推销学习题1.docx

推销学习题1.docx

《推销学习题1.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销学习题1.docx（19页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

推销学习题1

第一章推销概论

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

）1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行为的活动，称为＿＿＿＿＿A．狭义的推销B．硬性的推销C．广义的推销D．双向沟通过程2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念称为_________。

A．狭义的推销B．广义的推销C．硬性的推销D．双向沟通过程3．寻找潜在的顾客是推销的＿＿＿＿＿。

A．市场营销活动B．基本特点之一C．基本职能之一D．营业推广形式4．推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称为推销具有的_________。

A．灵活性B．互利性C．双向性D．特定性5．推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程，称为推销具有的_________。

A．双向性B．特定性C．广互利D．灵活性6．在建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的_________。

A．集体B．顾客C．任务D．部门7．推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客___________。

A．售后的服务B．购买的动机C．购买的过程D．营销的过程8．现代推销应遵循的主要原则，都是现代＿＿＿＿＿＿的体现。

A．市场营销过程B．市场营销活动C．市场营销组织D．市场营销观念9．遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的___________。

A．必要条件B．宗旨和责任C．主要职能D．基本职能10．传统推销的出发点是企业的__________A．组织B．产品C．个人D．市场11．成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是__________。

A．企业B．精神C．双赢D．目录12．完整的推销过程，一般包括＿＿＿＿＿＿＿＿阶段。

A．4个B．5个C．6个D．7个13.推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行＿＿＿＿＿＿＿的过程。

A双向沟通B售后的服务C传递信息D说服顾客【参考答案】1．A2．B3．C4．D5．A6．B7．C8．D9．A10．B11．C12．D13.A

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

）1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行__________。

A．有效的拜访B．沟通信息C．说服诱导D．达成交易E．营销预算2．完整的推销过程，一般包括寻找客户、_________。

A．达成交易和售后服务、B．洽谈沟通C．异议的处理D．约见客户E．访问准备3．推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_________。

A．互相协调B．默契配合C．互不干涉D．各自为战E．前者在后者的指导下行动4．推销应掌握的最主要的原则为＿＿＿＿＿。

A．信守合同B．赢利控制C．诚信为本D．互惠互利E．需求第一5．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。

其主要特点是＿＿＿＿＿＿＿：

A．特定性B．灵活性C．双向性D．互利性E．说服性【参考答案】1．ABCD2．ABCDE3．ABE4．CDE5．ABCDE（三）判断改错题（判断下列各题是否正确。

正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”并改正。

）1．推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发点（）2．互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。

（）3．新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。

（）

4．诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。

5．说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。

（）6．推销是市场营销的重要机能，必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。

（）7．说服与诱导是现代推销的基本手段。

（）8．推销的特定性要求推销必须从推销对象和企业的实际出发。

（）9．广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情理解和被接受。

（）10．推销就是通过说服促成企业销售的活动过程。

（）【参考答案】1．×企业――顾客2．√3．√4．√5．×是－不是6．×企业－顾客7．√8．×企业――推销品9．√10．×企业销售――顾客购买（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。

）1．推销的中心是_______________。

2．在推销过程中都要灵活运用多种推销__________________。

3．寻找潜在的顾客是推销的________________。

4．推销是买卖双方信息＿＿＿＿＿的过程。

5．推销就是通过说服促成＿＿＿＿＿＿的活动过程。

6．推销的特定性要求推销必须从推销对象和推销品的＿＿＿＿＿＿＿。

7．推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

8．掌握和运用说服劝导原则要避免与顾客＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

【参考答案】1．人不是物。

2．技巧3．基本职能之一4．互相沟通5．顾客购买6．实际出发7．双向沟通过程8．进行争论第二章推销要素

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

）1．在推销的三个基本要素中，推销员起到＿＿＿＿＿作用A．关键的B．一般的C．主管的D．组织的2．推销方格理论中的事不关己型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿。

A．（1,9）B．（1,1）C．（9,1）D．（5,5）3．推销人员的推销心理越接近于＿＿＿＿＿，就越可能取得较好的推销绩效。

A．事不关己型B．推销技术导向型、

C．解决问题导向型D．强力推销型4．推销人员是指主动向推销对象销售商品的＿＿＿。

A．推销主体B．推销客体C．推销对象D．推销目标5．推销方格理论中的顾客导向型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿＿。

A．（1,9）B．（1,1）C．（9,1）D．（5,5）6．推销方格理论中的强力推销型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿＿。

A．（1,9）B．（1,1）C．（9,1）D．（5,5）7．推销方格理论中的解决问题导向型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿＿。

A．（1,9）B．（1,1）C．（9,9）D．（5,5）_8．推销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种＿＿＿＿＿商品的总称。

A．主导性B．整体性C．完整性D．有形与无形9．核心产品是指推销品给顾客带来的＿＿＿＿＿。

A．产品或服务B．商品或服务C．基本效用或利益D．提供备件与配件10．形式产品是指核心产品借以实现的＿＿＿＿＿。

A．产品或服务B．商品或服务C．有形产品D．具体形式【参考答案】1．A2．B3．C4．A5．A6．B7．C8．D9．C10．B

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

）1．推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_________。

A．互相协调B．默契配合C．互不干涉D．各自为战E．前者在后者的指导下行动2．推销的三个基本要素为＿＿＿＿＿。

A．推销员B．推销品C．推销对象D．企业E．个体顾客3．推销人员应具备的基本素质为＿＿＿＿＿＿。

A．思想素质B．心理素质C．文化素质D．身体素质E．营销素质4．推销对象的两个层次分为＿＿＿＿＿。

A．机构购买者B．企业购买者C．单位购买者D．组织购买者E．个体购买者5．顾客方格理论将顾客的购买心态分为＿＿＿＿类型。

A．漠不关心型B．软心肠型C．防卫型D．干练型E．寻求答案型6．推销方格理论将推销员的心理分为＿＿＿＿＿类型。

A．事不关己型B．顾客导向型C．推销技术导向型D．强力推销型E．解决问题导向型7．推销员的礼仪主要包括_________。

A．仪表与服饰B．说话语气C．交谈习惯D．打招呼的礼节E．吸烟的礼节8．整体产品包括＿＿＿＿＿＿基本层次。

A．潜在产品B．附加产品B．核心产品D．形式产品E．延伸产品19．吉姆公式的三个要素为＿＿＿＿＿＿。

A．产品B．公司C．推销员D．顾客E．公众【参考答案】1．ABE2．ABC3．ABCD4．DE5．ABCDE6．ABCDE7．ABCDE8．ABCDE19．ABC（三）判断改错题（判断下列各题是否正确。

正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”并改正。

）1．仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用.（）2．处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。

（）3．要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。

（）4．强力推销导向型的推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客。

（）5．整体产品是指能提供给顾客（市场）以满足某一需求或欲望的产品。

（）6．解决问题导向型的推销员善于研究顾客的购买心理，发现顾客的真正需要。

（）7．在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性上。

（）8．防卫型心态的顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系，而对于自己的购买行为则很不关心。

（）

9．软心肠型的顾客极易被说服，一般不会接受推销员推销的商品。

（）10．干练型心理态度的购买者既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。

（）【参考答案】1．×一定――关键性2．√3．×推销企业――推销自己4．×不关注5．×6．√7．√8．×防卫型――软心肠型9．×不会――会10．√（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。

）1.延伸产品是指推销形式产品时顾客所能获得的＿＿＿＿＿。

2．推销员是企业的外交官，他们的一言一行、一举一动都代表着___________.3．根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的＿＿＿＿＿分为五种类型。

4．处于＿＿＿＿＿型的心态的顾客既不关心推销人员，也不关心购买行为。

5．要成功地推销商品，推销员首先要成功地＿＿＿＿＿。

【参考答案】1．附加利益的总和2．企业的形象3．购买心态4．漠不关心5．推销自己第三章推销信息与推销环境

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

）1．信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容，称为＿＿＿＿＿＿。

A．广义信息B．狭义信息C．推销信息D．需要信息2．通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称为＿＿＿＿＿＿。

A．广义信息B．狭义信息C．推销信息D．需要信息3．通过文案调查所获取的信息资料就称为＿＿＿＿＿。

A．第一手资料B．外部资料C．第二手资料D．内部资料4．通过实地调查所取得的反映某个当前特定问题的信息资料就称为＿＿＿＿＿。

。

A．内部资料B．外部资料C．第二手资料D．第一手资料5．第二手资料来源于历史或现有的＿＿＿＿＿。

A．各种文献中B．营销组织中C．广告部门中D．销售部门中6．由企业市场营销信息系统所提供的反映内部经营状况方面的资料称为＿＿＿＿＿＿。

A．外部资料B．内部资料

C．行业资料D．部门资料7．由企业外部有关机构所保存的资料称为___________。

A．行业资料B．内部资料C．外部资料D．部门资料8．推销信息是提高企业竞争力的＿＿＿＿＿。

A．主要条件B．战略规划C．主要职能D．有效途径9．推销环境随着社会、经济、＿＿＿＿的变化而不断地变化。

A．部门式B．责任C．时间D．观念10．推销环境是推销活动中影响最复杂，又＿＿＿＿的因素。

A．容易掌握B．最好把握C．最难以掌握D．最难以把握【参考答案】1．A2．B3．C4．D5．A6．B7．C8．D9．C10．D

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

）1．推销信息是一种稀缺资源，具有的主要特征为＿＿＿＿＿＿。

A．可识别性B．可转换性C．可处理性D．可传递性E．共享性2．市场调查根据调查的方式可分为＿＿＿＿＿＿。

A．文案调查B．实地调查C．目标调查D．组织调查E．个体调查3．收集推销信息的方法主要有＿＿＿＿＿＿。

A．询问法B．观察法C．实验法D．调查法E．搜集法4．收集推销信息的访问法可分为＿＿＿＿＿。

A．人员访问法B．电话调查法C．邮递调查法D．留置调查法E．群体座谈法5．推销人员在市场调查中常用的观察法有＿＿＿＿＿＿。

A．面对员工法B．面对市场法C．机器观察法D．痕迹测量法E．个人观察法6．利用信息的方法主要有＿＿＿＿＿＿。

A．信息碰撞法B．追踪反馈法C．对比类推法D．相关推断法E．综合加工法

7．推销机会的成功概率不仅取决于企业＿＿＿＿等方面的竞争力，而且还取决于企业是否拥有差别化的竞争优势A．加工B．产品C．价格D．服务E．信誉8．企业去适应环境的变化可采取的策略主要有＿＿＿＿。

A．整体协调策略B．转移撤退策略C．积极防范策略D．缓和化解策略E．精简管理策略9．对搜集到的第二手资料进行审核的内容通常主要有＿＿＿＿＿。

A．资料来源的权威性B．资料最初的研究目的C．当时使用的调查方法D．资料的分类统计口径；E．资料的时效性。

10．影响推销活动的宏观环境因素主要包含＿＿＿＿＿。

A．人口、经济B．社会文化C．竞争D．政治法律E．科学技术【参考答案】1．ABCDE2．AB3．ABC4．ABCD5．CBD6．ABCDE7．BCDE8．ABCDE9．ABCDE10．ABCDE（三）判断改错题（判断下列各题是否正确。

正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”并改正。

）1．信息是不能通过口碑或特定传输设备和介质进行传递的。

（）2．同一信息可以被多个企业所利用，也可以被同一企业的若干推销员所共同使用。

（）3．推销人员掌握信息的本质就是增加推销活动中的不确定性，提高推销成功率。

（）4．信息必须借助于某种物质载体才能存在、存贮、传递和检索。

（）5．推销信息并不是制定和实施推销决策的基础与前提（）6．推销信息不利于发掘与鉴别推销机会（）7．推销信息是提高企业竞争力的有效途径（）8．推销信息主要来源于前期的市场调查与推销洽谈。

（）9．推销环境分析是增加推销盲目性，提高推销绩效的有力手段。

（）10．推销环境不随着社会、经济、时间的变化而变化。

（）【参考答案】1．×不能－可以2．√3．×不确定性――确定性4．√5．×并不是――是6．×不利于――有利于7．√8．√9．×增加――减少

10．×不随着――随着（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。

）1．通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查称为＿＿＿＿＿。

2．依据事件发生后所留下的实际痕迹进行观察、测量，以获取信息资料的一种调查方法称为＿＿＿＿＿＿。

3．调查者以普通消费者的身份亲临现场，以自己的体验和观察作为调查结果的方法称为＿＿＿＿＿＿。

4．推销活动受到推销要素自身及＿＿＿＿等因素的影响。

5．制约和影响推销活动的各种有利或无利因素的总体称为＿＿＿＿＿＿＿。

【参考答案】1．文案调查2．痕迹测量法3．个人观察法4．推销环境5．推销环境第四章推销模式

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

）1．推销员将商品或劳务推销给消费者的过程，也就是推销员刺激消费者的消费需求并使之产生＿＿＿＿＿的过程A．购买动机B．购买计划C．购买目标D．购买条件2．无论是消费者还是推销员，能否达成交易，核心问题是＿＿＿＿。

A．价格B．需求C．服务D．态度3．人们为了生存而对必不可少的基本生活条件的需要，称为＿＿＿＿＿。

A．安全需求B．社交需求C．生理需求D．受尊敬需求4．在社会生活中，希望能被某些群体或他人承认、接纳和重视，使自己在精神上有所归属。

此需求称为＿＿＿＿＿＿。

A．安全需求B．受尊敬需求C．生理需求D．社交需求5．张先生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于＿＿＿＿＿＿。

A、安全需要B、社交需要C、生理需要D、受尊敬需要6．消费者在购买商品时心理现象对客观现实的动态反映，称为＿＿＿＿＿。

A．消费者购买行为B．消费者购买行动C．消费者购买心理D．消费者购买能力7．积极的情绪如愉快、喜欢、热爱等，能＿＿＿＿＿的购买欲望，促成购买行动；A．抑制消费者B．增强消费者C．反对消费者D．支持消费者8．消极的情绪如愤怒、厌恶、恐惧等，会＿＿＿＿＿的购买欲望，阻碍购买行

为。

A．抑制消费者B．增强消费者C．反对消费者D．支持消费者9．消费者有目的的自觉地支配、调节自己的行为，努力克服各种困难，从而实现既定购买目的的心理活动，就是＿＿＿＿＿。

A．意志过程B．认识过程C．情绪过程D．对比过程10．推销员推销的过程也就是刺激消费者＿＿＿的过程。

A．购买B．需求C．行动D．考虑11．推销模式是根据推销活动的特点和对＿＿＿＿＿各阶段心理演变的分析、归纳、总结出一套程序化的标准公式。

A．顾客心理活动B．顾客消费活动C．顾客购买活动D．顾客社会活动12．激起消费者的购买欲望是爱达模式的阶段，也是推销过程的一个关键性阶段。

A．第四B．第一C．第二D．第三13．埃德帕模式把推销过程分为＿＿＿＿＿步骤A．五个B．四个C．三个D．二个【参考答案】1．A2．B3．C4．D5．D6．C7．B8．A9．A10．B11．C12．D13．A

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

）1．消费者购买心理变化的过程主要分为＿＿＿＿＿阶段。

A．认识过程B．情绪过程C．意志过程D．对比过程E．判断过程2．消费者的情绪表现在性质上可分为＿＿＿＿＿＿类型。

A．明确的B．行动的C．积极的D．双重的E．消极的3．推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_________。

A．互相协调B．默契配合C．互不干涉D．各自为战E．前者在后者的指导下行动4．马斯洛的“需求层次”主要为＿＿＿＿＿＿。

A．生理需求B．安全需求C．社交需求D．自我实现需求E．受尊敬需求

5．推销能否获得成功，取决于消费者＿＿＿＿＿。

A．购买价格B．需求C．购买欲望D．购买能力E．购买渠道6．爱达模式的含义主要为＿＿＿＿＿。

A．注意B．兴趣C．欲望D．行动E．渠道7．推销过程的推销模式主要有＿＿＿＿＿。

A．顾客方格模式B．推销方格模式C．埃德帕模式D．费比模式E．爱达模式8．马斯洛的“需求层次论”指出了人的需求的一般规律，可用以分析＿＿＿＿＿的发展变化趋势A．消费需求B．消费者行为C．消费层次D．消费原则E．消费管理【参考答案】1．ABC2．CDE3．ABE4．ABCDE5．BCD6．ABCD7．CDE8．AB（三）判断改错题（判断下列各题是否正确。

正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”并改正。

）1．推销能否获得成功取决于推销员能否有效地刺激消费者购买。

（）2．爱达模式适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销。

（）3．能否引起消费者注意，不是决定推销能否成功的重要前提。

（）4．推销能否达成交易，核心问题是价格（）5．费比模式与其他几个模式相比，没有一个明显的特色。

（）6．埃德帕模式不适用于有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。

（）7．所谓注意是人们心理活动对一定客体的指向和集中。

（）8．爱达模式推销四步骤的先后次序是固定的。

（）9.实际从事购买活动的消费者，在选购商品时的表现是一致的。

（）【参考答案】1．×刺激――诱导2．√3．×不是――是4．×价格――顾客需求5．×没有――有6．×不适用――适用7．√8．×是――不是9．×一致的――不一致的（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。

）1．爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究＿＿＿不同阶段。

2．唤起顾客兴趣的关键在于使顾客清楚地意识到他们在接受推销产品后可以得

到__________________。

3．埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和＿＿＿＿的顾客。

4．推销员推销的过程也就是刺激消费者＿＿＿＿＿。

5．推销能否获得成功，既取决于消费者＿＿＿＿＿、购买欲望和购买能力。

6．消费者心理过程的变化除了以生理机制为基础外，还需要以＿＿＿＿＿＿为保证。

【参考答案】1．推销的2．何种利益3．购买目标4．需求的过程5．是否有需求6．心理机能第五章寻找和识别顾客

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

）1．需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为＿＿＿＿。

A．引子B．推销员C．推销对象D．准顾客2．寻找准顾客是从搜寻＿＿＿＿＿＿开始。

A．决策者B．采购人员C．引子D．领导者3．推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。

称为＿＿＿＿＿。

A．地毯式访问法B．链式引荐法C．中心开花法D．关系拓展法4．推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。

称为＿＿＿＿＿。

A．地毯式访问法B．链式引荐法C．中心开花法D．关系拓展法5．利用“核心人物”的链式关系来不断地扩大其顾客群。

此法称为＿＿＿＿＿。

A．地毯式访问法B．链式引荐法C．中心开花法D．关系拓展法6．中心开花法的关键是找出＿＿＿＿＿。

A．营销机构B．推销对象C．营销企业D．核心人物7．利用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法称为＿＿＿＿。

A．关系拓展法B．地毯式访问法B．链式引荐法C．中心开花法8．推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找准顾客的方法，称不＿＿＿＿＿。

A．地毯式访问法B．个人观查法C．中心开花法D．关系拓展法9．推销人员委托有关人员寻找顾客的一种方法称为___________。

A．中心开花法B．个人观查法C．委托助手法D．关系拓展法10．推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法称为＿＿＿＿。

A．关系拓展法B．卷地毯式访问法C．链式引荐法D．广告探查法11．既能因购买某种商品并使用商品而获得利益，同时又具有支付能力购买这种商品的个人或组织称为＿＿＿＿。

A．准顾客B．引子C．顾客D．推销对象12在采用链式引荐法寻找准顾客时，须断向“顾客链”添加___________。

A．添加剂B．润滑油C．防腐剂D．防滑油13．“引子”要成为准顾客必须具备基本条件。

A．一个B．三个C．两个D．四个1．D2．C3．A4．B5．C6．D7．A8．B9．C10．D11．A12．B13．C

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

）1．现代推销学认为，“引子”要成为准顾客必须具备________基本条件A．有购买能力B．有购买欲望C．有购买决策权D．有