沈阳中陶贸易有限公司2018年经营计划书.doc
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沈阳中陶贸易有限公司
SHENYANGSINOCERAMICSTRADINGCO.,LTD
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87111508ADD:
FakuEconomicDevelopmentZone,Liaoning
沈阳中陶贸易有限公司
2018年年度经营计划书
一、2018年经营定位
认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项（SWOT）的基础上，公司发展战略中心对当前行业的竞争形势和趋势作出基本研判，将2018年的经营方针确定为：
“营销渠道年”即开拓国内外各种销售渠道，实现2018年销售及盈利目标；
同时加强海外市场建议、核心供应商维护、设计研发增实力，加强管理部门成本独立核算、各项管理活动，包括子公司管理、各项制度、质量、设计、报销及日常管理，都必须始终围绕经营方针展开、执行及落实。
二、2018年经营目标
（1）核心经营目标
2018年中陶“营销渠道年”核心经营目标：
年度销售目标收入8000万，保底销售收入6000万，年度税后利润500万。
（2）在核心经营目标中，利润是能够反映公司经营质量的唯一指标，也是评价和考核经营团队的“核心”，即整个公司团队考核指标为年度税后利润500万。
三、经营目标规划
（1）销售目标
部门
销售目标（万）
第一季度（万）
第二季度（万）
第三季度（万）
第四季度（万）
海外事业部
6000
1500
1500
1500
1500
客服部
2000
1000
1000
合计
8000
4000
4000
（2）经营目标
分类
年度目标
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
销售额
8000
2000
2000
2000
2000
建筑陶瓷
6800
1700
1700
1700
1700
洁具卫浴
1200
300
300
300
300
销售成本
建筑陶瓷
洁具卫浴
期间费用
物流费
包装费
海外市场拓展费
佣金费用
业务提成费用
客户赔偿
内销展厅费用
办公费用
差旅费用
培训费
税点费
手续费
其他
税前利润
进度比
累计进度比
四、主要经营策略
（1）市场策略
要实现销售收入的大幅度增长，扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，进而大幅提升订单量，是必然选择。
发展客户、争取订单，对此主要的营销策略：
1．全公司必须以“营销渠道年”为导向，以营销为“瓷砖”开展经营和管理活动，进一步修正全员营销方案，鼓励“全体员工“”参与营销工作；
2．优化平台及展会方案优化数据库，筛选优质客户，开拓多种渠道开发客户，提升销售部整体意识及营销策略，真正明白什么是“营销渠道年”；即多种渠道多种营销策略开发客户及达成合作；
3．客服部的主攻方向是雄居韩国，海外事业部主攻方向占领俄罗斯、突破“伊朗”“哈萨克”目标，成功进军“迪拜”“欧美”高端市场，实现全球发展营销战略；
4．销售部必须以“强速推进，快速占领”的策略，维护核心客户，发展老客户介绍新客户，从而以“小订单，高利润”以稳步发展，适当调整的策略实现销售目标；
5．海外事业部必须全面了解开发海外地区产品及我司产品在当地区优势，实现双向调查，双向合作，从而促进“品牌”进入当地市场，为明年“品牌营销年”打下坚实基础；
6．海外展厅今年主要目的以法库当地产品品牌装修及摆放，实现品牌产品“法可洛伊”强势入驻，从而打造“farcooltiles”国际展厅，以展厅形势实现销售目标，强化品牌入驻；
7．子公司带动整体链条，展开多渠道，多共享，多发展战略合作手段，实现营销目的，即：
贸易带动包装，包装带动物流，物流带动展会，展会带动海外公司循环发展模式，多渠道多方面营销策略；
（2）产品策略
“营销渠道年”需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持。
2018年公司的整体产品策略：
在确保品质的基础上，在工艺、原材料和价格上，始终以满足客户需求为原则，降低产品利润，提升总体销售额，以价换量，实现利润总量最大化。
为此，应采取下列措施：
（1）2018年营销产品类别
内墙砖（单位：
mm）
300*600600*900300*300
地砖（单位：
mm）
600*600600*1200450*900900*18001200*12001200*2400
外墙户外砖、陶板、瓦片
洁具卫浴（类别）
智能系列、马桶、手盆、花洒、龙头、浴缸、小便器
（2）提升及策略
1.采供供应部2018年1月前必须依照以上产品类别制作出我司产品图册及折页电子版，用于销售部开发国际市场（注：
图册必须国际化及极简化，体现“法可洛伊”及“farcool”整体品牌）；
2.采购供应部2018年1月前必须依照以上类别开发3-4家核心工厂，保证供应需求及价格要求；
3.采购供应部必须熟悉以上产品标准及依托订单形式，边学边做，实现多方面标准及检验人才；
4.新产品开发方面总结经验，避免走弯路。
“依据市场需求、适当投入、打破国外垄断”为策略，以订单为主，以高利润为目标。
5．做好供应商建设，做好产品开发、采购和品质保证基础稳固，走访并指导供应商生产，为供应商做好成本降低等工作或可采用合作模式。
6.核心产品各项专利申请，必须保证核心产品垄断；依据“市场需求，适当投入，量力开发”的基础核心策略；
7.“瓷砖”为主打产品，从产品尺寸类别向现代简约系列过渡，采供供应部的产品策略按产品系列推进：
针对海外国际市场，应“加强研发、推陈出新、完善细节”，满足韩国市场，适度扩张俄罗斯等国家市场，必要调整产品系列，少量改进产品，增加低价位创意产品系列、中价位创意产品系列。
（3）品牌与招商策略
经过近十年的经营，“frcool”品牌已经成为法库陶瓷行业的优势品牌，具有较强的海外影响力；尤其在韩国市场。
因此，2018年，公司必须集合品牌资源，区分目标客户群，综合运用各区域划分、展会、网络等通路，集中力量向国内市场推广“facool”品牌。
为此，相应措施如下：
1.品牌依托“阿里巴巴平台”“国际展会”“公司网站”“国际展厅”等策略，重点宣传“farcool”“法可洛伊”品牌；
2.招商主要以国外客户为主，区分定位及系列，海外事业部要根据海外区域销售特点，特定销售系列，以依托消耗法库库存产品为主，重点侧重实现“farcool”或“法可洛伊”品牌国际代理商；
五、实现目标保障措施
（一）生产资源保障
1.采供供应部根据海外事业部开发国际主要市场必须成立核心工厂3-4家，且根据法库当地工厂特点，制定出详细的采购工厂计划及开发供应商计划方案；注：
采购供应部可根据订单选择工厂试单生产。
2.采购供应部作为核心部门，理应成为销售部的坚强后盾，必须始终围绕客户要求而非生产要求运转，必须按照海外事业部的产品策略规划和实际定单需求，组织设计开发、物料采购、产品生产和品质控制等各项生产管理活动。
3.按时交付合格产品，始终是生产管理的不容臵疑的核心任务。
质检部应订立适宜的品质目标，采取适宜的控制措施，以适宜的品质成本，为销售部准时提供合格产品。
（二）人力资源保障
“服务、支持、指导”是人力资源管理永恒的宗旨，保障部门的后勤供给，构建体系、理顺管理，指导核心部门改善人力资源管理，是人力资源部2018年的三大任务。
为此，必须从以下四个方面做好人力资源管理工作：
1.快人才引进：
以2017年组织架构为基础，加快新增人员中的关键职位的引进和流失人力的补充，确保各部门用人需求；建立人员淘汰和人才储备机制和计划，在2017年12月31日前将应淘汰人员全部淘汰完毕，2018年2月28日将储备人才全部引进到位。
2.加强培训体系完善：
建立系列培训体系，以销售培训为核心，对公司销售人员、辅助人员进行系统的培训，提升员工和合作伙伴的职业和经营素质。
3.建立合理的分配体系：
建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、红利在内的分配体系；并在施行中不断地加以检讨和完善。
人员定岗：
根据员工的特长，合适的让放至合适岗位，或者性格互补得搭档。
一人多职，一人多能的原则，扁平化管理。
4.建立合理的绩效管理体系：
按照“有计划、分步骤、可量化、可持续”的原则，由总经理牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩效管理体系，按照分级管理、分层考核的原则，2018年1月1日起，总经理对公司经营团队实施考核；各部门对中层干部（部门）和基层干部（作业组）施行考核；绩效管理必须与分配体系平行推行，以确保目标管理落地执行。
（三）财务资源保障
2018年，公司将为一线部门提供优势财务资源，在广告、人力、费用、收益分配等各项投入上向一线倾斜。
与此同时，财务部必须从下列四个方面加大监测和监控力度：
1．主导成本降低活动：
在设定成本降低目标的基础上，财务人员必须更多地“走出去”，直接参与市场调研，或组织各类专项活动，协助、指导相关部门降低成本。
2．整合资源：
由财务部主导，对工商、银行、税务资源进行整合，为一线部门提供便捷的财务交流和结算通道。
3．健全财务监测体系：
财务部必须积极参与“建构管理体系，增强管理体质”活动，理顺、健全财务监测体系，重点子公司财务信息流。
4.成本核算体系：
财务部应与总经理在2017年12月31日前，出台成本核算考核管理办法，部门单独核算，并纳入考核机制。
（四）组织管理保障
1. 由佟总负责，与经营团队签定《目标经营责任书》，明确各责任部门的目标、责任和相应的权利。
（必须设置未完成经营目标部门负责人奖惩金额）
2. 由各责任部门主管负责，2017年12月31日前，对各项目标进行层层分解，并与各级主管签定《目标管理责任书》，逐级明确目标、责任、奖惩等。
各级主管的《目标管理责任书》统一汇集于人力资源部，实施归口管理。
3. 由财务总监负责，2017年12月31日前，出台《财务预算和成本责任控制办法》，明确各类责任人的成本控制项目、目标、责任和奖惩事项，并每月组织检讨和通报等工作。
4. 由采购供应部总监佟晓光，2017年12月31日前，与销售部门负责人签定《产品质量供给责任书》，明确年度产品供应及所需质量、设计等保障，确保年度重大质量事故控制为零。
5. 由财务总监、销售总监、产品供应总监三方牵头，组织每月/季 “经营目标达成分析会”，总经办负责总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。
六、总体要求
2018年的经营目标，是在全面权衡和全面分析的基础上制定的，是一个充满机遇和机会的计划，也是一个具有挑战和风险的计划；要将这一理想变为现实，需要全体员工的共同努力。
（一）更新观念，创新管理
公司认为，要达成2018年的经营目标，首先要更新观念，各级主管和全体员工必须彻底摈弃“因循守旧、得过且过、小步前进、作坊经营”的思想观念，以宏观的立场，树立“产业品牌、不进则退”的危机意识和“发展公司，分享成果”的捆绑意识，在产品供应、产品开发系列、采购管理的成本降低、客户订单管理、后勤保障的服务品质、财务监测的深入一线等等各方面，创新经营思维、创新管理模式，为公司经营从作坊经营向现代企业的彻底转型奠定良好的基础。
（二）切实负责，重在行动
行动，是一切计划得以实现的首要；执行，是一切目标得以达成的关键。
没有行动和执行，一切都是空谈。
公司要求，各级干部和全体员工以“负责任”的态度做好各项工作，特别是经营团队和中层干部，必须以“责任”主管的立场开展各项工作，不得仍有“功在我责在他”的遇事推委的恶习和恶行。
公司强调：
干部和员工的价值在于行动和执行，公司将以行动力和执行力考察所有干部，对于那些纸上谈兵、不尚作为的干部和员工，将列入员工淘汰计划的首选，首先予以淘汰。
（三）业绩优先，奖惩落实
追求利润最大化，永远是企业经营的灵魂；任何企业的首要社会责任，都是赢得市场，扩大经营，收获利润。
利润是2018年公司经营指标的“核心之核”，销售是实现利润的载体性指标。
在这一思想指导下，“业绩定酬，指标量化，逐级捆绑，分层考核”是公司的基本政策取向，也就是，经营团队以利润为核心指标与公司实施紧密捆绑，中/基层干部和员工以工作业绩指标与上级主管实施紧密捆绑，采用自上而下逐级考核的办法，充分调动全体员工的工作积极性。
同时，对于不能胜任本职的干部（包括团队成员）和员工，采取主动让贤、组织调整、公司劝退、末位淘汰等措施，增强造血功能，提升管理体质。
总之，公司希望并要求：
所有中陶从业人员，必须以全新的观念、全新的面貌、全新的行动，投身“打造高效中陶，实现业绩翻番”的伟大征程中，为公司的跳跃发展作出更大的贡献！
六、经营计划书必须达成文件
人力资源部：
1.组织结构2.岗位职责 3.人力配备
财务部：
1.2018年财务预算计划2.成本预算考核管理办法
销售部：
1.2018年目标经营责任书（经营团队）：
营销中心
2.2018年度销售目标分解表：
销售部
采供供应部：
1.产品系列及电子图册2.产品图册及折页3.核心工厂建立
总经办 ：
1.2018年度绩效考核管理办法：
销售部、财务部、采供供应部
2.2018年投资计划：
海外公司、其他控股公司
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