家具行业活动策划方案书.doc

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剑桥家私促销活动策划方案

活动时间：

2012年5月18日至19日（周六至周日）

活动地点：

虚江XXX

一、活动目的

针对五一过后，整个家具市场还处于销售淡季，在别人还没有开始的时候，我们将“优惠”的口号喊响，抢占当地市场，有针对性地根据当地市场制定相关的促销活动方案。

二、活动策略

根据活动时间的季节特点，推出购物有礼的活动，提升商业活动的附加值，增加娱乐性和亲民性元素，强化活动吸引力。

三、活动主题

剑桥家私促销巨惠上献

——迷人初夏，剑桥家私心动价清凉登场

四、活动内容：

1、进店有礼，凡在活动期间活动当天光临店面的前20位顾客均可获精美礼品一份。

（洗衣粉450袋）；活动期间，购物满2000元即可参加抽奖一次，依此类推。

2、特价套房（1.8米）大床+四门衣柜+两个床头柜+双功能床垫《3380元》（需形象照片）

3、1+2+3布艺沙发《1880元》（需形象照片）

4、特价餐桌《2080》（需形象照片）

5、特价电视墙《2880元》（需形象照片）

6、儿童特价套房1.2米床+两门衣柜+一个床头柜+电脑桌直台《3180元》（需形象照片）

7、儿童床1.2米《560元》（需形象照片）

  3等奖3名1288元的奖品未定

幸运奖若干名多功能指甲刀一把

纪念奖：

洗衣粉450袋

活动建议：

专卖店根据当地实际情况和消费者喜欢拿出两款产品，在店内标明特价，最好再注明店长日推介或本月消费者最喜欢床款等。

五、活动促销流程

（一）前期操作：

（可于活动前三天）

1、短信广告：

在活动期间发短信3次。

短信内容：

迷人初夏，剑桥家私心动价清凉登场！

诚邀您亲临XXX地方鉴赏，重重惊喜等着您！

活动地址：

店铺地址：

电话：

。

。

。

。

。

2、自行车队：

10辆自行车，在车子后座上插上竖排，双面都可以贴广告画面。

另外再招聘10个临时工，每人骑一辆车，按照计划好路线巡游全城。

   3、举牌：

雇请15-30个人按身高排成一支队伍，最好是学生，着统一服装，每个人手中举着广告牌，沿街道行走，由于人行走的速度较慢，留给路人观看的时间较长，易于为人记住。

   4、社区广告：

在社区里特别是刚交付的楼盘里投放广告，比如大牌、灯箱、横幅、太阳伞等，这类客户多数都要装修入住，购买家具，社区广告在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出，抢先占据了消费者的心智，而营销的关键就是抢占了消费者的心智；

5、宣传车（雇小型微货或面包车车身四周捆扎宣传牌）游街。

广告用词可参照横幅内容或直接在上面宣传优惠活动的内容。

确定路线后，通过扩音器播活动信息，行车速度不超过25码/小时，专人跟车，早上以7：

30-9：

30为主，下午以4：

30-5：

30人流高峰期为主。

6、聘女生（形象气质佳）与热闹繁华路口举宣传牌（事先打听城管是否干涉）；或者穿旗袍作绶带（特制宽幅绶带，上写：

***家私5、18特惠；热询电话88888888）两人一组并立于路口。

注意：

旗袍美女必须身高五官佳并化妆，以在路上引来回头率为标准。

（二）中期操作

（2）物料准备

活动前期物料：

广告宣传物料准备（详见附后）

（三）后期延续

（1）物料的跟踪与确定。

（2）活动前两天开始布置现场，对专卖店全部产品定价并填写好价格牌（“出厂价”专用价格牌）

（3）活动前一天开始对参与人员进行活动方案讲解。

七.活动前商场内部准备：

1.接待组：

（4人）

做好整个活动的接待安排工作。

并做好促销活动商场服务台的组织协调工作。

礼品的采购，分类，包装，以及活动现场负责礼品的发放。

2.物业组：

（6人）

包括保洁（2人）、保安（4人）。

保洁负责店面现场卫生清理与整理工作，保证现场活动环境干净整洁。

保安负责现场的巡视工作，引导车辆的通行，保管好顾客的物品以及交通工具，发生特别事故时，及时处置，冷静操作。

以免事态向不可控制方向发展。

发生突发情况及时向上级报告。

3、物料准备组：

2012年5月18日前：

广告物件应准备到位；2、需用奖品准备到位。

4、专车接送：

落实车辆，顾客来店包接送。

（店内免费为顾客提供茶水点心，水果等）。

5、电工：

活动现场及店面积配备专业电工2名，确保活动不出现任何线路问题。

6、摄影师：

负责店内商品的拍摄工作。

7、管理组：

设立导购及员工激励方案，一定要让员工兴奋起来，只有他们兴奋起来，精气神上来了，工作才有干劲。

四、促销活动——广告宣传

 卖场气氛：

    据某国际权威研究结果显示：

顾客到商场购物，70%以上的决定是在卖场里面做出的，冲动性消费占了很大一部分。

良好的终端气氛，对卖场销售有着非凡的贡献和巨大的意义。

中国人喜欢热闹，好奇心强，在节假日和周末休息日，这种心理特征表现得更加明显，家具卖场一定要创造出有效的销售氛围。

   1）促销宣传品-----具有很强时限性，以促销信息宣传为主的物料：

DM单、吊旗、促销喷绘、写真、KT板、横幅、竖幅、水牌、海报、地贴、产品宣传易拉宝、X展架、抽奖箱等；

1、店内布置

布置

说明

从入口处铺设红地毯

一为增加喜庆气氛，二则起到路线指引的作用

门头上悬挂粉色气球串

形成半圆弧拱门效果

橱窗外悬挂大幅活动喷绘广告

增加活动氛围

剑桥统一标价签的规范

所有产品必须采用规范标价签并工整填写价格等栏目

特价签

涉及的特价品均用爆炸型签标出价格，如‘惊爆价****元’

套餐签

涉及的套餐产品均用套餐签标出具体样品。

屋顶吊旗

相当于活动广告，增加活动喜庆气氛

签单处

桌子上放置鲜花，旁边放置包装好的礼品

礼品的陈列

在专卖店门口陈列礼品，前排放置礼品的样品，后面放置礼品的包装箱，营造出定购买主多而我们礼品足的效果。

场内鲜花

各位置用鲜花点缀

代表性楼盘效果图

彩色打印出来、以三脚架展板陈列于入口当眼处

赠品陈列

赠送品堆码于空地上或专门的桌子上，并用大红KT板写上“赠品”二字，并在赠品上表示其价格

促销海报

产品展示图片

地贴

惊爆价（爆炸式图片）

抽奖箱

店内抽奖和活动现场抽奖

2、活动现场布置：

1）设置接待台：

工作人员2名：

分别负责宣传资料的发放和讲解以及诚意客户资料的登记，包括小区的类型、潜在用量、装修时间、入住情况、小区市场条件等，将这些信息详细的记录下来（一定要向业主索要电话，“到时候有一些优惠，好随时通知你”）；

导购数名：

在现场发放宣传单，并捕捉有意向客户，领到接待台备份资料。

（业绩记入本人）

广告物料：

接待桌椅（促销台）、太阳伞、DM宣传单、宣传画册、纸、笔、抽奖箱。

2）现场环境：

广告物料：

地毯、三角串旗、彩旗、礼仪小姐、大型巨幅喷绘+桁架广告，宣传本次活动内容：

活动优惠政策及图片展示；X展架、充气拱门，花蓝、空飘、条幅。

3）舞台布置：

广告物料：

主舞台、主题背景喷绘、主持人、音响设备、地毯、鲜花、支架话筒两支、音响师。

3、上午9：

30迎接顾客，播放迎宾曲、迎宾词，活动正式开始。

活动策略：

司仪环节：

（播音的内容主要有两种：

一是关于家具品牌和企业的宣传；二是销售提示，包括本次促销活动的介绍、卖场介绍、产品介绍等，还包括“诱惑性”解说。

“诱惑性”解说的内容主要有：

    “好消息：

恭喜×××顾客刚刚在本店成功选购价值××元的家具”

    “现在距离活动结束时间不到××时间，请卖场工作人员加快进度，陪同顾客选购好逞心如意的产品。

”

    “活动时间不多了，请各位赶紧选购产品，机不可失，失不再来！

”

    很多顾客都有羊群心理，看到身边的人特别是意见领袖购买了家具，于是自己毫不示弱，也购买了产品。

通过“诱惑性”解说，让顾客产生一定的紧迫感，促使其尽快成交。

值得注意的是，每次播音的时间控制在3分钟以内，两次播音间隔时间保持在10--20分钟之间，否则会影响顾客的购物心情。

期间就播放喜庆音乐，烘托喜庆的气氛。

）

    2、人员形象塑造

    促销现场工作人员的形象也是影响促销氛围的一个重要方面。

活动期间内，所有工作人员须穿工作服，导购人员还要配备统一的绶带，着黑色布鞋或平底鞋，切不可穿高跟些。

女性工作人员如有长发须盘起来，保持清爽整洁，切不可化浓妆；男性工作人员不可留长发，前面不超过额头，后面不超过领口，更不可烫发。

同时，在场的每个工作人员都要充分明白活动内容，在给顾客介绍商品时要注意自己的言行举止，做到真正为顾客做好顾问的角色。

在中场休息时或用餐时须轮换，保证柜台前随时有人招呼。

  3、现场互动活动，如果有抽奖，必须将中奖名单进行现场公示，同时还要让中奖者和卖场负责人合影，使其产生自豪感。

4、建立导购促销奖励机制：

每个人都有自己的强项，做大型促销活动，一定要给导购设立很多奖项，让多数人都有可能通过努力获得荣誉，有利于提升团队的凝聚力。

下面是福建中部某县城的3000平米家具店开业活动的导购激烈方案：

    个人最大单奖开业期间单笔数额最大奖金500元；

    个人最多单奖开业期间签单数量最多奖金500元；

    销售三甲奖开业期间累计签单总数前三名冠军：

1000元；亚军：

800元；季军：

600

    元

    最早开单奖开业期间第一个开单奖金500元；

    个人沙发奖开业期间凡是卖出正价沙发一套5000奖50元，10000奖100元，20000奖200元，每增加10000奖金增加100元；

    个人床垫奖开业期间凡是卖出正价床垫一张，不包括赠品床垫普通床垫20元/张，高档床垫50元/张

    团队销售奖开业期间完成总体目标，每人额外奖励200元

    这个方案共有7个奖项，激励所有的导购加倍努力，最终这次只有3天时间的开业活动销售额达到了316万元，定金收了168万元，平均每人销售额达到了20万，这在一个小县城里堪称奇迹。

    3）公布活动的销售目标，即冲刺多少销售额，目标必须依据掌握的准客户数量而制定，具有科学性和可实现性，这样才有实际意义；

    4）销售细则，包括送货时间、产品折扣等临时注意事项；