房地产行业某楼盘开盘前期销售总结.docx
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房地产行业某楼盘开盘前期销售总结
中海深圳湾畔开盘前期销售总结
第一部分：
现场电话及到访客户统计
一．各时间段相关数据总结
1、公开发售前期：
4月28日—5月10日
1.1电话进线量统计
4月28日—5月10日
此期间共有80个电话进线，其中报纸广告而打进的电话为70个，占比例87.5%其中由特区报打进的电话共55个，所占比例为78.6%，由南方都市报打进的电话15个，所占比例为21.4%；由其它打进的电话共10个，所占比例为12.5%
1.2打进电话的客户所询问的问题
询问价格的客户所占比例为55%；询问户型的客户所占比例为30%；询问位置的客户所占比例为10%；付款方式所占比例为5%；
1.3到访内地客户来源地显示图
此期间到访内地客户共计886批，来自罗湖区的客户123批，占13.9%；福田213批，占24％；南山的客户467批，占52.7%；宝安的客户36批，占4%；龙岗5批，占0.6%；香港35批，占4%；其它7批，占2.8%
1.4到访内地客户认知途径分析
通过报纸认知的客户有199批，其中特区报有148批占74.4％；南方都市报51批占25.6%。
通过其他媒体认知的客户有687批，其中广告牌20批占2.9％；;路过251批占36.6%；朋友介绍61批占8.7%；网络109批占15.8%；住附近246批，占36%。
2、公开发售后期：
5月11日—5月20日
2.1电话进线量统计
此期间共有186个电话进线，其中报纸广告而打进的电话为118个，占比例63.4%；其中由特区报打进的电话共80个，所占比例为67.7%；由南方都市报打进的电话38个，所占比例为32.3%；通过其他媒体认知的客户有68批，占比例36.6%；其由条幅打进的电话22个，所占比例为32.3%；网络打进的电话18个，所占比例为26.5%；通其它打进的电话28个，所占比例为41.2%；
2.2打进电话的客户所询问的问题
询问价格的客户占比例为55%；询问户型的客户占比例为15%；询问位置的客户占比例为22%；询问车位的客户占比例为8%；
2.3到访内地客户来源地显示图
此期间到访内地客户共计738批，来自罗湖区的客户156批，占21.1%；福田130批，占17.6％；南山299批，占40.5%；宝安24批，占3.3%；龙岗2批，占0.3%；其它6批，占0.8%；香港121批，占16.4%；
2.4到访内地客户认知途径分析
通过报纸认知的客户有290批，其中特区报有198批占68.3％；南方都市报92批占31.7%。
通过其他媒体认知的客户有438批，其中网络有40批占8%；电视37批占7.3％；朋友介绍46批占10.5%；路过214批占48.9%；广告牌56批占12.8%；住附近55批占12.5%。
3、4月28日起整体销售数据总结
3.1客流量显示图
4月28日-5月20日的客流量共有1624位，其4.28-5.10客流量为886，占比例55%；5.11-5.20客流量为738,占比例45%；
三、不成交原因分析
6.1不成交原因显示图
不成交原因中，价格过高占48％；户型不合适占12%；噪音占26%；考虑中占10％；付款方式不合适占3%；车位占1%
第二部分：
在深圳销售现场已成交的客户背景资料分析
截止在5月19日，深圳地区共成交180套单位，其中深圳客户有143个，根据成交客户所填写的客户登记表，将客户的背景资料统计如下：
1、客户年龄构成
2、信息来源
3、是否朋友介绍
4、现居住区域
5、职业
6、教育背景
7、家庭结构
8、有无小孩
9、有无私家车
10、首期款承受能力
11、月供款承受能力
12、总楼款承受能力
13、购买户型分析
截止5月21日，深圳湾畔共售出208个单位，其中深圳客户161个，所占比例为77.4%，成交客户购买户型如下：
1栋
2栋
3栋
4栋
6栋
8栋
合计
所占比例
总售出
1
51
84
17
1
7
161
二房
32
11
1
44
27.32%
小三房
41
45
6
92
57.14%
大三房
9
5
14
8.70%
四房
1
6
7
4.35%
大面积
1
2
1
4
2.48%
由上图可以看出目前消化户型也以二房、小三房为主，占总成交套数的84.46%。
因此，今后的推广方向将是努力消化剩余的大三房及四房单位。
第三部分：
竞争楼盘调研分析
本次调研，主要针对华侨城片区及其边沿地带或具有一定外销可比性的正在发售的楼盘，包括：
世纪村二期、碧海云天、美庐锦园、侨城豪苑、金地翠堤湾等五个项目，通过对这些项目的详情调查做到“知己知彼”，为下一步的本项目的价格定位、客户锁定及推广提供市场依据，从而避开竞争对手，或在正面竞争中处于优势地位，最终取得销售的成功。
◆世纪村二期
楼盘名称
世纪村二期
（1）
所属区域
南山区沙河片区
地理位置
侨城西路西侧，沙河高尔夫球会东侧
规模类型
16-20层小高层住宅
发展商
深圳市沙河房地产开发公司
代理商
深圳市尊地地产顾问有限公司
建筑设计
深圳市航艺建筑工程设计公司
园林设计
澳大利亚HASSELLCO.LTD.
施工单位
建业建筑工程有限公司
交楼标准
毛坯房
推出时间
2001.9
（内部认购）
发售时间
2002.1.30
封顶时间
2002.4
入伙时间
2002年底
占地面积
——
建筑面积
7.5万m2
绿化率
85%
总户数
534户
户型类型
二期户型
二房二厅
三房二厅
四房二厅
复式
面积M2
90m2
110-137
150
200以上
比例
20%
45%
24%
11%
起价
5700元/m2
均价
前期6900元
/m2
目前7800元
/m2
销售率
已售出230套，保留70—80套，剩余230套左右，整体销售率56%
物业管理
深圳市沙河物业管理有限公司
管理费
2.8元/m2/月
深圳湾畔开盘对之影响及近期促销措施
近期广告投放较少，没有任何促销措施，春交会期间成交20套左右，上周成交七套，现在平均每周成交6—9套左右。
◆碧海云天
楼盘名称
碧海云天（一期）
所属区域
南山华侨城片区
地理位置
深南路以南、滨海大道以北
规模类型
一期为8栋小高层住宅组成
发展商
京基地产
代理商
深圳市星房地产经纪评估有限公司
建筑设计
深圳市立方建筑设计顾问有限公司
园林设计
泛亚易道（香港）公司
施工单位
--
交楼标准
毛坯房
推出时间
2002.9
发售时间
2002.4.28
封顶时间
2002.5.28
入伙时间
2002年底
占地面积
83320M2
建筑面积
330000M2
（其中一期约180000）
绿化率
50%
总户数
550
户型类型
面积M2
140
160
180—190
250以上
比例
30%
30%
20%
20%
起价
6700
均价
8000元/平方米
销售率
已签合同的50多套，整体销售率20%左右
物业管理
金地物业管理公司
管理费
2．8元/平方米
深圳湾畔开盘对之影响及近期促销措施
因此项目的户型及档次与深圳湾畔有一定的差距，故深圳湾畔的开盘对之影响不大，近期
广告投放极其多，但没有相关的促销措施只是5月28日克林顿将到访将会引发又一轮的市场关注。
◆美庐锦园
楼盘名称
美庐锦园
所属区域
南山区沙河片区
地理位置
华侨城未来时代西侧
规模类型
由3栋33层和1栋20层小高层住宅组成（分二期发售）
发展商
深圳市天蔚实业有限公司
代理商
世联地产
建筑设计
叶福全建筑工程师楼
园林设计
深圳市园林设计装饰工程公司
施工单位
——
交楼标准
毛坯房
推出时间
2001.10
发售时间
01.10.28
封顶时间
2001.12
入伙时间
2002.10
占地面积
16296m2
建筑面积
60000m2
绿化率
——
总户数
约466户
户型类型
户型
二房
三房
四房
五房
复式
面积M2
83~86m2
111~115m2
123m2
166m2
168-219m2
比例
28.8%
28.8%
26.4%
13.3%
2.5%
起价
5300元/m2
均价
已成交均价6200元/m2剩余单位均价7200元/m2
销售率
60%
物业管理
深圳市沙河物业管理有限公司
管理费
2.8元/月
深圳湾畔开盘对之影响及近期促销措施
目前剩余较高楼层单位，价格较高，推出送全屋空调的措施，春交会成交较好，上周因深圳湾畔剩余单位价格较高，促使其较低楼层的单位消化了一部分，上周销售15套。
◆侨城豪苑
楼盘名称
侨城豪苑（侨苑）
所属区域
南山区华侨城片区
地理位置
深南大道与沙河路交汇处
规模类型
由A区2栋18层，2栋26层和B区2栋高层住宅组成
发展商
深圳祥祺房地产开发有限公司
代理商
置业国际
建筑设计
——
园林设计
——
施工单位
——
交楼标准
精装修（装修标准：
400元/m2）
推出时间
2001.9
发售时间
2001.10
封顶时间
小高层10.31
高层2002.2
入伙时间
2002.12
占地面积
12542.7m2
建筑面积
68000m2
绿化率
——
总户数
900户
户型类型
户型
二房
三房
复式
面积M2
67.5~75m2
88.58~104m2
200m2
比例
48%
48%%
4%
起价
3560元/m2
均价
小高层5800元/m2
高层6500元/m2
整体均价6000元/m2
销售率
60%
物业管理
未定
管理费
2.95元/m2
深圳湾畔开盘对之影响及近期促销措施
剩余单位价格偏高，与深圳湾畔有一定接近，故深圳湾畔的推出对之影响很大，最近成
交不很理想，现场人流较少。
推出部分成交单位送价值1万元电器的促销措施。
◆金地海景翠堤湾
楼盘名称
金地海景翠堤湾
所属区域
福田区下沙片区
地理位置
福田福荣路与新洲路交汇处
规模类型
8栋高层和8栋小高层
发展商
金地集团
代理商
金地置业（内销）、置业国际（外销）
建筑设计
中建（深圳）设计公司
园林设计
贝尔高林
施工单位
——
交楼标准
毛坯房
推出时间
01/10
发售时间
01/12/29
封顶时间
入伙时间
2003．3
占地面积
m2
建筑面积
141000m2
绿化率
%
总户数
1020户
户型类型
户型
2房
3房
4房
5房
面积M2
84
114-150
156-212
217-263
比例
10%
79%
7%
4%
起价
5900元/m2
均价
高层7500元/m2
小高层9300元/m2
销售率
30%（首期推出）
物业管理
金地物业管理
管理费
2.8元/m2/月
近期促销措施
深圳湾畔与之有一定的距离，故没有产生直接影响，但因近期金地老业主的闹事，目前销售状况很不理想。
第四部分：
下阶段推广建议
一、推广媒体建议：
从前一阶段的销售情况来分析，现场到访客户信息来源分布如下：
通过特区报认知的客户占21.3%，通过南方都市报认知的客户占9%，通过其他报纸媒体到访客户较少。
成交客户信息来源分布如下：
通过特区报认知的客户33个，占总成交23%；通过商报认知的客户4个，占总成交2.8%；通过南方都市报认知的客户2个，占总成交2%；通过晶报、晚报认知的客户无成交。
由此可见，特区报的广告效果最明显，而一些小众媒体如：
南方都市报、晚报、商报的广告效果并不显著，因此，为增强下一阶段的广告效果，使有限的广告费用发挥最大的效应，建议下一阶段的广告推广应集中在特区报投放。
二、推广方向建议：
从前期现场销售情况来分析，4月28日—5月19日期间到访客户共计1624批，而成交180批，成交客户又以二房、小三房居多，不成交原因分析显示：
因价格过高而不成交的客户占48%的比例，由此可见，前期的广告诉求对象与本项目的目标客户群有一定的距离，致使吸引过来的客户无法承受本项目的价位，因此，今后广告推广努力的方向将是重点吸引二次置业者，促进项目大三房及四房的销售，这就要求今后的广告无论在形式上，或是内容上都要向高档化靠拢，将项目真正以豪宅的形象进行对外宣传。
三、促销方式建议：
近期南山、福田两区新推楼盘在逐渐增多，竞争趋向白热化，而六月份又是举世瞩目的世界杯赛开始阶段，此期间如不能及时增加一些相应的促销措施，将无法形成市场关注的热点，第一阶段的销售热潮无法形成会引起后续推广销售的压力。
初步建议促销方式如下：
1、强化宣传老业主带新客户的优惠措施
前期成交客户分析中，有22个客户是由朋友介绍成交的，占成交客户15.4%的比例，因此，要充分利用老业主介绍来促进成交，具体操作建议可分二步走：
第一步：
利用中海深圳湾畔已成交的老业主介绍新客户促进成交。
具体操作：
凡深圳湾畔老业主介绍新客户成交，均可获得一定的管理费：
介绍成交二房单位可获赠1000元管理费，
介绍成交三房单位可获赠2000元管理费，
介绍成交四房单位可获赠3000元管理费，
介绍成交200平米以上大单位可获赠4000元管理费，
此项促销措施可通过电话及寄信的方式告知老业主。
第二步：
利用中海老业主介绍新客户促进成交。
待第一步的促销措施得到充分实施，并且收到较好传播效果的时候，可以将此项举措扩大到中海开发的其他楼盘的老业主，优惠措施同上。
2、以世界杯为契机做宣传
可以利用世界杯的开展展开宣传活动如：
与相关媒体举办世界杯的竞猜活动。
活动主题：
中海为中国足球加油
——竞猜世界杯，圆你安家梦
5月27日——6月3日期间开展世界杯竞猜活动，主要是猜测中国队与各队的比分及输赢，采取积分累加的形式，竞猜表格如下：
场次
胜负平预测
比分预测
积分（由评选方填写）
中国——哥斯达黎加
中国——巴西
中国——土尔其
积分方法：
猜对正确比分：
积5分
猜对胜负平关系：
积2分
全部都没猜对：
积0分
奖项设置：
如积分差距较大，可由高至低选出首6名中奖者，如积分最高的人数较多，则可在其中抽出6名大奖。
奖项总计：
一等奖：
1个
二等奖：
2个
三等奖：
3个
奖品建议：
一等奖：
购房3个点优惠的折扣卡
二等奖：
购房2个点优惠的折扣卡
三等奖：
购房1个点优惠的折扣卡
考虑到并不是所有竞猜者都会买房，如中奖者不购房，则可以自由转让，如不选择自由转让，则由发展商进行回购，一等奖兑换现金5000元，二等奖兑换现金3000元，三等奖兑换现金1000元。
揭晓及颁奖日期：
时间：
6月22日（周六）
地点：
深圳湾畔售楼现场
邀请嘉宾：
（从三个方面来考虑）
知名足球评论员（如张慧德）
知名球星（如米卢）
知名球迷（如罗西）
如中国队在世界杯赛中表现出色，则可以考虑邀请米卢做嘉宾，如中国队在世界杯赛中表现令人失望，则可以考虑邀请罗西或张慧德。
宣传配合：
1）5月27日——6月3日期间在商报或南方都市报的体育版开辟一个竞猜栏目，球迷可以填写完剪切下来，寄回中海，参加竞猜活动。
2）在现场售楼处提供竞猜表格，到场客户也可以即时参加竞猜。
3）在中海、中原及深圳湾畔的网站上发布竞猜信息，网友也可以通过网上参与竞猜。
4）现场摆放大的宣传展板，公布此次竞猜活动的相关内容，如竞猜内容、奖项设置、颁奖日期等。
5）在各个媒体以软性形式报道中海此次竞猜的深远意义：
支持中国体育事业，同时与本项目健康定位相符合。
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