季诺面包房销售组织及区域管理方案策划书.doc

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课程设计

课程名称

专业课程实训（销售管理方向）

题目名称

季诺面包房销售组织及区域管理方案策划书

专业班级

12级市场营销（升本）

学生姓名

张媛赵轩胡元秀胡东亚

魏丽魏琳程晓兴周海波

指导教师

刘为敏

二○一三年六月二十二日

季诺面包房销售组织及区域管理方案策划书

一、前言

随着人们生活水平的提高，物质文化生活的多样化，人们开始对生活中一些特殊节日有了更大的关注，对生日、升职、考学等一系列活动的庆祝理念已经越来越深入人心。

蛋糕作为节日必备的甜点已经越来越受到大家的关注，尤其是在大学校园里，因为蛋糕是喜庆美好浪漫的代表，也有越来越多的人愿意为其特殊的意义来买单。

既然蛋糕具有如此美好的来源，而且现阶段，任何节日里，吃份蛋糕已经是人们生活中不可缺少的点缀！

蛋糕消费近些年来呈越来越旺的趋势,除了蛋糕本身所具的美味与美丽,让人们赏心悦目外,它还可以帮助人们传达感情,使人们在相互交流时更含蓄,更有品位。

二、目标客户

问卷调查：

目的是为了更数据化的了解消费市场与需求，制定更合理化的销售方式与服务，并且借以宣传店面产品与服务，提高知名度以及在学生中的存在感。

1、男女比例

2、职业分配比率

3、消费次数比率

4、年龄分配比率

综上，借此说明龙湖春天目标客户群，女性比例大于男性比例；职业分配比率学生比率占最大比例；在龙湖春天的目标客户每周消费次数集中在0-2次；年龄比率也集中在20岁以下以及20-35岁之间。

三、产品分析

问卷调查分析

1、注重面包哪些方面

2、注重面包口味比率

3、愿意制作DIY糕点比率

综上，在产品方面，龙湖春天的消费者，比较重视面包的味道，其次是面包的样式，再然后才一次比较关注面包的颜色和营养。

在面包口味上，消费者的口味集中在巧克力味和水果味；DIY糕点制作方面，将近有70%的消费者愿意自己DIY制作糕点。

四、企业文化及宗旨

季诺面包房主要以生产、制作和销售各类西点、中式糕点和蛋糕、饮品为核心，以饼干、月饼等时节性食品为辅，争先做蚌埠烘焙食品零售行业中领跑者。

“品质享受，品味生活”的广告语体现了季诺面包房独特的品味和品质，其口号：

健康、美味、好心情，健康是责任，美味是目标，好心情是我们创造，堪称为味道空间里的情调家园。

季诺有其良好的企业文化和经营理念，是其进入蚌埠龙湖春天商业街的关键。

1、企业精神：

季诺有着创新、进取、奉献、厚人薄己的企业精神，在经营过程中不断创新，推出新产品，从而才能更好的巩固老顾客、吸引新顾客。

2、经营宗旨：

以为诚信为根本，以服务为依托，以市场为载体，视质量为生命，创造时尚、精致、健康的生活是季诺企业不变的经营宗旨。

3、企业使命：

季诺和伙伴、顾客、社会紧密相系，我们用好吃、健康、美味拉进人与人、心与心的距离，分享幸福与快乐。

4、工作态度：

严谨务实、团结合作、快捷高效、方便顾客，季诺员工在工作过程中协助合作使顾客在最短的时间内拿到所需的商品，是真正意义上的现做、现卖、吃新尝鲜，为顾客提供优质服务。

五、销售区域的分析

龙湖春天商业街位于蚌埠市龙子湖区大学城内，交通便利，附近有商业区、文教区、住宅区，季诺面包坊主要消费群体是附近大学生及居民，大学生普遍追求独特、新奇、时髦的产品，但与此同时，独特、新奇带来的往往是流行、普及。

1、有足够的目标顾客。

龙湖春天商业街客流量比较稳定，以附近大学生和居民为主，有一定的购买力，并且需求量大。

2、具有方便的交通条件。

有多辆公交车可以直接抵达，步行时间5至10分钟，为主要商圈辐射范围，是本店收入的主要来源。

3、适度的竞争。

过度激烈的斗争容易使单店的经营发生困难，没有竞争对手会使企业停步不前，龙湖春天商业街已有两家面包坊，竞争还不是很激烈，因此，还有很大的市场潜力。

4、经济性。

该区域有足够强的购买力，租价与该地获得的收益呈良好发展趋势。

六、DIY个性面包

（一）产品介绍

DIY个性化面包是集时尚潮流、休闲理念、美食等特点于一体的个性面包，DIY个性化面包强调自己动手学习的过程

服务介绍

1.出售由顾客自我设计的diy个性化面包

2.采用网络营销方式进行个性化订购

3.消费者可自行到店中进行面包制作

（二）产品特色介绍

1、产品外形特色介绍

2、面包口味自由组合

3、客户可以DIY生日蛋糕，引导消费者手工制作蛋糕

4、针对女生爱美，推出了以低脂为原料的面包等产品

七、销售目标

利用制作特色面包和DIY自制蛋糕两大个性化服务的主线，满足顾客需求，在龙湖春天树立品牌形象，并向大学城各大校园内部开设服务网点。

以达到占有市场，扩大销售，提升营业额。

八、营销组合策略

（一）产品策略

1、健康型面包：

健康越来越被重视，而更为关键的是这样的概念会形成独有特色，区别其它面包店，在学生间会形成一种“要买这样的面包只有季诺面包房有”这样的感觉，一种无形的品牌宣传。

比如制作胚芽面包，适合胃肠功能弱的人，糙米面包，肥胖、糖尿病、动脉粥样硬化和心脏病患者食用

2、产品组合：

增加特色饮品的销售，可以在本店享受放松心情，并且在炎炎夏日夏日，用饮品带动面包店的销售，可以做到双赢。

3、DIY方面：

提供舒适的场地与齐全的材料设备，有专门的师傅指导，顾客可以根据需要选择不同材料制作蛋糕，为亲人、爱人、朋友、自己亲手制作蛋糕的感觉非比寻常。

顾客需要提前预约时间以及蛋糕的所需材料。

（二）价格策略

1、我们将推出低中高三种不同档次的面包，满足不同需求，低价格的面包可以搭配饮料一起出售。

在综合原料价格和其他竞争对手的标价后以最实惠于大学生的价格标价。

我们采取的是竞争导向定价法。

2、DIY方面：

根据顾客制作的尺寸大小定价在60–150元内，在特别的节日情人节和圣诞节等可根据市场环境适当调整。

（三）渠道策略

1、采取传统的店面直销，选址在龙湖春天人流量比较集中的地段。

店面装修要采用透明玻璃墙，可以吸引顾客。

2.、饭堂批发：

争取到高效食堂的市场，给食堂提供早餐面包。

3.、合作关系：

与周边的学校超市以及其他单位建立合作关系，随时供应。

4.、电话订餐：

在大学城的学生可以利用点餐热线来订购。

（四）促销策略

1、实行会员制：

可享受8.9折优惠，会员生日当天可收到祝福短信，而且可以在店内举办生日聚会，并赠送精美礼品一份。

享受8.5折。

2、举办促销活动：

在高校内举办“季诺杯”大胃王比赛，由寝室为单位，比赛一分钟之内吃的最多者获胜。

由此来提高知名度。

3、赞助活动：

高校中忽悠各种各样的活动，通过赞助高校活动来提高知名度。

4、“5+1”方式：

由于蚌埠高校中宿舍基本上都是6人间。

所以采取买5送1的方式促销，而且提供送货上门的服务。

5、新产品免费品尝：

新上市的产品可以提供为期一天的免费品尝活动。

来增加产品的知名度和顾客的光顾。

6、一刻千金：

在每月的11号和21号的中午12:

00—13:

00购买者买一送一。

7、DIY制作过程留影：

会员在制作DIY时，可以免费提供摄影留念的服务。

8、音乐效应，海报信息：

在店面弄音响播放比较流行的、轻缓的音乐，提高人气，海报要有创意，吸引顾客注意。

（五）包装策略

1、针对小学生：

因为大学城有很多教师顾客，而教师顾客很多有小孩正处于小学阶段。

在针对小学生销售时可以根据不同时期比较流行的动画片设定不同风格，比如“我还会回来的”就是《喜羊羊和灰太狼》中的台词，比较符合小学生心理。

2、针对大学生：

大学生常用的是网络流行语，如“杯具”、“给力”“亲，你懂得”等等，还可以设定“MM不挂科”“GG不被点名”“文艺青年”等等包装字样。

九、面包店团队建设

1、团队建设的目的：

留住顾客，建立顾客忠诚度，持续提高销售业绩员工发展和员工满意。

2、岗位机构设置：

面包店店长1名；服务员2名；采购员（兼保管员）1名；糕点师2名。

3、销售指导能力是作为店长应具备的最基本的能力，销售指导能力在门店经营中的表现为：

①销售技能培训——提高员工销售能力

②销售分析——通过分析销售数据找出合理的销售结构，发现员工销售不足

③心态调整——通过及时发现并调整员工心态来调动员工积极性，促进销售

④现场示范——通过亲自示范销售来展示销售技巧的运用，促进产品成交

4．初期团队建设人员的选拔和任用：

①语言能力。

奶茶面包的优质服务需要运用语言来表达，语言是人与人沟通、交流的工具。

本面包店员工应具有较好的语言能力。

对服务人员的语言要求为：

“语言要文明、礼貌、简明、清晰；提倡讲普通话；对客人提出的问题无法解答时，应予以耐心解释，不推诿和应付”。

②应变能力。

由于奶茶面包店服务工作大都由员工通过手工劳动完成，而且顾客的需求多变，所以，在服务过程中难免会出现一些突发事件，如顾客投诉、员工操作不当、顾客闹事、停电等，这就要求面包店服务人员必须具有灵活的应变能力，遇事冷静，及时应变，妥善处理，充分体现饭店“顾客至上”的服务宗旨，尽量满足顾客的需求。

③推销能力。

糕点产品的生产、销售及顾客消费几乎是同步进行的，且具有无形性的特点，所以要求本奶茶面包店服务人员必须根据客人的爱好、习惯及消费能力灵活推销，以尽力提高顾客的消费水平，从而提高糕点部的经济效益

④观察能力。

奶茶面包店服务质量的好坏取决于顾客在享受服务后的生理、心理感受，也即顾客需求的满足程度。

这就要求本奶茶面包店服务人员在对客服务时应具备敏锐的观察能力，随时关注顾客的需求并给予及时满足。

⑤记忆能力。

奶茶面包店服务人员通过观察了解到的有关顾客需求的信息，除了应及时给予满足之外，还应加以记忆，当顾客下次光临时，服务人员即可提供有针对性的个性化服务，这无疑会提高顾客的满意程度。

5、面包店团队管理五字决

共:

有共同的目标和远景,个人目标和团队目标的结合

分:

面包店的每个成员分工合作,协调进行

学:

学习型团队建立

带:

老带新,带教文化形成。

做:

执行力

6、门店团队建设的要求

1．要求管理人员思想上统一认识，提升观念，端正工作心态

2．要求能够认清自己岗位职能职责，具备培训下属的能力；

3．全体管理人员综合素养进一步提升，管理的执行力进一步提高，门店管理工作流程化、制式化、制度化。

4．门店全体管理人员严格团队建设计划方案安排好自己的作息时间，遇特殊情况向店长请假，经批准后方可。

十、销售绩效考核

1、员工考勤与轮值管理

 ①每日8：

00至22:

00，2班轮流制，进行交接班工作。

实行打卡制，重大活动日另做安排。

②上午班员工必须提前10分钟到达，进行清洁，做好工作准备，把上午的库存量和主推产品告诉接班人员。

③下午班员工必须提前10分钟到达，进行交接工作，晚上离开之前清理店内卫生，把过期的糕点进行处理。

关闭门店。

2、员工考勤管理：

 所有员工必须严格遵守现场考勤及值班时间。

不得迟到早退，不得擅自离开工作岗位。

每月满勤者，加50元。

迟到、早退、请假、旷工者将按以下规定处罚：

①迟到、早退扣罚20元，并记当月纪律考核扣5分；迟到超过1小时一天工资全无。

②每月允许请假，需要向店长提出申请，当月假期数不得超过1天。

特殊情况应电话于当日8：

00以前向店长提出申请。

经过批准方可。

③凡未按流程请假导致店内无员工的的视为旷工，1天工资全无。

④每月凡迟到、早退超过两次，请假超过1天，旷工等现象，则不发当月全勤奖。

3、轮休制度

每月允许请假1天，如有特殊情况需调换的，需按流程有店长同意并安排好替换值班人员才能调换，否则视为旷工。

4、月度薪资构成

月度薪资结构=基本工资+岗位津贴＋销售提成

岗位津贴=吃饭补助月300元。

销售提成＝门店完成指定销售额后，按去掉销售额的超额数字拿提成。

店长拿10%的提成，店员5%的提成。

十一、附件

附件一：

面包店顾客满意度调查问卷

附件二：

组员调查讨论照片

附件一：

面包店顾客满意度调查问卷

面包店顾客满意度调查问卷NO.

尊敬的先生/女士：

您好！

为了了解和研究龙湖春天周边消费者对商业街面包店的无数和满意度，帮助我们发现服务过程中存在的问题，提高经营水平。

我们特意进行了本次问卷调查。

感谢您在百忙之中给予的支持与协助，谢谢！

1.您的性别：

□男□女

2.您的年龄是：

□20岁以下□20—35岁□35岁以上

3.您现在从事的职业是：

□学生□上班族□家庭主妇□其他

4.您光顾面包坊的情况：

□卖早餐□订蛋糕□想吃就买□其他

5.您每天在面包店消费一般是：

□10元以下□20—30元□30元以上

6.您来面包工坊的消费频率是：

□每周0—2次□每周3—5次□每周5次以上

7.您一般什么时候买面包：

□早上□中午□下午□晚上□其他

8.您更注重面包的哪些方面：

□样式□颜色□味道□营养

9.您喜欢何种口味面包（可多选）：

□甜□咸□酥皮味□巧克力味

□水果味□肉松味□奶油味□全麦味□其他

10.根据您在面包工坊的消费经历，表明您是否同意以下说法：

产品种类齐全：

□很不满意□不满意□一般□满意□很满意

产品味道可口：

□很不满意□不满意□一般□满意□很满意

价格合理实惠：

□很不满意□不满意□一般□满意□很满意

卫生情况很好：

□很不满意□不满意□一般□满意□很满意

服务态度很好：

□很不满意□不满意□一般□满意□很满意

值得再次光临：

□很不满意□不满意□一般□满意□很满意

11.您是否光顾一家面包店的因素有（可多选）：

□地理位置（即购买时方便程度）□店内装潢与卫生情况□服务质量

□产品价格□产品口味、样式□品牌与宣传

12.如果有机会您愿意到面包坊里进行DIY糕点制作吗？

□愿意□不愿意□无所谓

13.您对面包工坊有何建议：

最后，再次感谢您的合作！

祝愿您的生活每天开心！

谢谢！

调查人员：

日期：

年月日

附件二：

组员调查讨论照片