催款手段.pps

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催款人员具备的素质、理念及催款手段,1.催款人员应具备的素质,催款人员必须遵纪守法，忠于职守，保证实现公司的利益。

（不能限制人身自由、强制财物抵债、恶意中伤、恐吓债务人及家人的人身安全）催款人员要具备思维敏捷、慎密，情绪稳定，意志坚强的心理素质。

催款人员要有一定的知识储备，尤其是法律、经济、心理方面的知识，有备而战，才能事办功倍。

催款人员要具有较强的人际交往能力，审时度势，随机应变，善于调节气氛，才能掌握局面的主动性。

（原则：

有礼貌，讲礼节；控制情绪，学会忍耐；专心致志、善于倾听；反应灵活，随机应变）,2.建立正确收账理念,货款全部到账之前销售并没有完成。

客户的还款习惯是由债权人养成的。

债务人总是把钱先付给对他压力最大的债权人。

时间是债务人的保护伞，越及时的提醒客户就能越早的收回欠款时间越长越难以回收。

欠款的拖欠比坏账更能侵蚀利润。

先追收货款，后修复关系。

我们相信我们会给客户提供一流的服务，我们也希望客户能还以一流的付款行为。

（保持对客户的压力，有百利而无一害）,（所有的问题其实都出在自己身上，不要总是理想化客户）,（永远不要拿客户关系和销售额来阻碍收款的决心）,（拖延时间只会使问题更糟糕）,3.重视贷后管理过程中的风险信号,1观察付款记录，看是否有意外断档；2总是答应还款，但款就是没到位；3客户关机、拒听、换手机号码；4接到法律文书后的反应；5三期以上客户；6客户工地被封、矿山停工、违规施工、打架；7客户去异地施工未通知我方；8客户其它设备被执行，有无被抵押及其他贷款；9客户司机工资不发、油费不付；10客户与其合伙人变化情况；11保险纠纷；12客户车辆出现重大质量问题或车辆意外损伤；13有无重大违规、违法行为；14客户健康问题（包括直系亲属）。

4.催款的具体手段,市场越来越纷繁复杂，债务人总会千方百计的同公司人员进行周旋，寻找继续拖欠或者赖账的借口，因此仅仅具备收款方面的素质和知识是不够的，为了及时有效的完成收款任务，还必须采取恰当灵活的技巧、辅以具体的催款方法，才能达到预期的目的，我们应对客户的手段也应该多元化、实用化、点对点化。

综合来说，催款工作既是公关，又是舌战，还是挑战，往往需要各种方法的综合运用，才能随心所欲，达到“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”的境界。

我公司通过几年的催款经验，总结了以下的常用催款手段：

4.1提前催款，为客户预留还款空间,信管部在客户放款后，收到银行或融资公司的还款计划书，在通知客户还款约定时，将还款计划书重新制作，把每月的约定还款日期提前5-15天，给客户预留还款空间，也为催款提供回旋的余地，防止客户产生逾期。

分期客户在合同约定到期日前1020天，提醒客户还款，对于部分有过逾期记录的客户，在到期日前再间隔时间提醒2-3次，确保回款。

分期、银行或融资公司约定日期,要求客户还款日期,提前10-15日,信管部,回旋余地,4.2违约金、罚息逼迫客户还款,提醒客户如果逾期，就会产生违约金或者罚息，同时指出公司收取违约金或罚息的依据，增大客户的违约成本，逼迫客户按时还款。

此法要求客户如果产生罚息、违约金，一定要收取，不能放弃，要让客户养成不按时还款就要付出代价的观念，给客户压力。

4.3有公职的客户到其单位进行催收,有公职的客户比较在乎自己在社会上的影响，到其单位进行催收，效果会比较明显。

客户家人（主要指父母和配偶）或担保人有公职的也可到其单位进行催收，给客户施压。

催收的时候要让客户感觉到公司必须收到款项，让客户感觉到压力。

4.4要求担保人承担责任，向客户施压,客户购车时，有第三方担保人担保，如客户逾期，可直接通知其担保人履行担保职责，担保人为免责会向客户施压，要求客户还款。

前提：

信用销售时，尤其是实力和信誉一般的客户，要求客户在当地找一位居住稳定，有实力的人作担保。

担保人,要求担保人履行责任,向客户施压,客户回款,4.5给客户介绍工程和新的合伙人,对于有还款意愿但无力还款且对市场有贡献的客户，公司应该在力所能及的范围内，给客户介绍工程、提供工程信息或引导客户寻找新的合伙人入股，用股金先偿付逾期，并可后期缓解客户还款压力。

工程,合伙人,4.6GPS停机,停机对一般逾期的客户都是有效果的，此办法不适用于已经长期没有工程的客户。

业务部、信管部、服务部相关部门，统一口径向客户强调GPS的重要性，客户要明白拆除或破坏GPS，视为违约，公司可随时收回机械。

对在外地施工的客户停机要谨慎，停机后会影响客户施工，帮助公司回款，但也可能引发客户破坏GPS，机械在外地不能随时监控，就会失去车辆位置，对执行车辆造成困难。

4.7外围施压,协调客户的介绍人帮助公司进行回款，也是一种有效的催款手段，介绍人与客户关系一般较好，且公司给与过相应的实惠，有责任协助公司回款。

利用和公司关系比较好、在当地比较强势、有影响力的老客户或其他人帮助公司催款。

债权负责人,客户,介绍人,强势、有影响力的其他人,老客户,协调,施压,4.8利用客户之间的矛盾进行催收,客户之间有联系也有矛盾，尤其是同一区域内的客户，公司催款可以利用客户之间的矛盾，获取需要的客户资金到位情况、车辆位置、工程情况等信息，尤其是在找车的过程中，可以利用客户之间的矛盾，迅速给挖掘机定位。

此方法的前提是在平时维护好客户关系，熟知区域内客户的关系和矛盾，关键时刻才能为我所用。

矛盾,信息,4.9派员常驻,此法适合于有工程、工程款可以结算但暂时没有多余资金、外面债主比较多的客户，为了防止客户接到钱后把钱先还其他债主，此法是非常有效的。

其次，此法对于一般的客户都会有效果，任何人都不希望天天有个收账的呆在自己身边（家庭、工地等等）。

派员常驻对员工的责任心及耐心有较高要求，高度的责任心和坚持不懈的努力才能达到效果。

4.10亲情施压,中国人的家庭观念很重，通过找客户家人的方式，给予客户压力，对回款非常有效。

要找准对客户有影响力的家庭成员（主要是指客户的父母及配偶），晓以利害关系，逾期的严重后果，逼迫客户缴纳逾期账款。

此方法要掌握适度原则，追回欠款的同时不要激化矛盾。

父母,配偶,其他亲属,4.11律师函催收,此法是工程机械行业的惯常催收方法，适合于胆子比较小，尤其是对法律、律师、法院比较敬畏的客户。

此法的关键是前期的渲染及后期的持续跟进（前期的渲染要起到让客户认为收到律师函就是公司已经起诉或者马上进入起诉程序，而且成本会比较高；后期的跟进就是继续给客户压力或者与客户进行面签补充还款协议）。

律师函,4.12面签补充还款协议,客户还款的基础是客户给公司所签的分期还款的欠条或者是融资、银行出具的还款计划书，但客户由于逾期的产生会打破之前所签订的还款计划，需要客户承诺或约定新的补充还款协议外加额外费用。

补充还款协议要考虑客户未来几个月的资金和工程情况，尽量在原还款约定基础上稍加长一段时间，重新约定还款条件。

补充还款协议能够加大客户的还款压力、延长诉讼时效、为在法院立案取得新的证据，所以对逾期账款问题的解决有整体推动的效果。

4.13佯装拖车,对于有工程、现金流暂时出现问题且找理由拖欠的客户，可以选择佯装拖车法。

佯装拖车给客户的压力是最直观的，能让客户感到惶恐，有利于还款。

佯装拖车实施过程中要紧盯客户机械，防止客户因害怕拖车而将车辆转移，失去车辆位置。

4.14封存,对于现金流出现问题，暂时又没有工程的客户，可以由公司信管员或业务员与客户谈封存-暂时将车放在办事处等公司指定地点，等到客户将逾期款足额付清之后，再将机械交还客户使用。

封存的好处要向客户讲明（此法可为其节省510万元的法律、诉讼、执行等费用）。

封存时间不要超过3个月，封存后要紧跟连续的动作，根据客户资金情况，收回该客户的逾期账款退还机械，要么尽早劝退，收回机械，进行二次销售。

将车送回,还清逾期，将车退还,未清逾期，将车劝退,4.15劝退,劝退可以作为封存的后续动作，也可以根据客户工程和资金情况直接进行。

适用于没有工程行业经验、没有经营能力、不能在这个行业生存、长期无工程、因意外事件丧失经营能力（如家庭主要成员突然去世）等已经无法经营的客户。

此方法关键要对客户晓以利害，摆明利益关系，把后果讲明白，让客户及银行都尽快“解套”，减小彼此的损失。

客户将车退回,4.16拖车,对逾期严重、反复催收无效或恶意拖欠的客户要当机立断，采取拖车措施，将风险降到最低。

对于逾期客户比较集中的地方可以选择客户重点突破-拖车，达到杀一儆百、以点带面的效果。

此种方法借助于公司对拖车客户负面信息的宣传力度，让客户拖欠公司的款项后果只能是这样，损失会更大。

关键点是公司业务部门、信管部门、服务部门都要给客户传达这样的信息-如果不还款，下一个拖车的就是你，还可以借助公司之外的途径宣传公司的拖车力度。

谢谢！