方案(修订版).docx

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方

案

目录

一、策划目的

二、营销环境分析

（一）宏观环境分析

（二）现货黄金SWOT分析

三、目标市场营销（STP分析）

（一）市场细节

（二）目标市场

四、营销策略分析（4PS）

（一）产品成长期现货营销策略

（二）渠道营销策略

（三）促销营销策略

（四）售后服务

五、具体营销方案

（一）客户开拓

（二）客户培育

（三）客户开户

（四）两种投资方案推荐

六、服务理念

七、总体经费预算

八、效果评估

附：

经融理财产品市场问卷调查表

注:

以下“现货”表示为现货白银、黄金、石油投资产品。

一、策划的目的

近期白银、黄金和石油现货成为全球市场的关注焦点，欧洲自出现债务危机以来，欧元区经济状况一直无法恢复元气，不仅使人对欧元的未来产生怀疑，也使得人们关注的焦点更多的从货币市场转移到了贵金属市场，加之近期美国方面连续公布优良的就业数据，导致加息预期不断升温，从而加剧了白银、黄金和石油的跌势。

中国自古以来就是白银帝国，白银也是自古以来就是作为我国的通用的货币。

同时白银具有商业价值，即白银具有商品和货币的双重属性，作为一种投资品种，在国内来说也就近十几年的事情，而今，伴随着金融市场的不断发展，白银投资也被越来越多的投资者所认识。

白银是我国开放的新的金融投资品种，自从白银业务针对个人开放以后，白银投资开始飞速发展，折合90年代初期的股市刚开始开放一样，是一个朝阳的品种，具有极大的发展潜力和极大的获利空间。

我国个人白银投资将成为未来投资业务的主力军，自2007年12月以来中国金融市场开始全面开放，国家队金银管制进一步放开，白银投资已经成为一个越来越热门的话题，将会续股市，汇市之后新的理财热点。

然而成为成熟的金融交易市场需要有完善的交易制度和合法的交易场所，而我国的现货白银业务在经过国家多次整顿和清理后，所剩的合法合规平台并不多，而正是这些规模较大，却数量较少的平台承接着最接近国际市场的白银交易业务，这给客户即带来操作的简便也提供了完善的资金保护方式，所以未来白银市场的发展将会逐步展现其不可替代的魅力。

二、营销环境分析

（一）、宏观环境分析

国际上主要有四大黄金交易市场，伦敦、纽约、苏黎世黄金交易市场和香港金银业贸易市场，日交易量能到达20亿美元。

目前国际局势风云变换，自2001年911事件至今，黄金价格一路上涨，从当时的250美元/盎司升至2008年3月17日最高1032美元/盎司，黄金后市上涨空间还不可衡量。

随着金融行业在中国的迅速发展壮大，投资者的增多与投资规模的扩大，各种理财产品层出不穷。

黄金现货投资作为新兴投资产品，中国市场潜力巨大，目前我国人均黄金拥有量为3.5克，而世界平均水平是25克，在这方面中国黄金市场还是前景广阔。

而随着中国经济的发展，人们的需求也是在不断变化，当衣、食、住、行都解决之后，必然是“藏”的问题（即家庭储备），而无论哪个国家的货币都或多或少存在一定的风险，这里需求的就是黄金了，自古以来大家对于黄金的保值作用都是深信不疑的。

（二）、黄金现货SWOT分析

A.优势

l资金利用率高：

通过保证金模式下单，100倍的资金杠杆提高资金的利用率，降低交易门槛。

金价波动大，值博率高，获利几率大：

根据国际市场行情，按照国际惯例报价，因受国际上各种政治经济因素，以及各种突发事件的影响，金价经常处于剧烈的波动之中，可以利用这个差价进行黄金交易。

l交易时间短：

24小时交易时段，涵盖了交易量最大的欧洲盘时段和每周盘时段，增加获利机会，交易时间宽松，交易方式便利，不与工作时间地点相冲突。

l利润高：

黄金涨，可以做多，黄金跌，可以做空，双向盈利。

风险可控性强：

比股票容易控制，可以进行止盈止损设置。

l交易规则灵活：

T+0交易规则，允许当日平仓并且允许投资者多次交易，提供多次投资机遇。

l交易方便、操作简单：

主要采用网上交易系统下单委托，交易软件简单易学，公司另外提供行情分析系统。

国际市场参与者多交易量大；没有庄，大小资金地位平等；交易充分，完全反应市场价格；政策干扰非常小。

现货白银、黄金和石油投资与房产投资、股票、期货相比较的投资亮点：

²房产：

投资数额巨大，一般都会需要贷款，投资周期长，手续复杂，变现困难，价格只有上涨时才能才获利。

²股票：

需要100%的投入，T+1交易模式，交易利润不能有效保障，比如今日买入获利几个点，如果明日出现下滑就没有利润，甚至可能亏损，交易时间不适合上班族，只有股市上涨才能获利，投资风险比较大，还要求会选择股票，避免庄家，透明度不高等缺点。

²期货：

投资品种多，同一品种因为交割期的不同而可能出现不同走势，并且到期必须进行强制交割不利于投资者。

²黄金现货：

因为采用保证金制度，所以可以以小博大，交易灵活可做多做空，当日进行买入，下一分钟即可卖掉，交易时间适合社会各层的投资者，并且没有交割时间限制，投资品种单一，风险可控等特点是目前金融电子交易品种的首选。

B.劣势

Ø现货黄金投资市场基本失去了监督，主要靠行业自律，在中国内地存在多个伦敦金骗局。

Ø伦敦金（黄金现货）价格由全球各个交易所接力确定，主要由伦敦金及纽约市场所决定，伦敦金公司一般采用与国际市场一致的伦敦金走势，利用交易平台撮合客户间的买卖，赚取双佣金，但是当伦敦金走势被大多客户预测正确进行买卖时，实际是客户和伦敦金公司的对赌。

如果公司亏空过大，可能宣布破产倒闭。

Ø伦敦金持仓过夜要支付所谓的仓息，尤其周末或假日无法交易更要付出仓息。

C.机会

l黄金区货币化后的价值再发现

目前，全球地面黄金存量接近16万吨，以价格300元每克算起，全球黄金的资产市值约为48万亿人民币（7.2万亿美元），而以八年之前的规模和价格计算，相应的资产市值约为12万亿人民币（1.8万亿美元），黄金资产规模放大四倍以上，虽然相对占比不能与1970年代匹配，但黄金在去货币化后的价值明显回升。

因此黄金现货的发展是顺应发展时代需要的，必将取得巨大的发展。

l国际黄金投资的规模复兴

在美元贬值，中国为代表的新兴国家经济持续增长的资源消费带动的背景下，商品资产已经从另类资产转化成主流资产之一，油价的持续攀升给通货膨胀避险性的投资带来了持续的压力，并开始向农产品传递，而通货膨胀避险性的投资直接加剧了商品价格的商战，商品资产证券化的趋势很有可能会导致泡沫化的发生。

而黄金最为最能保值增值的原始货币，在通货膨胀持续发展的情况下，必会带来国际黄金投资的规模复兴。

根据最近中国人民银行最新提供的数据，中国第一季度的外汇储备已经突破2万亿美元，而黄金储备仅为1040吨，占比不到1.5%，相对强大的外汇储备和其他金融资产的增长（外汇、期货等），与黄金资产余额相对不匹配，过剩的流动性缺少多元的资金释放口，黄金市场就是这个释放口，从而中国的金融稳定需要黄金。

l中国的黄金现货市场发展潜力巨大

中国黄金衍生品金融市场的发展才刚刚开始，中国庞大的黄金投资内需以及金融市场的不断完善，注定中国黄金衍生品金融市场将存在美好前景。

而现货黄金最为一种新兴的金融产品以其自身的众多优点必将吸引众多投资者。

l国家在信息技术上面的支持和指导

国家为支持黄金现货的发展在交易平台技术和服务方面给与了极大的支持和投资，使得黄金现货的发展在技术上面有了保障。

随着现代社会经济的不断发展，社会大众理财意识的普遍增强，黄金作为保值抵御通货膨胀的工具自然而然受到了大家的棒槌。

三、目标市场（STP分析）

（一）、市场细分

世界黄金市场主要参与者有对冲基金及中央银行、商业银行、国际金商、法人机构、经纪公司、和私人投资者。

前四者都有较为成熟完善的投资体系，而私人投资者，只有小部分资金，只有小部分拥有庞大资金，大多数投资者资金紧张；且现在的多种金融投资产品的投资的投资方案推荐主要是面向富豪级别的投资者，面向群体单一，无法调动社会上分散的闲置资金；而我们营销的金融产品现货白银、黄金投资保值性能好，稳定性强，投资期限宜短宜长。

（二）、目标市场

根据以上对金融市场的细分和对各种投资人群的分析，以及按照可盈利性原则和可进入则，投资者的投资能力和投资心理，我们的黄金现货营销主打产妇和退休人员市场。

原因如下：

今年起，内地产妇的休假从90天调高到98天。

在如此漫长的三个半月的时间里，产妇比较合适稳健为主的理财方式，产期期间主要用来保养身体、哺育宝宝，在此期间，投资理财只是生活的附属内容，不建议投入过大的精力。

整体的投资理财思路应是稳健理财，侧重于中线到长线时间的稳步投资。

所以投资黄金现货对于职业妇女来说不失为一个颇有建设性的选择。

作为退休人员，一无工作压力，二无生活压力。

不仅有子女赡养，保障基本的日常生活，自身还有退休金、养老金、住房公积金等不菲的财富。

钱存在银行虽可保值，但是对于现在通货膨胀，存在利率远赶不上物价上涨幅度。

老人相对于年轻人来讲，大多应为风险的规避者，投资不一定为了巨额盈利，更多是充实自己的老年业余生活，过高、不安全的金融产品的特点。

而且，特为目标人群设置进一步设计了一套更加保险，收益客观的方案。

一：

对于目标人群时间精力有限的特点，我们特为其设置了黄金，白银，石油现货小时买卖方案，即退休人群和产妇可以在一天中任选时间不等的时间段进行黄金现货的投资。

其余时间产妇和老人均可以为健康进行运动和休息。

二：

针对手续问题，为了使产妇和退休的老年人更快的进入市场进行交易，我们特意简化了繁琐的手续，且贯彻实行“一次入市，一年保障”的承诺，即只要在黄金现货市场上进行过一次的交易距离这次交易时间的一年内可以省去很多繁琐的手续，按照简化的手续直接进入市场进行的黄金现货投资的交易。

三：

任意金额制：

即只要满足进入黄金现货市场的基本金额（其入市金额低），可以任意选择所要投资的金额，不必受到规定金额限制，这样就保证了目标人群的选择金额的自由性。

四、营销策分析（4PS）

（一）、产品成长期黄金现货营销策略

随着国际上的“炒金热”，中国的黄金市场也随同发展。

香港金银业贸易市场是亚洲最大、最早、最活跃、最稳定可靠的黄金交易市场，在这一阶段，各交易场所应退出适销对路的黄金现货产品，丰富此项理财产品的形式和内容。

加大对黄金现货投资的监管，严厉打击“黑平台”骗局，规范市场交易秩序，优化投资环境，让投资环境，让投资者放心投资，巩固原有的投资渠道，增加新的投资渠道，开拓新兴市场。

（二）、渠道营销策略

由于金融产品的特殊性，营销渠道一般不通过中间商来实现，主要渠道就是分支网点机构。

然而个人金融产品的营销对象是千家万户的个人客户，客户对营销渠道的要求是就近、就快、就便，黄金现货主要有银行、证券、保险分销渠道。

随着黄金现货营销渠道深度和广度的拓宽，对高素质的渠道管理者的需求增大，使之，能够对各种渠道能进行有效管理，组成一个功能互补和效益最大化的营销渠道网络。

（三）、促销营销策

现货白银、黄金、石油现在在中国的市场并完全打开，大家的生活被股票、期货、期权、基金充斥着，我们首先对我们的顾客进行了解，对市场进行调查和分析，有针对性的开展促销策略。

对此，我们应该先扩大宣传。

A.广告宣传

1.媒体广告促销策略

前期应该选择可靠度较高、经济发展地区的电视台在黄金时间播放。

并且在各大高浏览的网站投放广告。

前期的广告费用会比较大。

2.直接型广告促销策略

大致分为上门促销广告和邮递广告两种，尤其对于产妇和退休人员很有必要。

上门促销广告。

促销人员带着“黄金现货百科”的小册子进行上门促销，它主要介绍黄金现货的发展、以后黄金现货的机遇以及黄金现货交易的细则。

这种促销广告能及时回答顾客的问题，接触顾客的顾虑，信息得到及时的反馈，直接推销黄金现货。

邮递促销广告。

促销人员在促销期间将印有最近理财产品的优惠活动的宣传单，通过邮局直接寄到用户家里或工作单位。

为了减少邮递促销广告的盲目性，企业平时要做经常性的资料收集工作，掌握用户的姓名、地址和偏好，双方保持一定形式的联系，提高用户对企业的信任感。

3、名人效应广告促销策略

让社会名人替商品做广告，将名人画像和理财产品的海报在公交站、汽车站、火车站、飞机场等高人流量的地方粘贴进行宣传。

例如姚明为中国人寿做广告，葛优为平安一账通代言做广告，充分发挥名人效应。

B.人员推广

首先培训一批推广人员，我们的产品对象主要是产妇、工薪级的退休人员，所以我们对推销人员也要分三类进行培训，这样他们的目标更加明确，工作分工更细致。

我们会在各大商场、孕妇幼儿专卖店、老年人活动中心以及一些公司合作，让推广人员有机会与对象交流和推广我们的产品。

针对产妇，我们设立“宝宝黄金”，在宝宝上学后每年会分红，。

针对退休老人，受益于他们的子女，相当于于保险，当年人交易额超过m时，可以按交易额的x%帮老人存入黄金保险。

C、营业推广

与一些商场、金银首饰店或公司合作，如消费到达n可以黄金现货交易费M%。

买金银达到N可以以本月黄金现货最低价买入，或者直接免手续。

如果成为我们的现货石油会员可以让客户在加油时，免费给与每升补贴0.4元，另外，还应结合市场动向不断更新我们产品的方式，让我们的产品被更加广泛接受。

（五）、售后服务

售后服务是营销环节不可或缺的重要内容，它表示交易机构对客户的尊重和负责程度，也是对本身信誉的检验。

黄金现货售后，交易机构要注意跟踪和质量改进，提供完善的售后服务，并对客户的建议和投诉设立有效的接纳渠道和快捷的处理程序。

特别是对于新兴客户，不注意资金管理，没有控制仓位，导致无计划的交易频繁，出现亏损。

这时候，稳定老客户，争取新客户，它即是前一轮销售的总结又往往是新一轮的销售的开始，完善的售后服务可使交易机构的个人金融业务市场营销长盛不衰。

五、具体营销方案

（一）、客户开拓

首先，可以采取直接开拓，到写字楼、单位、家庭做陌拜。

其次，咨询开拓，在社区、商业区、银行等地方摆台咨询。

再次，随即开发，平时生活中，关注身边的人群，随机应变，主动等形式联络客户，发送有关黄金、石油和石油现货的最新资讯，提供投资思路，引起客户兴趣。

（二）、客户培育

培育客户要遵守的规则不是“客户能为我们提供什么”，而是“我能为客户提供什么”，体现的是一种客户持久的、主动的态度。

通过以上各种促销方式，吸引更多的人群了解现货黄金、白银、石油等投资产品的投资，将拥有闲置资金和充足时间的产妇和退休人员这些潜在客户发展为准客户，提供开户程序知道，事后进行客户维护。

（三）、客户开户

1、投资者与自己考察的正规平台签订开户协议

2、投资者获得自己考察的正规平台交易账户及密码

3、投资者下载自己考察的正规平台交易平台

4、修改原始交易密码

5、投资者通过银行划转将开户资金汇入自己考察的正规平台的指定账户

6、账户资金到帐后即可操作

（四）、两种投资方案推荐

1、投资方案一（针对产妇）

10000美元（合人民币68300左右）

1.下单手数：

按照10%的仓位计算，10000美金

2.止损设置：

每次下单可设置3美元的止损。

3.盈利状况：

如果按一手抓住3美元的波动的情况下，盈利是200美元。

一个月22个交易日，按每天200美元的盈利目标，一个月的盈利总和是4400美元，月收益率达到44%。

年收益率可达528%。

2、投资方案二（针对退休人员）

20000美元（合人民币136600左右）

1.下单手数：

按照10%的仓位计算，20000美元的账户每次可用2手下单，占用保证金2000美元。

下单手数最多不要超过4手。

2.止损设置：

每次下单可设置3美元的止损。

3.盈利状况：

如果按2手抓5美元的波动的情况下，盈利是800美元，一个月22个交易日，按每天800美元的盈利目标，一个月的盈利总和是17600美元，月收益率达88%。

年收益率可达1065%。

六、服务理念

真正的客户服务是：

根据客户本人的喜好使他得到满足；

最终是客户感觉到他被重视；

把这种好感铭记在心里，成为重视客户。

七、总体经费预算

1、推广人员培训费

2、广告促销费

3、媒体宣传费

八、效果评估

在投资公司的全力推动和营销人员的大力宣传下，是越来越多的人了解现货投资，使更多的人愿意投资并成为我们的客户，吸引社会上大量分散的闲置资金，优化资金配置。

既增加居民财产性收益，又在一定程度上促进了中国黄金投资的发展，以及中国金融投资市场的完善，日益与世界接轨。

以上方案不妥之处，请各位老板批评指正！

附：

个人金融理财产品市场问卷调查表

1.您的性别是？

A.女B .男

2．您的年龄是？

A.18-30岁B.30-40岁C.40-50岁D.50-60岁E.60岁以上

3．您的职业或身份是？

A.学生B.个体私营人员C.公务员或事业单位D.自由职业者E.企业一般职工F.下岗/离退休人员G.私企老总H.企业管理人员I.其他

4.您的收入主要来源是？

A.工资B.营业收入C.证券投资D.食物租金E.国家补贴F.其他

5.您对未来收入的预期是？

A.比较固定B.稳定,并有一定的提高C.会有巨大提高

6.您对理财产品是否很了解？

A.是B.否

7.对于理财产品您比较了解那些？

A.股票B.基金C.定期存款D.期货E.现货F.外汇G.信托投资H.房地产I.国债J.其他

8.请问您现在拥有哪些个人投资理财产品

A.股票B.基金C.定期存款D.期货E.现货F.外汇G.信托投资H.房地产I.国债J.其他

9．您对投资产品的风险偏好程度？

A.低风险低收益B.中风险中收益C.高风险高收益