知名房地产集团营销管理手册.docx

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知名房地产集团营销管理手册

房地产集团营销管理手册

1、营销管理工作规定――――――――――――――――――――237

2、商业地产管理实施办法（试行）――――――――――――――249

3、房地产营销管理系统使用管理规定―――――――――――――252

xxxx置业集团有限公司

营销管理工作规定

第一条为进一步建立健全xx置业集团营销管理体系，加强营销管理执行力度，提升营销各环节工作水平，特制定本规定。

第二条营销合作专业机构的确定

1、营销合作战略库的建立

各类营销合作专业机构主要包括市调公司、策划公司、销售代理公司、营销顾问公司、广告推广公司等。

上述专业机构的确定，由置业集团营销部牵头组织建立集团战略合作营销专业机构信息库，并定期更新。

2、营销合作专业机构比选确定

各项目公司主要营销合作专业机构应在战略合作信息库中选择，特殊情况须报批。

置业集团营销部牵头组织，项目公司参加，对营销专业机构单位进行筛选，提出备选单位（不少于三家），做为营销专业机构比选单位（《营销专业机构推荐审批表》见附表1）。

置业集团公司相关部门、项目公司共同组成比选评审会，对各专业机构的成果、费用综合评审，并据此评出预选营销专业机构，报置业集团总经理批准（《营销专业机构预选单位审批表》见附表2）。

对已经合作的营销专业机构，依据业绩、专业能力、销售团队管理、合作服务等情况由项目公司每季度进行综合评价，报置业集团营销部备案，作为对营销专业机构考评和定期更新的依据（《营销专业机构评审意见反馈表》见附表3）。

3、各项目公司在当地选择合作的媒体发布公司、销售物料制作公司等，由各公司自行考察确定，签订合作合同的同时，报置业集团公司备案。

第三条市场调研和产品定位策划

由置业集团营销部牵头，组织项目公司、营销专业机构成立产品定位策划专项组。

置业集团设计部、财务经营部、工程管理中心、商业地产中心配合，提出项目市场分析、开发销售策略和销售时序计划，确定各期物业开发规模、物业品种及配置比例、产品类型和配置建议（包括户型面积配置比例）、建筑风格建议、预计销售价格、预计目标成本、经营收益分析等，形成市场和产品定位策划报告，报置业集团总经理批准后实施。

第四条营销方案及营销费用管理

置业集团营销部根据各项目整体开发方案，牵头制订年度营销方案。

主要内容包括：

年度销售计划、年度推广方案、编制年度营销费用预算、销售周期、开盘时间、销售控制节点、销售价格、当年销售率、销售总额、月度销售计划分解等，经置业集团总经理批准后实施。

各项目公司根据年度营销推广方案及年度营销费用预算，编制月度销售计划、月度推广方案及营销费用使用计划，于每月25日前报置业集团营销部，经置业集团营销部审核，经置业集团分管领导批准后实施。

1、《月度营销费用预算方案》（下月营销推广计划）于每月25日报集团公司营销部审批并填报《营销工作审批单》；《月度营销费用支付计划》（本月实际支付，以及已发生下月预计支付的费用）于每月25日报置业集团营销部审批并填报《营销工作审批单》，以上两方案经集团公司营销部会同财务经营部审核，经置业集团财务分管领导、置业集团分管领导批准后实施。

2、报置业集团公司审批的事项

各项目公司举行的各类活动，包括：

公益活动、评选活动、大型房展会、开盘活动、各类论坛等；全国性大型媒体（包括全国性报刊、杂志、专业地产类媒体等）、户外广告和网络媒体发布计划，需提前20天报集团公司审批并填报《营销工作审批单》，置业集团营销部会同财务经营部评审，经置业集团总经理批准后实施。

3、营销费用管理要求

各项目公司如未按要求上报集团审批，所发生费用财务不予支付；超出年度营销费用预算部分需结合营销方案提出追加预算方案，置业集团营销部、财务经营部审核，报置业集团总经理批准。

超出预算部分的每笔费用需单笔单报，经置业集团财务经营部审核，报置业集团总经理批准。

第五条销售价格体系管理

项目开盘前30天，由置业集团营销部牵头，组织各项目公司、销售代理和顾问机构，成立项目价格专项组。

在相关部门配合下，依据项目开发情况、区域市场价格情况、项目成本情况、项目利润目标等，制定项目均价及价格范围、形成项目价格体系，明确优惠折扣比例和审批权限，经置业集团总经理批准后实施。

集团公司营销部每月对项目所在地房地产市场进行调研评估，对销售价格体系进行适度调整，经集团公司总经理批准后实施。

各项目公司根据集团公司确定的价格体系，负责制定一房一价表，经置业集团公司总经理批准后实施。

第六条营销管理考核

置业集团营销部对各项目公司营销管理、营销流程及费用控制情况进行考核并提出考核意见，报置业集团公司领导。

考核的重点包括以下方面：

1、执行集团公司营销管理规定情况；

2、年度销售任务指标完成情况；

3、年度营销费用控制情况；

4、营销工作环节中是否存在违规行为或违规嫌疑；

5、项目相关方案提报审批时效；

6、项目信息及提报材料真实情况；

7、营销管理审批程序执行情况。

附表1：

《营销专业机构推荐审批表》

附表2：

《营销专业机构预选单位审批表》

附表3：

《营销专业机构评审意见反馈表》

附表4：

《营销管理工作审批时限表》

附表5：

《营销工作审批单》

附表6：

《年度营销费用预算方案》

附表7：

《月度营销费用预算方案》

附表8：

《月度营销费用支付计划》

附表1:

营销专业机构推荐审批表

单位名称：

日期：

编号：

项目名称

项目概况

比选范围及要求

目标价格

推荐比选

营销专业机构

（不少于三家）

推荐理由

（资质、业绩、合作记录等）

主要负责人

及联系方式

推荐比选资格审查签批

项目公司

置业集团

分管领导

置业集团

财务分管领导

置业集团营销部

置业集团总经理

说明：

本审批单适用于营销专业机构比选推荐审批

附表2:

营销专业机构预选单位审批表

单位名称：

日期：

编号：

项目名称

预选单位审查签批

营销专业机构招标（比选）项目概况

项目公司

招标（比选）范围及要求：

置业集团营销部

推荐预中标营销专业机构情况简介：

置业集团分管领导

评审结果排序：

置业集团财务分管领导

合同价格及需要说明的事项：

置业集团总经理

说明：

本审批单适用于营销专业机构预选单位审批

附表3:

营销专业机构评审意见反馈表

时间：

项目公司名称

项目名称

营销专业机构名称

合作主要内容及范围

项目公司考核评审意见

考评人

项目公司领导

置业集团审批意见

营销部

置业集团领导

说明：

《本营销专业机构评审意见反馈表》适用对营销专业机构定期考评从工作业绩、团队

管理、专业能力、合作服务态度、员工培训等多方面进行综合评价，每季度评审一次。

附表4:

营销管理工作审批时限表

序号

工作名称

牵头部门

工作时限

审批时限

备注

1

年度营销方案

集团营销部

每年12月5日前

15个工作日

集团营销部组织项目公司进行，报集团总经理批准

2

销售价格体系

集团营销部

开盘前30日

由集团公司营销部牵头，组织项目公司、营销专业机构进行，营销部定期进行调整，报集团公司总经理批准

3

一房一价表调整

项目公司

5个工作日

10个工作日

根据价格体系，编制一房一价表，报集团总经理批准

4

《月度营销费用预算方案》/《月度营销费用支付计划》

项目公司

每月25日前

7个工作日

填报《营销工作审批单》，营销部、财务经营部审核，报集团财务分管领导、集团分管领导批准

5

各类活动、全国性大型媒体、户外广告网络媒体发布计划

项目公司

提前20工作日

7个工作日

各类活动，包括：

公益活动、评选活动、大型房展会、开盘活动、各类论坛等；全国性大型媒体包括全国性报刊、杂志、专业地产类媒体等。

填报《营销工作审批单》，集团总经理批准

6

年度营费用超预算方案

项目公司

10个工作日

超预算部分的费用一笔一报，经集团公司总经理批准

7

当地合作的媒体发布公司、销售物料制作公司

项目公司

合同签订同时备案到集团营销部

附表5：

营销工作审批单

单位名称：

日期：

年月日№:

报批内容

报批

内容

概述

附件

名称

项目公司

承办部门

经办人

负责人

其它单位

分管领导

分管财务领导

总经理

置业集团

营销部

设计部

工程管理中心

财务经营部

分管领导

分管财务领导

总经理

附表6：

年度营销费用预算方案

填报单位：

日期:

年月日

项目

年度营销费预算总额

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

一、宣传推广费

（1）媒体投放费用

a．报媒

b．杂志

c．网媒

d．电视电台媒体

（2）户外广告

（3）活动展会

a．房展会

b．营销推广活动

c．业主联谊活动

（4）其它推广费用

a．售楼资料

b．销售物料

c．宣传片制作

d．现场包装

二、顾问费用

（1）营销策划费

（2）顾问咨询费

三、营销管理费

（1）销售佣金

（2）销售代理费

（3）销售人员工资

（4）销售办公费等

四、样板间、售楼处装饰

（1）样板间装饰费

（2）售楼处装饰费用

五、其他营销费用

附表7:

年度营销费用预算方案

单位名称：

日期：

年月日

项目分类

执行公司

（发布公司）

实施内容

（合用媒体或制作内容）

实施时间

（发布时间或服务时限）

费用总额（万元）

费用支付计划

（万元）

一、媒体投放费

1、报媒

2、杂志

3、网媒

4、电视电台媒体

5、公交车体

6、短信

二、户外广告费

三、活动展会费

1、房展会

2、营销推广活动

四、销售物料制作费

1、沙盘模型

2、楼书

3、提袋

4、网站制作

5、礼品

6、宣传片

五．楼板间、售楼处装饰

1、样板间装饰费

2、售楼处装饰费

费用合计

备注：

1、报媒、杂志、网媒需详细说各合作媒体名称；

2、营销推广活动中各类活动需分类上报；

3、本报表每月25日报送至集团公司营销部审批，并填报《营销工作审批单》

4、未经审批的所发生费用财务不予支付

填报人：

联系电话：

附表8:

月度营销费用支付计划

单位名称：

日期：

年月日

项目

本月实际发生费用（万元）

下月份支付计划（万元）

年度累计发生费用

（万元）

累计发生费用比例（万元）

备注

一、宣传推广费

（1）媒体投放费用

a．报媒

b．杂志

c．网媒

d．电视电台媒体

（2）户外广告

（3）活动展会

a．房展会

b．营销推广活动

c．业主联谊活动

（4）其它推广费用

a．售楼资料

b．销售物料

c．现场包装

二、顾问费用

（1）营销策划费

（2）顾问咨询费

三、营销管理费

（1）销售佣金

（2）销售代理费

（3）销售人员工资

（4）销售办公费等

四、样板间、售楼处装饰

（1）样板间装饰费

（2）售楼处装饰费用

五、其他营销费用

费用合计

填报人：

联系电话：

备注：

1、本报表所填费用均为实际支出数据；

2、报送时间为每月25日。

xxxx置业集团有限公司

商业地产管理实施办法（试行）

一、总则

为做好xxxx置业集团有限公司商业地产运营管理，建立健全商业地产管理体系，特制定本管理制度。

1、本制度适用于置业集团商业地产管理中心、区域公司/直属项目公司。

2、置业集团商业地产管理中心（信谊公司）是置业集团商业地产运营管理工作的主管部门。

3、本制度由置业集团商业地产管理中心负责解释。

二、职责

1、置业集团商业地产管理中心负责商业地产前期策划，审核规划设计方案，选定商业经营单位，编制整体招商计划并组织实施；负责商业地产经营管理，物业管理等工作。

2、区域公司/直属项目公司负责安排专人或团队配合置业集团商业地产管理中心的工作。

三、工作程序

1、策划招商工作

置业集团商业地产管理中心组织开展前期市场调研和可行性研究工作，编制项目定位策划报告，报置业集团领导批准；负责根据置业集团确认的年度工作计划，制定年度招商计划并组织实施；根据可研报告确定租金方案与商业经营管理模式；负责目标商家/经营管理单位的选聘与签约；负责选择并发展战略合作伙伴。

区域公司/直属项目公司配合相关工作，推荐商业运营战略合作伙伴。

2、商业管理工作

2.1　工程支持：

置业集团商业地产管理中心负责从专业角度对规划设计、设备选型、工程技术支持、竣工验收、项目移交等工作进行全程指导、审核与监督；审批工程改造项目，评审设备维护保养、能耗管理及安全运营工作。

区域公司/直属项目公司负责具体工作的落实。

2.2　筹开工作：

置业集团商业地产管理中心负责商业项目筹开；选派业主代表，选聘财务总监（执行置业集团相关制度）；进行开业指导，审核筹开物资采购计划。

区域公司/直属项目公司作为商业项目的业主单位，负责项目筹开资金、运营启动资金的筹集、推荐业主代表相关人员。

2.3　经营管理：

置业集团商业地产管理中心负责审核商业（含酒店/会所）的年度经营计划、采购计划，编制年度承包合同，召开月度经营分析会督促指标落实；监管商业（含酒店/会所）经营单位管理品质，组织集中采购；对委托管理的商业（含酒店/会所）管理公司进行考核评价。

区域公司/直属项目公司作为商业项目的业主单位，负责商业项目重大设备采购及工程改造项目的资金筹集。

3、物业管理工作

3.1　物业经营管理：

置业集团商业地产管理中心负责根据楼盘定位及物业类型，选聘物业管理公司；制订置业集团年度物业经营管理方案，审批各区域公司/直属项目公司年度物业管理方案、工作计划及财务审计等；制定物业管理考核办法及标准；考核物业管理公司及物业责任人。

区域公司/直属项目公司负责收集整理各项目数据，协助置业集团选聘物业管理公司，参与合同谈判及签约；制订项目年度物业经营管理方案，审核各项目（部）公司上报的年度物业管理方案、财务预算等并监督实施。

3.2　物业交付：

置业集团商业地产管理中心负责协调各区域公司/直属项目公司与物业公司关系；指导各区域公司/直属项目公司实施各类物业的验收及交付工作。

xxxx置业集团有限公司

房地产营销管理系统使用管理规定（试行）

1.总则

xxxx置业集团有限公司（以下简称“置业集团公司”）房地产营销管理系统是集团公司房地产营销业务管理工作的信息平台。

为了保证该系统的正常运转，保障销售资料、销售数据的安全性，特制定本规定。

2.系统软件、硬件管理

2.1服务器：

销售管理系统的应用软件和数据库安装在专用服务器上，服务器存放于xx中心十三层机房，由专人进行维护和管理。

2.2客户端：

公司内部从事专业销售管理业务的机构和员工不需安装客户端程序，通过浏览器从因特网直接链接访问服务器，实现对系统的各种业务操作；各单位在系统所分配的权限范围内独立地进行具体业务管理工作。

2.3系统软件自身的维护和升级由置业集团公司公司本部负责，具体包括版本的升级，功能模块、业务流程的调整，BUG的修复和补丁安装等。

2.4系统应用环境的维护由xx置业集团综合部负责，具体包括软件操作系统、硬件、网络、机房配套设施等。

3.用户权限管理

3.1用户权限管理原则

3.1.1分级授权原则：

对系统管理实行分级授权控制，不同级别的系统管理员拥有相应的管理、维护权限；信息资源、模块操作实行分级授权控制，对不同管理层次设定不同的权限。

3.1.2“最低权限”原则：

置业集团公司授予系统用户在其自身职权范围内的使用权限。

3.2用户权限管理体系

置业集团销售管理系统的用户权限管理体系分为两个层次，分别由集团系统管理员、各房地产公司系统管理员共同组成。

置业集团级系统管理员由置业集团营销部指定专人负责，作为整个销售管理系统的用户管理中心，负责各公司系统管理员、集团总部用户的权限分配。

项目公司级系统管理员由各公司的销售部门负责人担任，作为本公司销售管理系统的用户管理中心，负责本公司用户的管理和权限分配，并将授权范围、授权人员上报至置业集团公司营销部。

3.3用户权限申请、审批程序

3.3.1项目公司的用户权限分配

项目公司系统管理员参照系统用户权限的标准设置方案（见附表1）分配到项目公司领导、销售部、财务部的用户的权限，同时上报置业集团营销部批准；

项目公司其他人员因工作需要，需分配系统使用权限的，或已有权限但须变更的，由本人填报xx置业集团房地产营销管理系统用户申请表（见附表2）及权限分配表（见附表3），获批准后由公司系统管理员增加用户，分配权限。

具体的审批程序为：

申请人填报申请表→申请人部门领导→销售经理→公司分管销售领导→置业集团营销部。

3.3.2置业集团公司总部用户权限分配

置业集团公司总部领导及相关岗位的用户权限，由置业集团公司级系统管理员参照系统用户权限的标准设置方案（见附表1）进行分配；

其他人员因工作需要须使用该系统，或已有权限但须变更权限的，由本人填报xx置业集团房地产营销管理系统用户申请表（见附表2）及权限分配表（见附表3），获批准后由集团系统管理员增加用户，分配权限。

具体的审批程序为：

申请人填报申请表→申请人部门领导→集团营销部→集团公司分管领导→集团公司总经理。

4.系统岗位人员工作职责

系统岗位人员的工作职责是指为保证销售系统正常运行，系统岗位人员所承担的工作职责；系统之外的销售业务人员工作职责不在此列。

系统岗位人员工作职责一览表

系统岗位

业务岗位

工作职责

集团级系统

管理员

集团总部营销部

1、负责系统正常运行；

2、负责与信息公司、明源公司协调系统有关事项；

3、负责分配公司级系统管理员的权限；

4、负责系统运行的检查和监督，具体包括销售数据的准确性、及时性等；

5、负责系统数据的安全性和保密性；

6、负责系统数据的备份和存储；

7、负责组织新开发项目的实施以及人员的培训工作；

8、负责组织制定、修订系统的业务流程、相关业务定义标准、以及系统运行规章制度等。

公司级系统

管理员

房地产公司销售部门负责人

1、负责销售部整体工作；

2、负责销售资料的核查；

3、负责本公司用户权限的分配和岗位的设置；

4、负责本公司销售系统运行的检查和监督。

销售主管

销售主管

负责销售过程中销售数据、销售资料、销售变更的复核工作，负责客户资料的复核工作。

销控

销控人员

负责整个销售过程中销售资料、销售变更的管理，具体为房间资料、项目资料、定价&调价、付款方式定义、折扣管理、价目表、诚意认购资料、认购资料的录入工作。

销售员

销售

业务员

负责销售现场促销工作，负责客户资料的录入和管理工作。

客服主管

客服主管

负责售楼后期业务的管理工作，主要包括签约管理、按揭管理、入伙管理、面积补差、产权管理等。

客服

客服人员

负责为客户提供各种咨询及办理各类证件或证明，主要包括办理合同、办理按揭、面积补差、办理产权、办理入伙等。

财务经理

财务经理

1、负责财务整体工作；

2、负责财务数据、资料的核查工作。

财务主管

财务主管

负责财务数据审核工作

出纳

出纳

负责财务收款数据录入工作

5.系统业务状态定义

产品的业务状态是指产品在销售过程中所处的不同阶段，它真实的反映了房间的销售工作进展状况。

为了充分发挥系统对销售业务的指导作用，必须明确系统业务状态定义。

业务状态

定义

未售

房间在系统中生成后，正式销售之初

预留

预留房间是为有认购诚意但没有交定金的客户暂暂时保留的房间

预定

客户选定房间，签署预定协议并交了部分定金，预定状态可以保留到有效日期为止

认购

客户已签订认购协议，并按要求缴足了定金（如定