初次面谈提问技巧.ppt

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初次面谈提问技巧,一、寒暄,争取在一分钟内给客户留下深刻而美好的印象具有50的重要性！

初步判断客户性格和类型，用适合的方式交流,仔细观察周围环境，寻找共同话题,一、寒暄,对于老板可问如下问题：

1、您现在拥有这样一家公司，以前一定经历过很多波折吧？

今后您打算将企业朝什么方向发展？

2、您是怎么看待人才储备与企业发展的关系的？

一、寒暄,对于白领可问如下问题：

1、您是怎么规划家庭理财方案的？

2、您有没有建立家庭风险防范机制？

3、工作之余，你一般有哪些爱好？

（足球、股票、集邮等）,二、了解客户对保险的态度及立场,Q：

你以前接触（了解）过保险吗？

或：

你是怎么看待保险对于家庭（企业）所起的作用的？

A1：

保险没有用（排斥型）,Q1：

你知道一个拥有保险的人和没有保险的人有什么区别吗？

（举两人同乘飞机的例子）目的：

引起客户思考，打破其安全性心理平衡，并引入六大功能话述,二、了解客户对保险的态度及立场,A2：

不太清楚（不排斥但没概念）,Q2：

从专业角度来讲，保险有六大功能相对强势，把握面谈主动权,三、捕捉客户需求并确认计划,Q：

保障有两种，一种是到期返还型，就是保多少领多少，而且是自己领。

还有一种是留给受益人领，但保费很便宜。

（如果你考虑投保）你觉得哪一种比较好？

（语速要慢）,目的：

确认主险选第一种，即选理、万、金选第二种，即选轻定,三、捕捉客户需求并确认计划,Q：

现在的福利条件下，你退休后每月能拿多少钱？

你希望自己在退休之后过上什么样的生活？

目的：

确认主险理、万、养额度,三、捕捉客户需求并确认计划,Q：

你希望几岁退休？

你希望几岁领钱？

目的：

确认领取年龄,三、捕捉客户需求并确认计划,Q：

一般来说，缴费期稍长些有利于摊薄保费，给你设计20年缴费期如何？

你希望到退休年龄一次性领取还是缴费期满后就开始分批领取？

目的：

确认主险及缴费年限从理、万中选一种,三、捕捉客户需求并确认计划,Q：

你身体情况怎样？

有没有疾病史？

经常出差吗？

是否常坐飞机？

公司是否提供医疗和意外保障？

目的：

确认附加险,有什么需要了解的，不要主观猜想，而是技巧性地直接问客户，这就是亲密的单刀直入式销售,