卷烟营销基础管理进入“深水区”工作汇报.doc

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XX市烟草公司XX营销部

卷烟营销基础管理进入“深水区”的工作报告

XX市烟草公司：

根据市局（公司）下发的《2013年卷烟营销战线基础管理全面进入“深水区”工作方案》，我部围绕“三服务、三提升”工作目标，深刻剖析薄弱环节，对症下药，不断提升营销工作效益和客户服务水平，现将工作情况汇报如下：

一、基础管理中存在的短板。

2012年，XX营销部在市、县级局领导的正确领导下，以服务客户为核心，以客户满意为标准，以“三服务三提升”为工作目标，推动基础管理进入“深水区”。

但是对照全年基础工作目标，仍存在一些差距：

㈠品牌培育存在短板，低焦油品牌销售工作仍需加强。

今年任务目标同比减少50箱，但是零售户进货量在春节前后经历了两个订货高峰期之后一路走低，回流卷烟减少，社会库存多集中在消费者手中没有被消化，导致社会需求量减少，销售压力增加。

此外，去年全县低焦油品牌同比增长仅2.18%，离10%的目标相去甚远，品牌培育力度不足。

㈡信息采集工作存在短板，时效性及真实性要加强。

客户经理的工作方法有待改进，对客户的培训力度不够，导致客户对信息采集工作认识不足，不能够积极主动地提报信息数据，库存信息存在滞后性、误差较大等不足。

㈢客户服务工作存在短板，零售户盈利水平有待提高。

2012年客户盈利1877.73万元，户均盈利20432万元，同比增长23%。

相对于其他兄弟县市，我辖区零售户盈利还处在较低水平。

客户服务工作有待提高，经营指导力度需要加强。

㈣专销协作存在短板，互动工作需要紧密协同。

专销结合机制不够完善，专销协作脱节现象仍然存在，互动双方对彼此业务及协作内容了解不深入，实际操作中不能紧密配合，不能全面发挥“188专销互动平台”效能。

二、工作措施

㈠重视制度建设，推进“精细化”管理。

一是落实“优化服务，精细管理，创优提效，持续发展”的工作思路，制定营销工作精细化管理实施方案，将“精、优、强、细、和”融入到卷烟营销管理工作实际中，将精细化管理作为营销队伍的一项管理文化来抓，进一步优化服务流程，强化员工队伍执行力；二是严格执行规范化管理，设计2013年营销队伍基础工作月度考核指标，以该项考核为主线，贯穿覆盖到基础工作的方方面面，确保各片区岗位职责到人，全面落实“谁管理，谁负责”的管理制度。

㈡强化流程控制，优化卷烟营销业务体系。

1.严格遵循业务流程，自下而上开展需求预测。

月初由客户经理根据片区卷烟销售相关因素开展预测需求，提报给市场部经理，再由市场部经理根据辖区市场动态修正数据确定市场部预测量，最后客户服务部结合全局销售走势，参照销售计划对预测量进行最终审核，通过这种层级审核把关，促使月度需求预测能够稳定保持在90%以上。

2.挂点督办，加强信息采集工作的检测和应用。

一是各级营销管理人员对信息点采集质量实行督办挂点，分管业务局长挂点3个，客户服务部主任、市场部主任挂点5-7个，不定期地对采集点进行检查督办，确保手动采集点和自动采集点都能够按时、准确的提报信息；二是针对农网片区零售户零星散布，交通不便的情况，由县营销部适时调配车辆，优化拜访线路，协助客户经理开展工作，使采集工作按时完成和上报；三是充分发挥我县烟叶站（组）分布广泛的特点，在烟叶站（组）设置无线路由器接入行业网站，使农网客户经理能够及时上传和下载信息数据，提高数据时效性。

㈢巩固品牌阵地，实现品牌价值提升。

1.提升品牌培育水平，以品牌壮大促进终端效益。

一是落实好市局各项品牌培育作业指导书，以实现上柜率为先导，提升品牌再购率为后续，发挥品牌引领作用；二是加强对客品牌培育指导工作。

沿袭去年五月份县营销部组织零售户开展品牌培育座谈会的工作经验，进一步提升零售客户对终端品牌培育的重视；

2.规范高端品牌市场环境，确保品牌健康发展。

今年年初我辖区对高档烟的需求量较为旺盛，其中黄鹤楼1916和省外高价位卷烟投放面也覆盖到我辖区。

对此专销部门采取一系列措施确保市场价格稳定，一是制定“天价烟”治理方案，确定工作方针及目标；二是专销接轨，开展“天价烟”整治宣传，组织零售户签署规范经营协议书，粘贴警示标识；三是开展专项行动，全面无死角地清理和打击“天价烟”违规行为，由营销部组织工作组进行暗访，考核行动成效；四是客户经理负责做好零售户对高端品牌的进销存记录，每月开展一次库存盘点，切实做好控量、稳价工作。

3.紧跟市局（公司）步伐，探索事件营销和体验营销新模式。

一是借鉴其他县市事件营销和体验营销的方式方法，结合我县实际制定切实可行的实施方案；二是筛选出2-3名客户建立体验专区，开展体验营销试点，探索体验营销在卷烟营销工作中的应用；三是找准事件营销工作的着手点，发挥事件本身的信息价值，吸引媒体、社会团体和消费者的关注，树立品牌的良好形象。

㈣延伸服务理念，打造客我互动新格局。

以“知音三万行”活动为契机，深化客我关系，巩固零售终端阵地，实现客户价值的再提升，是贯彻“四同”理念的必然要求。

1.结合“知音三万行”开展终端帮扶。

一是在去年年底“三万行”走访对象的基础上定位一批老、弱、病、残、特客户作为帮扶对象，共上报14户帮扶户，建立了专项档案。

二是准备下季度制定具体的帮扶指导实施方案，开展专项服务和供货措施，对服务工作进行全程跟踪，实现走访帮扶常态化；三是营销人员向老、弱、病、残、特客户捐款捐物，自筹慰问金1500余元，有力改善了他们的经营状况。

2.开展增值服务。

一是在501户电子结算户的基础上抽取10%，与银行部门协调，宣传推广网上银行支付工作，加强对客户的培训力度，进一步提升货款支付的便利性；二是与银行部门沟通，推行卷烟经营贷记卡服务，上报15%符合条件的零售户，解决零售客户卷烟经营资金周转的困难；三是要求客户经理以片区为单位，小范围、多批次地开展零售户经营指导培训，培训要点涵盖经营推介、店面陈列、网上订货等技巧，培训面不低于30%；四是在古夫B片区选取10户销售实力较强的零售店，在其自愿参与的前提下进行互助自律小组的探索，开展组织销售、形象展示、终端亮化、诚信经营活动，充分发挥互助自律小组的辐射带动效应。

3.筛选优质客户，打造现代零售终端。

根据《现代零售终端形象建设标准》要求，我部准备在古夫、昭君每个片区筛选1-2个店铺选址好、店面形象佳、发展潜力大、终端价值高、户主经营能力强，以零售业为主的店面，在户主的配合下开展现代零售终端建设，鼓励其开展店招、烟柜等设施的形象改造，同时争取市局（公司）的资金支持，给予零售户一定的补贴，促使终端硬件设施完善亮化。

同时还要向其他客户做好解释工作，避免不必要的误会。

㈤狠抓基层建设，发挥创优工作效能。

1.持续推动创优工作，树立良好的基层形象。

我部已于2010年通过优秀县级营销部验收，标准化市场部建设达标率100%。

下一步，一是要在总结前期创优经验的基础上，继续推动创建工作深入全面地贯彻到营销工作方方面面，以创建标准衡量全年工作规范力度，以规范化管理确保创优效能彻底发挥；二是围绕“建功立业”活动建立评选标准，在营销基层岗位中树立标杆，提升窗口形象。

2.多渠道开展学习培训，提升队伍素质。

一是按照去年年末制定的2013年培训计划，按月组织营销队伍开展学习培训，各市场部还需另外开展自主培训并做好记录；二是从本月份开始，结合“择优直签”试卷中的业务知识，建立专销知识题库，每季度开展一次专销综合技能大赛。

要求专销全员参与，提升员工理论知识、实际操作和案例分析能力；

3.开展岗位创新，寻找服务提升突破口。

一是要求专销业务部门要持续深入地应用去年我部创新的专销协作“五项共同”工作法，确保创新效果能够全面有效地落实和体现；二是要求客服及各市场部要紧密结合营销工作，发掘工作亮点，探寻提升突破口，拓宽发展思路，找到切实可行的岗位创新成果。

2013年，我部将把基础管理进入“深水区”和零售客户增收工程作为工作的头等大事来抓。

按照市局基础管理进入“深水区”的方案和要求，逐层级、逐岗位查找短板，认真反思工作上的不足，不断强化整改，以提升基础管理水平确保稳销量、提结构的任务目标实现。

特此报告。

2013年3月14日

XX市烟草公司XX营销部