花艺商家联盟等等同行业之间的联盟。

这些同业联盟所覆盖的商家还不到整个市场的5%，并且同业之间竞争激烈，所以联盟基本也得不到发展。

二、平台简介,1、成长背景“智能商圈”平台由“会员营销结算系统”和“智能媒介发布系统”构成。

以消费领域品牌营销和客户需求为核心，提供基于互联网信息技术的忠诚客户管理系统和媒介服务，通过互动式营销和体验，引导消费者在商圈平台上重复消费，创造商业资源增值效果。

智能媒介发布系统,会员营销结算系统,二、平台简介,2、智能媒介发布系统智能媒介发布系统是与会员营销结算系统相关联的智能化广告精准传播系统。

智能媒介发布系统,广告收益促销礼品,精准智能,免费,二、平台简介,联盟商家将自有的电视机或显示器，通过加装电脑主机，连接上网，成为并网运行的智能媒介。

商家可与联盟商家进行1：

10的免费广告置换，通过后台直接勾选目标联盟商家的广告终端进行投放（只能勾选非同业竞争行业商家）。

安装智能媒介的联盟商家，支付推广服务费可获得等额广告点数，用于在更多智能媒介上免费发布。

视频广告,企业荣誉,滚动促销广告,Logo,图片广告,A免费的广告发布系统：

二、平台简介,B精准的广告发布系统：

每个显示器所安装的主机均有设备编号，广告发布可精准到任何一台。

结算系统将根据会员消费习惯按月统计出会员常去的消费场所，不断引导商家进行更有效的广告投放。

C高效的广告宣传管理系统：

总部可面向自己的门店发布文字、图片、视频等各种形式的广告文件，即时上传，通过审核，最晚次日发布；文字即时发布;总部可由此通过多种形式的宣传和广告资料，管理门店、教育店员、引导消费者。

在各个门店发布这样的广告，成本低、耗时少，将静态广告转变成动态广告，广告效果更加明显。

二、平台简介,D帮商家赚钱的广告发布系统：

商家可获得本店广告机上所发布付费广告交易额的10%。

以每月10个付费广告计算，每个广告收费为300元/月/台。

300元*10个广告*10%*12个月=3600元/年/台。

此外同时具备精准、高效、及时、灵活、低成本、智能化等媒体特点，此外，它配合会员营销结算系统的运行，为联盟商家提供免费发布广告的平台，甚至可以为商家带来广告效益。

智能媒介发布系统,1：

10免费广告置换,精确到任何一台终端,任意形式的广告文件,可观付费广告收益,广告即时审核上传发布,二、平台简介,3、会员营销结算系统,免费的会员管理系统,不成功不付费的营销系统,会员迅速累积积分的系统,帮助商家赚钱的系统,二、平台简介,三、专业术语及关键词,1、智能商圈、会员营销结算系统、智能媒介发布系统2、推广服务费：

当商家使用“智能商圈”系统时，可接受其它商家的会员持卡到店消费，在成功消费的前提下，按商家根据行规自定的比例给予商圈平台的报酬，其中包括给予会员的积分奖励和其他商家作为发卡商的利益。

推广服务费可更改，需提出书面申请加盖公章提交智能商圈平台，次月生效。

广告点数：

商家在媒介平台投放广告的衡量单位，一个广告点数等于一元人民币，300个广告点数即可获得一个终端一个月的广告播放权。

联盟商家还可用推广服务费兑换等额广告点数，获得更多的广告播放权。

1：

10免费广告置换：

联盟商家每安装一台智能媒介终端，即可通过后台直接勾选目标十个联盟商家的广告终端进行免费投放（只能勾选非同业竞争行业商家）。

三、专业术语及关键词,3、注册服务费：

注册服务费是联盟商家获得会员营销结算系统服务缴纳的相关费用，包含会员营销结算系统商家账号一个，系统维护升级费用，不限量的会员卡，价值500元额度的预储值、以及获得外围收益的权利。

xx元额度预储值：

联盟商家在会员营销结算系统商家账户里预存的金额，用于支付推广服务费，当系统提示余额不足时应及时充值，否则无法给会员积分。

外围收益：

联盟商发卡锁定会员不流失（身份证号为唯一识别号），当会员在外围（非店内）消费时，产生消费的商家将支付推广服务费给智能商圈平台，推广服务费的10%为发卡联盟商的收益，外围收益即所带来的发卡商收益。

三、专业术语及关键词,换领：

会员在智能商圈平台，用积分直接兑换礼品，无需额外付出。

换领产品=积分/3换购：

会员将积分用于下一笔消费时，积分乘以10倍成为电子换购券，用于在联盟供应商处购买有批零差价的产品，换购底价在保证成本的前提条件下，由供应商决定。

4、中介、联盟商家、供应商、广告商5、消费等于储值、羊毛出在牛身上、科技创造循环价值、一卡在手优惠全球、共建共享、凭身份证唯一锁定、3个积分激活卡、批零差价产品6、青年合作委员会、商圈论坛,第三部分项目详解,一、服务详解二、销售要点,一、服务详解,1、我们是做什么的（智能商圈及卖点简介）2、我们为什么要这么做（市场分析）3、我们为谁服务（客户群体）4、我们的服务工具（两大系统：

媒介、会员）5、智能媒介发布系统6、会员营销结算系统7、结算8、投入产出分析,1、我们是做什么的（智能商圈及市场卖点简介）针对市场的智能商圈简介：

我们是专业的第三方整合服务平台，通过互联网及现有的专业平台，为商家提供整合营销服务（免费的智能媒介平台、忠诚客户管理与商贸联合促销等），为会员提供更为科学健康、多层次、多样化的理财消费服务。

市场卖点简介（我们能够为商家做的）：

智能媒介：

1、免费的精准广告，节省广告费，扩大交叉客源。

2带给商家广告收益。

3、强有力的促销礼品支持。

会员营销：

1、提供会员卡或者将原有的会员卡升级，可跨行业跨区域使用，积分通存通兑、永不过期。

2、免费的会员营销结算系统，锁定、管理忠诚客户，获得外围收益。

3、积分速度比任何一种卡的积分快10倍以上，换领换购，具有吸引力的促销方案及礼品。

一、服务详解,一,一、服务详解,智能商圈,品牌推广,精准免费置换,收费广告分成,免费促销礼品,高效管理会员,分享发卡收益,商贸捆绑促销,2、我们为什么要这么做（市场分析）问题一消费不顺畅目标一为消费者提供紧急优惠援助，刺激内需拉动消费。

问题二企业效率低目标二迅速降低企业运营及宣传成本，提高盈利增收能力。

一、服务详解,智能商圈土壤。

共建共享，享受服务最多（六点）。

联盟商,用具有批零差价的产品换得广告发布权，羊毛出在牛身上，商贸捆绑促销中的重要角色。

供应商,一、服务详解,3、我们为谁服务（客户群体）,一、服务详解,智能媒介平台的付费角色,广告商,商家的优质消费群体，由商家锁定。

在供应商支持下，我们为其提供最大限度的优质服务。

会员,一、服务详解,4、我们的服务工具（两大系统：

媒介、会员）“智能商圈”平台由“会员营销结算系统”和“智能媒介发布系统”构成，以消费领域品牌营销和客户需求为核心，提供基于互联网信息技术的忠诚客户管理系统和媒介服务，通过互动式营销和体验，引导消费者在商圈平台上重复消费，创造商业资源增值效果。

智能媒介发布系统,会员营销结算系统,一、服务详解,5、智能媒介发布系统1）智能媒介平台的搭建智能商圈平台与联盟商家共建，商家自备电脑、网线。

智能商圈平台提供智能媒介播放主机。

收费为300元/月/终端，每个终端播放广告不超过100条。

一、服务详解,2）商家可获得以下服务：

a、1:

10免费置换，扩大交叉客源，节省3.6万元广告费。

300元/月/终端*10终端*12个月=3.6万精准：

两种消费心态的分析（下一站消费与有需求当时）。

自助：

上传任意形式的广告，或用于连锁门店的管理，简单易操作。

高效：

即时更改广告信息即时生效。

（不同于供应商与广告商）,一、服务详解,厂家,商家,货抵广告,全部礼品,促销回馈,品牌,b、广告收益=收费广告*10%（+25%中介分成或者10%设备投资分成）300元/月/终端*12个月*30条*10%=1.08万c、强有力的促销礼品支持：

100%供应商以出厂价冲抵广告费的产品。

300元/月/终端*12个月*30条*100%=10.8万,一、服务详解,6、会员营销结算系统1）没有会员卡我们提供（无限量），有会员卡我们为其升级，让其会员卡可以跨行业跨区域通用，积分通存通兑，永不过期。

一、服务详解,2）免费的会员营销结算系统（已有会员结算系统的，我们提供技术对接）。

营销与结算合二为一，锁定、管理忠诚客户，获得外围收益。

商家A,商家B,商家C,锁定会员,锁定会员,锁定会员,新增客源,彼此推荐,锁定老客户,外围收益,一、服务详解,a、凭身份证锁定忠诚客户，通过系统可以管理会员资料，分析会员消费喜好，掌握会员消费情况。

b、智能商圈推荐其他商家的会员到店消费，不成功不付费（推广服务费中包括给予会员的积分奖励和其他商家作为发卡商的利益）。

c、会员持卡在其他联盟商家消费，发卡商可获得外围收益，即其他联盟商所支付推广服务费的10%。

1000卡*500元/月*12个月*10%推广服务费（平均值）*10%发卡商收益=6万元,一、服务详解,3）联盟商给予商圈平台推广服务费的35%返还给会员作为积分，商圈内积分通存通兑，积分速度比任何一种卡的积分快10倍以上，我们为其提供具有吸引力的促销方案及礼品，有换领换购两种方式供会员选择。

A、换领，积分/3得到成本价格的礼品。

平均消费3000元可获得300积分，兑换价值100元自选礼品。

（举例一台笔记本电脑）B、换购，会员积分乘以10倍成为电子换购券，用于在联盟供应商处换购有批零差价的产品，换购底价在保证成本的前提条件下，由供应商决定。

例如会员消费100元，获得10积分，可转成100元电子换购券，购买联盟供应商的产品时，以团购价省下100元，相当于之前的消费为免费。

（推广服务费越高，促销力度越大。

）如此，既吸引消费者，帮助商家促销，又帮商家解决了内部提供会员礼品的经济和管理成本。

一、服务详解,7、结算智能商圈平台与联盟商之间每月固定日期结算，推广服务费与外围收益对冲，外围收益大于推广服务费，智能商圈把差价部分支付给联盟商；推广服务费大于外围收益，联盟商把差价部分支付给智能商圈，智能商圈将差价部分兑换为等价的广告点数，用于增加联盟商的广告发布权。

一、服务详解,8、投入产出分析1）投入明细a、媒介播放主机1台。

押金2000元/个。

协议期四年，四年内折旧退还，四年后全额退还。

b、会员营销结算系统注册服务费1600元/个，含系统维护、升级、会员卡制作、500元额度预储值等费用。

另：

商家需自备网线及液晶电视（26寸以上），此项为商家固定资产。

一、服务详解,2）产出明细a、免费、精准的广告置换。

通过智能媒介发布系统与其它联盟商家进行1：

10的免费广告置换，在外围10个商家播放精彩视频广告、文字信息、形象广告等。

一年节省广告费用为：

300元/终端/月*10台*12个月=3.6万元b、获得10%的付费广告分成，每个终端可播放30条付费广告（时长10秒，价值300元/月），一年获得广告收益为：

300元/月*30条#12个月*10%分成=1.08万元c、获得100%供应商广告货品。

供应商在联盟商家投放广告，广告费以货品冲抵。

300元/月*30条#12个月*100%=10.8万元,一、服务详解,d、联盟商家锁定忠实会员，获得外围收益，即其他联盟商所支付推广服务费的10%。

以一个商家一年锁定1000会员，每个会员月均外围消费为500元计算。

获得外围收益为：

1000人*500元/月*10%（推广服务费平均值）*10%（发卡商收益）*12个月=6万元以上产出总计约21万元，智能商圈运行第一年，按照完成30%计算，也有7万元的产出。

另外，联盟商家还可节省两大系统开发维护成本，会员卡制作成本等。

连锁企业的总部可充分利用两大系统管理各门店、教育店员、引导消费者。

二、销售要点,1、销售要点2、经典三句话3、准确判读客户兴奋点,二、销售要点,1、销售要点1）准确的个人定位，策划思维必不可少，我们与商家之间的关系不是业务员拉业务这么简单，我们为商家提供整合营销策划服务。

2）充分的市场调研和过硬的产品知识a充分了解竞品。

如分众、聚众、济南联盟网，烟台论坛联盟商家，山东水晶花艺商家联盟。

b了解商家基本情况，如客流量、规模、竞争对手、需求。

3）不同商家的不同谈判方案a小规模商家，尽量把项目精简化，不需要把项目说的太大，越简单易操作越好。

b大规模商家，可订制商圈建设提案，为其量身定做个性化的服务。

二、销售要点,4）找对人说对话a前台、职业经理人与老板的区别b把握谈话主动权，提前设计好谈判中的问题，自问自答。

c每次带给客户新的东西，提出问题的解决方案5）个别客户不一定要全部合作，可以先从某一部分开始，以退为进，再逐步渗透，有的时候多选择等于没选择。

2、经典三句话1）我们公司专门提供新客源给商家，需要吗？

2）需要的话我们就做推广，不成功不收费。

3）服务费按照你们的行规。

（尽量不要在服务费上争执，UPTOYOU!

后期可以更改）,二、销售要点,3、准确判读客户兴奋点，加以刺激。

1）会员锁定，如同跑马圈地，先下手为强。

（非常重要）,二、销售要点,2）媒介合作，前提条件是节省广告费用，其次是广告收益。

切忌被客户牵着鼻子绕到保证广告收益上去。

3）我们是专业的第三方服务平台，为客户提供专业的服务，节省客户的人力物力和财力。

与智能商圈合作等于与智能商圈所有联盟商家合作。

4）加入智能商圈只是合作的开始，后期我们会定期针对商家特色策划促销活动。

第四部分结语,好的团队,好的项目,好的市场,祝你成功,THANKS,