精品浅谈如何把握好采购谈判主导权.docx
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精品浅谈如何把握好采购谈判主导权
浅谈“如何把握好采购谈判主导权”
在公司提出各部门做关于“商务谈判”这一专题报告后，我就要求许皖侠结合其近期的学习和工作写一份切合商务谈判的报告，与其说是要求，可能在许皖侠感觉更多的是“强制”，在许皖侠的角度来看她是一位新员工，接触工作的时间短、对谈判的认知面也有限，担心自己写不好，所以对写这份报告有一定的抵触心理，其实不止是许皖侠，我们几乎每个人都存在这样的心理！
遇到事情我们会因为担心做不好而放弃了，在日常工作中也经常会遇到很多相对有些难度的问题？
回想一下是不是因为担心自己做不好就放弃了目标，而当领导“强制”要求我们必须做到时，我们是不是就会产生所谓的逆反心理，在这种心态的引导下，最终会离目标越来越远！
其实我们可以细分我们每一个目标，他们都是可以通过“主导型的谈判”来完成，真正做起来以后我们就会发现也没有我们想象的那么困难！
下面我就结合我自身工作的特点和对优势谈判一书的学习来谈谈我对谈判的认知：
一、优势谈判的含义：
在优势谈判引言中提到了一个分橘子的案例，两个人开始认为一个橘子一人一半最为公平，但是后来却发现其实他们一个需要的是橘子皮、一个需要的是橘子瓤，按照各自的需求划分才是最合理、最有利的。
因此优势谈判我理解的含义是：
通过分析了解，明晰各自需求和实现方式，各自作为各取所需，达到“双赢”。
在整个谈判过程中我们都需要站在一个主导方的位置，因为优势谈判不是在优势下进行谈判，而是强势的介入谈判的整个过程，主导好谈判，让谈判的最终结果向我们的目标靠拢。
谈判的书面解释：
谈判就是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
案例：
近期和西王针对葡萄糖合作的谈判，首先我的目标有两个：
价格下调至3600元（承兑结算）
是希望通过沟通让西王把安徽区域的零散客户交予我们直接合作；
为了完成这两个目标我需要去了解和掌握一些利于我谈判的因素，首先是了解其他厂家的报价、以及下一步市场的变化，所掌握的信息有：
市场最低的报价有3500的现汇价
夏学武（负责我们安徽区域的业务员）在安徽区域的销售因为公司制度的原因销售不顺；
西王最终确认6月底20万吨的新设备正式投产；
目前葡萄糖市场销售压力很大，各厂家都面临着很大的库存压力
而在与西王沟通时反馈给他们的信息是：
目前河南等生产厂家的报价是3500的承兑出库价，我们能够接多少吨的量取决于你们能给我们什么价格，如果价格合适300-500的量都不是问题（可能说到这里大家会问他们一个月几万吨的产量会在乎你几百吨的量？
其实这就和我们前期了解的信息的支撑，库存压力大、新设备投产销售压力继续增大等等因素，导致他们现在对我们这类型的经销商还是非常重视的）。
在议价的同时积极反馈我们把安徽市场综合起来对双方的优势，一方面夏学武能够完成销售任务拿到提成，另一方面我们能够把葡萄糖的量做起来，增加我们今后在西王议价筹码。
我认为这就是对双方都有利的谈判，即“双赢”，当然在这次谈判中我占了一个环境优势：
葡糖糖滞销，各厂家销售压力大，市场普遍存在一种供大于求的现象。
不过后期领导们也刚给我指出了我在这次议价中的不足和今后葡萄糖采购和销售的方向，我会继续朝这个方向努力。
二、谈判的技巧：
我这里所说的谈判技巧与“优势谈判”一书中所说的有些不同，主要是结合采购谈判来谈谈判的技巧；
1、寸步不让，除非交换（做有条件的接受）：
比如，第一次与西王议果脯糖浆时的议价，谈判后期因为运费的问题引起争议，对方不同意低于120元每吨，我们的目标是100元每吨，当时我的处理方案是同意对方120元的报价，但是对方必须把运费开成增值说发票，这样就相当于是变相的降价了。
在这一点上我们还需要明确利益是坚决不能让步的，我们交换的目的是为了实现利益，如果把利益都轻易让给对方了，就没有交换的必要了。
2、制造僵局，声东击西：
简单的理解就是制造对我们谈判有利的“障碍”，我在谈判中经常会用到一点：
我首先给对方提出一个很长的账期，对方肯定不会同意，就会纠结于缩短账期或者预付款上，这时候我就会提出让对方降价，然后我去找领导申请账期。
虽然结果并不一定“百试百灵”，但是通常都会起到一定的作用。
3、可有可无感，对供应者产品的“兴趣表现”要适当：
在书中体现的是“不情愿的买家和买家”，即使你非常感兴趣，也要表现的不情愿，这个不情愿可能面谈时更容易表现，不过我们通常都是电话谈判，这个时候我们可以通过调整自己的语气、指出供方的不足、劣势、努力整改方向和措施等方法，来降低对方的心理优势期望。
比如：
语气，对方第一次报价时我们可以做出“啊！
多少！
”“你没有弄错产品吧！
”等语气的惊讶，也就是感到意外，对方肯定会意识到自己是不是把价格报高了，通常就会说“我刚才说的价格是零担发货的价格，根据你们的需求量我们可以把价格调整……”。
当对方也使用这一策略应对我们的时候，我们可以把“有”的价值显性化，“逼”着对方和我们进行有效谈判。
4、小处着手满足对方，引导对方满足我们真正需求，并且你的让步一定要及时索取对方的回报。
案例：
在议价时对方想要一部分现汇或者希望我们预付款，这一点我们不是不可以满足，但是前提要让对方明白你的难处，让对方意识到必须以降低价格才能换取到自己的要求。
不过有时候对方还会提出，能不能下次再补给我们，这一点是绝对不可以同意的，因为“服务价值是递减的”，时间过得越久，对方就越不把这件事情放在心上，永远不要相信供方所谓的“下一次”。
5、在谈判过程中交叉运用封闭式提问和开放式提问：
1）在对产品或者厂家不了解、需要收集信息时，需要使用开放式提问
开放式提问对方回答的范畴比较广，通常可以打开心扉，给对方充分自由发挥的余地。
采购过程中经常会用到的开放式提问有：
你们的产品是采用什么工艺生产的？
你们目前的客户主要有哪些？
对不熟悉的产品我们会问：
你们有什么型号号的产品？
有那集中包装形式？
2）在需要对方给予明确答复或者是确认信息、意见时，需要使用封闭式提问
因为封闭式的提问容易回答、节省时间；其次是因为封闭式问题更有指向性，能够给发问者提供更准确的信息。
我们在采购产品的谈判过程中会用到的封闭式提问有：
需要对方及时确认回复的时候，我们会说：
您需要多长时间能够给我答复？
10分钟或者是20分钟？
；通常情况下对方会选择其中一个答案。
（反之，开放式提问做法是：
请问你多长时间能做出答复呢？
；对方可能就会说我不能确定，等和领导沟通过后再给你答复。
）
稳定需求产品搜排新供商，需要确认产品信息时，我们可以说：
我需要购买含量99%以上、水分0.1以下的**产品！
这样我们将很快能切入下一步商谈，而不是告诉对方：
我需要购买**产品！
对方就会问你们你们需要什么规格的？
如此反复确认，我们就浪费了很多时间才能进入下一步的商谈。
其实谈判过程中用开放式问题或者是封闭式问题都不是最重要的，重要的是我们问问题的目的——想要确认什么？
了解什么？
，确认对方可以理解我们的目的。
6、钳子策略：
刚开始看到书上提到钳子策略时我的理解是“死死咬住不放手”，后来我们商务部在一起讨论得出的结论是“越咬越紧”。
钳子策略的含义：
不给对方明确目标，牢牢抓住对方的需求点，把压力点转移给对方，逐步驱动对方一步一步降低合作的方案，向我们的目标靠拢。
简单的理解：
就像我们平时向领导汇报工作时，尤其是汇报采购产品价格时，领导通常会问说“价格太高，不行”。
我们在接到领导传递的这个信息后，肯定会再进一步努力议价！
如此反复几次后，价格就会有一定的下调。
联系到我们实际的采购工作时，我们也可以同样操作，我们不需要给供方反馈过多的信息，只需要坚定的告诉对方价格偏高，我相信对方肯定会做出调整。
就像前两天盐酸羟胺这一产品，我只知道市场降价了，而且这个产品的压缩空间还是比较大的，我不知道对方能够下调到多少？
所以我向每一个供商值都只传递一个信息“价格太高、市场上有比你们报价低很多的厂家”，最终供商的价格从16500下调至16200、再下调至15800、最后也是目前报价最低的已经调至15700元。
7、针对价值不高、以销售量为主的产品我们开局议价时可以按照以下方式操作：
如果按照**价，我们可以合作**吨；如果按照**价，我们就只能合作**吨；使用这个策略的目的是将合作成功与否的压力点抛给对方，让对方主动寻找和主动调整，以达成我们最终的合作目的。
还是葡萄糖上面的，我在议价时就会告诉对方：
如果是3400的价格我们可以做500吨，如果是3450的价格我们只能做200左右。
但是这样设定的前提是你对这个产品的市场行情一定要明确，设定的最低价位是对方很难以实现的价格。
8、同一时间用不同的方法向不同的人问同样的问题：
这一点是为了验证信息的准确性，有可能你认为和对方已经达成同盟了，对方给予的意见就是正确的，其实不然，很多时候对方反馈给你的信息都是片面的或者说是不准确的，所以就需要我们向不同的人去验证这一信息。
注意这里所说的“人”不局限于人，还可以指生产设备、库存、原材料、发货记录等。
比如说我们需要验证一个新供商所报的产能和销售情况，就可以在考察供商的同时去查看他们的生产设备的生产能力（反应釜的大小）、仓库的库存现状（货物积压情况）、发货记录等，通过这些不能说谎的东西所反馈的信息，我们就可以很容易的判断对方所说的信息的真实性。
9、提出意见和要求后询问对方意见。
1）征询对方的意见是为了确认对方明白、理解我们所提出的意见和要求，因为有事候单方面的表达信息，对方不能理解，就会不自觉的产生“反感”心里，我们就可以通过征询对方意见时，进一步给对方阐述我们的意见和要求，其实对方很容易做到，并不会带来什么损失，相反一旦接受并做到我们的意见和要求对方将会获得很多的利益点。
2）谈判是双方一起进行的，所以当我们提出意见和要求后需要征询以下对方的意见，让对方感觉到自己被尊重，这样通常他们会针对你提出的问题拿出自己的看法，才能帮助我们更快的找出对方“不情愿”的原因，从而更快的达成共识。
3）通过征询对方意见还可以帮助我们评估当前的策略，确认下一步如何调整！
如何实施！
10、如何应对僵局：
我们采购产品时，通常会遇到一些僵局，下面我简单的列举两种：
第一，采购议价时我们原计划是让对方降价，但是对方就一直纠结于和价格无关的内容，比如包装、结算方式、批量、时间等，导致议价无法进行下去。
遇到这种情况时，我们可以尝试按照如下方式操作：
首先告诉对方我能理解你的感受或者你的观点我能理解，但是这些问题我们可以后期再谈，我们现在需要先把价格确定好，因为付款方式、账期、批量、合作时间都是服从服务于成本价格，我们能否满足你们的需求，关键不是在我，而是取决于你们的最终报价。
第二，上次许皖侠遇到问题，和某一供商沟通包装桶的问题，她当时考虑我们有两批的需求计划，所以要求对方提供80个包装桶！
对方不同意！
难道我们就不提货了吗？
这个时候我们可以告诉对方，我们能够理解你们的难处，一下拿出这么多桶有点吃力，我们也可以调整一下，我们准备把货分两次提，你只需要先准备40个包装桶，等下一批提货时我们还会回收一部分桶，所以到时候你可能只需要再准备30个还有可能不到30个桶！
我想这样对方就很容易接受了。
从上面两个案例可以总结出如何应对僵局：
先同意认可对方的看法或者观点，然后再扭转对方的看法，从而最终达成协议。
三、谈判的注意事项：
在上面谈判原则上我提到优势谈判一书中的谈判原则，我个人认为其中有几点可以作为谈判的注意事项：
1、与有决策权的人谈、与更高级别的人谈，且不明示自己的决定权和意图。
“中场谈判技巧”中说：
任何宣称自己有权作出最后决定的谈判者在一开始就把自己放在一个非常不利的位置。
所以在谈判的开始我们一定要让对方意识到你需要向更高“权威”来反馈意见，最终最初决定的是更高权威，这样对方就会拿出更大的努力去说服你。
同理，当我们与其销售人员沟通后拿不到我们想要的价格时，我们就需要和对方的更高权威进行沟通，才能更快的达成我们想要的目标。
2、让对方首先表态：
在我们的日常工作中会出现两种议价情况，一是给客户定价；二是和供商定价。
以上这两种情况我们都可以让对方先报价！
案例：
最简单的来说我们女生买衣服，我们都会习惯的让对方先给个最低价，然后再根据对方给的价格再议价，当然有时候我们也会报个价格给对方，但是当对方轻易同意了你的价格，我们通常又会感到亏了……，就像我上次在南京买毛衣链，对方的报价是50元，我觉得非常贵，对方就问我什么价格能接受，我就报了一个20元的价格，结果对方满口答应了？
当时我就感觉价格说高了，但是不买吧又觉得不好意思！
所以只有让对方先报价我们才能有缓冲的时间和空间。
3、以对方的立场、合作价值来谈合作，凸显我方的优势：
销量、市场占有率、增长点，告诉对方我们目前以及未来发展的目标、以数据和事实说话，控制时间，让对方感受到“压力点”，最好也让竞争对手参与进来。
4、在谈判过程中，要强调合作的基础，利益同盟，要让对方明白我们不是竞争关系，我们是为了达成共同实施方案后对付我们共同的敌人，
我们不是为挤压对方利益，而是为了卖的的出去，为了更好的满足客户需求而谈，致力于共同应对市场需求而达成双方共识，让对方意识到自身的不足，以及努力做到的必要性和紧迫感。
5、谈判过程中尽量用肯定的语气。
在谈判过程中，对方肯定会有一些建设性的或者自以为很有道理的意见和建议，如果这时候我们否定对方的说法就很容易激怒对方，甚至有可能在背后给你使绊子，导致谈判不能进行下去，所以我们就需要尽量的肯定的对方，即我们通常所说的“给面子”，通常情况下对方也会同样给我们“面子”。
6、在谈判过程中要多听、多问、少说，集中精力解决当前问题；
在我们日常电话谈判中，经常会“越扯越远”，口水和时间浪费很多，却离我们的目标越来越远，因为说的多了就会缺少聆听和思考的机会，就会泄露一些对我们不利的信息给客户，反而会被对方牵着“鼻子”走，我们是不是经常会在挂了电话后才发现自己所设定的目标根本没有达成？
7、不要盲目的认为对方关注和我们的关注点一样，我们要的对方未必要。
就像如题时我提到书中分橘子的案例，不要因为我们要的是橘子瓤，就认为对方要的也是橘子瓤，其实对方真正的需求是橘子皮。
我们在采购过程中通常会认为对方肯定是想把价格卖到到最高，其实这不完全正确！
像烧碱、葡萄糖等考走量来销售的产品，他们销售员更多的是关注合作量，因为销售量是直接和他们的销售提成挂钩的，而销售额对销售提成的影响就微乎其微了，所以议价时就要把销售数量放到重点。
切记，我们不能把“感觉、自以为是”等错误的认知代替了我们的体察和分析，一定要抓住对手的真正需求。
8、分解成本，加强影响力和指引性：
这一点非常重要，在上次我的“高效执行”报告中我提到过影响成本构成的因素,不过主要是针对采购议价来分解的，我们只有明确其价格高出部门的原因是由于什么造成的：
是出库价、运费或者原料价格等。
我们才能更直接切入议价点。
在我们给客户定价时也同样需要分解价格，就像我们销售价值比较高的产品时我们一般都报公斤价格，并且给客户分析客户每吨成本可能只是增加几毛钱……。
9、不要轻易地让对方说不或否定来中止结束谈判。
这一点要切记，在谈判过程中一定要给自己和对方留一个缓冲时间，而不是上来就把所有的问题都敲死，这样一旦双方有一方做不到，就会出现“谈判不能”的现象。
如何不让对方说不？
我们可以多使用你在考虑考虑？
你再找领导申请一下？
你在核算一下再给我答复？
……
10、书面文字更可信：
对于这一点就按照表面意思理解就可以了，就是用书面的形式确认我们谈判达成的共识，防止后期“扯皮”。
案例：
最简单直接的案例就是供方的报价，当议价工作已经步入尾声了，在这个时候我们只是口头和对方确认了价格和结算方式等信息，没有用合同或者报价单的形式去确认，就安排发货了。
而后来对方把发票开过来以后你突然发现，他们所开票的价格和前期所商议的价格不一致，这个时候就开始产生矛盾了：
我们说是对方开错价格了，对方说是我们听错价格了！
11、千万不要让对方起草合同：
因为合同上有很多条款不是我们在谈判过程中都能够详细涉及到的，用哪一方的文本，哪一方就会占据优势。
比如谈判过程中我们不会涉及的条款有：
争议的处理方式
违约责任和费用承担方式
产品的详细指标
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