销售管理销售区域划分开发控制.doc
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一、销售区域的划分、开发、控制
要求：
1、选择控制单元（文字表述）
2、评估客户价值（文字表述）
3、确定客户位置（图示）
4、衡量业务员工作量（文字表述）
5、决定销售区域（文字加图表表述）
二、中间商的选择与确定
要求：
1、中间商的选择标准
2、中间商的管理与激励办法
一、销售区域的划分、开发、控制
1.控制单元：
由于我们晨光文具主产地在大学城这边。
所以主要的业务也在这个周边发展开来，暂时选择的面不会太广，只要选择的地区有以下：
天宁区：
有主要的中学散布，是主打地区。
钟楼区：
钟楼区是居民和办公区。
商业气息也较浓，因此我们对这一区域也比较重视。
武进区：
武进区范围广，且是我们的发展地，各地也较为熟悉。
2.客户价值的评估：
（1）分析产品特点：
晨光文具都是通过不同的消费者群生产不同种类的产品（针对办公一族和学生一组两大客户群体设计、开发新产品，满足他们的需求）。
晨光产品价格便宜，外观新颖，品种多样。
（2）晨光文具主要针对的客户
1、学生（小学生、初中生、高中生、大学生）
2、办公一族
学生
小学生
初中生
高中生
大学生
年龄
6——12
13——16
17——20
21——23
对文具的消费心理
小学生对文具的要求一般就是外观要吸引人（笔或笔袋等文具的外面要有那些动漫的图片，比如喜洋洋和灰太狼、奥特曼…….
初中生感兴趣的文具一般是文具要好看，笔要美观，价格也不能太贵，笔袋要好看，最好是狠心的那种样式，要是非主流的多些就好了，书包要很拽的。
二是文具上要有一些关于明星的图片。
这绝对吸引人，尤其是学生和少年
对文具的消费心理与初中生的消费心理相差不大。
不过高中生由于是全日制的学习，所以对书包的购买量不多，但是斜肩包的需求就会增加，针对这一点，公司可以根据市场潮流来制造出学生感兴趣的包。
大学生对文具不是很感兴趣，对笔的要求一般是那种耐用型的，不需要太花哨。
办公一族：
这种消费者群对文具的要求也不是很大的，不过他们的用量很大，所以他们对于制笔公司也是很重要的。
对于这种群体我们要销售给他们的文具应该是耐用的，外观朴素的那种。
3.确定客户位置
区域
武进区
天宁区
钟楼区
主要位置
湖塘镇洛阳镇遥观镇横林镇横山桥镇前黄镇奔牛镇雪堰镇
雕庄街道
青龙街道
茶山街道
红梅街道
天宁街道
兰陵街道
五星街道
南大街街道
荷花池街道
永红街道
荷花池街道
4.衡量业务员工作量
在区域内大概有150000万用户
平均访问10个能成交一笔订单平均交谈时间为30分钟
适当的访问间隔为三天
每天花在交通上的时间平均为3小时
客户
数量
访问频率（次/月）
每次访问时间（h）
总访问时间（h）
总工作量（h）
A型客户
70000
8
1/2
4
560000
B型客户
50000
4
1/3
4/3
200000
C型客户
30000
2
1/4
1/2
60000
总计
150000
820000
销售时间72h/月销售人员数量820000/72≈11388.88即需要11389名销售人员
5.决定销售区域
贸易区域
天宁区
武进区
钟楼区
客户数量
月访问次数
客户数量
月访问次数
客户数量
月访问次数
A型（8次/月）
5
70000
5
70000
5
B型（4次/月）
7
50000
6
50000
7
C型（2次/月）
22
30000
22
30000
21
以武进区为中心点，进行循环式拜访。
把握好自身区域现状，采取推进战略或者上拉战略，同时不断开拓新顾客。
二中间商的选择与确定
（1）中间商的确定
在一项对文具生产厂家商品流通渠道的调查数据中发现，商品通过传统批发市场流通上的销售比例均值达到67.9%，通过业务员上门推销给终端客户的销售均值达到37.7%，数据显示，文具作为低值易耗的办公用品，商家的流通朝两大趋势发展，第一批发市场仍然占据非常重要的地位，第二终端客户在生产厂家的销售比例中已经充当相当重要的角色。
很大一部分商家不但给中间商配货，已经开始直接介入终端零售。
文具生产厂家不同销售渠道所占比例均值比较图
批发市场客户构成情况
在批发市场的经营商表示，占40%的的客户是自己找上门来的，而且销售占其的比例达到了59%，有生意做即受欢迎，这就是商场永远不变的规律，在批发市场，由于成行成市，专业性强，产品渗透性很强，往往客户需要的商品在市场中都可以找到，而市场的品牌知名度比一般的商场更大，大小商家同场扎堆经营，商圈辐射范围大。
众多的采购者上门采购成了生产厂家最重视的渠道。
同时，有20%的经营者表示，他们面对激烈的竞争，已经开始从传统的“坐商”向“走商”转变，他们通过业务人员上门推广公司产品。
（2）中间商的管理与激励方法
制订激励的政策时双方的心态：
中间商所关心的
1、信贷获取最高的供应商贷款
将信贷条款与其他的供应商的相比较
为库存和为可户提供信贷筹集资金
应比当地银行利息更高的付款折扣
2、折扣
对大批量购买的奖励
在批量送货上的开支节约
根据购买的数量滑动调整比率
3、年终回扣
对达到同意的数量给予奖励
对忠诚度的奖励
推广供应商产品的奖励
4、最低定货量
避免购买比必须量更多的库存量
供应商的目的
提供最低的销售贷款
提供与当地信贷一致的信贷惯例
鼓励及早付款
降低信贷风险
鼓励大批量购买
降低在销售中段货的可能性
提供奖励与公司一起发展全年计划
吸引对方提供更多促销公司产品的机会
抵偿一个定单的最低成本
在经销商的仓库内获得充足的库存
l激励。
对各销售用户制定月销售目标，年销售目标，达到目标年终结算时有销售额10%的奖励。
l坚持原则，特殊要求不让步。
对于中间商的不合理要求，要坚决回绝，不留余地。
对待中间商一定要纪律严明，否则，如果纵容中间商，会给厂家的管理带来一定的困难。
实际上，一些中间商提出不合理的要求时，也是半真半假，不无试探之意，坚定地坚持原则回绝之，不但不会影响厂商关系，有时反而令中间商对我们更加佩服。
l注重与中间商的沟通，尊重中间商意见。
公司应多听中间商的忠告和建议，因为他们对所在地的市场行情节最为了解，也最有发言权。
l加强合作，保护中间商的利益。
应当好中间商经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与销售。
我们不是把产品推出去卖给中间商就算万事大吉了，产品还要在中间商手中实现最终的销售。
我们要与中间商共担风险，中间商需要我们的帮助，我们帮助中间商最终也是帮助了我们自己。
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