外贸经验总结.docx
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外贸经验总结
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接下来笔记本上都是些闲散的记录了：
1-如车间一些员工车间长的名字，因为我特别健忘。
2-信用证的一些基本内容和总结
40A:
信用证类型
50客户名
59受益人（逐字核对）
45A货物品名（防治过于简单）
44C/44D交货期（确认仔细，碰到几截几开的船要算好，因为如果25号交货，而船期是27号开的那只有赶上一班船，比如说23号的，而报关需要2天，货到港口要1-2天的话，货物就需要在19-20号就准备好了）
46A（仔细再仔细）后面还有附加条款的话一定要仔细看不要忽略了。
48交单期限（货物装船后，在什么时间内要备齐所有单证交到银行，但必需要在交单后21天内，不要接受境外到期，在改交货期或者交单期的时候不要忘记改信用证的有效期）
本子的顶角记着：
1-每天早到5分钟
2-报价要注意：
是否含税,最记录时要写上报价日期，贸易术语，货币及产品要求等
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出单常见错误：
1-溢短装条款（无规定按5％）
2-汇票收回人地址名称不要打错了，并且和信用证相符
3-汇票，发票，信用证，保险单的币值名称要相符
4-发票上的货物描述与信用证的描述不符合
5-单单之间商品名，数量，计量单位，唛头描述，毛净重相符
6-信用证要求的单证不要少了
7-该有的签字印章应符合要求（合同要盖公章，发票，装箱单，其他证明类的只要盖中英文章）
下面结合我做的那票信用证一起说吧！
越南信用证交单经验：
那天我忐忑不安的把对过好几次的单据交到银行，在回去的车上，他们就给我手机打电话说了审单结果（那个女的说有好几处不符点我和你说一下。
。
。
）：
1-装箱单不详尽（我想是可能我的装箱单上没有说几只一箱吧，只有件数，箱数，毛净重和体积）
2-报单上没有显示赔付币（这个我是听了半天才懂的，唉！
）
3-发票上的DISCRIPTIONOFGOODS不完整，没有和L/C上做到一致（我发票做的比较简单，考虑到打不下了，我是为了美观，比较简单的在发票上写了品名。
）
4-所有单句上面都没有显示L/CNO.（我说这个也要显示的啊？
上面没有说明啊？
她说后面的附属条款里就有啊，以后上面的看完了下面的也要看一下的！
后来同事告诉我这是基本的，尤其在提单上一定要注明L/CNO.）
5-厂家证明CERTIFICATEOFMANUFACTURER上面没有明确显示自己就是工厂（我说我提供这个单据就是我是厂家啊。
她说一定要有ASMANUFACTURER:
*****CO.,LTD这样显示才明确）
6-发票上的收货人地址有错（我想天啊，我对的这么仔细都没看出来她怎么这么强就看出来了，当时脸发胀）
7-保单要求1正3副你拿过来3正3副（因为第一次开保单，拿过来有三分正本一份副本，我是复印正本的做成3份副本也能用，这里有要说，我一直以为什么单据都是复印正本的就能做副本的，其实不是，比如说产地证，如果要多做一份副本要买那里的副本签字盖章了再叫他们打一份的，而不是自己简单复印一下就可以的。
）
8-提单上只有DELIVERYAGENT没有FORWARD提单内容不完整（说完。
。
我啊了一通～～～）
9-提单日期过了最迟发货日期10天了。
（对于这个我肯定是和客户事先说过的，因为第一次做生意，这个不符点这么明显，对于我们很不利，可是我一直催客户该单，客户说没关系你交吧交吧我这边银行没问题。
。
可我还是坚持他改单，折腾了几天，货都到越南了，逼我上梁山啊！
怎么办，客户要付滞港费的，于是狠狠心我还是交了。
）
银行的人说完问我寄不寄，我已经听傻了说真的！
我问她你们的经验是寄不寄呢？
我完全没了主张。
。
她绝情的说这个要看你了，你说寄我们就寄，不寄的话我们留着（后来想想银行这么说还是比较中立的，应该这么说）
我想想恨了心说寄吧！
当然理由1-客户感情比较好，已经联系3个月了来回email有60封了，还是比较积极的，2-客户还等着我们到钱了给他付5％的佣金。
（其实说真的风险还是很大的。
）
结果：
没两天，客户顺利并且迅速付款，我们很快把佣金付了给他！
佣金：
5％是我和客户协商好的，如果他要5％我就在报价基础上多5％给他，多出的就是他的。
老板说OK，我们还能多些退税（不知道大家是怎么做佣金的！
呵呵）
如何支付佣金：
1-COMMISSIONLETTER要签字盖章上面有客户的帐户资料
2-我们公司的收汇水单
3-合同
交给银行就可以了。
当然这票我们是这么操作的！
在做信用证的时候由于考虑到交货期有限制，所以大家做的时候要一切考虑周到，不要到时候急急忙忙的，下面是一些自己积累的算不上经验的小经验
1-在寄给货代报关单的时候要多给他寄几张空白盖章纸以便出现问题不用浪费快递时间
2-信用证对提单有什么要求的时候，在确认提单的时候要和货代讲清楚，几正几副（以前我一直以为总是3正3副的，可是上次我做的那票TT那个货代就给了我2正3副，吓了我一跳。
还好有上次TT经验在先。
）比如说上面要显示信用证号应该也告诉货代的吧。
（只是这次我不知道要打L/CNO没这么做）
3-记下核销单号，这个应该也不能疏忽的，同事说经常有货代（想想货代也有新手呀。
。
）把核销单搞错的。
所以自己一定要记下！
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第二个月：
基本上还是了解产品，产品的各个部件，技术参数，性能，试验报告（现在我基本上能翻译中文的试验报告了）－－这些了解已经在英文的基础上了！
期间翻译了一下公司的客户满意度调查表，发现原来自己连公司英文名都不知道，地址，电话都不熟悉。
办理邀请函我一共办过两次
尼日利亚客户（是给我同事办理的）：
这个国家比较谨慎需要提供（具体问题大家大可大胆打电话去外事办咨询）
1-担保书（要自己写，就是客户在这里的一切行为我们公司担保，费用谁承担等，签字盖公章）
2-合同（或者商业发票）
3-付款证明（就是银行的收款水票）
4-审批表格（可以到当地外事办网站下载，或者去领都可）
5-和客户的邮件往来证明3封
6-营业执照（双方都要）
7-客户的出境执照（注意要看仔细不要过期了的，并且从入境期起至少要保持半年有效期－－这两点就让我足足跑了两次外事办！
）
波兰客户（最后没有成为客户，现在也还只是邮件联系）
只需要提供自己做一份自己公司签字盖章的邀请函扫描发给客户就OK了。
根本不用跑外事办，轻轻松松！
下面几页依旧是产品的零件英文注释……
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关于产地证
谢谢各位让我有些受宠若惊呢！
也证明了我付出一份力，收到的是10分的快乐，希望大家能互相帮助。
一般产地证―――一式三份：
一正两副（只能是一正，副本要增加的话要先买COPY件再打，所以上次越南客户开信用证过来的时候是2正3副我只能叫他改为1正3副了）
办理地点：
1-（如果信用证上没有要求要盖商会章的话）商检局或者贸促会
2-如果要盖商会章的话，只能在贸促会
FormA―――一式两份（一正一副，正本只有一份的）
办理地点：
商检局
不好意思本人目前只做过这两样。
别的经验没有呀！
办理产地证注意：
1-一律用大写！
2-每张纸都要记得盖上中英文章，不过签字只要在头一张纸上签就ok了，因为会印下去（我没有经验跑了两趟：
一次是签字盖章在错地方了，第二次是盖章只盖了第一张纸。
那次我快要疯掉了。
）
3-所以新手们出门带上中英文章和公章好了。
至于哪些国家办理FORMA，哪些只要普通CO，大家大胆地打电话过去咨询吧！
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寄样品：
1.客人不付运费是坚决不要发样品，在我的十多次发样品的经验中，真的，如果客人诚心做生意，他会说“ofcourseitshouldbepaidbyus”大家不要因为急于做单就轻易“妥协”了，不过如果是寄样本的话，比较难抉择呵呵！
2.寄出去后应该及时把运单号给客户，自己也要跟踪查询，如果件到了也可以提醒客户说件已经到了，盼佳音等。
。
3.我这里不评价DHL或是FEDEX等的速度啊价格啊服务，我们因为是和DHL有协议的。
所以每次只选择DHL
关于DHL：
1.寄样品的时候如果客户答应付运费，并且我们也拿到了他的到付帐号，要做的是
1.1打电话去快递公司查询一下帐号是否真实有效
1.2帐号是否到付帐号
1.3帐号什么时候过期（这一点我相信大家都会忽略！
可是我同事就被一个客户骗过，客户提供过来的FEDEX帐号虽然是到付的有效帐号，可是这个帐号在样品寄到的时候已经无效了，最后我们白白付了差不多1万块的快递费！
这件事情虽然不是我们的原因，可是也有我们的疏忽。
大家一定要谨慎客户。
不能一味听他们的迁就他们的，这件事也让我明白什么是“江湖险恶”了
）
2.在客户答应付运费，却没有到付帐号的办法：
可以叫客户去当地的DHL付押金到那边，当地的DHL会联系我们所在地DHL，然后他们会打电话联系我们的。
我们只管把物品寄出去就OK了（我在去伊朗，越南的样品上适用过）
3.DHL运费计算：
很多情况下客户会问我们运费多少？
我们怎么办？
很简单
3.1如果是客户先把运费打给我们的话：
价格＝报价×（1＋燃油附加率），如果是和DHL有协议的话就是：
协议价
×（1＋燃油附加率）
3.2如果是客户自己在当地付运费，那要我们把样品的体积重量给他，跟他说价格是你们那边定的。
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关于产地证
谢谢各位让我有些受宠若惊呢！
也证明了我付出一份力，收到的是10分的快乐，希望大家能互相帮助。
一般产地证―――一式三份：
一正两副（只能是一正，副本要增加的话要先买COPY件再打，所以上次越南客户开信用证过来的时候是2正3副我只能叫他改为1正3副了）
办理地点：
1-（如果信用证上没有要求要盖商会章的话）商检局或者贸促会
2-如果要盖商会章的话，只能在贸促会
FormA―――一式两份（一正一副，正本只有一份的）
办理地点：
商检局
办理产地证注意：
1-一律用大写！
2-每张纸都要记得盖上中英文章，不过签字只要在头一张纸上签就ok了，因为会印下去（我没有经验跑了两趟：
一次是签字盖章在错地方了，第二次是盖章只盖了第一张纸。
那次我快要疯掉了。
）
3-所以新手们出门带上中英文章和公章好了。
至于哪些国家办理FORMA，哪些只要普通CO，大家大胆地打电话过去咨询吧！
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广交会
三个月：
参加广交会：
废话不多唠叨了，几点注意吧：
1-文件类：
价格表，（很重要，直接让客户了解你是否是个称职的业务员）
主要产品的装箱尺寸，
自己要有本随身样本（以便和客户交流时在自己的样本上做记号），
笔记本用来钉客户的名片，
公司题头的便笺纸，
空白预约发票（有的客户会直接在广交会上下单的）
2-心理准备：
不要怕自己英语不好。
英语对许多老外也是第二语言，他们甚至比我们说的还要烂，不要担心听不懂他说些什么，听懂一个单词就OK了，用自己流利的英语反问他是不是这个意思，当然事先大家还是需要迎战准备一下的，比如看见客人应该如何打招呼，交流中注意什么，该背的句子背两句。
总结：
可以说第一次去广交会我文件类一样都没带。
连笔记本和名片都不知道带，（我当时请教过同事需要带什么，她说带衣服啊，牙刷呀，她根本没打算把这些告诉我。
我问她我需不需要印名片，她说不需要的，这次老板是让你去见识一下就不需要印了，后来我尊重她就没印，真的，让我后来在广交会上糗大了，事后老板责怪我怎么没印名片就来了，我说不是你让我不要印的么？
所以告诉大家，不要想让同事告诉你什么了，如果自己不明白直接问老板，如果自己不懂去网上搜，真的搞不明白自己碰壁过一次自然会比别人教的更深刻，不要怕！
）
广交会就这么多，至于成单多少，70多张名片我只有一个单，但是到现在联系的客户还有2-3个，有一个在100届上认识的101届又过来了，下单的机会很大（相信不久就可以听到我的好消息吧），大家坚持。
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提单
在做业务之前一定要了解提单，提单知识！
提单就代表货物，一定要对提单有足够的了解。
内容是部分抄网上的＋自己经验总结
提单BILLOFLADING（B/L）
承运人：
CARRIER
运输行：
FORWARDER
1.前面提过，提单几正几副，通常是3正3副，也有2正3副的。
1.1 信用证有要求的话（一般都是三正三副）要和货贷说明。
1.2 T/T的话理论上只需要一张正本就可以了（提货后其他正本自然失效，副本不能提货），T/T收到全部货款后需要给客人寄正本的时候可以考虑给自己留一张正本，其他全部寄给客户（以免提单在寄件路途中丢失）
2.提单正面要显示承运人（全名）这是我先前抄的，可是在我做那票信用证的时候，银行告诉我提单上没有显示承运人后仍安全交单收款（可以看出理论上应该是要显示的）
2.1正面显示承运人的则右下角直接由承运公司盖章签字
2.2正面没有显示承运人的并且是由运输行签署提单时，则在签署提单时注明签署人身份
2.3正面有显示承运人的全名但运输行签署的提单，在签署时应注明运输行的身份。
3.已装船提单和备运装船提单：
3.1已装船提单：
货物已经装船后签发的
3.2备运装船提单：
货物在未装船时签发的只代表承运人接管托运人所交的货物，因此该提单无法证明货物的装船时间（备运装船提单日期并非装船期）
3.3当备运装船提单上加盖“已装船”同时注明装船时间后才能转变为已装船提单。
4提单不能有不清洁批注
5.提单的收货人和通知人必须严格按照信用证填写
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一些单证知识：
1.Before不含当日
2.提单日期不一定是装船日期（对于收妥待运提单就是这种情况）
3.After15thApril则4月15日的提单不接受
Until15thApril则4月15日的提单可以接受
4.L/C在FOB条件下，要求提单在运费条款中注明FREIGHTCOLLECT
5.如果信用证没有规定交单期限，根据UCP500惯例，应该在装日期21日内交单（但必须是在信用证的有效期内），如果当装运期后21日恰好是银行停止营运日，则22日交单银行不得拒付
6.信用证到期日：
所有单据应该在到期日或该日期之前提交；无到期日的信用证无效；迟于到期日提交的单据是无效的
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提单分类：
提单分为下列三种提单：
一、记名提单（straightB/L），即列明收货人姓名的提单。
我国《海商法》规定记名提单不得转让，承运人必须向提单载明的收货人交付货物。
记名提单在国际海运贸易中使用并不广泛，一般只在运送个人物品、展览品时用。
（我的的一票TT就是做的收获人直接是客户的名字，没意识到潜在的危险性：
在没有收款保障的情况下，千万不能做记名提单。
因为在许多国家里，记名提单的收货人可以不凭提单就可以提货，因此提单实际上已经失去了货权的作用。
就象空运提单一样，收货人只要凭身份证明就可以提货。
即便是信用证结算，开证行都不愿意接受记名提单，所以一般信用证都规定为：
TOORDER这样的空白抬头的提单，由此来控制和掌握货权。
因此，不能只片面的记得记名提单的不可转让，还要记住“记名提单的收货人可以不凭提单就可以提货，因此提单实际上已经失去了货权的作用。
”这一至关重要的一点！
概念一定要记得全面，才不会给工作带来差错和损失。
所以，你们这种只收30%货款，且后T/T70%的收款方式，如果做成指定收货人提单，即记名提单的话，客户如果信誉不好，不付款，你们将有可能遭遇款、货两空的境地。
当然，如果你们对客户有信心和收款有把握，则另当别论。
）
二、不记名提单（OpenB/L（BlankB/L,BearerB/L）），即提单收货人栏内不列明姓名。
此类提单无须背书即可转让，承运人凭单放货。
不记名提单上不列明收货人名称的提单，谁持有提单，谁就可凭提单向承运人提取货物，承运人交货是凭单不凭人。
提单上在收货人一栏注明的是：
Totheorder
三、指示提单，即按提单载明的指示人的指示交付货物的提单。
是当前国际贸易通常使用的提单。
1凭银行指示。
即提单收货人栏填写为“totheorderofxxBank”。
2凭收货人指示。
即提单收货人栏填写为“totheorderofA.B.C.Co.Ltd”。
3凭发货人指示。
即提单收货人栏填写为“totheorderofshipper”，并由托运人在提单背面空白背书。
这种提单亦可根据信用证的规定而作成记名背书。
托收人也可不作背书，在这种情况下则只有托运人可以提货，即是卖方保留货物所有权。
无单放货，是指承运人未凭正本提单交付货物的行为。
目前，对于指示提单和不记名提单，承运人必须凭正本提单放货，承运人未凭正本提单放货，无论货物放给哪一方，正本提单的合法持有人可以向承运人追究无单放货的违约责任。
这点在我国海事司法实践中都是统一的。
但在记名提单的情况下，如果承运人未凭正本提单将货物交付给记名人，记名提单的合法持有人能否向承运人主张违约责任呢？
目前理论和实践都存在否定的倾向。
综上所述，各国内货主单位应当充分认识记名提单的危险性，对贸易买方要求签发以其为收货人的记名提单不能随意答应，以确保在信用证等方式结汇受阻的情况下，对承运人无单放货追究其违约责任。
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各单证制作时间顺序
自己总结的各单证制作时间顺序：
1.合同－－－>
2.信用证开证－－－>
3.发票（发票日期要注意早于交单日和信用证有效期，商业发票上的日期不能早于信用证上的开证日期，且发票日期在各单据之首）－－－>
4.产地证（产地证的日期是要和自己做的发票上的日期要一致的。
申请产地证可以在发票做成当天或之后申请，签发的日期也就等于或迟于发票日期了）、保险单、箱单、出口许可证、商检、其他检验证书－－－>
5.船公司证明（如果需要这个的话）－－－>
6.提单－－－>
7.汇票（汇票日期注意要早于信用证交单日和有效期）、受益人证明（我做的那票信用证没有做受益人证明，单据要求里面没有需要这个）、装船通知（等于或晚于提单日后三天内）
反正需要交单的那些单据资料日期都得早于交单日。
基本上也就是根据整个外贸流程下来的
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砍价让步原则
1.开价的时候稍微留点余地，（考虑到网上很多文章写客户不让老板不让的情况，业务员难报价的情况，我一般的做法是老板报多少我会自己在这个价格上加点价格报给客户，如果客户砍下来就可以自己和他磨，不用次次请教老板，最后快定下来的时候可以问下老板，这个价格能不能做下来。
一般老板都会点点头的。
你想想如果客户跟你讲价每次都请示老板，老板不烦，自己都觉得麻烦哪）
2.让步速度慢，幅度小。
（道理很简单，呵呵，不用我多说了）
3.让步可以附带其他条件（如支付方式稍微做下改动，如交期可适当延长点等等。
）
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出国参展经验
生活上：
1-不可少的相机，可以拍别人的产品，别人的摊位。
出去参展也是出去学习别人。
2-每个地方都有不一样的风俗习惯，比如上次老板去的那个菲律宾还是马来西亚他们那里没有草纸的。
。
。
他们却纸巾也没有带上。
，我们这次去的地方宾馆里没有提供牙刷，拖鞋的。
所以去每个地方都要了解那里的情况。
3-天气，我是女生，所以特别注重保护皮肤，女生出去一定要带上整套的护肤用品（不要偷懒哦）这次我是吃了大亏了。
皮肤受损很严重，不过至少比那些男的好，他们嘴唇裂的裂，破的破，一个个跑来跟我们女生借唇膏用润肤露。
出门在外买点东西真的很不方便。
所以还是该带的带上。
用自己的多舒服。
4-喜欢购物的MM，带上足够的美钞吧。
我这次也跟室友借了点钱呵呵。
5-是个人的泻药，降火药，感冒药都是不可缺的。
出去谁都会水土不服很正常。
工作上：
1-带上足够的名片，上次老板出去发了4盒名片，这次只发了一盒半，市场不同。
少带宁可多带些名片！
2-其他的工具，跟广交会上的一样，业务上的该带的最好都带上呗
3-吃早餐的时候，老板教我，出来参展最重要的不是业务，是去认识人，认识同行，多认识些这些朋友，会对自己帮助很多。
别人都比你经验多。
确实是，室友她做了7-8年了，教我好多经验，工作是如何一点点起步的，三年才做出点成绩，告诉我女业务员一定要好好保护皮肤。
更在为人处事，还聊相亲一直聊到12点多。
4-还有还有就没什么了吧。
。
呵呵！
这次出去没什么大的问题。
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一个单子下来需存档的资料
1.有客户签字的合同
2.银行收汇水单（我们财务拿到单子会每次给我们复印一下留底的）
3.退下来的报关单（要交给财务）
4.核销单号（在寄出核销单给货贷报关的时候就要记下核销单号）
5.装箱单，发票，保单（这个随便留个底）
6.提单（TT建议保留一张正本，LC的话一般都是要全套的，就可以复印一份保留）
7.报检单，换证凭条（这些东西是需要全套的，就是报检全套资料，另外还包括合同，发票，装箱单，现在一般是电子商检，所以商检局的人会过段时间过来抽检一次，这些资料都要老老实实保存好。
我上次就被抽过一次，还好同事告诉我很多应对的办法。
）
8.司机手里拿过来的集装箱单（这个不知道啥用，反正是发货的人发完了交给我的，我也存着了）
9.托单（这个避免货贷临时找不到集装箱的情况，可以迅速把资料交给另一个货贷，紧急的时候就不用重新做了，第一次发货我就碰到这个情况，货贷居然在我们快发货的前两天告诉我们定不到仓了，气死人。
）
10.退回来的场站收据（这个也不知道什么用，反正是要交给财务的）
11.货贷开过来的各种单证费，运费，装箱费，定舱费等发票留底。
其实这些单据，也就包含了一次外贸操作的流程了。
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如何应对商检局的临时抽检
现在都是电子报检，想想每批都是这么快就通过了，真的好像很简单的样子。
可是偶尔商检局里的人也会过来抽查一下的！
（反正我们公司是一年大概过来一两次吧）而我不幸那次被抽到了!
1-报检委托书要规规矩矩填写好（如果是外贸公司托工厂报检的话，我们是工厂）
2-所有文件必须是复印件，不能是传真（商检局规定所有文件必须保留3年）
3-厂检报告（虽然我们是工厂每次出货也都有检验，可是厂检报告我们都懒得做，如果商检局来的话一定好全都补起来。
喔天，上次真的补死了）
4-产品外包装箱上必须要有唛头贴起来，并且贴上生产批次（就是报检单上的生产批次）（同事说补贴起来又要被商检局的人骂懒头了）
5-报检单上统统要盖上公章
6-被抽中的那批报检资料尤其要做好，然后需要拿到商检局留在那里备案的。
7-所以在商检局人过来之前一定要把全票的资料都准备好，以前报过的每一票都放在档案袋里，按顺序整理起来，我是按不同公司逐票整理的，因为这样比较好找，（同事说以前都要按生产批次顺序整理起来的），商检局的人过来了，叫我把以前报过的全部拿出来给他看，他看我至少整理过了就说没关系，只要整理起来就可以了。
商检局的人过来，连老板都一个劲的说好话，他说如果商检不行以后每次报检都要跑商检局，麻烦大了呢！
以前每次过来商检我们的业务员都被骂死了，说资料不齐，唛头没贴，批次没整理好，资料太乱。
。
。
还好这次我做的比较好，商检局的人检查了下货，打开后，随便问了下，上楼跟我们做
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