产品说明会操作手册.docx

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产品说明会操作手册

泰康人寿福建分公司

产

品

说

明

会

操

手

册

泰康人寿福建分公司培训部

一、前言

二、大型产说会目的

三、活动地点

四、功能小组建立与职能

五、说明会前期准备

六、前期准备细节

七、说明会会中流程

八、会中流程细节

九、会后追踪

前言

2008年对泰康来讲是不平凡的一年，更是辉煌的一年。

泰康个险广大将士在公司管委会的正确领导下，在“以组织发展和机构建设为核心，专业化制胜，服务部决胜，全面推进县域保险”的个险发展方针指导下，取得了骄人的业绩：

个险人力跃上32万平台，标保超越53亿元，公司规模保费突破500亿元，跃居市场第三！

2009年是公司“双超”战略的决胜年，更是优化产品结构提升内涵价值的关键一年，因此产品推动的系统化标准化的建设尤为重要，为了更好的让产品更加有效的推动，让更多的业务人员通过系统的大型产说会得到保单成功签约提高，规范大型产说会的操作流程，编辑成册下发全系统，以供各机构操作规范！

一、召开大型产说会目的：

1、展示公司实力；

2、改变销售模式

3、加强客户的理财投资观念；

4、使客户快速接受我公司的产品；

5、帮助业务伙伴集中促成、签单；

6、给业务伙伴提供拜访借口，提高活动量；

7、提升公司品牌知名度、美誉度。

二、活动地点：

1、高规格大型会议场所（宾馆会议厅）；

2、宽敞明亮，具有高雅气氛；

3、可以张贴海报、悬挂条幅，投影设备、音响设备良好

4、场地能容纳说明会预算人数120%；

5、会场地点易于业务员或客户寻找。

三、功能小组建立与职能：

1、督导指挥组

负责人：

营销总或营销部经理

职责：

（1）会议预算签报报批

（2）策划活动、提高活动量、积累客户；

（3）制定产说会配套奖励方案及签单奖品；

（4）制定产说会的流程；

（5）选择适当人员组成各功能小组；

（6）实施督导、指导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见；

（7）确定在X月X日X时全面验收各小组工作情况，并作最后补充。

注意事项：

在产说会前一天召开功能小组的全体会议，检查各功能小组的准备工作，查漏补缺，并提前走场演练！

2、宣导炒作组：

负责人：

管处经理

小组人数：

视实际情况而定，建议每个营业部6-8人

工作职责：

（1）各处海报的张贴

（2）干部早会追踪各部经理在二会上强力宣导

（3）大早会上宣导并炒作方案、奖品、主持人、主讲人、抽奖

（4）讲授客户的选择及接触的方法、邀约话术；

（5）炒作本次说明会的主打险种，再次学习产品

（6）产说会的时间、地点和流程、注意事项

（7）门票炒作：

提前和主管沟通，配合早会主持人做好门票的销售，强制主管购买一定数量门票。

3、后勤组

负责人：

综合内勤

小组人数：

2人左右，建议办公室和营销部各出1人

职责：

负责物品配备、绶带准备、奖品联系并运送等一切后勤支援，

包括：

鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻宝奖品、抽奖奖品、签单奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、对话光碟、宣传片、永远的朋友一套、一次性水杯、相关资讯和报摘的收集。

备注：

不确定的物品采购时要商定可以退货、换货

4、讲师组：

负责人：

营销总或营销部经理

小组人数：

4人，主持人和主讲人各1名,预备主持人、讲师各一人，以防止意外时间发生。

职责：

主持会议、演讲说明会主题、事前进行多次演练，保证整个说

明会流程畅通，预备主持人、主讲人也要演练走场。

5、礼仪组

负责人：

客服经理

小组人数：

建议8-10人左右，大门口2人、签到和资料的发放2人（签单奖品发放）、会场入口处2人、大门口至会场引导2人（礼品展示）、综合服务1人、泰康幼儿园1人

职责：

选拔礼仪人员并多次进行会前走位演练，合理分配礼仪人员和礼仪地点，做到客户无论身处何地，都能感受到礼仪组成员热情的服务及泰康幼儿园的准备：

迎宾、签到（签到时收副券）、引导座位、颁奖时奖品递送；到采购组领取绶带、桌布，并在会后归还；会场秩序的维持，会场纪律保持！

6、策划协调组：

负责人：

管处经理

小组人数：

1人，相当于执行指挥官

职责：

协调各小组工作，参与小组流程制定与实施，安排各环节人员的上场提醒、工作协调。

7、财务组：

负责人：

财务人员

小组人数：

2-4人

职责：

（1）销售并登记抽奖券

（2）提前准备电脑、验钞机、收据

（3）收取保费及奖品定金、开票、登记

（4）X日核对交单人员，整理截止X日仍未交单人员名单提供给业务部门。

（5）电脑2台，配备行动巨人现场打印演示表

8、奖品组：

负责人：

综合内勤

小组人数：

2人，建议办公室人员担任

职责：

（1）接收、检查奖品数量、质量

（2）凭保费（定金）收据发奖，并留下收据

（3）抽奖时凭借抽奖券兑奖，并留下抽奖券

（4）退还剩余奖品

9、音响组：

负责人：

电脑人员（IT人员）

小组人数：

1人

职责：

（1）根据现场主持情况提供及时的音乐配合

（2）手提、投影仪的正常放映

10、企划组

负责人：

组训

小组人数：

1人

职责：

制作各种标牌、表格、抽奖券等

11、职场布置组：

负责人：

组训

小组人数：

所有功能小组人员参与

职责：

清理会场、张贴标示牌、摆放桌椅、易拉宝、会后整理

注意事项：

纵向的桌椅排向，便于出入促成领取奖品参与活动！

12、晨操组

负责人：

组训

小组人数：

6-8人

职责：

晨操曲目的选定、排练，并在说明会期间向业务员及客户展

示，要求动作活波、大方、健康、积极向上、意义深刻，能充分体现公司企业文化。

13、促成组

负责人：

管处经理

小组人数：

6—10人

成员要求：

对公司条款非常熟悉，并且熟练掌握专业化销售流程，对公

司企业文化高度认可的组训、讲师、业务总监、营业部经理等。

职责：

说明会期间，在台下协助主持人、帮助业务伙伴进行咨询

讲解、保单促成等动作，解决客户的一切疑难问题，做家庭投资理财规划等协助性服务。

备注：

（1）提前现场演练，所有人员务必按时到场；

（2）各职能小组负责人务必以高度责任心和敬业态度，积极保证质量完成各自分配任务，在X月X日接受指挥人的全面验收，并在会中各司其职，保证说明会的顺利进行。

四、说明会前期准备

时间

内容

责任人

备注

前7天

产品说明会的第一次会前会，进行各小组负责人的选举和职能分配，并明确指定各小组成员和分工，规定验收时间

督导指挥组

此次会议要选举出策划协调组负责人

本次会议只产生促成组负责人，不产生成员

前6天

1、制作宣传、炒作海报、条幅，布置职场

2、召开主管会议，宣导、炒作

3、各种标示牌、入场券要制作完毕

宣导炒作组

策划协调组

文案组

职场布置选在下午或晚上没有业务员的时候

主管会议督导指挥官要出席

前5天

1、早干会再次向主管宣导

2、大早会大规模宣导、炒作主持人、主讲人、入场券、说明会意义、主推险种、说明会奖品、促成组负责人并开始选拔促成组成员

3、二次早会推动说明会入场券

4、财务组人员开始记录入场券购买情况

5、统计当天入场券购买情况

6、当天追踪各层级有意愿的业务伙伴的拜访情况

宣导炒作组

财务组

促成组

策划协调组

将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处

电话追踪业务员，以购买为借口推动业务员的活动量

前4天

1、大早会和二次早会对昨天的销售情况做点评，对购买多的团体、个人表示肯定并加以炒作，购买数量较少的询问其原因并鼓励

2、二次选拔并最终敲定促成组成员，要求其对条款、投保规则、销售流程、销售话术再次巩固

3、后勤组开始准备并清点物品，及时的采购

4、财务组人员的选定，并协调好当天工作日的内容

5、晨操组选拔本组人员，并开始演练晨操内容

6、统计当天入场券购买情况

7、追踪业务员当天拜访情况

宣导炒作组

策划协调组

促成组

后勤组

财务组

晨操组

策划协调组

促成组人员选拔务求公平、公正、公开，督导指挥官应到场

后勤组购置物品时尽量比预算物品多准备，而且如奖品不够可随时运送，用不完应可退还

晨操组成员形象气质的女性为主，要求整体服装协调，色

系温和

将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处

电话追踪业务员，以购买为借口推动业务员的活动量

前3天

1、大早会和二次早会对昨天的销售情况做点评，对购买多的团体、个人表示肯定并加以炒作，购买数量较少的询问其原因并鼓励

2、引导业务员进行客户的筛选和分析

3、晨操演练

4、检查音响师各种音乐光碟的准备，投影设备是否完好

5、追踪当天入场券购买情况

宣导炒作组

策划协调组

晨操组

音响组

将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处

电话追踪业务员，以购买为借口推动业务员的活动量，并对业务伙伴发出预警，入场券已经不多，欲购从速

前2天

1、大早会和二次早会对昨天的销售情况做点评，对购买多的团体、个人表示肯定并加以炒作，购买数量较少的询问其原因并鼓励，做出预警，入场券已经不多

2、引导业务员进行客户的筛选和分析

3、落实物品、奖品的配备情况、礼仪的走位、讲师流程的拟定、首次并督促各组的不足之处

4、追踪当天入场券的购买情况

宣导炒作组

策划协调组

后勤组

礼仪组

讲师组

将当天购买入场券最多的营业部、营业组和个人并制作荣誉海报下班以后张贴在职场最醒目处

电话追踪业务员，以购买为借口推动业务员的活动量，并对业务伙伴发出预警，入场券已经不多，欲购从速

前1天

1、大早会和二次早会对前些天的销售情况做点评，对购买多的团体、个人表示肯定并加以表扬，做出最后预警，入场券仅剩下10张或已经没有

2、业务人员会前会，强调说明会中间的要求（备注）

3、督导指挥官全面验收各小组工作，并提出合理化建议，当天务必完善

4、流程走场演练（配合流程灯片）

督导指挥组

宣导炒作组

后勤组

礼仪组

策划协调组

财务组

奖品组

音响组

企划组

职场布置组

晨操组

促成组

电话追踪购买量多的业务员，再次强调对业务员的要求

五、前期准备细节：

1、一周前开始炒作说明会的目的：

（1）大业务伙伴促成签单，提高收入；

（2）给业务伙伴提供一个拜访及促成的借口。

2、提出对业务员的要求

（1）来客户必须凭票入场，票价每人*元；

（2）所有的业务员必须参加会前会；

（3）主管及相关人员必须参加说明会的准备工作。

3、礼仪人员

（1）提前二小时在指定地点迎候

（2）统一着装、绶带、佩戴工作牌

（3）举止大方、热情、统一问候话术

（4）着职业淡妆

4、签到接待人员

（1）提前二小时就位

（2）准备材料、签到本、签字笔、抽奖箱

（3）提前在每个座位上放好一瓶矿泉水

（4）如果有寻宝，提前把中奖奖券放入指定位置

5、业务人员

（1）展业资料的充分准备

（2）邀约客户共同到达会场

（3）会议期间再次提醒客户关闭手机，不要来回走动，用掌声配合主持人烘托气氛

（4）签单完毕尽量不要先走，用抽奖来吸引客户，避免影响其他客户

六、说明会会中流程（如下表）

时间

内容

责任人

所需物品

备注

会议服务人员到场，会场再次检查，启动泰康幼儿园

采购组

音响组

企划组

礼仪组

会场布置组

条幅、海报、宣传画、胶带、音响设备、投影设备、讲台、台花、各种奖品等

另附抽奖箱、背景布、台布、胸花、资料袋、灯片、矿泉水

播放<对话>光碟

音响组

光碟及设备

反复

会议开始问好及注意事项

主持人

音响组

上场音乐、掌声

寻宝活动

主持人

礼品

舞蹈

礼仪组

主持人

舞蹈音乐

领导致辞

中支总

上场音乐、掌声

企业宣传片（最新版本）

音响组

光碟

有奖提问

主持人

礼仪组

3个问题

投资理财讲座

主持人

主讲人

音响组

电脑、投影、礼仪、鲜花、掌声支持

奖品介绍

主持人

奖品展示

灯片、奖品实物

幸运客户抽奖（中支自选）

主持人

奖品展示

领导颁奖合影留念

公开投保：

主持人推动、促成组帮助促成、签单、财务收费、根据现场情况颁奖、抽奖

主持人

音响组

促成组

办公桌、笔、印泥、台布

欢快音乐播放

签单环节的注意事项：

1、现场第一单的烘托，保费决定整个说明会的件均平台。

2、业务员到前台办理交单手续，开票交押金。

3、业务员拿押金票交给主持人，唱票之后到领奖处领取奖品。

4、主持人恭喜客户，邀请客户到主席台领奖。

七、会中流程细节：

1、说明会会场布置的横幅、绶带、宣传板、各种指引牌、桌牌

的制作都必须提前准备到位

2、暖场音乐可重复播放：

3、所有工作人员都必须以专业形象出现在会场

4、跟踪参加说明会单位投保的客户情况

5、产品说明会入场券范本

泰康盛世

彰显卓越

号码：

005

抽

奖

券

副券

号码：

005

6、物品准备检查表

功能组

准备物品

数量

负责人

完成时间

查核

备注

后勤组

鲜花

签单奖品

对话光碟

宣传片

永远的朋友

一次性水杯