业务员的沟通技巧.ppt

业务员的沟通技巧.ppt

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2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,业务员的沟通技巧,2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,序言：

一、课程目标：

运用良好沟通方式，以适当的探询、倾听、与回馈；找出并解决客户的需求与问题。

二、沟通的重要性：

沟通能力的优劣决定人际关系的好坏。

2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,序言

（二）,沟通的定义：

沟通是情报的交换与意义的传达,人与人之间传达思想与观念过程,藉回馈的手段达到彼此了解与分享的境界,2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,沟通的基本模式,倾听,干扰,业务员,客户,探询、说明,回馈,发讯者,受讯者,2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,壹、沟通的种类1）,一、语言的：

口头方式：

书面方式：

2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,壹、沟通的种类2）,二、非语言的,身体特征,体态语言,音调语言,触摸行为,空间语言,饰物,环境因素,2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,贰、沟通技巧的应用,探询：

探询客户的需求及问题；,倾听：

回馈：

倾听客户的述说与反应；,回答、解决客户问题，并满足其需求；（合理）,2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,叁、探询1）,一、探询的内容：

同业的状况；,产品销售状况；,店头经营状况；,需求状况；,其他相关问题；,2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,叁、探询2）,二、如何去探询：

1、查看库存、货架陈列、寻找探询资讯；,2、查看客户交易记录，找寻话题；,3、运用良好的问话技巧；,4、同业互通情报，从旁了解；,2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,叁、探询3）,三、问话的技巧,1、压力适中；,

（一）原则：

2、发自内心；,3、关心、了解；,4、值得信赖；,5、深入探讨；,

（二）问话的方法：

1、闭锁式问话法；简单问话、具体、归纳、明确；,2、开放式问话法；复杂问话、鼓励、引导、激发等；,2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,叁、探询4）,四、开放式问话的类型：

1、启发性问题：

2、意见性问题：

3、经验性问题：

4、确认性问题：

5、主观性问题：

6、客观性问题：

启发、逼迫深思后回答,问对方意见或看法，激发创意,分享故事、经验、成效,对某事加以确认或指明,需深省后才能回答、了解对方态度,必须引用外在的事实或情况,2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,肆、倾听1）,一、倾听的重要性：

1、聆听可建立对方自我价值，进而引发对您的信任；,2、聆听可减少排斥，拉近相互距离；,3、聆听可让你有思考时间，并收集资讯；,2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,肆、倾听2）,二、倾听的类型：

重要、真正、相关的情报；,1、选择性倾听：

2、反应性倾听：

利用语言或行为态度，鼓励客户继续说出相关资料；,3、同理心倾听：

表示确实了解，并体会关心对方感受；,2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,肆、倾听3）,三、听话的技巧：

1、面对顾客，注意聆听：

2、点头、微笑等认同的动作：

3、确认你的了解与客户原意相同：

4、听出其真意，是否有潜意：

5、不打断客户谈话，不急于解释：

6、充分归纳思考再回答，勿太快或太慢：

2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,伍、回馈1）,一、说话的技巧：

1、说话的对等性：

2、答话的及时性：

3、语音落点的正确性：

4、说话的包容性：

2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,伍、回馈2）,二、语言的禁忌：

三、说话的态度：

1、不能讲粗、脏话,2、不能用对方不懂的字眼,3、不要触其禁忌,4、其他,1、肢体适当不夸张,2、保持微笑,3、注视对方同性眼异性鼻尖,4、其他,2000.09.02,资料来源：

专业推销技巧,陆、结论,善于倾听!

沟通的重点在于倾听！

祝您成功！

珍惜缘分!

心存感恩!

反求诸己!

灵犀互通!

敞开心扉!

谦虚自检!

诺言所以成为力量!

是因为守信用!

有付出,才会有杰出!

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专业推销技巧,语言马拉松（附件）,方式：

6人传递讯息（语言）时间：

4分钟内容：

我是一个茄子！

我从来不穿鞋子！

我的女朋友是西瓜！

我有一个情敌是冬瓜！

他个儿大！

我没法！

最终我娶了一个小辣椒做妻子！

2000.09.02,资料来源：

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