电信运营商流量经营版本.docx
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电信运营商流量经营版本
流量经营-背景篇
三大运营商流量套餐策略对比
中国电信vs中国联通（网络覆盖与终端策略）
第三方流量的贡献
网络扩容与收入的关系
流量经营-思路篇
移动互联网流量的三大属性以及属性的三大跃迁
流量经营出发点及归宿点
流量经营总体思路
流量经营的两大基础三大方向
流量的四大驱动力
流量经营的能力基石
流量经营的商业基石
移动互联网商业模式的关键
智能管道总体思路
四网协同发展定位
平台与应用相关思路
流量经营-具体策略篇
套餐策略
不同于中国电信和中国移动，中国联通目前更多的将焦点放在流量套餐的变革上。
可以说，三大运营商的流量经营策略，中国电信和中国移动更多的关注移动互联网数据业务的创新，即流量价值的提升，而中国联通方面更多的焦点还在于流量“手段”的变革，即流量本身运营方式的创新。
业内人士认为，提升流量价值需要运营商对于用户以及流量本身进行区隔，实现不同用户、不同终端、不同业务的差异化收费，将流量的价值精细化。
而以流量为手段直接兑现价值，是指运营商将流量作为实现价值的辅助手段，利用流量的低价甚至免费吸引用户使用运营商本身的业务。
如中国联通推出的“随意玩”，赠送免费定向流量等。
中国电信OCS应对3G时代流量经营：
OCS在线计费系统对于推动3G数据业务的发展显得尤为重要，以下两种方式从不同角度全面推进数据业务的发展。
第一，提升计费能力，套餐自动升级，让用户敢用流量。
套餐自动升级可以消除用户无法放心使用电信大数据流量业务（如天翼视讯、天翼空间、天翼阅读等）的后顾之忧，有利于电信数据业务的发展，使套餐推广更加人性化，无需用户到营业厅频繁变更套餐。
第二，增加计费方式，实现内容计费，提升电信产业链价值。
OCS新增内容计费方式，可以提供满足内容产品进行差别化计费需求，使业务的差异性和业务的不同价值得到很好的体现。
内容计费的资费模式主要类型有五种：
基于内容价值的按时长计费、基于内容价值的按事件或者动作次数计费、基于内容价值的按数据流量计费、基于内容价值的按QoS计费，以及上述方式的组合计费。
3G数据业务组合计费
为了应对不断发展的3G数据业务以及用户多变的需求，在线计费系统OCS需要在把控内容计费、细分消费人群、融合捆绑业务方面有所延伸，制订出符合不同群体的3G套餐资费，最终实现组合计费，满足不同用户的各类需求。
按照流量费＋信息费、按时间计费、按内容计费这三种方式，OCS均可以进行组合。
网络策略
用户策略
业务推广策略
终端策略
流量价值策略
管道智能策略
上海移动副总工程师孙达认为，这种情况下，资源的合理分配和管道资源最大化就是流量经营首先要提出来的问题。
首先，它需要可以进行合理分配；第二，它要把移动互联网用户来源和信息来源打通；第三，在网络里要做一个流量控制系统；第四，还要有一个是分配系统，它会知道你喜欢什么样的页面，把页面推到离终端最近的一端，从而使得资源效率更高，通道更为合理。
流量经营并不等于经营流量费，它需要一种更加精细化的运营，这是一个涉及整条通信产业链方方面面的系统工程。
流量无疑是运营商在3G时代的主要价值载体，但是这一价值如何实现却有着截然不同的两种思路：
其一在于对于用户以及流量本身进行区隔，实现不同用户、不同终端、不同业务的差异化收费，将流量的价值精细化；第二种模式则是将流量作为实现价值的辅助手段，利用流量的低价甚至免费吸引用户使用运营商本身的业务，如此前中国移动相关业务中常常打出的WAP流量免费的促销手段。
相比之下，前者更趋近于运营商智能管道的定位，后者则对运营商多业务的经营能力有着较高要求。
2009年9月，合作开发的EVDO流量监控平台开始在内蒙古电信上线运行。
EVDO流量监控平台在网络分析层面，提供包括小区、基站、BSC、PCF等设备资源的分析数据，并有效控制到具体的设备和终端；在业务分析层面，对各个层面网元设备承载的业务类型进行了详细分析，对P2P、HTTP、IM、在线视频等多项业务应用生成了丰富的统计报表，并根据网络负荷实施有针对性的控制手段，形成了“彩色管道”的可视化管理。
要实现流量经营，就必须对现有的通信网络进行改造，而这种改造在移动通信网络中更是关键：
无论是网络的整体架构还是具体业务的管理模型都需要进行变革。
而在未来融合的网络中，对于数据流量的分析能力更是至关重要。
目前已经有多种新技术和解决方案问世，它们将成为运营商流量经营的技术依托。
将云计算技术引入移动网络成为目前网络发展的趋势之一。
以中国移动的C-RAN为例，基带池集中后的云化是C-RAN的标志。
针对提供差异化服务、资源疏导、即时业务流量管理等方面，PCC架构可根据不同的条件作出动态调整，以应对移动互联网中出现的各种流量问题。
PCC架构在移动互联网流量控制方面的优势已经引起了运营商和厂商的共同关注。
移动网络部人士称，为加强无线网络资源管理，在试点经验上，中移动在2011年将分阶段推进策略计费控制PCC功能的现网部署。
在下阶段的TD-SCDMA和TD-LTE网络建设中，也必将实施PCC的部署。
如何管理数据流量，是流量经营中非常关键的一环。
目前业内已经出现了多种流量识别、管理和控制的技术，其中最被给予厚望的就是思科提出的Netflow技术。
综合策略
细分客户群，精细运营。
首先，运营商要把握影响客户流量消费的关键因素，如终端类型、应用类型、资费模式、客户特征等，对这些因素进行细分和定量分析，以3G客户消费导向为中心，采取相应的精细化流量经营策略，创新流量经营模式。
运营商要通过分析用户喜爱的3G产品的特征，挖掘用户需求潜力，分析出最适宜推送的时间、地点和目标人群，推送热门的产品免费体验，使用户感受到3G带来的价值，这样才能激发用户的使用意愿，从而激活零流量用户。
锁定低流量、非流量套餐用户，了解消费者的心理，通过免费3G体验、赠送流量等方式，推荐与其消费能力相匹配的流量套餐。
在用户正式使用后，实时监控用户流量变化情况，定期告知用户套餐流量使用情况，让用户无后顾之忧，从而提升这部分低流量人群的流量使用。
产品先导，终端拉动。
在3G产品的设计上，中国联通开创的“ABC”套餐模式契合了不同类型3G用户的消费选择，为流量经营的产品设计提供了一个成功的样本。
在流量经营中，运营商要想刺激流量消费，主要手段之一就是要研究用户的消费需求，制定个性化、订单化、叠加式、优惠套包、组合式的流量产品消费模式；在产品设计方面，要转变2G资费的设计模式，要通俗易懂，让资费套餐可量化、可直观体验并清晰化。
平板电脑、电子阅读器、GPS导航仪、游戏终端等专用移动接入终端在如今的3G时代日益多样化，在线音乐、社交网络等业务也逐渐体现出市场价值。
运营商可以通过流量嵌入终端、流量嵌入业务的经营模式，充分利用第三方优势终端或业务提供商的影响力，借助他们的平台来拉动流量消费。
运营商还可以基于对不同终端、业务、平台、应用的感知来提供不同的经营策略。
营销驱动，提升应用吸引力。
3G业务呈现多样化，围绕“用、玩、看”三类消费，运营商应深入分析用户的3G应用下载和使用的热点区域如交通类用户、餐饮类用户，根据用户的特征和需求，有针对性地宣传热门的应用，开展多种形式的营销活动。
全面改进服务，提升客户的使用体验。
良好的客户体验是促进客户持续、有效地进行流量消费的基本保障。
3G时代不能一个企业唱独角戏，运营商开展流量经营，仅靠自己的力量还不行，要聚合各方资源，建立营销策略联盟，创新综合服务方式，实现资源互换，提高营销与服务的影响力和客户感知度。
比如和商场、酒店、宾馆、机场、银行、电视媒介、SP、软件商、应用开发商、第三方支付平台等与人们生活息息相关且具有影响力的知名企业建立策略联盟，实现资源互换，提高双方为共同用户的服务能力和服务水平。
广东联通的定位在于，做优质互联网业务的整合平台，并通过自身的智能化渠道，向用户推广，帮助用户快捷方便地使用移动互联网，以实现用户的信任，获得流量收入。
这样的逻辑促使广东联通的移动互联网业务重点放在平台化、资源化和品牌化上。
比如已经聚合多家媒体资源的WO+全媒体开放平台，利用二维码、微博等手段让传统媒体实现互动，同时也增强了高端用户黏性。
另外一个重要方向就是生活服务和行业应用，比如在移动用户周围形成虚拟商圈服务。
这种业务思路的重点在于，广东联通作为平台提供者，并不改变任何已有单个互联网业务形态，而是将其中的优质资源进行二次整合与优化，一站式地提供给用户。
其推出的智能通信开放平台“云雀”便是一个鲜明的案例，其专门整合各种网盘、云存储的应用，方便用户一站式管理自己的云端存储。
把这种平台思维发挥极致的便是广东联通面向全国发布的WO+旗下四个开放平台：
WO+社交生活开放平台、WO+全媒体开放平台、WO+分享传播开放平台、WO+智能通信开放平台。
向合作伙伴开放了五大富有诱惑的能力，即社交关系云、SNS开放接口、精准运营能力、渠道分发能力和基础通信能力。
红围脖、云雀等应用正是在此平台上，广东联通联合合作伙伴做出的富有特色的一站式社交生活应用。
如今，移动互联网业务的出现对运营商传统业务逐渐形成替代，而且，这种替代作用愈演愈烈，直接威胁到运营商的发展甚至生存。
在这种情况下，运营商需要加强移动互联网和IDC领域的战略布局，通过并购等手段建立新的盈利模式，从而摆脱被“管道化”的命运，获得可持续发展。
在传统的IDC市场，运营商主要提供网络基础设施服务。
进入云计算时代，运营商可在原有基础资源上整合IT基础设施，推出新的服务模式，开拓新的市场空间和收入增长点。
比如，运营商可以成为面向众多企业和公众服务的IT能力外包商，以按需服务的方式提供各种IT能力。
当然，在IDC领域，运营商同样需要面对激烈的竞争，只有认清自身的优势和劣势，积极投身变革和转型，才能在这一领域获得立足之地。
当前，运营商针对移动数据业务定价模式多种多样，其核心无疑是平衡价格、网络能力和市场消费能力三者间的关系，实现企业的健康发展。
对我国运营商而言，目前尚处于培养用户使用习惯的阶段，尽管也会面对移动互联网对传统业务的替代和数据业务引发的流量压力，但是，国外运营商取消无限量套餐的做法未必适合中国市场。
这就如同日本运营商资费固定的无限量模式成功推动了其业务的发展，但未必适合所有市场一样，不同的市场，定价模式将产生巨大的差异，可行性尚不能一概而论。
实际上，各个电信市场差异巨大，消费者偏好不尽相同，价格弹性的大小也难一致。
对于我国运营商来说，需要结合本国市场的具体情况，考虑我国业务发展阶段和欧美的差别及自身网络能力等，进行科学定价——既不能盲目增加网络负荷，重蹈AT&T覆辙，形成被动局面，又不能超越发展阶段，一味采取高价策略，令用户敬而远之，导致业务发展迟滞，最后落后于全球的发展水平。
值得关注的是，为了让数据业务获得更多的收益，海外运营商也在细分市场，不断调整资费策略。
有报道称，鉴于Sprint两个预付费业务品牌——维珍移动和Boost以及MetroPCS的预付费业务都吸引了大批用户，Verizon已于近期在美国推出了一款新的不限量预付费套餐。
这款每月收费50美元的预付费套餐包括不限量的通话、短信和上网服务。
运营商必须要进行流量经营以避免沦为哑管道，这种新商业模式将围绕以下三个层次展开。
第一个层次是继续做强管道，巩固传统优势。
积极推进网络演进升级，扩大网络带宽和容量，降低每M数据流量成本。
据研究，HSPA每M成本仅约为GPRS的2%，LTE的每M成本约为HSPA的50%。
在热点地区部署WLAN网络，作为蜂窝移动网络的有效补充，以卸载现网流量。
第二个层次是向智能管道转型，优化提升管道价值。
加强IDC、CDN、云计算中心建设，与传输管道一起构建新的综合管道。
推进差异化的管道服务，对能给公司带来高价值的流量赋予较高的优先级，分配较多的网络资源，优先处理；相反，对仅能给公司带来低价值的流量赋予较低的优先级，分配较少的网络资源，甚至于推后处理。
第三个层次是向智慧运营商转型，获取管道之外的新价值。
移动互联网的三要素中，除移动网络外，另外两个更为重要的是移动终端和应用服务。
移动终端中更关键的是操作系统。
运营商在未来要积极布局移动终端、移动操作系统和应用服务。
目前国有三大运营商都已建立或正在建立终端公司，且有望加快共推自主操作系统步伐，这都是积极的进展。
对外借鉴
同时，也可以借鉴同行或者其他行业竞争对手的一些计费方式：
1）免费的基础服务/产品吸引用户驻留在平台上/渠道中，同时提供premium版本，具有更多的功能或服务。
通过形成“极差”，在庞大的免费用户群中识别少量具有付费意愿的高值用户，通过提供差异化服务收费。
典型案例如免费软件的premium版本、QQ会员服务等。
该模式的成功案例表明，并非所有的用户都拒绝付费，关键是要形成“极差”。
你的产品已经是最好的了（比如QQ，的确比大部分竞争对手的体验更好），就可以收费了么？
不是，这时仍然应该免费。
只有在此水平的基础之上定义“极差”，创造出“比最好还好的体验”（成功的极差体验往往是心理的），这才具备了前向收费的条件。
2）虚拟商品最大的特征是满足心理需求而非物质需求，提供的是心理价值而非使用价值同样一件虚拟商品在不同用户看来可能有不同的心理价值，因此，相对少的、较易定价的虚拟商品可以满足充分个性化的心理需求并从中获利。
研究发现，也许在实体世界中可以找到对应（如QQ秀）从而为定价提供依据，也许可以严格依据功能强弱定价（如道具），这些虚拟商品虽然满足的是心理需求，但由于其使用场景往往是服务提供商预先设定的，个性化定价变得相对容易（定价者掌握了更多的需求信息）。
可以说，服务提供商参与了用户需求的创造，这对电信运营商是非常重要的启示：
智能的信息业务并非只能满足信息需求，还可能创造信息需求。
3）通过UGC并将定价权交给用户实现供给和定价的双重个性化，如和黄32005年在英国市场推出的seemeTV服务鼓励用户上传UGC并为之定价，用户下载感兴趣的UGC需要付费，收入由运营商、用户和视频服务提供商之间分成。
流量经营-案例篇
国外运营商流量资费8个特点
标杆企业策略对比
国外运营商套餐策略
奇虎360的商业模式分析
SKT：
互联网与移动互联网协同致胜
KDDI：
向互联网开放终端，成功推进破坏性创新
Vodafone：
善用互联网，“借鸡生蛋”与“借船出海”
借鸡生蛋-Vodafonelive!
借船出海-VodafoneConnecttofriends
“Connecttofriends”是Vodafone为facebook用户开发的一款短信应用，允许非Vodafone用户使用。
非Vodafone用户可以通过facebook平台通用支付工具Pay4it进行支付
通过该应用Facebook用户直接在网页上发送短信或彩信。
用户均可获得免费试用账户，超出额度的短信将计入通讯账单
能力开放不仅要引合作伙伴进来，还要大胆走出去
网络能力的开放
门户与终端的开放
Vodafonelive！
是德国最大的移动门户网站，用户可以登录该门户接入丰富的互联网应用
与和黄3类似，Vodafone还在终端定制中内置大量的互联网受欢迎的应用
Vodafone的开放性主要体现为终端与门户所承载的业务并不刻意强调自有，唯才是举
UC浏览器
“在移动互联网时代，浏览器已经不再是单纯的上网工具软件，而是重要的移动互联网入口。
”日前，UC优视（简称UC）董事长兼CEO俞永福正式公布其在移动互联网的重要战略高地之一游戏开放平台，并提出将采取五五分成模式，今年将给游戏合作伙伴分成超过1亿元。
有业内人士透露，对于一个游戏平台而言，开发者数量代表了该平台的竞争力。
但由于原创游戏开发者受到手机游戏平台以及大游戏公司的双重盘剥，几乎无利可图，而UC五五分账的分成模式无疑将成为抢夺开发者的利器。
在俞永福看来，“移动互联网就像是一局跳棋，运营商、终端厂商、操作系统厂商、互联网内容提供商，大家角色不同，却彼此依存，只有合作才能从根本上提升移动互联网产品和服务的质量。
”
UC于去年和今年分别跟中国前两名支付公司——支付宝和中国银联达成了战略合作。
“在中国，通过UC，你只要拥有一张银行卡，在任何一个网站都能使用中国银联或支付宝进行移动支付，简单而安全地完成支付的流程。
”俞永福称。
他表示，对于移动电商，UC正处于“放水养鱼”的阶段，“我们希望先将银行、第三方和电商聚集在UC的平台，今后再通过广告、流量分成等方式收费。
”这正是一个平台该做的事情，把所有的基础设施搭建好，跑在上边的流量才可以有更多的变现方式，这也是合作伙伴希望看到的。
超越单纯的网页浏览功能一直被UCWEB视为核心竞争力，时至今日，其产品线不仅超出这一单一功能，更已不仅局限在浏览器本身。
在官方网站展示的产品布局中，UCWEB现在既有产品体系包括UC浏览器、UC桌面、UC影音、UC迅雷、智能手机应用软件来电通等五个客户端产品。
不仅如此，UCWEB武汉分公司（原武汉迅彩科技有限公司）旗下还拥有软件下载WAP站点天网和手机视频网站友度——2010年2月中国移动网关流量数据统计中，友度和天网的流量分别为独立WAP网站的第三名和第十名。
业内传言，UCWEB还通过投资和并购等方式，参与了智能手机应用软件来电通、手机音乐社区天天动听、手机网游公司九游和广告联盟摩迪传媒等等公司。
这些产品不仅涵盖移动互联网诸多重要领域，彼此也可形成联动，为UCWEB核心的手机浏览器业务围出“护城河”，以抵御拥有社区、音乐和阅读等全线产品的腾讯。
其他
值得注意的是，国外运营商已经开始将商业智能引入到应用商店的开发中。
运营商之间的竞争不仅体现在语音业务和数据业务上，未来更体现在多种个性化服务的提供上。
因此，有了商业智能，将使得运营商能够脱离“价格战”，真正实现流量经营。
为此，Orange开始部署先进的基于人工智能的个性化技术，如产品推荐引擎和广告定位工具。
此外，Orange使用商业智能工具来了解产品的流行趋势，鼓励开发团体开发吸引细分客户群的应用产品。
这些流行趋势对开发人员很有吸引力，他们中的许多人都是小老板，没有资源和专家帮助做这种复杂的数据分析。
意大利电信认识到拥有可操作的信息将帮助电信公司估计很多事情，如有多少额外的创收促销计划或者哪些产品和客户能为公司创造更多的利润。
为此，开始部署商业智能。
通过商业智能系统，意大利电信能够更多地了解客户的行为，从而确定他们到底需要些什么，就能在最合适的时间和地点为他们提供最合适的产品和服务，保证使公司更多的人真正做到以客户为中心，建立起更有针对性的客户忠诚度计划。
事实证明，商业智能帮助意大利电信展开了卓有效的竞争，并获得了更多的利润。
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