3完整话术.docx
《3完整话术.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《3完整话术.docx（22页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
3完整话术
一、 收集客户名单…………………………………………………………
（一） 收集名单前信念
（二） 优质名单特点
（三） 名单来源
二、 电话邀约………………………………………………………………
（一） 电话行销的核心理念
（二） 打电话的十个细节
（三） 电话是一个谈判
（四） 电话行销前的准备
（五） 电话行销的时间管理
（六） 训练电话聆听的十个要点
（七） 聆听的五个层面
（八） 陌生电话推销的十大步骤
（九） 电话中建立亲和力的十一种方法
（十） 电话约人话术设计
三、 电话邀约话术及客户异议处理………………………………………
一、 收集客户名单
收集名单前信念：
乔、吉拉德：
“看到人在走，仿佛看到钱在动！
”所以，需要我们帮助国内企业、个人都无处不在。
（一） 企业名单特点：
1、 有需求、有野性、有社会效益、有梦想、。
2、 公司人数在200-2000人。
3、 董事长、总经理、总监。
4、 带手机号码的名单（并清楚的知道全名）。
5、 尽量是一些成长销售、生产型的公司，成交概率会较大。
6、 经常关注行业培训活动动态并参加的公司.
（二） 客户名单来源
1、 第一类（杂志、报纸）
1.行业杂志收集：
发现资源，，等全国各地的行业媒体上收集）
2、 第二类（网站）：
A、专业网站客户收集，整理
B、前程无忧招聘网站，
3、 第三类（现有资料）：
A、随时随地交换名片
B、和竞争对手互换资源
C、和其他公司业务人员互换资源
D、公司原有客户资料
4、 第四类（展会）：
A、参加展览会名单
B、加入专业俱乐部、会所
C、参加大型公开课程的名单
5、 第五类（朋友介绍）：
A、商业协会、行业协会朋友介绍
B、工商局、税务局信息搜集
二、电话邀约
天行健，君子将自强不息
通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准客户，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法叫做电话行销。
（一）、电话行销的核心理念：
1、电话是我们桌上的一座宝藏
2、电话是我们公司的公关、形象代言人
3、所有的来电都是有钱的来电
4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是10比1
5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道
6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始
7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销
8、想打好电话首先要有强烈的自信心
9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移
10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节
11、打电话是创造人脉的最快工具
（二）打电话的十个细节：
1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听、听细节
3、用嘴吧讲，沟通与重复 4、用手记，记重点
5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力
7、感悟 8、放松
9、快乐 10、空杯归零的心态
（三）电话是一种谈判
1、打电话是一种超越时间和空间的谈判
2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果
3、销售只产生营业额，谈判才产生利润
4、有效果比有道理更重要
（四）电话行销前的准备
1、三种颜色的笔：
红、黑、蓝
2、便签纸
3、16开的大本子（如：
在本子里记录：
公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间）
4、同类名单放在一起
5、说服拒绝（如：
拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思想习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。
）
6、假设成立 7、确立随访的要求
（九）、电话中建立亲和力的十一种方法：
1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅
3、重复顾客讲的话 4、与客户情绪同步
5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通
6、生理状态同步（如：
呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映）
7、语言文字同步
8、信念同步架构法，我同意您的意见，同时……，把所有的转折“但是”转为“同时”
9、例如同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识
11、幽默
（十）、电话约人话术设计：
用六个问题来设计自己的话术
1、我是谁?
2、我要跟客户谈什么？
3、我谈的课程对客户有什么好处
4、拿什么来证明我谈课程是真实的、正确的？
5、顾客为什么要来听课程？
6、顾客为什么现在一定要来我们的课程？
7、你说的是顾客想要的吗？
三、电话邀约话术：
速度，决定一切
（一） 第一次电话（所持名单中无董事长、总经理手机）
——“您好，请问是张总吗？
我是佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥，听朋友说您特别爱学习，今天特别给您打电话是要推荐一个很实用的教练式程式思维型课程给你，请问您有听说过唐照祺老师吗？
他是目前国内唯一一位主讲高端教练式程式思维课程老师，请问您有参加过其他培训机构课程吗？
（客户说有、没有）他们只会教您一些：
方法、工具、模式回去马上用了是有一定的效果，但不能长期有效。
唐照祺老师不会教您这些、唐照祺老师只能教您如何生发教练式程式思维、让您与他碰撞出教练式程式思维。
当您在工作上遇到问题您立即有效的解决问题。
我先给您寄点资料、课程光碟给你看看，先了解了解再联系您好吗？
请问您地址是在那里？
要等客户自己报出来）……谢谢您再见！
！
嘉博瑞是什么机构？
嘉博瑞股份公司是一家专业的企业辅导公司，是帮助中小微企业提升30%-500%业绩或利润的专业辅导公司
商场如战场，只有掌握了方法背后的提升业绩与利润才是生存的真正目的，过去的成功靠机遇今后的成功靠系统。
唯有系统才能成为推动企业成长的真正动力。
您说对不对XX总？
？
你是从那里知道我电话的？
像您这么优秀的企业家，一定有很多人在关注您。
从哪知道您的电话不重要，重要的是我能把这么好的课程推荐给您。
唐照祺老师是谁？
唐照祺老师是嘉博瑞股份公司创始人，百盛营销策划公司总经理，优势联盟平台发起人，响当当商城运营总监，盛邦【成都·重庆·贵阳·昆明·西安】印刷厂营销总监
你们的课程和其它培训课程有什么区中别？
方案一：
现在的培训课程大多是教您一些方法和工具。
这些课程也很好，但是它有一定的局限性。
我们唐照祺老师的教练式程式思维课程不会教您一套工具模式，而是挖掘您引爆您自身的教练式程式思维。
让您可以创造出解决问题的办法。
方案二：
学习有两种方式，一种是往大脑里去灌输知识，另一种是从心里往外学。
唐照祺老师的课程就属于第二种，让您学完从心里生发出教练式程式思维，从内心自然流淌。
只有这些东西才是属于您自己的。
方案三：
给您举个例子（庄稼理论）；如果把学习比喻成种庄稼，您认为庄稼往上长关键还是往下长关键？
而现在恰恰很多老板拼命想往上长，很少老板学会往下长。
往上长结局就是没有根。
当金融海啸袭来立即就会烟消云散。
而刘老师的教练式程式思维课程就是教您扎根，当把根扎好往上长是天经地义、水到渠成。
什么是教练式程式思维？
曾经也有很多学员问唐照祺老师；什么是教练式程式思维？
而刘老师用一句电通俗易懂的话告诉大家，教练式程式思维就是遇到事情知道怎么办？
这就是教练式程式思维。
这个课程主要讲的是什么？
《运营教练式程式思维》《影响教练式程式思维》主要解决企业管理中有关“事”的各种问题。
帮助企业打通运营过程中各种障碍，了解本行业发展的趋势和自己公司所处的阶段，丰富销售渠道。
找到最适合自己企业发展的赢利模式。
课程分为二个版块：
《运营教练式程式思维》机制、势。
《影响教练式程式思维》印象、理念。
帮助企业家分析解决企业当下存在的实际问题
没有时间？
时间都是重要事情的安排，您一定是对我们的课程还不了解。
象我们有个学员………（举案例）
课程怎么收费？
20000元终身免费复训，您投资一次、终身受益。
什么是终身免费复训？
《运营教练式程式思维》、《影响教练式程式思维》这两个课程每个月至少开两期，20000元没有年限期数的限制。
您只要有时间就可以安排来学习。
教练式程式思维课程您每次学习都会有不同的收获。
在不同的教练式程式思维场和不同的人碰撞出不同的教练式程式思维。
太贵了？
您是看重课程的价格还是课程品质呢？
如果一个好的课程可以给您带来百倍千倍的收益，你还会觉得贵吗？
我们的课程品质绝对和价格成正比的。
您学习完三天两晚的课程，如果认为不值20000元或者对您帮助不大我们思八达集团不问任何原因，当场全额退款。
其它的培训公司的课程都可以打拆、赠送，你给我打个拆我就去。
我们的教练式程式思维课程国内独一无二，我们的课程不打拆、不赠送。
如果我们的课程品质也给您打拆，我想您肯定不愿意吧？
贵不贵不在产品本身，而是看它给您带来的价值。
您说对吧？
那我考虑考虑吧！
您还考虑哪些方面？
是时间、价格还是不相信我们的课程？
（举案例）
离开课时间还早呢！
临近开课时你再和我联系。
X总：
我们这个课程特别受企业家的欢迎和认可，每期的名额有限，这次只招收200名学员。
现在已经有177人报名，我们在全国有46家分公司，每天都在不断地往会务组报名，等到那个时候您再报名就报不上了。
您还是早做决定，我先给您预留一个名额，报名表给您传真过去，您花两分钟时间填写好后回传就可以了。
我开课时把钱带过去，现场交款。
课程的报名截止时间是1月20日，我们现场是不接收报名的，您先把学习的事情安排好，其它事情就好安排了，我们要提前做会务工作，提前给您做学员进场证，安排住宿。
按报名的先后顺序安排座位。
您提早把名报上，我可以给您安排到离老师近的座位，这样可以离老师近一些，感受的磁场更好，带给您的能量更大。
我最近特别忙，还是等下期吧！
X总：
教练式程式思维课程早学早受益，课程是终身复训，你早学一期就多复训一期，并且也能把您企业存在的问题尽早的解决。
我们有个学员（举案例）
1-2第二次电话：
—“您好，XX总”（语气坚定、自信，切不可含糊、结巴）
方案一
（切记：
在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的名字）
—“X总，您好！
我是佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥，我昨天给您邮寄过一份唐照祺老师的光碟、资料，请问您收到没有？
A. 情况
—收到了。
—那看了我给您发的课程资料了吧！
我们《宗教教练式程式思维》1月25-27日在海南三亚开课，现在确认人数和安排席位，我们邀请的都是公司、企业总裁、总经理级别的成功人士那您看我们是为您预订一个还是两个席位？
思八达是什么机构？
思八达集团是一家专业的培训机构，在全国有46家分公司。
思八达总裁教练式程式思维场是一套专为企业总裁量身打造的课程体系，致力于帮助企业家把握方法与技巧背后的大教练式程式思维，让您运用教练式程式思维看透事物的核心，根据企业自身的情况选择并运用适合而有效的方法，不断产生创新思维。
商场如战场，只有掌握了方法背后的教练式程式思维才是生存的真正目的，过去的成功靠机遇今后的成功靠教练式程式思维。
唯有教练式程式思维才能成为推动企业成长的真正动力。
您说对不对XX总？
？
—好的，我就为您安排。
对了X总，因为我们在会场会为您准备一些资料，哪与您联系的手机号码是？
？
公司名称是？
？
？
好的，还请X总您尽快填好参会报名表确定人数并回传，我们好为您做相应的准备。
B. 情况
—没收到
—是这样的我们思八达文化传播有限公司，思八达集团董事局主席唐照祺，是教练式程式思维型企业领袖、教练式程式思维思想传播者，一位传播积极向上思想的有心人，用心经营企业的智者、一位真实自然生活的人。
，主要六大课程：
《领袖演说教练式程式思维》、《影响教练式程式思维》、《运营教练式程式思维》、《宗教教练式程式思维》、《三弦教练式程式思维》、《我应为王》
国内已有3000家企业公司都参加了唐照祺老师的教练式程式思维课程（像沈阳好利蛋糕、石家庄大自然日化、慧聪网络、天津恒悦化工有限公司、广州天鹰国际、大腾企业）等等………..企业都参加了，听朋友说您很爱学习我第一时间就把这个资讯与您分享，那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢？
—1个。
—好的，我去为您安排。
另外，X总，因为我们在会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手机号码是13……？
—好的，那稍后我会把报名表格在传给您，请X总收到后填好上面的报名表格并回传，我们好为您做相应的准备。
方案二
无法转接老总（如外出、开会等）：
—那他大概多久能回来呢？
—不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结束”，那即可告知对方“那我5分钟、10分钟之后再打回来。
”（否则如下：
）
—那应该怎么联系X总呢？
他的手机号码是13……？
—（如对方告知手机号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，（未告知如下：
）
-----是这样，李小姐，是这样的我们思八达文化传播有限公司，思八达集团董事局主席唐照祺，是教练式程式思维型企业领袖、教练式程式思维思想传播者，一位传播积极向上思想的有心人，用心经营企业的智者、一位真实自然生活的人。
，主要六大课程：
《领袖演说教练式程式思维》、《影响教练式程式思维》、《运营教练式程式思维》、《宗教教练式程式思维》、《三弦教练式程式思维》、《我应为王》
国内已有3000家企业公司都参加了唐照祺老师的教练式程式思维课程（像沈阳好利蛋糕、石家庄大自然日化、慧聪网络、天津恒悦化工有限公司、广州天鹰国际、大腾企业）等等………..企业都参加了，现在我们在确认报名人数与安排席位，又不知道赵总是需要预留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认。
那赵总的手机是13……？
（如对方告知号码，课致谢挂机后直接打老总手机（未告知如下：
）
—我不知道他的手机号，等他回来帮您转告。
—麻烦您查一下或者看其他同事有没有人知道好吗？
—真的查不到
—那好，那麻烦您尽快转告X总了，因为机会很难得，X小姐，您估计大概在什么时候可以转告到X总？
—下午吧/说不准。
—好，那谢谢您，X小姐，那他一回来就请他给我回个电话，我姓X，名是XX，电话是13……，那我们的最后报名截止时间是明天上午11：
00。
所以如果他回来就请他给我回个电话。
—好的。
—好的，谢谢您，祝您心情愉快！
B、 董事长、总经理直线或手机：
—“您好，请问是张总吗？
我是佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥，听朋友说您特别爱学习，今天特别给您打电话是要推荐一个很实用的教练式程式思维型课程给你，请问您有听说过唐照祺老师吗？
他是目前国内唯一一位主讲高端教练式程式思维课程老师，请问您有参加过其他培训机构课程吗？
（客户说有、没有）他们只会教您一些：
方法、工具、模式回去马上用了是有一定的效果，但不能长期有效。
唐照祺老师不会教您这些、唐照祺老师只能教您如何生发教练式程式思维、让您与他碰撞出教练式程式思维。
当您在工作上遇到问题您立即有效的解决问题。
您看我们是为您预留一个还是两个席位？
—噢，那您把详细资料传真（快递）过来我先看一下。
—好的，X总，稍后给您传真（快递）过去，上面会有时间、地点、简单的内容介绍，其他更详细的资料在我们的现场会有。
—什么内容啊？
是讲到企业为什么有了好的赢利工具企业依然没有成功？
——因为领导没有影响力！
为什么有了影响力！
还是不够理想呢？
——因为领导缺少企业运营力！
为什么如此拼命工作却依然力不从心？
——因为只用了表能没有用潜能！
只有成为有影响力的企业家，才能打造赢利的团队。
只有成为有运营力的企业家，企业才能基业长青。
—主要内容是关于
如何超常规经营终端？
如何有效降低成本？
如何创造潜在利润？
如何跟竞争对手学习？
如何最有效的思考问题？
如何让您的决策深入人心？
如何制定最适合的战略规划？
如何有效宣传您的企业和产品？
如何有效使用领导的权利？
如何招商最有效？
如何在行业中脱颖而出？
如何多元化经营企业？
二次创业成功的核心是什么？
顾客还有哪些要求没有满足？
如何量身定做适合您企业的赢利模式？
…………
—您在哪里知道我的电话？
—1、像您的企业公司那么好，好多人都知道。
—2、企业协会这边推荐到您，所以我们才知道的。
—这样吧，我派两个人过来。
—我们邀请的都是公司、企业总裁、总经理级别的成功人士，那您看我们是为您预订一个还是两个席位？
我们不接待其他人员；其次，我们会讲到一些只有高层才能懂得，所以不适合其他人听
—好的，我稍后会把报名表给您传真过来，确认后请填好让您的助手回传，我们好帮您留位，您的传真号码是……
C、 收到回传十分钟后发信息：
—尊敬的X总：
您好！
您的回传已收到，我们已为您预备好了一个（或两个）席位，2010年1月24日下午两点我将在XX酒店恭候您的到来。
祝您一切顺利！
佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥敬上。
D、 研讨会当天9点半左右发信息：
--尊敬的X总，您好！
最新的《运营教练式程式思维》课程将在今天下午2点在XX大酒店准时开始！
祝您一切顺利！
佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥敬上。
E
--X总，您好！
您到哪里了？
吃饭了吗？
我在XX酒店X楼等您。
E、 如到下午2点对方告知来不了时：
--哦，X总，我正要打电话告诉您，今天应邀的企业老板就您没参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没办法。
那您看要是下次再有课程的话，我再通知您好吗？
再见！
F、 如应约却未来参加课程结束第二天上午电话：
--X总，您好！
很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办，昨晚现场来了400多位企业负责人，他们都有非常大的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴巴太笨，没能把这次学习的真正价值传递给您，而让您错过了一次这样的机会，对不起！
下次，我一定会要让您来现场，再见！
G、 整个过程中，如有聊地很好的老总可以在第二天发短信：
--尊敬的X总，您好！
非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业老板。
谢谢您，一切顺利！
佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥敬上。
附一话述：
（锦囊妙计）
（一） XX总:
您好!
我是佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥，有一个非常重要的事情要告诉您，在11月25-27日举行三天两夜的《运营教练式程式思维》课程，同时这次老板都非常关注的问题，您知道很多企业现在真正缺少的不是制度而是执行力，为什么很多员工总是抱怨公司和老板?
为什么给了员工不错的待遇却仍然总有人才流失?
很理想的制度落实起来总要大打折扣等等、、、企业公司中的实际问题，我们思八达集团董事局主席唐照祺，是教练式程式思维型企业领袖、教练式程式思维思想传播者，一位传播积极向上思想的有心人，用心经营企业的智者、。
唐照祺老师为我们分享很多实战的经验和方法，像企业在经营中如何开元节流。
降低成本。
如何将计划任务100%执行到位，快速提升公司业绩，让您的员工对企业公司更忠诚，全面提升整个公司的竟争力!
另外这些课程只针对企业老板、总经理、总监等级别。
其它基层人员一律不接待!
，XX总您公司的传真是?
我现在就把报名表给您送过去。
请您花两分钟时间填好回传给我就行了。
（二） 李总，您好!
现在在那里呀?
我是思八达文化传播有限公司的钟颜遥啊!
您是贵人多忘事呀!
李总，前段时间有打电话给您。
是这样，这次打电话给您是有个非常好的事情要告诉您，**总，现在有很多企业反应：
竞争越来越激烈，企业公司虽然有慢慢做大，利润却越来越薄，不断的招聘员工，又不断的流失。
针对这一系列问题，我们思八达集团董事局主席唐照祺老师在广东（地区），组织了一个总裁教练式程式思维场，所以专门邀请到您。
李总，唐照祺老师辅导企业有十多年时间，所以对企业状况非常了解，所以他这次讲的内容，对我们的企业有独到的见解，实际解决我们现阶段的核心问题。
这么难得的机会，您看是来一位还是两位？
XX总您公司的传真是?
我现在就把报名表给您送过去。
请您花两分钟时间填好回传给我就行了。
（三） 李总您好！
我是思八达文化传播有限公司的钟颜遥啊，有个非常好的消息要告诉您，我们思八达集团董事局主席唐照祺老师在25号下午2点在广州XX酒店有一个《影响教练式程式思维》总裁教练式程式思维场，与现场400位企业公司老板共同碰撞教练式程式思维探讨一个关于企业公司老板都非常关心的主题：
第一个是如何提升领导力教练式程式思维，他有哪些具体的教练式程式思维，如何来提升我们老板的自我修为；最后一个是企业的人才战略如何运营，怎样招聘、培养和留住优秀人才。
李总，这么好的课程，机会非常难得，您看是您自己过来，还是和几位老朋友一起来呢？
我要提前帮您预留席位。
（四） 李总您好！
我是思八达文化传播有限公司的钟颜遥，您说话方便吗？
（什么公司）我是思八达文化传播有限公司的，将在25日下午2点在XX酒店1楼大厅举办一场《运营教练式程式思维》企业老板的总裁教练式程式思维场，本次活动我们邀请500家企业的老板，总经理参加，我们这次特别邀请到您，您是来一位还是来两位？
（什么内容）？
主要是让你运用教练式程式思维如何选人，育人、留人，捆绑优秀人才，如何打造战斗力团队，提升团队凝聚力，企业竞争的核心。
刘老师分析沈阳好利来蛋糕企业怎么成功成国内最大的蛋糕企业等问题。
您看是来一位还是来两位？
（考虑）我们的这个活动一直以来在东莞，北京、深圳、江门等地举办，客户反映收获非常好！
只限额500位，机会难得，您看您是来一位还是来两位？
（五） 李总，我是佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥，我这里有一个关于企业战略发展的重要活动通知您，您现在讲电话方便吗？
李总，唐照祺老师《运营教练式程式思维》于本月25号下午2：
00在广东广州开课“人才战略总裁教练式程式思维场”，本次我们特别邀请您在内的500位各行企业的优秀总经理、老板参加，你我就帮您保留一位席位吧！
李总，我们这次主讲的内容是：
如何留住优秀人才，如何选人，育人、留人，捆绑优秀人才，如何打造战斗力团队，感恩心态及高层责任心，如何打造一支具有战斗力的团队，这也是许多企业公司老板十分关注的问题，为了您和您的企业未来有更长远的发展，我就帮您保留一个席位，您看我现在把嘉报名表格给您传真过来，请您花两分钟时间填好回传给我就行了。
二、问题：
没时间？
？
？
（我现在很忙？
？
？
）
回答：
1、我也知道您忙，您忙的目的是为了不忙，不是为了把企业经营得更好？
（当然是为了把企业经营得更好）。
经营企业就像登山，今天您正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，您有时间过来学习吗？
（停顿3—5秒）**总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老板他们往往有时间打球，旅游，相反发展型的企业老板却忙得不可开交。
事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天所面临的问题，而我们还没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，您有时间过来拿方法吗？
机会难得，您看来一位还是和您朋友一起
升级会员 