商业市场推广策划案.docx

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商业市场推广策划案

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提案正文目录

一、伽师县商业市场的大环境分析·······························004

二、伽师县商业市场的压力源探究·······························008

三、宁亿精品广场周边环境情况·································009

策有场四、宁亿精品广自身原略·································010

五、宁亿精品广场定位的策略思考·······························011

六、策略的实际市场推广计划···································014

第一部分伽师县商业市场的大环境分析

一、市场竞争愈演愈烈，伽师商业局势明晰

1、小商铺遍地开花，集结号期待吹响--商业竞争大势的表现之一

伽师县房地产市场开始进入竞争激烈时期，供量

与积压过多，而其中商业部分则是房地产开发风险最大，同时也是利润最多的项目。

纯商业项目底商住宅两用，小商铺在伽师县遍地开花，商铺相互冲击的局面不可阻挡。

马路商业成为经济发展的空前景象，只要临街、临道的物业有开发的机遇，半地下室和首层大都被划定商铺，这已成了开发思路的主题。

因此形成了遍地开花小商铺，集散经营觅商机的景象。

·房地产商用势头不可逆转

·小商铺彼此冲击不可阻挡

·集散经营是把双刃剑

大批商铺的纷纷崛起，使得伽师县战况空前复杂。

市场局面既然已经如此，那么应该更多的反思顺应发展的市场策略。

本案立足于这一点，认为经得起市场考验的不是开发的问题，而是经营思路转变支配下的模式转变。

面对竞争激烈的市场，开发商急需吹响发展的的集结号！

本案认为开发商应该走统一规划经营之路。

当然说来简单，统一规划经营并不是每家房地产都能做到，开发商的专长是房地产开发，而对于如何进行商业经营，还得有商业经营单位的加盟，此为症结之

一；同时众多经营单位考虑的客观因素过多，此为症结之二。

激烈的战场上，精兵锐师必然所向披靡，无坚不摧！

一旦进攻的集结号吹响，开发商的脚步便不会停止，随着业态竞争压力不断加大，新的市场闪光点开始变得光彩夺目--走专业精品市场之路！

同行不怕竞争，竞争则有市场，因而各地各种专业精品市场孕育而起。

·经营思路转变破市场坚冰

·开发商果断吹响集结号

·专业精品市场前景明朗

2、旧市场焕发新活力，市场空间令人窒息--商业竞争大势的表现之二

旧市场不断焕发新的活力，在顺应市场发展需求的大背景下，不断提升自身市场竞争力。

尤其表现突出的是，在各种商业较成熟的老城区域，这些本就吸引着众多投资者和经营者目光的黄金地段，商业功能的大改造也在如火如荼的上演！

如：

布拉克商贸城这些旧的商业区为了迎接商业发展的趋势，纷纷进行重新规划改造，重新进行招商引资运营。

·顺应市场发展需要的举措

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·对市场发展有垄断之嫌

如此快节奏的竞争角色转变，使得众多市场新贵叫苦不迭，亚黄金地段的区域商业发展空间越来越小，令开发商窒息的市场状况成为商业发展的重大难题。

3、固有模式阻碍发展，商业发展积累成疾--商业竞争大势的表现之三

市场空间的不断萎缩，造成了商业经营的切入点难以寻觅。

开发商固有的发展思路使得商业开发速度严重滞后。

人气旺，则财气旺的江湖老规矩，阻碍了新时代商业开发的良好发展，尤其是对于商住混搭的项目，先推住宅，后推商业造成了大量的商业积累，整个市场集中消化的商业在短时期内加大了很多。

综上所述，不难看出伽师县商业竞争局势表现相对集中，同时也可以看到这样竞争所带来的大批商业物业的积累积压，在未来一段时间内仍将在市场中有所体现。

二、商业运营拘泥眼下，科学方法亟待引入

1、市场竞争不断压迫，开发商利令智昏

市场的竞争压力不断增大，对于开发商形成了一的压迫感。

开发商的商业资看不见但是感受得到种

本终究要推上市场，为了吸引客户的关注和实际行动，开发商纷纷推出各种优惠政策，想要迅速形成市场的短期聚拢，但是本案认为，这不免有一些画饼充饥的盲目。

甚至有的开发商通过低首付，高按揭的思路吸引客户，这不免有些哗众取宠的不理智。

如：

一个50万元的铺位，如果正常交易的话，客户首期需支付25万，另25万按揭，但开发商把起价如果提到50万的话，客户只需支付首期8万，另外42万按揭。

·竞争压力使得市场变形

·开发商频出险招求安慰

2、客户期待双赢，开发商惧怕谈未来

不可否认，许多开发商利用这些策略取得了很好的客户渠道，但是当客户投资经营商铺的目的是为了追求更长远的利益时，商业经营所能带来的利益回报便成为一个未知数。

而开发商的盲目必然不能提前营造一个良好营销环境，商业项目在以后的经营过程将不会乐观，与客户的合作也会更加的捉襟见肘。

如此一来，客户如果认为这里不适合他们的经营，他们宁愿舍弃前期很少的投资而不再继续按揭，也就是停止资金投入，这种后果使开发商要承担巨大的回页20共页5第

购风险。

·开发商追求眼前忽视客户

·客户亦步亦趋难有突破

综上所述，可以看到目前伽师县的商业在运作过程中，追求利润的关键是开发商能够与客户真正的达成共赢局面，这是本案关键的定位问题。

三、冷静看待客观局势，追求人气是关键

1、人气旺，则财气旺的客观价值

人气旺则财气旺是来形容未来商业运作经营，人气讲的是购买者的多少，财旺是指商业的利益，意思是说，市场上只要购买人多--旺，其商业利润就大。

也正是因为这样，这一概念成为诸多商业投资者的经营理念，其实，反过来说，此概念也是商业运作的决定性因素。

2、人财两旺与商业经营

在市场的基本原理中，市场一般由三个因素构成，第一为人，第二为购买力，第三为购买欲望，而后两种都是人的因素而产生的。

商业的运营靠人的支持，靠人的消费支持。

在商业的经营领域里，人的因素往往成为诸多商家运营的参考指数。

是商业经营的关键，也是商人气旺，则财气旺

业发展的决定性因素。

商业策划的工作在于对商业的整体规划和对未来的经营指点方向，同时通过一些行而有效的策略手段，为商业项目提前营造商业气氛和氛围，实现市场突围和营销目标。

四、分析结论

1、商业竞争在短时间内仍将表现出增长趋势；

2、商业活动应以长远利益作为发展要义；

3、商业运作与人相辅相成，白纸商业上好写文章；

4、宁亿精品广场缺乏人气支持，财旺自然难以迅速实现；

5、为宁亿精品广场寻找切合的、有战斗力的经营主题是本案的重中之重。

第二部分伽师县商业市场的压力源探究

【引】伽师县商业市场的压力分为两种，一是前期的销售压力，一是后期的经营压力，主要表现如下：

1、前期销售压力

1、伽师县整体商业市场前景并不乐观，实际销售面积积压量过大；

2、伽师县近两年商业开发量较大，市场空置已成目前关键难题；

3、在开发的商业实体中，底层的销售较为乐观，地下、二层销售状况堪忧；

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4、商业缺乏统一规范经营，集散经营难成重拳，市场竞争力无形削弱；

5、大百货引进受众多因素制约，小铺位经营状况混乱，总体销售并不积极；

6、商业项目的经营透明度日益加大，投资者持币观望趋向理智；

7、开发商脱离市场实际发展状况，商业开发缺乏科学的市场定位；

8、商业物业在推广时期，盲目鼓吹投资回报理想化，脱离市场实际。

2、后期的经营压力

1、商业区域的发展趋势迅猛，商家经营各自讲求特色，难成统一局面；

2、商业租赁市场较为活跃，小柜台经营的泛滥使得商业整体氛围较差；

3、产品自身竞争导致商品利润越来越小，商家的利润随之受到影响；

4、缺乏大品牌商的强势支持，众多新兴商业难以在短时间内深入市场；

5、加大商业的品牌经营成为趋势，商业的持续经营风险不可预知；

主要是在风险提升，开发商的自身压力增大、、6

经营过程中回购风险大；

7、销售和经营构成矛盾，销售小型化与经营规模化对立明显；

8、开发商受到客观因素印象越来越明显，附加服务的提供成为发展趋势；

9、开发商受到市场压迫，为刺激销售盲目选择发展策略，毫无道理。

综上所述：

1、在销售压力和经营压力之中，要办经营压力放在首位；

2、用经营特色来解决销售压力是本案突破瓶颈的关键思路；

3、宁亿精品广场需要一次策略升位来实现自我的二次飞跃！

第三部分宁亿精品广场周边环境情况

以上两部分针对伽师县商业总体市场状况进行了较为客观的分析，对市场从整体上进行了把握。

但是，宁亿精品广场周边商业市场环境虽然是伽师县市场的一个组成部分，存在共性的问题，但同时不同商业区域周边环境也会存在个性的问题。

因此，在对项目进行诊断的时候，必须把宁亿精品广场商业市场标本化，进行课题调查。

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第四部分宁亿精品广场自身原有策略

一、宁亿精品广场基本情况

1、项目硬件介绍

本地段在不远的将来，将成为繁华的商业地段，但商业投资讲究即时回报的特性，让本地段的商业价值目前无法得到完全体现。

宁亿精品广场处在伽师县新城区，城市规划和市政建设相对不完善。

居住居民较少，缺少人气相对而言财气不旺，经营户对未来的前景信心不足。

都呈持币观望的状态。

2、项目原有定位

宁亿精品广场

--伽师县高品位、一站式购物广场

--高品质高配套优雅休闲的购物环境赢得高端客户群体

3、项目原有策略

宁亿精品广场

--以实现项目利润最大化为目标，尽量增加商业体量，拉长开发周期，待项目价值最大化后销售。

优点--项目利润价值最大化。

缺点--长期持有大量商业物业不可预见风险过大，因长期持有大量商业物业后期运营成本过大。

．

4、项目商业定位--主题定位

宁亿精品广场

--新城区敞开式情景商业休闲购物中心。

第五部分宁亿精品广场定位的策略思考

一、项目定位思考

结合以上的分析结论和我们对市场的深入、详细、科学的市场调查，本案讲项目定位为：

专业化的、规模化的、有影响力的分段主题--精品专卖城

二、项目规划思路

1、规划思想

--大卖场、大品牌、大金融、大餐饮带动小商户的进入；

2、规划布局

位置楼层描述经营方式

首层在一号商铺正临街隔大、中型商铺供银行、大餐饮等集团购买经营；市场化自主经营；

二层进行细分，分区设卖场；统一物业管理，市场化自主经营；

负一层超市大卖场，家电细化卖场，家具卖场，蔬菜瓜果批零市；采用全开敞式统一物业管理，市场化自主经营；

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3、商业分割布局的建议

一楼临街铺位，全面公开发售在统一主题下自主经营和统一物业管理。

内铺可引进一些中高档品牌的服装、鞋、皮具、化妆品；二号楼临街商铺可以清真餐饮，五金、电动车，建材装饰材料，内街商铺以美容美发，足浴按摩，酒吧等娱乐和牙科诊所为主；三号楼外街可拿出近千平米进行分割设立以低档服饰卖场为主，内街以汉餐，糕点、特色小吃，等为主。

二楼分割布局建议的理由：

划整为零，建立细化的分区卖场。

如：

黄金一条街，中档男女服装、鞋帽，婴儿用品玩具，各种饰品，小摆件工艺品，旅游产品。

床上用品，

负一层建立超市大卖场，家电细化卖场，家具卖场，蔬菜瓜果批零市场交叉发展。

经营方式采取开敞式统一物业管理，市场化自主经营。

4、价格体系的建议

对商业店铺而言，楼盘本身的建筑品质已将不再是关键因数，相对而言，商铺经营利润、升值空间是决定的因数。

但新市区的区域特性，本身就代表商业氛围的不足；高定位的楼盘建设，其高价位又压缩了．

升值空间。

根据我们对市场实调数据的分析和对产品详细的研判，我们对产品的价格有以下的建议，此价格的建议基于能帮助开发商快速收回投资，又能保证开发商在此项目中获得最大利益。

附：

价格清单

负一层均价2800元/平方米

一楼均价5800元/平方米

二楼均价2800元/平方

5、销售策略

一楼内外街铺在现有价格的基础上浮10%，预留空间分期以折扣的形式推出。

二楼，地下室以返租销售的形式进行销售，以租促销、租售并进。

A·销售优惠策略第一重优惠策略：

返租销售

①、返租形式

返租销售，即业主购买带3年租期的租赁合同的店铺。

先由开发商统一向业主承租，再由开发商统一委托招商代理公司对外招商出租。

购买后即办返租，即得返租回报，交铺前即可得到3年的全额回报，免除业主3年内的后顾之忧。

给客户一个投资保障，增强购买信心。

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②、操作程序

业主签定《购房认购书》的同时签定《返租协议确认书》----->业主签定〈〈购房合同书〉〉的同时与开发商签定返租《租赁合同》。

③、返租租期时间

销售返租时间必须与招商的商户3年租期截止时间一致。

统一从XX年5月1日起至XX年4月30日止。

XX年5月1日前销售的以5月1日开始计算返租。

④、销售返租政策说明

返租年限3年租金率备注3年5%+6%+7%3年租金一次性从总价或首付款中扣除。

或按月支付。

举例说明：

·如一店面总价100万，返租3年，按3年回报率，则累计租金为：

100万×18%=18万，

·若，3年租金抵扣总价，

则实际成交价，计：

100万-18万=82万

·若3年租金抵扣首付款，按6成10年贷款，

则首付款，计：

100万×40%-18万=22万

贷款60%，计：

100万×60%=60万

实际成交价，计：

22万+60万=82万

B·第二重优惠策略：

付款优惠政策

①、按揭付款客户

店面不论总价金额一律先付5万，直接签定《购房合同》，同时签定《付款补充协议》和《租赁合同》，首付款余款免息分6期，可在18个月内分期付清合同一签定，即办理银行按揭。

举例说明：

·如一店面总价100万，返租3年，按3年回报率，则

累计租金为：

100万×18%=18万，

·若，3年租金抵扣总价，

则实际成交价是：

100万-18万=82万

首付款40%，计：

33万，

先付：

5万，余款：

28万，在18个月内分作6期按季支付，

则每季支付给开发商：

万。

10年按揭贷款，每月支付给银行：

5246元

·若，3年租金抵扣首付款，按6成10年贷款，则

首付款，计：

100万×40%-18万=22万

贷款60%，计：

100万×60%=60万

实际成交价，计：

22万+60万=82万

首付款：

22万，

先付：

5万，余款：

17万，在18个月内分作6页20共页15第

期按季支付，

则每季支付给开发商：

万。

10年按揭贷款，每月支付给银行：

6697元

②、分期付款的客户

店面不论总价金额一律先付5万，签定〈〈购房合同〉〉，同时签定《付款补充协议》和《租赁合同》时，付清60%的购房款，剩余40%的款项，可在18个月内免息分6期支付。

举例说明：

·如一店面总价100万，返租3年，按3年回报率，则

累计租金为：

100万×18%=18万，

·3年租金抵扣总价，则

实际成交价是：

100万-18万=82万

先付：

5万，签定〈〈购房合同〉〉时再付：

万，付清60%的购房款计万，

余款：

万，在18个月内分作6期按季支付，则每季支付：

万。

降低购房资金门槛，一剂猛药，刺激投资客户购买欲望，释放消费需求。

c·第三重优惠策略：

优惠折扣

的售价，10%以现有的店铺售价作为基础，提高

预留10%的折扣空间，待到第二波促销期，再以9折优惠价推向市场。

此策，开发商既不损失利润，又增加了一个卖点，吸引贪图小利的客户购买。

此优惠活动只针对一楼的销售，一楼只销售不返租。

以租促售，租售并进--所谓以租促售，即是在销售的同时，进行全面的招商工作，在项目前期运作中，通过招商引进部分大型主力店以及个体经营商家租用宁亿精品广场项目商铺，营造宁亿精品广场项目的商业氛围与前景，给予目标客户强有力的投资信心。

同时为后期带租约出售打好基础。

6、销售中的招商工作考虑

1、销售返租与招商租期同为三年，但起讫时间不一致：

不管是先行销售还是先行招商，都必须有约束条款，保证时间的统一性。

2、招商的商户要求三年以上的租期：

宁亿与业主返租合同：

宁亿与业主签定的销售返租租期仍为3年，在《租赁合同》中附加条款中补充，3年租期期满之后，宁亿招商进驻的商户有优先承租权，年租金不得超过原总价的7%。

宁亿与商户租赁合同：

宁亿与商户签定的承租租期仍为3年，在《租赁合同》中附加条款中补充，3页20共页17第

年租期期满之后，宁亿招商进驻的商户有优先承租权，年租金以原总价的7%参考标准。

附：

招商条件

1、免租期

·免租期限招商阶段免租时间招商目标；

·认知阶段XX年7月-XX年7月30日向各主力行业龙头商户作内部推广；

·公开招商XX年7月30日-XX年12月30日分区招商目标；

·持续招商XX年1月-XX年4月30日分区招商目标；

2、合约保证金

·〈〈租赁合同〉〉签定时，按2个月租金作押金，合同期满无息退还；

3、租金支付方式

·按季支付，〈〈租赁合同〉〉签定时商户即预付免租期后的3个月租金；

4、经营方式

·商家自由经营牌照；

·发展商统一发牌照；

·开发商成立专门从事市场公关、推广等各项日常事项的经营管理部门。

．

7、配合工作

配合工作

为配合上述工作，建议成立如下三个部门，由开发商与我公司项目组统筹安排工作。

A、招商部配备人员3名，主要是联系招商厂家和策划举办各种活动；

B、销售拓展部配备人员4名，主要是对项目进行认购登记，同时追踪客户服务，对项目销售的策划，及时的根据市场信息制定新的策略；

c、客户服务部配备人员4名，主要对招商和销售客户进行售后服务，同时对于销售；

过程进行监控，处理各种销售和招商的投诉事故，及时调节处理与客户的关系。

8、招商实际操作

·招商人员客户拜访，重点客户拜访，细谈；

·媒体发布信息到业态集中地发布海报；

·现场包装：

；

·大型户外看板；

·跟据市场反馈信息，具体细分；

·异地招商；

招商实际操作

·强调：

车站、前景、交通、物流辐射能力。

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·免租政策，低投入，高回报，无风险入住；

·专业市场的后续经营管理

·开发商的实力

·高密度SP活动支持

第六部分策略的实际市场推广计划

1、整个市场推广时期我们计划分两个阶段：

第一阶段：

认购登记阶段--第二阶段：

公开购认阶段

2、市场推广的工作分两步骤：

第一步：

招商推广工作--第二步：

销售推广工作