产品说明会操作手册.docx

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产品说明会操作手册

XXX人寿产品说明会操作手册

一、目的：

1、展示公司实力；

2、配合分公司开业迅速拉升保费平台；

3、集中对客户进行保险的意义与功用的宣导；

4、使客户快速接受我公司的保险产品；

5、帮助业务伙伴促成、签单；

6、给业务伙伴提供拜访借口。

二、说明会地点：

1、外租大型会议场地；

2、宽敞明亮，具有高雅气氛；

3、可以张贴海报、悬挂条幅，投影设备、音响设备良好

4、场地能容纳说明会预算人数120%；

5、会场地点易于业务员或客户寻找。

三、职能分配：

1、督导协调组

负责人：

XXX（营销总或营销部经理）

职责：

实施督导、指导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见。

并在X月X日X时全面验收各小组工作，并作最后补充。

2、宣导炒作组：

负责人：

XXX（建议组训）

小组人数：

视实际情况而定，建议每个营业部1人，大职场2人

职责：

A、各种海报的制作张贴

B、干部早会追踪各部经理在各部门的宣导情况

C、大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券；讲授客户的选择及邀约的方法；炒作本次说明会的主打险种。

3、后勤组

负责人：

XXX

小组人数：

2人左右，建议办公室和个险部各出1人

职责：

负责物品配备、绶带准备、奖品联系、运送等一系列后勤支援，包括：

鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻宝奖品、抽奖奖品、签单奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、一次性水杯。

备注：

不确定的物品采购时要商定可以退货、换货

4、讲师组：

负责人：

主持-XXX、主讲-XXX

小组人数：

2人，主持人和主讲人各1名

职责：

主持会议、说明会流程拟定、说明会灯片制作、事前进行多次演练并召开说明会的会前会，保证整个说明会流程畅通

5、礼仪组

负责人：

XXX

小组人数：

建议12人左右，大门口2人、签到和资料的发放2人、会场入口处2人、会场入口至会场中间引导2人、桌位引导2人、综合服务1人、XXX幼儿园1人

职责：

1、选拔礼仪人员并进行礼仪培训，进行会前走位演练，合理分配礼仪人员和服务地点，做到客户无论身处何地，都能感受到礼仪组成员热情的服务。

2、XXX幼儿园的准备。

有部分客户会带着孩子来参加产品说明会，为了让这部分客户集中精力，特地准备了XXX幼儿园。

让客户把孩子交到XXX幼儿园，由我们派专人负责。

需要物品有：

电视机、影碟机、动画碟片、少儿图书、玩具等。

3、迎宾、签到（签到时收副券）、引导座位、颁奖时奖品递送；到采购组领取绶带、桌布，并在会后归还。

6、财务组：

负责人：

XXX

小组人数：

2人

职责：

1、销售并登记抽奖券（文案组提供表格）

2、提前准备收据

3、收取保费及定金、开票、登记（文案组提供表格）

4、核对交单人员，整理截止3日仍未交单人员名单。

7、奖品组：

负责人：

XXX

小组人数：

1人，建议办公室或财务人员担任

职责：

1、接收、检查奖品数量、质量

2、凭保费（定金）收据发奖，并留下收据

3、抽奖时凭借抽奖券兑奖，并留下抽奖券

4、退还剩余奖品

8、音响组：

负责人：

XXX

小组人数：

2人，音响和手提投影各1人

职责：

1、根据现场主持情况提供及时的音乐配合

2、手提、投影仪的放映

10、文案组

负责人：

XXX

小组人数：

1人，建议行政文秘或营销企划担任

职责：

制作各种标牌、表格、抽奖券等

11、职场布置组：

负责人：

XXX

小组人数：

4人左右

职责：

清理会场、张贴标示牌、摆放桌椅、易拉宝、会后清扫会场、整理桌椅等

12、晨操组

负责人：

XXX

小组人数：

视晨操曲目而定

职责：

晨操曲目的选定、排练，并在说明会期间向业务员及客户展示，要求动作活泼、大方、健康、积极向上、意义深刻，能充分体现公司企业文化。

13、促成组

负责人：

XXX

小组人数：

3—5人

成员要求：

对公司条款非常熟悉，并且熟练掌握专业化销售流程，对公司企业文化高度认可的组训、讲师、营业部经理、业务总监等。

职责：

说明会期间，在台下协助主持人、帮助业务伙伴进行咨询、讲解、保单促成等动作，解决客户的一切疑难问题。

备注：

1、提前现场演练，所有人员务必按时到场；

2、各职能小组负责人务必以高度责任心和敬业态度，积极保证质量完成各自分配任务，在X月X日接受指挥人的全面验收，并在会中各司其职，保证说明会的顺利进行。

四、说明会前期准备

时间

内容

责任人

备注

前7天

产品说明会的第一次会前会，进行各小组负责人的选举和职能分配，并明确指定各小组成员和分工，规定验收时间

督导指挥组

本次会议只产生促成组负责人，不产生成员

前6天

1、制作宣传、炒作海报、条幅，布置职场

2、召开主管会议，宣导、炒作

3、各种标示牌、入场券要制作完毕

宣导炒作组

文案组

职场布置选在下午或晚上没有业务员的时候

主管会议督导指挥官要出席

前5天

1、早干会再次向主管宣导

2、大早会大规模宣导、炒作主持人、主讲人、入场券、说明会意义、主推险种、说明会奖品、促成组负责人并开始选拔促成组成员

3、二次早会推动说明会入场券

4、财务组人员开始记录入场券购买情况

5、统计当天入场券购买情况

6、当天追踪各层级有意愿的业务伙伴的拜访情况

宣导炒作组

财务组

促成组

将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处

电话追踪业务员，以购买为借口推动业务员的活动量

前4天

1、大早会和二次早会对昨天的销售情况做点评，对购买多的团体、个人表示肯定并加以炒作，购买数量较少的询问其原因并鼓励

2、二次选拔并最终敲定促成组成员，要求其对条款、投保规则、销售流程、销售话术再次巩固

3、后勤组开始准备并清点物品，及时的采购

4、财务组人员的选定，并协调好当天工作日的内容

5、晨操组选拔本组人员，并开始演练晨操内容

6、统计当天入场券购买情况

7、追踪业务员当天拜访情况

宣导炒作组

促成组

后勤组

财务组

晨操组

促成组人员选拔务求公平、公正、公开，督导指挥官应到场

后勤组购置物品时尽量比预算物品多准备，而且如奖品不够可随时运送，用不完应可退还

晨操组成员以热情、活泼、年轻、貌美、身材一流且身高相近、形象气质俱佳的未婚女性为主，要求整体服装协调，色系温和

将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处

电话追踪业务员，以购买为借口推动业务员的活动量

前3天

1、大早会和二次早会对昨天的销售情况做点评，对购买多的团体、个人表示肯定并加以炒作，购买数量较少的询问其原因并鼓励

2、引导业务员进行客户的筛选和分析

3、晨操演练

4、检查音响师各种音乐光碟的准备，投影设备是否完好

5、追踪当天入场券购买情况

宣导炒作组

晨操组

音响组

将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处

电话追踪业务员，以购买为借口推动业务员的活动量，并对业务伙伴发出预警，入场券已经不多，欲购从速

前2天

1、大早会和二次早会对昨天的销售情况做点评，对购买多的团体、个人表示肯定并加以炒作，购买数量较少的询问其原因并鼓励，做出预警，入场券已经不多

2、引导业务员进行客户的筛选和分析

3、落实物品、奖品的配备情况、礼仪的走位、讲师流程的拟定、首次并督促各组的不足之处

4、追踪当天入场券的购买情况

宣导炒作组

后勤组

礼仪组

讲师组

将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处

电话追踪业务员，以购买为借口推动业务员的活动量，并对业务伙伴发出预警，入场券已经不多，欲购从速

前1天

1、大早会和二次早会对前些天的销售情况做点评，对购买多的团体、个人表示肯定并加以表扬，做出最后预警，入场券仅剩下10张或已经没有

2、业务人员会前会，强调说明会中间的要求（备注）

3、督导指挥官全面验收各小组工作，并提出合理化建议，当天务必完善

各功能小组

电话追踪购买量多的业务员，再次强调对业务员的要求

前期准备细节：

1、一周开始炒作说明会的目的：

1、大业务伙伴促成签单，提高收入；

2、给业务伙伴提供一个拜访及促成的借口。

2、提出对业务员的要求

1、来客户必须凭票入场，票价每人X元；

2、主管及相关人员必须参加说明会的维护工作。

3、迎宾人员

1、前半小时在指定地点迎候

2、统一着装、绶带、佩戴工作牌

3、举止大方、热情

4、签到接待人员

1、提前半小时就位

2、准备材料、签到本、签字笔

3、提前在每个座位上放好一瓶矿泉水

4、如果有寻宝，提前把中奖条放入指定位置

5、业务人员

1、职场接待好自己约好的客户

2、正式开始前导引、参观，介绍公司及职场

3、展业资料的充分准备

4、会议期间再次提醒客户关闭手机，不要来回走动，用掌声配合主持人烘托气氛

5、签单完毕尽量不要先走，用抽奖来吸引客户，避免影响其他客户

五、说明会会中流程（如下表）

时间

内容

责任人

所需物品

备注

会议服务人员到场，会场再次检查，启动XXX幼儿园

采购组

音响组

文案组

礼仪组

会场布置组

条幅、海报、宣传画、胶带、音响设备、投影设备、讲台、台花、各种奖品等

另附抽奖箱、背景布、台布、胸花、资料袋、灯片、矿泉水

领导致词

主持人

寻宝活动

主持人

礼品

会议开始问好及注意事项

主持人

音响组

上场音乐、掌声

公司介绍

音响组

有奖提问

主持人

3个问题

晨操

音响组

晨操组

播放相关视频片

主持人

音响组

（可以在网上寻找一些和今天主讲内容相关的视频短片）

讲座

主持人

主讲人

音响组

电脑、投影、礼仪、鲜花、

公开投保：

主持人推动、促成组帮助促成、签单、财务收费、根据现场情况颁奖、抽奖

主持人

音响组

促成组

办公桌、笔、印泥、台布

背景音乐

流程细节：

1、说明会会场布置的横幅、绶带、宣传板、各种指引牌、桌牌的制作都必须提前准备到位

2、暖场音乐建议播放广东音乐《步步高》

3、所有工作人员都必须以专业形象出现在会场

4、跟踪参加说明会单位投保的客户情况

5、

主持人操作范本

程序

内容

备注

开场白及主持人的问候

3—5分钟

领导致辞

5分钟

寻宝活动

5分钟

公司简介

5分钟

晨操

5分钟

观看《新闻调查》

2分钟

讲师讲授

40—50分钟

总记时：

80分钟

尊敬的各位来宾、各位亲爱的伙伴，大家下午好！

我是主持人XXX，很荣幸今天的产品说明会由我来主持。

首先对各位来宾能在百忙之中抽出时间走进XXX、了解XXX，对您的光临表示衷心的感谢和热烈的欢迎。

欢迎您们——朋友们！

为了能使本次说明会圆满成功，在会议正式开始前请将您的手机、呼机关至静音状态，会议期间请您不要来回走动，大声喧哗。

另外，我们设立了XXX幼儿园，并派专人精心照顾您的孩子，同时为孩子们准备了可口的食品、饮料，还有孩子们喜爱的动画片，您尽可放心的把您孩子送进我们的XXX幼儿园，因为对客户尽心尽责是我们不变的承诺。

对于本次会议XXX人寿的领导极为关心，并亲临现场。

下面让我们用热烈的掌声有请XXX人寿XX分公司总经理XXX致辞。

尊敬的各位来宾：

大家好！

在本次会议正式开始之前，我们先做一个小游戏，游戏的名字呢就叫“寻宝”，生活中处处充满着生机，只要您行动，他就会带给我们机会，他就会带给我们惊喜，游戏的规则是：

大家听我的口令，当我说开始时，请您在您的周围，寻找一个会带给您好运的中奖券，寻到之后请举手示意，我们的礼仪小姐会把精美的礼品奉送给您。

恭喜您……让我们再一次把掌声送给以上几位幸运的朋友。

朋友们，本次说明会机会不断、惊喜不断，心动不如行动，只要付出必将有收获。

为使您对XXX人寿由一个更全面的了解，我们对XXX人寿做一个介绍。

XXX人寿的简介中包含着有奖问答的答案，请您认真听，届时将有精美的礼品奉送。

下面有请我们的讲师上台。

有奖问答的规则：

1、公司员工不得参与；2、在我的问题问完后最先举手者获得回答权（展示奖品）。

下面有奖问答开始：

1、XXX人寿保险股份有限公司是什么时间成立的：

请您回答出年、月、日

2、XXX人寿的XXX是什么？

3、XXX人寿的XXX是什么？

优美的晨操代表着XXX人蓬勃向上的时代气息，下面有请我们青春靓丽、热情活波的XXX员工为大家表演晨操《XXX》…………掌声感谢给我们带操的伙伴。

…………

关于养老和疾病的问题是这个社会所关注的热点问题，也是众多媒体所报道的焦点，下面让我们一起观看中央电视台《新闻调查》栏目所做的一期节目。

看过这期节目后，我想每个人都会有很多的感触，都在想一个问题，我老了怎么办？

这也正是今天各位来到这里的原因。

让我们共同寻找解决问题的答案。

下面有请今天特约讲师XXX上台，为大家共同感兴趣的话题做一一解答！

专题讲座

让我们在一次把最热烈的掌声送给XXX，感谢他带来的精彩讲解。

通过讲师的讲解您一定对XXX人寿的产品产生了浓厚的兴趣，机会就在您的眼前，红利就在您的身边：

一次睿智的选择，一生幸福的保障。

为感谢广大客户对我们公司的厚爱与支持，本次说明会特设多种奖项以回馈广大客户，下面我向您隆重介绍今天的礼品。

机会就在您的身边，那么现在就请您打开手中的资料，里面有我们的正式保单，请我们的业务伙伴为您提供最优质的服务，签上您尊贵的名字，全额交费或交10%的定金，就有机会带走台上为您展示的相应礼品……

…………

促成话术……

…………

一次抽奖：

各位来宾，还记得您手中的抽奖券吗？

他就是您的机会，有请我们的礼仪展示奖品……

有请XXX上台抽出X位幸运来宾。

（音乐响起，主持人上台）

背景轻音乐

礼仪展示奖品，颁奖音乐配合

颁奖音乐、掌声配合

掌声配合

掌声配合

礼仪、颁奖音乐配合

排练好的晨操队上台

讲师上场音乐，激烈的音乐，主持人与主讲人握手递话筒，音乐停

献鲜花、掌声、下场音乐

背景促成音乐，轻音乐，推荐萨克斯《茉莉花》

展示礼品

音乐不停，循环播放

换颁奖音乐

公司领导和签单客户合影留念

自然结束

音乐配合