大红枣营销策划书.doc

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枣

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销

策

划

书

宁夏·中卫市南长滩

目录

一、前言

二、营销策划的目的......................................................................................1

三、目前营销状况分析.................................................................................2

1、环境分析....................................................................................................2

2、产品分析...................................................................................................2

3、竞争者分析...............................................................................................2

4、消费者分析...............................................................................................3

5、市场机会与问题分析...............................................................................4

6、促销策略分析...........................................................................................4

四、SWOT分析

1、优势............................................................................................................5

2、劣势............................................................................................................5

3、机遇............................................................................................................5

4、威胁............................................................................................................5

五、市场营销战略

1、目标市场细分

2、市场定位

3、定价

4、产品战略

5、广告

六、营销计划与执行.....................................................................................4

1、前期准备工作...........................................................................................4

2、活动实施阶段...........................................................................................5

3、活动的后期工作.......................................................................................5

七、费用及预算.............................................................................................7

1、营销活动费用报表...................................................................................7

八、结束语...................................................................................................7

一、前言

宁夏中卫市香山乡南长滩村，地处中卫最西头的深山里，是黄河进入宁夏流经的第一个村庄，南长滩黄河在这里转了一个大弯，在河南岸形成了一个月牙形的长滩。

黄河臂弯中的这块绿洲面积有195.4平方公里。

南长滩大枣，是宁夏回族自治区中卫市沙坡头区的特色枣类水果，是当地农民的主要经济来源，成为农民增收致富的“摇钱树”。

南长滩大红枣，纯天然绿色食品，果型大小均一，光滑、味甘甜微酸、汁液较多、还具果实红艳、皮薄肉厚、核小等特点。

果皮坚韧而富有弹性，打落、装袋、挤压而不易破皮，极耐贮藏运输。

至于日常生活中用红枣所制的甜味食品和饮料，琳琅满目，各具风味，如粽子、粘糕、发糕、八宝饭和红枣养生饮料（中卫市西部枣业饮料）。

大红枣，具有抗变态反应、保肝、增加肌力、镇静、催眠和降压的作用。

大枣又名红枣、干枣、枣子，起源于中国，在中国已有四千多年的种植历史，自古以来就被列为“五果”（桃、李、梅、杏、枣）之一。

红枣富含蛋白质、脂肪、糖类、胡萝卜素、B族维生素、维生素C、维生素P以及钙、磷、铁和环磷酸腺苷等营养成分。

其中维生素C的含量在果品中名列前茅，有维生素王之美称。

枣之营养价值：

鲜枣含糖20％—36％，干枣含糖55％-80%,含丰富的维生素c和维生素p名列百果之冠；干枣的产热量每克1200－1300千；，蛋白质，钙，磷，核黄素，尼克酸的含量高于葡萄干。

所以枣被认为是极佳的滋补品。

枣之药理疗效：

一是健脾益胃，二是补气养血，三是养血安神，四是缓和药性。

二、营销策划的目的

我撰写此次营销策划书的主要目的是为了让更多的人知道中卫市南长滩这个地方标志性的农产品。

许多人只知道南长滩的梨花、桃花节，却对大红枣知道甚少，因此，我写营销策划书为了促进当地农民增加收入和当地农产品走出家门甚至国门，增加大红枣销售产量，打造出拥有自己的特色知名品牌，让更多的人了解他们的大红枣，让本地农产品企业蓬勃发展，特别是中卫市西部枣业有限公司能够走出去，增加营销渠道，扩大目标市场，带动本市人民的收入水平和消费水平。

三、目前营销状况分析

1、环境分析：

伴随着21世纪的到来，社会经济水平不断的提高。

人们对健康的追求也不断地加强，不仅要求吃的健康并且要求吃的均衡，营养的均衡是现代大多数人所追求的目标。

因此营养价值较高的红枣也成为人们干果类商品中选购较多品类。

红枣果肉肥厚，色美味甜，富含蛋白质、脂肪、糖类、维生素、矿物质等营养素，红枣有人体需要的各种维生素和矿物质，促进身体营养均衡。

因此大枣历来是益气、养血、安神的保健佳品，对高血压、心血管疾病、失眠、贫血等病人都很有益。

大枣不仅是养生保健的佳品，更是护肤美颜的佳品。

2、产品分析：

南长滩红枣以皮薄肉厚、果实饱满、肉质细腻、含糖量高、甘甜醇香、细嫩爽口、营养丰富著称，它含热量大，可以代粮，历史上常作救灾之用。

每100克红枣含钙100毫克、维生素31毫克、可溶性果糖85%、各种微量元素、氨基酸537毫克，可食率92.6%，可溶性固形物含量为42%，中药为药引子，比苹果、桃子等高300倍左右，维素P的含量也是百果之冠。

虽然南长滩红枣质量较其他地方品质好，但是红枣销售渠道不完善，红枣深加工企业较少。

消费者的认知度不高，在宁夏回族自治区内知道的较多，社会认知度高。

但是到其他省份知道者甚少，社会认知度不足，有待加强。

因此南长滩红枣的主要客户源是区内的消费者和来自区外的干果收购商。

由此可知潜在客户是很多的，南长滩红枣的市场是很大的，南长滩大红枣的销售方式以干果商采购为主和零售为主。

3、竞争者分析：

红枣的产地有以下几个地区：

（1）河南新郑孟庄镇——孟庄红枣驰名中外，是著名新郑红枣的主产区、国家命名的“优质大枣基地”和中国名特优经济林“红枣之乡”。

（2）中国枣园——阿克苏阿克苏地区有“塞外江南”、“鱼米之乡”之称，阿克苏地区日照时间长，日夜温差大，气候干燥，适于抗病虫害较强的灰枣和骏枣生长。

红枣产量最高，将成为名副其实的全国最大红枣生产加工基地。

（3）金丝小枣之乡-沧州枣树种植面积达100多万亩，以红枣为主要原料的枣蜜饯加工成为当地特色产业。

目前，沧州市枣蜜饯生产加工获证企业已达170多家，红枣产品市场占有率达到90%以上，其中金鑫食品有限公司、沛然世纪生物食品公司、枣香源食品有限公司等4家企业的产品，先后打入沃尔玛国际连锁超市，沧州金丝小枣远销韩国、日本、俄罗斯、新加坡等10多个国家和地区。

4、消费者分析：

南长滩大红枣，个大美观，椭圆形，晒干为深红色，才下果时肉脆枣甜，晒干后肉软甜润，吃后余香满口。

红枣中含有多种微量元素，适合各类消费者。

（1）南长滩红枣对于儿童的作用：

促进智力发育大枣中丰富的维生素C可使大脑功能敏锐，加强脑细胞蛋白质功能，促进脑细胞兴奋,从而提高孩子智力发育。

在冬季适当食用红枣既养生又预防流感。

红枣中含有的环磷酸腺苷有扩张血管的作用，可改善心肌的营养状况，增强心肌收缩力，有利于心脏的正常活动。

经常食用大枣可以有效的预防小儿过敏。

（2）南长滩红枣对于女性的作用：

养血美颜每日吃大枣有养血美颜的功效。

大枣配银耳炖食或煮粥食用，效果更佳。

这也是由于大枣中含有丰富的维生素和铁等矿物质，能促进造血，防治贫血，使肤色红润。

抗疲劳，提高人体抵抗力大枣中还含有三萜类化合物，如山楂酸，具有抗疲劳作用，提高人体免疫力的作用。

及其适合白领女性食用。

（3）南长滩红枣对男性的作用：

大枣中含有丰富的糖类和维生素C以及环-磷酸腺苷等，能减轻各毒素对肝脏的损害，并有促进蛋白合成，增加血清总蛋白含量的作用。

有效保护肝脏，清除人体内垃圾。

（4）南长滩红枣对老人的作用：

有效预防心脑血管疾病,降血压心脑血管病是老年人的常见疾病，严重的威胁着老年人的健康。

因此防治该病就显得极其重要。

大枣中含有丰富的维生素C和维生素P，对于健全毛细血管、维持血管壁的弹性，抗动脉粥样硬化很有益。

大枣中含有环-磷酸腺苷，能扩张血管，增加心肌收缩力，改善心肌营养，故可防治心血管疾病，大大降低老年人的发病几率。

解毒保肝大枣中含有丰富的糖类和维生素C以及环-磷酸腺苷等，能减轻各化学药物对肝脏的损害，并有促进蛋白合成，增加血清总蛋白含量的作用。

在临床上，大枣可用于慢性肝炎和早期肝硬化的辅助治疗。

5、市场机会与问题分析

（1）营销现状分析：

在当下南长滩红枣的宣传主要以口传口的原始宣传方式为主，并半有报纸宣传，宣传的力度较低。

主要原因是产枣地区的枣农宣传意识不足，没有意识到宣传能扩大销售量这一事实。

（2）市场机会分析：

在当下红枣的销售形式主要以散装干枣、真空包装干枣、红枣做成蜜饯，以蜜饯的形式销售出去，或者将红枣加到其他的产品中去（如将红枣加到酸奶中）红枣的销售方式有限。

红枣的开发形式还有很多，根据前面分析的情况来看，红枣的市场是巨大。

红枣的消费者是很广泛的，包含儿童女性、男性、老人，并且伴随着人们对营养与健康的追求，由此可知潜在市场巨大。

6、促销策略分析：

促销策略的主要内容是通过红枣文化节的开展、金秋十月欢聚农家乐和金色烂漫篝火晚会等活动的举行促进南长滩红枣的社会影响力，让更多的人知道这个地方标志性的产品。

促进南长滩红枣的销售量，解决每年红枣丰收但是红枣的销售渠道却很狭窄，造成大量红枣挤压在枣农手中，然而国内市场对红枣的需求量却很大。

由于信息不对称，造成枣农找不到消费者，消费者找不到满意的商品的问题。

四、SWOT分析

1、优势：

南长滩具有悠久的历史文化，是拓拔家族后裔的居住地。

南长滩红枣以皮薄肉厚、果实饱满、肉质细腻、含糖量高、甘甜醇香、细嫩爽口、营养丰富著称，它含热量大，具有许多的养生作用。

2、劣势：

相对其他地方的红枣，本地红枣销售渠道狭窄，宣传力度不够。

本地枣农没有注意到红枣的消费市场。

缺少这类的企业去收购和深加工。

3、机遇：

伴随着21世纪的到来，社会经济水平不断的提高。

人们对健康的追求也不断地加强，不仅要求吃的健康并且要求吃的均衡，营养的均衡是现代大多数人所追求的目标。

因此红枣养生价值很高，是人们追求养生的最佳水果品，所以，目前市场广阔，消费人群多，周边地区竞争力量相对低。

4、威胁：

相对河南新郑孟庄镇红枣、阿克苏红枣、沧州红枣、宁夏灵武长枣、山东冬枣、陕西红枣来说，品牌不是很出名，被社会认知度不高，市场占有率低。

五、市场营销战略

1.目标市场细分：

根据不同年龄段的消费者进行不同的宣传方式和不同种类的产品；礼盒枣：

赞皇金丝大枣，拓拔大枣、枣酥片：

清涧枣酥片、散装枣：

南长滩大红枣、休闲枣抜。

2、市场定位：

根据现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造处与本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占用强有力的竞争位置。

3、产品定价：

一个产品的定价决定了产品的销售人群，要充分了解消费者的消费心理，大致为10-25元/500g。

4、产品战略：

让产品区别于其他产品。

从产品的特色，风格和设计等方面实现差异的战略。

产品的式样和款式能给予消费者视觉效果的震撼和冲击，创造出自己的产品特征。

如：

老年人系列包装以红色调为主，主打健康、养生概念；女性系列包装以粉色为主，主打美丽，保养概念；儿童系列包装以绿色为主，主打营养，未来概念；婚庆系列包装以喜庆为主，主打幸福美满。

5、广告：

建设网站平台，进行网络推广。

并且采取网络营销和实体店营销相结合，大力宣传产品，让更多的人了解这个产品，喜欢上这个品牌。

六、营销计划与执行

营销活动主要是红枣文化节的开展。

活动时间每年的十一假期期间（十月一日至十月五日）具体安排：

1、前期准备工作（9月15号至9月31号）主要目标；前期主要为十月营销活动的开展做准备，使十一的营销活动顺利地开展。

2、准备的内容如下：

（1）邀请准备对于宁夏省外：

向国内的比较著名枣类销售商发邀请信（例如好想你枣的老总、天泉甜甜的老总等）邀请他们在十一期间来到中卫市参加南长滩红枣文化节以及来到南长滩对红枣基地进行参观，促成他们与枣农及政府达成销售合同，促进红枣销售量的扩大。

（2）对于普通民众：

在报纸、杂志及政府网站上发布红枣文化旅游项目的活动，邀请每一位在十一期间民众来到中卫市南长滩游玩参观。

并且可以以家庭为单位报名参加。

（3）文艺活动准备：

中卫市的每个单位出一个文艺节目参加文艺演出，个人和民间团体也可自愿报名参加，节目内容和形式不限。

（节目要求积极向上）在十月一日之前派专人对节目进行彩排和审核。

（4）要求在十一前做好接待游客的各项工作。

在红枣基地整理出一片空地为篝火晚会的举行做准备。

（如：

食物、主持人、各种道具等）以上的每项工作要求有专人负责，并且各工作之间相互协调，共同完成。

3、活动实施阶段（时间10月1日至10月5日）

（1）文艺演出（时间十月一日）在中卫市的广场举行广场文艺演出，重要的领导、贵宾、游客以及当地居民观赏演出。

第一阶段：

10月1日10:

00—10:

30开场阶段主要以产品展示，枣农将自己选出的最好的红枣拿来进行产品展示，并且根据品种、色泽、味道、口感等进行评分。

第二阶段：

10:

30—11:

00此阶段主要以产品宣传为主，主要以问答游戏的形式展开。

第三阶段：

11:

00—13：

00此阶段主要以文艺节目为主，开展形式多样的表演。

民族舞蹈、歌曲演唱、小品演出、诗朗诵等等。

4、活动的后期工作：

由中卫市枣业企业负责红枣销售的负责人与前期邀请到的全国知名的干果销售企业的采购人负责人进行洽谈，商量红枣的销售问题。

签订销售合同，扩大红枣的销售量。

这次合作立足于长期合作，签订长期购货协议以保证南长滩红枣有长期的销售渠道。

商谈会结束后，由工作人员带领各位嘉宾就餐和休息。

七、费用及预算

营销活动费用报表

活动项目

活动费用（元）

费用说明

请柬

3000

前期费用

杂志广告费

30000

前期费用

网络广告费

20000

前期费用

报纸广告费

10000

前期费用

舞台搭建费

15000

前期费用

舞蹈设计费

5000

前期费用

演出服装费

3000

前期费用

支持人薪酬

3000

后期费用

会场工作人员薪酬

3000

后期费用

场地人员费

20000

后期费用

餐饮费

20000

后期费用

后期广告费

5000

后期费用

其他费用

5000

后期费用

总计

142000

八、结束语

通过这次活动希望能提高中卫市南长滩红枣的销售量，能够建立比过去更加完善的销售渠道，提高社会知名度。

以上的活动是长期的活动，每年都可以举行。

策划书中还有许多缺点和缺陷，希望通过此次学习，今后不断加强。