精品《现代推销学》复习题GOODdocx.docx
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现代推销技术》课程练习题及答案
一、判断题
1.推销是一门科学,又是一门艺术。
（）
2.推销的科学性在于推销的工作过程有一定的规律可循。
（）
3.推销的核心在于寻找顾客。
（）
4.推销是一个简单的工作过程。
（）
5.推销过程中，要以推销产品的使用价值为前提。
（）
6.推销人员的决不能忽视给消费者的第一印象。
（）
7.古老的推销术产生于19世纪。
（）
8.一名合格的推销人员应该只需具备应变能力和语言表达
能力就可以了。
（）
9.推销人员应该具备一定的产品和业务文化素质。
（）
10.寻找顾客的方法，可以根据产品的性质来确定。
（）
11.寻找顾客是推销的起点。
（）
12.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。
（）
13.推销人员不仅要维持老客户，还要开发潜在顾客。
（）
14.推销人员可以把所有人当作自己的推销对象。
（）
15.普通寻找法是一种省时省力的一种寻找顾客的方法。
（）
16.应用广告拉引法时，推销对象的选择很容易控制。
（）
17.资料查阅法获取准顾客的成本低，但要注意资料的时效
性。
（）
18.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送
给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）
19.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的
密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。
（）
20.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的
效率，与推销洽谈的成败也没有关系。
（）
21.在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料,为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。
一般来
说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。
（）
22.推销人员约见顾客之前要做好充足的准备。
（）
23.约见老顾客与新顾客时，推销人员约见前的准备、准备
内容是相同的。
（）
24.约见企业用户是要比约见个人用户准备的内容要复杂。
（）
25.洽谈的核心议题是质量。
（）
26.洽谈僵局的出现，意味着洽谈破裂。
（）
27.推销过程中，推销人员应该〃少听少说〃。
（）
28.在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。
（）
29.在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。
（）
30.尊重顾客就是要求推销人员接受顾客异议，不与顾客争
吵。
（）
31.处理顾客异议时，推销人员应当做到尊重顾客异议。
（）
32.处理顾客异议的最佳方法是直接否定法（
33.成交不是瞬间行为，而是一个过程。
（）
34.推销人员应能正确识别交易信号。
（）
35.当重大的推销障碍处理后，是促成成交的好时机。
（）
36.假定成交法以利于顾客做出自主选择，不会使消费者产
生厌烦。
（）
37.从众成交法是推销人员利用顾客的从众心理。
（）
38.商品买卖合同中只需规定成交的数量、质量和价格这三
个问题就可以。
（）
二、单项选择题
1.推销的三要素中，最具有能动性的因素为（）
A.推销人员B.推销对象C.推销品D.使用价值
2.推销活动的客体是指（）
A.推销人员B.推销对象C.推销品D.使用价值
3.（）是以消费者需求为中心的，改变了传统推销中成功的偶然性。
A.古老的推销技术
销D.现代推销
B.生产型推销C.销售型推
4.20世纪50年代产生了（
A.古老的推销技术B.生产型推销C.销售型推
销D.现代推销
5.请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（）
A.市场调查走访寻找B.连锁介绍寻
找C.文献资料寻找D.本单位内
部寻找
6.推销人员在其任务范围内或特定地区内，以上门走访的形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找推销对象的
（）。
A.〃地毯式〃搜寻法B.广告〃轰炸〃法C.连
锁介绍法D.连锁介绍寻找
7.推销的起点是（）
A..寻找顾客
约见顾客
B..接近顾客
D..推销准备
8.请老顾客给新顾客提前打电话介绍自己，然后由再上门走
访推销，这种寻找推销对象的途径属于（）。
A..通过市场调查走访寻找B..现有顾客介绍寻
找C..通过文献资料寻找D..本单位
内部寻找
9.快捷、便利、费用低、范围广，不仅可以非常容易地约见国内顾客，而且还为约见国外顾客提供了非常有效的途径。
这种约见方式是（）。
A.电话约见B.网上约见C.信函约见D.
委托约见
10.推销人员直接阐述说明产品给顾客带来的好处，以引起
其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法是（）接近法。
A.提问式B.陈述式C.演示式D.产品式
11.推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，以引起
顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近法是（）。
A.赞美接近法B.介绍接近法C.问题接近
法D.产品接近法
12.（）推销人员直接向顾客提出问题，利用所提出
的问题引起顾客的注意和兴趣。
A.赞美接近法B.介绍接近法C.询问接近法D.
产品接近法
13.〃张先生你好，我是李丽，在东阳公司任职，我想向你介
绍以下我们公司最近新生产的笔记本电脑的情况〃。
这种接近方法为（）
A.赞美接近法B.介绍接近法C.问题接近法D.产
品接近法
14.推销洽谈的方法，不属于介绍法的是指（）。
A.直接介绍法B.逻辑介绍法C.间接介绍
法D.产品演不法
15.推销人员通过演示有关的证明材料或进行破坏性表演，
来劝说顾客购买推销品的洽谈方式是指（）。
A.产品演示法B.介绍法C.影音资
料演不法D.证明演不法
16.谈判双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开
局气氛应当是（）。
A.热情、友好、轻松的气氛
B.轻松、随和、有节制
的气氛C.严肃、凝重的气氛D.友好、真
诚的气氛
17.（）是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法
引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。
A.真实性原则B.鼓动性原则C..
倾听性原则D.参与性原则
18.对产品演示法理解不正确的一项是（）。
A.根据推销品的特点来选择演示方式和演示地点B.任
何产品使用产品演示法都能取得最好的效果C.操作演示一定要熟练D.操作演示一定要具有针对性
19.客户说：
〃这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。
〃这种
异议是（）。
A.价格异议B.服务异议C.质量异
议D.货源异议
20.客户说：
〃我从来不用化妆品、〃这种异议属于（）。
A.对商品实体的异议B.需求方面的异议C.利益
方面的异议D.货源方面的异议
21.客户说：
〃这种盘子太轻了！
〃推销员说:
〃这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便。
〃
这种异议处理方法称为（）。
A.转化处理法B.反驳处理法C.补偿处理法D.
询问法
22.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，
即顾客对推销品（）。
A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣
23.顾客提出，〃你们的产品又涨价了，我们买不起。
〃推销
员回答，〃您说得对，这些东西的价格又涨了。
不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。
现在不买，过一段时间更买不起了。
〃这种处理顾客异议的方法为（）。
A.直接否定法B.间接否定法C.转化
法D.补偿法
24.下列现象中，属于成交信号的有（）。
A.客户打盹B.客户皱眉C.客户打哈
欠D.客户询问能否试用商品
25.〃这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？
〃推销员使
用的这种成交方法是（）。
A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交
法D.保证成交法
26.推销员对比较各种口红的客户说：
〃你手上这支很适合你
的肤色和年龄。
来，我替你装好。
〃这种成交方法称（）o
A.保证成交法B.假定成交法C.小点成交
法D.请求成交法
27.（）是指推销人员通过次要问题的解决来促成交
易的一种成交方法。
A.小点成交法B.从众成交法C.最后机会成交
法D.假定成交法
三、多项选择题
1.推销的三要素为（）
A.推销人员B.推销对象C.推销品D.使用价值
2.推销人员在推销产品时，必须建立和谐的人际关系。
这是
指在推销过程中要遵循（）
A.满足需求原则
B.互惠互利原则
3.
C.人际关系原则
D,尊重顾客原则
推销的功能主要有（）
A.销售产品
息
C.提供服务
息
4.建立顾客档案的目的是为了（
A.留住老顾客，联系新顾客
与顾客保持长期的联系
5.准顾客应具备（）
A.购买需求B.购买力
好D.具有购买决策权
6.顾客资格审查的方法有（
A.市场调查法
B.传递产品信
D.反馈市场信
）
B.讨顾客喜欢C.
D.防止顾客抱怨
C.人际关系
）
B.资料查询
C.集体访谈法
D.推销人员同行调查法
法
7.约见法人购买者要准备好（）
A.企业的基本情况B.企业的生产经营情
况
C.采购管理D.组织人事关系
8.约见作为推销接近的前期准备工作，约见的主要内容包括
（）。
A.确定约见对象B.约见的时
间C.约见的内容D.约见的地点
9.推销洽谈中推销人员使用明星提示法时应注意（）。
A.所提明星必为顾客所熟知间的关系必须真是存在
B.明星与推销品之
C.明星应该能被顾客所接受
D,应用明星提示法,
主要利用的消费者的求名心理
10.倾听技巧中，理解正确的是（）
A.要专心倾听消费者对产品的看法B.要有鉴别的倾听
消费者的意见C.不因反驳而结束倾
听D.倾听要有积极地回应
11.处理消费者的价格异议主要方法有（
A.强调相对价格B.适当让步策略C.先谈价值，后谈
价格D.不予理睬消费者的不合理价格要求
12.购买信号表现形式有（）
A.表情信号B.语言信号C.行为信号D.
事态信号
13.逐户寻访法的主要优点是（）
A.速度快B.范围广C.同时进行市
场调查D.挖掘潜在顾客
14.人员推销组织结构的设置依据有（）
A.销售区域B.产品C.销售规模D.顾
客类型
15.以下关于推销的论述正确的是：
（）
A.推销就是营销B.推销强调为顾客着想C.推
销是科学，更是艺术D.推销是促销
四、简答题
1.商品推销具有哪些功能？
2.推销人员在进行商品推销时应遵循哪些基本原则？
3.推销人员的职责包括哪些内容？
4.优秀的推销人员应具备哪些基本的素质与能力？
5.寻找顾客应遵循哪些原则？
6.寻找顾客的常用方法有哪些？
7.顾客需求审查的目的是什么？
8.顾客购买资格审查的内容包括哪些方面？
9.为什么要做好约见顾客前的准备工作？
10.约见不同的顾客，应该做好哪些方面的准备工作?
11.约见顾客包括哪些内容？
12.约见顾客的方式有哪些种类型？
13.接近顾客有哪些方法？
14.推销洽谈的策略有哪些？
15.推销洽谈的方法主要有哪几种？
16.什么是顾客异议？
其产生的原因有哪些？
17.推销人员处理顾客异议时应该遵循哪些原则?
18.推销活动中要注意哪些成交策略？
19.成交的主要方法有哪些？
20.指出下面的例子使用的是什么成交方法。
（1）推销员推销某种化妆品，在成交时发现顾客露出犹豫不决、难以决断的神情，就对顾客说：
〃小姐，这种牌子化妆品是某某明星常用的，她的评价不错，使用效果很好，价钱也合理，我建议您试试看。
〃
（2）一位推销员对顾客说：
〃对于买我们的产品您可以放心,我们的产品，在售后三年内免费保养和维修，您只要拨打这个电话，我们就会上门维修的。
如果没有其他问题，就请您在这里签字吧。
〃
（3）〃这种裤子每条卖60元，如果您买3条的话，我再送您1条。
〃
（4）〃王处长，这种东西质量很好，也很适合您，您想买哪种样式的？
〃
（5）〃刘厂长，既然你对这批货很满意，那我们马上准备送
®
〃
O
（6）一个推销员，到顾客的单位推销化工产品，他认为所推销的产品，价格合理，质量很好，断定顾客非买不可。
所以，在见到顾客寒暄了几句之后，就把话题转到化工产品上来，立即就问：
〃老王，我是先给你送50吨来，还是100吨全部都送来？
〃
五、案例拓展训练
1.一个化妆品推销员的经历
我曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，我辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。
加入一个新行业，一切都必须从头开始，我为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。
可是能开门见我的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：
〃我们不需要，快走吧！
〃一连几个月我的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了我那颗骄傲的心，我不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个〃脓包〃，我一定有办法开创自己的新天地。
我先向我的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快我的业绩有了上升，之后我又请她们把我介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近50人时，我的业务又出现了停滞。
接下来我决定先在自己住的小区里展开推销活动。
我写了几百封信：
〃X号的李女士，您好!
我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作，我很希望与您交个朋友。
能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？
我的电话是87654321。
〃并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。
以后几天晚上陆续接到5个电话，卖出了3只口红、4个保湿粉饼和1瓶收缩水。
就这样做了几个月，我的推销成绩又有了很大进步，但我仍觉得销售增长的速度慢。
怎样才能提高效率呢？
我苦思冥想了很长时间也不得要领。
后来在儿子的家长会上我偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，我突然有主意了，决定试一试。
机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急。
我就主动上前安慰他，告诉他说：
〃阿姨可以送你回家。
你先给妈妈打个电话,告诉她不要着急，康明（我的儿子）的妈妈送你回家。
〃小家伙照办了。
我把他送到家，记住了她家的地址。
我们成了好朋友，我给她做了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了，大家的赞美使她很高兴，自然成了我的顾客。
她也帮助我介绍了一些同事，在她的影响下，她们单位的不少女士也都开始使用雅芳化妆品了，我的顾客数量也达到了300人，收入大有增长。
王主席后来又帮我和另外几个大企业的工会主席取得了联系，建立了友谊。
通过这种方法，我发展了几个公司的大量顾客。
她们中有的人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，我对她们一视同仁，不厌其烦，周到服务，大家对我非常满意。
因此我的顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大的提高。
（1）在寻找准顾客的过程中，推销人员都用了哪些方法？
（2）你对推销员王小丽还有哪些建议？
2.绝缘电热器的推销
〃恒暖〃公司提供的产品是适用于独栋别墅的绝缘电热器。
在这个例子中，销售人员所负责的供暖系统己经在用户中有一定的占有量，它的主要特点是大大地节省供暖费用。
以前在〃比较富裕〃的小区中，这种产品都是通过〃流动售货员〃挨家挨户地上门推销的。
下面是一位推销人员上门推销的过程。
［顾客把门打开了一半，销售人员向后退了半步］
销售人员：
〃您好！
我能找克拉姆先生亲自谈谈吗？
〃
顾客：
〃我就是，您有什么事儿吗？
〃
销售人员：
〃克拉姆先生，这套房子这么漂亮，是您的吧？
〃
顾客：
〃是啊，不过，您到底有什么事呀？
〃
销售人员：
〃我先做一下自我介绍。
我叫芬克，海尔曼芬克,是'恒暖'公司的！
〃（他递上了一张名片。
顾客为了接名片,不得不向前走了一步。
）
销售人员：
〃克拉姆先生，我想您一定希望能够在最大限度上削减您的供暖费用！
〃
顾客：
〃对，可是我们一般不买上门推销的产品！
〃
销售人员：
〃我也不建议您那么做，克拉姆先生！
您还记得您去年冬天的供暖开支是多少吗？
〃
顾客：
〃记得，差不多3000马克！
〃
销售人员：
〃如果我现在说，根据目前的能源价格，您每年至少还可以从这3000马克中省出800马克，那您感兴趣吗？
顾客：
〃但是，您怎么能做到这一点呢？
〃销售人员：
〃克拉姆先生，如果我可以进去谈的话，只需要7分钟，您就可以知道，'恒暖'是怎样帮您做到这一点的？
我可以进去坐一会儿吗？
〃
顾客：
〃您不能在门口说吗？
〃
销售人员：
〃为了得出准确的数据，我必须从里面看看您房子的墙壁和窗户，克拉姆先生。
而且，在这儿我也没法把我的材料展示给您看！
每年省出的800马克一定值得您付出这7分钟时间〃
顾客：
〃嗯，我一般是不让陌生人进来的，不过今天给您开个特例我对您的产品还是比较好奇〃
（1）推销员运用的接近方法是什么？
（2）简述推销员成功的理由。
（3）评价一下推销细节。
3.随机应变的推销
一家意大利在沪独资企业的意籍华人副总经理张先生来到某汽车销售的展厅，碰到汽车销售人员小陈及销售主管曹先生。
先是小陈迎上前去。
陈：
先生，您需要什么品牌的车?
张：
就桑塔纳吧。
唉，这儿怎么不见桑塔纳2000啊？
陈：
噢，不好意思，那款车刚卖完。
不过明天就有货了。
张：
唉，真不巧，那我只有去别家看看了。
此时，在一旁的曹主管走过来，小陈把他介绍给客户。
简短的寒暄后，曹主管得知顾客是为新开张的外商独资企业买自己的〃坐骑〃。
曹：
噢，这么说来，张总也在为浦东开发作贡献啊。
张：
浦东变化真是快啊！
三年前我移民出去，现在大部分地区都认不出来了。
曹：
您是上海老乡啊！
您真是不简单，您这个层次的职位真让人羡慕啊。
唉，侬外国的老板大吗？
张：
大，全欧洲都知道这家公司。
曹：
噢，是大老板大公司啊。
那么办事的派头也大喽。
张：
大的。
外国人做生意都讲信用，讲派头--office要定在高级写字楼，而且要在市区繁华地段。
员工出差也要住四星级以上的宾馆
曹：
张总，这么看来，买桑塔纳好像不是很妥当了，买辆进口奥迪是至少的。
张：
我不能乱花老板的钱。
曹：
张总，您想想2000型的桑塔纳是经济实惠，款式也新,可让您开，好像就不够档次了。
老总有老总的派头，外国搞市场经济讲信用，讲派头，这里也一样的。
再说了，您为老板省了几个钱，老板来视察，说不定会责怪您呢！
张：
这（犹豫地）话说得有理一名车豪宅本身就是一
种信用。
那我先跟老板请示一下，看老板是否同意。
果然，张总增加了自己的预算，购买了一辆进口奥迪。
（1）汽车销售主管在推销中采用了哪些提示方法说服张总
的？
（2）如果你遇到了这种情况，怎么处理？
（3）这个案例给你什么启示？
4.寓销于教
2000年5月的一天，广东东莞某大型玩具公司的代表来到某市，在该市的大型商场、娱乐中心、公司等场所举办大型玩具展示会。
在某公司的展示区，一位西装笔挺的中年男士，走到玩具摊位前停了下来，售货小姐马上走上前去。
〃先生，您好！
您需要些什么玩具？
〃售货小姐笑容可掬地问道。
〃想要这样的遥控玩具。
〃男士伸手拿起一只遥控玩具战车。
售货小姐：
〃您的孩子多大了？
〃
顾客：
〃6岁了！
〃
售货小姐提高嗓门说：
〃这样的年龄玩这种玩具正是时候。
〃说着便把玩具的开关打开。
男士的视线又被吸引到遥控玩具上来。
〃您看，我们的这种玩具操作非常简单，遥控器上就两个遥控杆，左、右手各控制一个，就可以前进、后退、转弯；不像有些遥控玩具，是按键控制，操作很复杂，小孩子操作起来难度较大，可以说有时两只手忙得不可开交还控制不好，容易打击孩子的积极性。
我们的这款玩具是肯定不会出现这种情况的。
〃边说着边把玩具放到地上，拿着遥控器,开始熟练地操纵着，前进、后退、转弯，〃小孩子从小玩这种遥控玩具，可以培养出强烈的领导意识。
〃说着把遥控器递到男士手里。
于是，那位男士也开始玩起来了。
两三分钟后，售货小姐问道：
〃先生，您看这个遥控玩具怎么样？
〃
男士开始问：
〃多少钱一套？
〃
〃450（元）。
"
〃太贵了！
便宜点。
算400（元）好了。
〃
〃先生，跟令郎将来的领导才能比起来，这实在是微不足道的。
〃售货小姐停了一下，拿出两节崭新的干电池说：
〃这样好了，这两节电池免费送给你！
〃说着便把原封的遥控玩具战车，连同两节电池，一起塞进包装用的塑胶袋递给男士。
男士一只手摸进口袋掏钱，另一只手接下玩具问：
〃不用试一下吗？
不会有质量问题吧！
〃
〃您放心，品质绝对保证！
如有质量问题，明天我们还在这里，我们将无条件退款。
〃售货小姐送上名片说：
〃我们公司在贵单位办展示，已经交了一笔保证金。
〃
男士高兴地交了钱，拿着玩具满意而去。
（1）那位男士为什么满意而去？
（2）推销人员在推销中采用了哪些提示方法来说服那位男士的？
（3）这个案例给了你什么启示？
5.推销金融计算器
一位财政金融计算器的推销人员向一家公司的经理推销自己的产品。
顾客：
〃你们的商品价格太高了。
〃
推销人员：
〃太高？
〃
顾客：
〃你们产品的价格几乎比你们的竞争对手的价格高出25美元。
"
推销人员：
〃这正是您应该买我们产品的原因啊。
我们的产品有许多好的品质，每个人都认为其物有所值。
没有一种其他的产品能有我们产品独特的时间特征。
您只要按一下这个按钮，就会看到时间和日期。
〃
顾客：
〃这很好，但我感兴趣的是我的秘书能用于计算薪水总额、税收以及其他商业申请表的计算器。
〃
推销人员：
〃您所说的仅仅是这种计算器最基本的一些功能。
顾客：
〃是这样的，你们有没有比这种便宜的计算器？
〃
推销人员：
〃我明白您的意思了。
但我认为质量也是一个重要的考虑因素，我们的计算器保证可以使用5年而不需要维修，这比竞争对手产品的有效使用期要多出2年，这就相当于每月的花费仅2美元。
〃
顾客：
〃也许你是正确的，但我还需要考虑一下。
〃
推销人员：
〃经理，您付给您的秘书多少工资？
〃
顾客：
〃每小时10美元。
〃
推销人员：
〃哦，先前我计算过，用我们的计算器可使你每天节省2小时的工作时间，相当于每天节省20美元，一周就是100美元。
这些都代表您腰包中的金钱。
如果您还下不了决心，这可是一个损失。
〃
顾客：
〃这么说的话，那我就买吧。
〃
（1）推销人员是采用了哪些方法来处理顾客异议并说服顾客购买推销品的？
（2）如果你遇到了这种情况，你会怎么处理？
（3）这个案例给了你什么启发？
6.顾客异议的情境处理以下是对于购买产品的一些普遍异议，列出你对每一种异议的回答。
（1）对汽车：
我需要和我的妻子商量商量；
（2）对打字机：
我们不需要一个文字处理打字机；
（3）对人寿保险：
我感觉自己很健康；
（4）对清洁器：
这个产品比你们竞争对手的要贵；
（5）对除草机：
这个
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