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1,创业计划书叶永玲（YEYong-ling）管理学博士（DoctorofAdministration）TEL：

82291033MP：

669558QQ：

56083231FTP：

ftp:

/10.1.167.4用户名yyl2,硕导,2,创业计划与商业计划的区别,涵义范围不同：

商业计划涵义广，包含创业计划、营销计划、项目计划等。

时间跨度不同：

商业计划既包括公司还未发起时的计划，也包括公司成功发起后的各种计划。

创业计划仅指公司还未发起时的计划。

价值不同：

创业计划价值大于商业计划，难度高于商业计划。

3,创业计划书的关键点,创业公司的业务定位：

业间定位、业内定位创业公司的名字：

公司名字、产品名字创业公司的组织结构：

辅助价值链部门、主要价值链部门创业公司的财务分析：

收益与风险附录：

公司章程、劳动合同、调查问卷,4,创业公司业务定位,创业最关键的战略问题：

业务定位（业间定位、业内定位）。

例：

万向集团公司、上海巨人网络公司。

业间定位与产业链业内定位与价值链为什么把业务定位放在创业的第一位呢？

从负2.6亿元到300亿元身价。

5,业间定位：

产业链分析,产业链：

是指产业上、下游不同企业的业务活动的总和。

譬如：

蚕丝、丝加工、织布、成衣、专卖店等业务活动共同构成产业链。

业间差异：

不同行业或不同业务的价值差异，称之为业间差异。

产业链分析：

先产业细分（行业大类行业小类具体业务），然后用定性或定量工具分析具体业务，在产业链中找到赚钱的业务。

产业链分析可以帮助企业取舍业务。

6,产业链定性工具：

五力模型,产业环境因素即五种竞争力量共同决定产业（产业链）的竞争强度和获利能力,7,产业链定量工具：

产业链利润结构分析,蚕丝,丝加工,织布,成衣,专卖店,市场调研或咨询公司获得利润数据,实践中，企业家往往凭直觉或外部咨询，找到赚钱的业务,8,相机抉择与产业链取舍,相机抉择时，可以进行产业链层面取舍：

卖公司（上海黄金搭档公司2004年卖价17亿）、横向一体化（海尔集团公司吃“休克鱼”）、纵向一体化（荣盛化纤集团公司，石化、聚酯、纺丝、加弹等业务纵向一体化）、多角化（浙江森宇集团公司相关多角化，万向集团公司非相关多角化）。

9,业内定位：

价值链分析,价值链：

是指企业内部各种创造价值的活动的集合。

譬如：

研发、生产、销售、品牌四个价值环节的活动构成价值链。

业内差异：

业务相同的不同企业的价值差异，称之为业内差异。

价值链分析：

单项活动分析和综合能力分析，即价值链研发、生产、销售、品牌四个环节是否具备相应的（现有）资源、（未来）能力、（过去）信誉去进行某业务？

价值链分析既可以帮助企业取舍业务，还可以帮助企业价值链取长补短或扬长避短。

旧木桶理论与新木桶理论主要价值链与辅助价值链,10,业内定位：

价值链分析应用,下面这些业务的共同点是产业链存在超额利润1999年，海尔集团公司先后进入通讯、计算机、生物等多角化行业，能否取得行业平均利润水平？

万向集团公司是否适合进入汽车行业？

2002年，万向成立全资子公司万向电动汽车有限公司，万向是否适合进入电动汽车行业？

2002年，娃哈哈高起点进入童装业，能否取得预期的成功？

2005年，联想收购IBM全球个人电脑业务，能否取得预期的成功？

温州康奈集团公司在低端皮鞋业务成功占领美国1/4市场份额滞后，进入中高端女士内衣业务，能否取得预期的成功？

11,别无抉择与价值链取舍,别无选择时，可以进行价值链层面取舍：

强化价值链品牌环节的特色战略（橡果国际公司、上海谷喜公司、海尔集团公司）、强化价值链研发环节的特色战略（海尔集团公司）、强化价值链销售环节的低成本战略（直销类公司，传销类公司为特色战略）、强化价值链生产环节的低成本战略（杭州天堂伞业集团公司、四川长虹集团公司）。

12,选股与创业,贪婪、盲动、轻信是股市之大忌。

股票最好同时满足三个条件：

产业链领先（业间前茅）山东黄金（600547）价值链领先（业内前茅）贵州茅台（600519）股票价格低于股票价值（入市时机）工商银行（601398）、万科（000002）,13,创业公司的名字：

顾客定位,创业公司名字和产品名字：

顾客定位（业内定位）。

例：

山东三星集团公司、云南云贡茶业公司、上海黄金搭档生物科技有限责任公司。

顾客定位与创牌顾客定位与特色特色战略与名字相关性较大低成本战略与名字相关性较小,14,顾客定位与创牌,顾客定位（CustomersLocate）：

顾客所需求的，就是企业所提供的。

顾客定位两个思路：

1、产品/服务既定，提炼产品/服务的价值亮点，满足目标顾客的对应需求（产品定位）。

2、调研目标顾客的价值构成要素（价格、质量、时尚、健康、服务、声望等），开发或买进具备相应价值要素的产品/服务，满足目标顾客的对应需求。

顾客定位与创牌：

顾客定位快速告知销售对接。

15,顾客定位与创牌：

玉米油,山东三星集团有限公司（民营企业）原产品系列：

玉米油、长寿花玉米油，原价：

28元创牌后产品系列：

玉米油、长寿花玉米油；金胚玉米油、长寿花金胚玉米油、长寿花金胚葵花籽油；品牌价：

58元背景：

美国人只吃橄榄油和玉米油（优势）；鲁花等大品牌（威胁）金胚玉米油品牌解读：

金，第一的意思；胚，防止大品牌模仿。

配套宣传：

倪萍为形象代言人（年代理成本1百万）；宣传口号：

健康当家油。

健康12道，列举不含不含黄曲霉素、不含转基因成分等12个优点。

当家油：

9粒玉米胚，一滴玉米油。

效益：

2003年创业，2005年利润1.4亿元，2006年2.1亿元。

注：

重点宣传第一。

无力行业第一就细分第一，不能明示第一就暗示第一；当家，第一的意思。

16,顾客定位与创牌：

普洱茶,云南云贡茶业有限公司（民营企业）原产品：

普洱茶，原价：

26元/斤创牌后产品：

云贡普洱茶、云贡御茶系列，具体包装特色分为红绸云贡和黄绸云贡；品牌价：

100元/克背景：

云南勐海县普洱茶知名度很高（优势）；低档普洱茶微利（威胁）云贡普洱茶品牌解读：

贡，第一；云，地理标志差异化。

配套宣传：

陈宝国为形象代言人（年代理成本1百万）；宣传口号：

少喝酒多喝茶，喝茶就喝云贡普洱茶。

懂茶的人只喝云贡。

效益：

20个员工（宣传为数十位经验丰富的制茶专家），2006年一个春节利润1800万元（成本为200万元，主要为创牌费）。

注：

就喝、只喝暗示第一。

17,创业公司组织结构：

主要价值链部门,总经理及以下委托代理关系，称之为公司组织结构总经理及以上委托代理关系，称之为公司治理结构,18,创业公司组织结构：

辅助价值链部门,图2组织结构实践指挥链与辅助链,实线为直线管理，即指挥链；虚线为辅助管理，即辅助链。

财务部、人事部等为内勤职能部门，生产部、市场部、研发等为外勤职能部门。

19,创业公司组织结构：

非相关多角化业务,20,创业公司组织结构：

相关多角化业务,21,创业公司企业文化,企业文化的定位功能：

（1）对内定位；

（2）对外定位。

企业文化的对内定位：

企业价值观定位，统一的企业价值观向内部公众传播。

企业文化的对外定位：

企业形象定位，统一的企业形象向外部公众传播。

企业文化的四个层次定位（表层的物质文化、浅层的行为文化、中层的制度文化、深层的精神文化）与三大识别系统（VI，BI，MI）。

例：

济南普利思矿泉水公司改变文化定位获超额利润。

22,创业公司的财务分析,创业公司的财务分析参见样品和上市公司年报。

大学生创业注册资本3-50万元，并需要说明资金如何取得。

注册资本，可以用货币、实物（会计师事务所评估）、无形资产（会计师事务所评估）出资，但货币出资额不得低于30%。

可以一次或分次缴足到位。

注册资本的最低限额（内外资公司一样）：

一人有限责任公司，10万元人民币一次性缴足到位（存在无限责任的可能）；两名股东及以上有限责任公司，3万元人民币；股份有限公司，500万元人民币；注册资本的作用：

承担责任；实力证明。

23,创业公司的注册资本,24,创业公司的名称规范,公司名称一般由四部分依次组成：

行政区划字号行业特点组织形式磐安县泰科电器有限公司金华市日普电动车有限公司杭州佳洁机电设备有限公司上海黄金搭档生物科技有限公司浙江梦娜袜业股份有限公司有限公司全称为有限责任公司，注册时可以省略；市为省会时一般省略。

生产型企业注册资本达500万元，经济欠发达地区300万元，其中高科技、文化、教育、种养业、旅游、中介服务公司出资200万元就可以冠取浙江省名。

25,评委质疑的地方,公司的第一笔订单哪里来？

公司业务和注册资本矛盾。

如注册金华市快乐休闲农庄有限公司，注册资本为50万元。

内行一看就知道根本不可能，50万太少。

公司业务范围工商局不可能批准。

如注册金华市快乐休闲农庄有限公司，经营范围包括健康咨询、营养师培训等业务。

工商局不可能批准，私下开展业务如被举报，会被工商局查处。

公司业务与市场需求矛盾。

如注册金华市浪漫自助餐有限公司，消费价格：

19元/每人套餐、29元/每人套餐、个性化价格最低6元起。

金华市或者浙师大消费者基本消费不起，公司顾客趋零。

公司业务风险无穷大。

如注册金华市老年护理院，如果是非盈利性组织，那么钱从哪里来？

如果是盈利性组织，或者注册登记遇阻，或者遇到突发事件（顾客不付钱）怎么办？

如何保证收支平衡？

26,创业计划书获省奖条件,书面评审+现场答辩决定最终获奖名单创业计划书厚厚一本（大于1.5万字，40页以上）目录规范、完善（文科各级标题序号依次一、；

（一）；1、；

（1）；1）。

理科1；1.1；1.1.1；1.1.1.1；1.1.1.1.1）正文格式规范、图文并茂有专利看不到复制痕迹、错别字答辩言之成理（正装、PPT。

省挑战杯1年一届，一年论文竞赛，一年创业竞赛，8分钟自述，7分钟评委提问）财务分析不违反常识业务为金点子（省挑战杯获奖业务：

广告策划；指纹钥匙；“天眼”、“驭光”全景监控摄像机；自动清洗机；振动灭蚊等业务）,27,创业实践：

案例分析,万向集团公司业务选择与管理综合分析浙江森宇集团公司创业及价值链、产业链分析两难选择时软件厂商如何作为？

红高粱快餐店为什么失败？

维纳斯婚纱摄影公司的沉浮模具公司的非相关多角化金融危机下的浙江华丰电动工具公司金华市金石纸品厂创业之艰难,28,创业的难度远远高于守业,创业：

美国80%3年，中国民营企业60%5年。

守业在产品寿命周期（黄金搭档6-10年）、行业寿命周期（复合维生素20年以上）范围内，企业内部突发事件（代际传承、资金链中断）、企业外部突发事件（金融危机、质量事故）不发生时，企业寿命周期趋势不变。

29,战略管理理论十大学派：

定位学派,设计、计划、定位、企业家、认知、学习、权力、文化、环境、结构（Design,Planning,Positioning,Entrepreneurial,Cognitive,Learning,Power,Cultural,Environmental,Configuration）。

定位学派：

代表人物迈克尔波特，认为战略就是分析竞争地位，即产业间的竞争地位分析和企业在产业内竞争地位分析。

企业家学派：

代表人物彼得德鲁克，认为战略就是企业家的创新过程，即企业成败取决于企业家精神（Entrepreneurship）和企业家的创新行为。

30,旧、新木桶理论,旧木桶理论：

是指为了使木桶能够装更多的水，加长最短的那块木板。

意指企业为了获得竞争优势，需要加强价值链薄弱环节，使整个价值链具有竞争优势。

新木桶理论：

也称反木桶理论，是指为了使木桶能够装更多的水，拿出自己最长的木板和外部的长木板进行组合，形成一只容积更大的木桶。

意指企业为了获得竞争优势，需要价值链优势环节与外部优势环节合作，形成优势的价值系统。

例：

美特斯公司、戴尔公司、蒙牛公司。

旧木桶理论侧重内部资源取长补短。

新木桶理论侧重外部资源扬长避短。

31,特色战略,特色战略，是指以独特性赢得顾客赢得顾客的竞争战略。

适用范围：

个性需求、价格不敏感、非标准化产品；主要类型：

产品/服务特色、产品取舍、特定顾客群需要（市场取舍）、满足顾客途径特殊。

产品或服务特色：

CI（VI，BI，MI）；电视购物、金胚玉米油产品取舍：

奥丁科技的产品系列、巨人网络的产品取舍特定顾客群需要（市场取舍）：

日普电动车的特定市场；李子园的低端市场满足顾客途径特殊：

戴尔公司直销模式；海尔会员制特色战略与虚拟价值、非成熟产业、非专家型顾客相对应,32,低成本战略,低成本战略，又称成本领先战略，是指以低成本（低价）或高性价比赢得顾客的竞争战略。

低成本战略的理论基石：

规模效益和经验效益；适用范围：

共性需求、价格敏感、标准化产品；主要类型：

简化产品型、改进设计型、材料节约型、工资节约型、生产创新及自动化型。

低成本战略与实际价值、成熟产业、专家型顾客相对应,33,顾客定位与特色,菲利普科特勒认为“定位是为了适应顾客心目中的某一特定地位而设计公司的产品和营销组合的行为”。

特色带来的企业成本增量必须特色带来的顾客价值增量。

否则就形成耗散价值。

譬如传销、多数电视购物、滥用形象代言就存在耗散价值。

34,顾客价值,顾客价值是一种带有主观认知色彩的概念，是顾客在使用产品或接受服务中获得的认知感受（受益）。

顾客价值顾客认知价值顾客消费成本（顾客认知价值/顾客消费成本）把握顾客价值变化：

运用顾客价值图分析方法，通过调研找出企业认知与顾客认知差异，采取改进措施。

35,顾客价值构成,实践中，顾客认知价值（PerceivedValue）要素包括顾客实际价值要素（共性价值要素：

价格、质量、服务等）与顾客虚拟价值要素（个性价值要素：

声望、时尚、健康等）。

36,虚拟价值和实际价值的关系,顾客认知价值（与效用、商品价格相对应）顾客实际价值（与使用价值、商品价值相对应）+顾客虚拟价值（与个体偏好、个性需求相对应）成熟产业、专家型顾客、低端定位主要以实际价值满足顾客需求。

例：

万向集团公司的汽车零部件主要靠优质、低价丰富顾客的实际价值赢得订单，企业战略为低成本战略；工业品行业，成熟消费品行业（电脑、自行车），中低收入群体、中老年消费品行业。

企业定位侧重共性需求（价格、质量、服务等），广告费用占销售额的比例较低（1%）。

非成熟产业、非专家型顾客、高端定位主要以虚拟价值满足顾客需求。

例：

上海黄金搭档公司的黄金搭档主要靠广告、包装丰富顾客的虚拟价值赢得订单，企业战略为特色战略；非成熟消费品行业（电视购物、化妆品、饮料），高收入群体、青少年消费品行业。

企业定位侧重个性需求（声望、时尚、健康等），广告费用占销售额的比例较高（10%）。