换一种思路做客户第二章 客户开发思路增量括展与存量深耕并重 张子凡.docx
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换一种思路做客户第二章客户开发思路增量括展与存量深耕并重张子凡
换一种思路做客户第二章客户开发思路：
增量括展与存量深耕并重张子凡
第二章客户开发思路:
增量括展与存
量深耕并重
从销售到营销，从卖价格到关注客户的需求，从卖单一产品到提供整体解决方案，都是新的营销观念。
那么，下一步如何完成企业指标，如何提高产品销量呢,最简单的方法就是增量市场拓展与存量市场深耕并重。
从销售到营销，从卖价格到关注客户的需求，从卖单一产品到提供整体解决方案，都是新的营销观念。
那么，下一步如何完成企业指标，如何提高产品销量呢,最简单的方法就是增量市场拓展与存量市场深耕并重。
下面用一个案例来简单说明。
农民种地，去年收了四千斤粮食，今年想收一万斤，怎么办,有两个办法:
一是扩大种植面积，二是提高单位产量。
这里，我们将扩大种植面积叫做增量市场拓展，提高单位产量叫做存量市场深耕。
所以，企业要发展，要提高效益，就必须在管理的基础上，一手抓增量拓展，一手抓存量深耕。
其实，企业的“业”字，上面的两竖一个是增量拓展，另一个就是存量深耕，两者相辅相成，缺一不可。
增量市场拓展的7件事增量市场拓展的关键在于开拓新的营销渠道，找到新市场以提高产品销量，其具体含义，我们用案例加以说明。
案例1:
1国内在线旅行服务业“老大”携程旅行网（下称携程），主要经营酒店预订和机票预订业务。
携程旅行网帮助酒店营销，寻找客户，从携程角度看，它获取了新的市场。
同时，酒店将自己交给携程，也是一个增量拓展的过程。
也就是说，携程对于与其合作的酒店来说就是一个特殊营销渠道。
2很多企业都习惯了地面营销，然而随着互联网的发展，互联网营销时代已经来临，利用网络拓展市场已成为企业新的营销渠道。
如企业与XX合作，利用XX的搜索宣传功能，就此将渠道拓展开来了，所以XX对于企业来讲，就是增量市场拓展。
3用一种新型的商业模式替代过去的传统模式，或者成为传统模式的有利补充，也会开发新的营销渠道。
如2008年，淘宝网营业额高达一千多亿元，每天平均三亿元，而中国最大的商场一天的营业额也达不到这个数量。
所以，新型的商业模式对企业来讲，也是增量市
场拓展。
4今麦郎食品集团有限公司运用中石化的销售渠道进行销售，那么，中石化就成为今麦郎的一个新的增量市场的拓展渠道。
从案例中可以看出，增量市场拓展实际上就是开发新的市场营销渠道。
所以，企业要充分利用周围资源，完成增量市场的拓展。
那么，如何拓展增量市场呢,可从下面7件事入手:
第一，个人客户经理和集团客户经理应紧密交流。
扩展更多的新渠道和新客户首先应眼高。
眼高就是要多拓展大客户，多接触企业的高层人员。
很多企业都将客户进行细分，例如，银行一般会将客户分成两类，一类是个人客户，另一类是对公客户，不同类型的客户有相应的客户经理。
进行客户细分，能有针对性地向客户提供服务，而且服务更专业。
但是，这种方法更适合于小型企业，因为，小型企业员工少、部门少，各部门之间比较容易沟通。
但随着公司的规模不断扩大，跨部门沟通就变成了障碍。
如，银行分为个人客户部和对公客户部，同时，两部门又分为个人一部、个人二部、个人三部、对公一部、对公二部、对公三部。
由于某些原因，两个部门之间缺乏交流，这恰恰是造成客户遗漏的关键。
因为很多个人客户同时也是对公客户。
如果该客户是对公客户的一个高层，那么，如果你将该客户视为个人客户，也就是把企业客户视同为了个人客户。
案例2:
北京某集团专门为国家领导人的出访承制西装，包括为人大、政协代表承制西装。
集团党委书记以前是一把手，一直使用中国移动手机，他每个月的话费在60,100元之间，金额很小，只是中国移动的一个散户，没有任何级别。
所以，中国移动没有为他配备客户经理，在他生日时，也没有送过鲜花、蛋糕和祝福。
但是，他的秘书和司机的每月话费都在2000元以上，是中国移动的VIP客户（钻卡客户），中国移动为他们配有专门的客户经理，给予他们很多关怀，如生日时送鲜花、蛋糕等。
在这个案例中，显然，移动公司犯了一个致命错误:
他们关怀的对象与级别不对等。
所以，当企业规模较大时，划分的客户部较多时，要注意部门之间要多沟通、多交流，如，客户经理应将老总视为个人VIP客户。
这样不但不会遗漏大客户，同时还增加了新客户，这就是增量拓展。
第二，整合资源，交叉宣传。
从某种意义上来说，做企业就是对各种资源的整合。
所以，企业管理者应思考，如何通过整合资源来拓展市场，如何通过交叉宣传来获取新市场。
案例3:
某经营装饰材料的企业与北京元洲装饰集团合作（下称元洲集团），元洲集团下设一个家居体验式卖场，这个卖场就是将各个品牌的资源整合起来，实现消费者一站式采购。
在家居体验式卖场中，全部采用实物展示的方式销售。
所以，消费者喜欢上某种风格的装修后，就可以要求按照原样设计，所有材料可以全部照搬照用。
这时，装饰公司就通过元洲集团获取了新的市场。
第三，搭载在相关产品上，捆绑营销。
捆绑营销就是将自己的产品搭载在别的企业的产品上，或者将一种产品搭载到另一种产品上，也就是将两种（或两种以上）产品搭配在一起进入市场。
捆绑营销一般可以通过以下几种形式实现增量市场拓展:
通过联合自己产品的上家或下家捆绑营销两家产品，以达到双赢的目的。
如肯德基推出的汉堡包加百事可乐的套餐、买电脑送宽带网一年、买手机送话费等，这类捆绑营销模式就是通过上下游的联合捆绑来吸引消费者购买自己的产品，从而扩大销量。
“借点”捆绑营销。
产品通过与其他亮点的结合捆绑来吸引消费者购买。
如在手机换代和相机开始流行的时候，电脑商推出买电脑就送手机或相机，通过其他亮点来拉动自我产品的销量。
通过自身不同产品的捆绑，推广企业新品，获取新市场。
如在中国移动预存话费服务中，可以免费享受到赠送或收费定制某种新推出的业务，如免费使用彩铃、天气预报、手机报等新品服务3个月或6个月，之后你就会不自觉地继续使用这项新业务。
第四，特殊渠道建设。
增量拓展非常重要的一个环节就是特殊渠道的开发与建设。
所以，在拓展新市场时，我们应尽力寻找和建设特殊营销渠道，如我将自己的光盘卖到良子足浴，这就是特殊渠道建设。
可见，特殊渠道就是别人第一反应没有想到的特别的销售渠道，它突破了人们的思维定式。
特殊渠道与常规渠道的区别如表21所示。
表21特殊渠道与常规渠道的区别
销售的产品常规渠道特殊渠道口香糖便利店、超市等轮船、公园商亭、歌厅、网吧等白酒酒店餐饮、商场超市、通路批发、名烟名酒专卖店等邮政网点、高速公路的加油站、火车站和机场、展会等奶粉便利店、超市等母婴店特殊渠道建设一般有以下几种方法:
合作型渠道。
同行之间或者是同类产品之间合作;不同产品在季节上的合作，如将处在销售淡季的产品与处于销售旺季的产品捆绑;与一些传统的渠道合作等。
互补型渠道。
如口香糖可与
糖果专卖店合作，与药房合作针对口香糖的减压功能，还可与高校合作，与网吧、迪厅合作等，通过互补来整合资源，拓展市场。
团购型渠道。
即围绕大型企业、政府和事业单位等来开展销售，可以是产品的定制和专供，也可以作为单位的商务应酬专用或节日礼品。
第五，借助社会资源，开拓市场（封闭型客户、渠道型客户）。
借助社会资源，就是通过一些社会资源的影响力开拓市场。
一般情况下，按照产品销售渠道可将企业客户分为封闭型客户和渠道型客户两种。
封闭型客户就是传统销售方法面对的客户，渠道型客户则是由某个销售渠道所带来的多个客户。
案例4:
在国内，车博士汽车香水很受消费者欢迎。
在这里，如果其生产企业自己销售，按照传统渠道销售，如卖给单个的客户，就是封闭型客户。
如卖给一家中小型企业，假如该企业有两百多名员工，而有车的人大约30人，那么，它也只能卖出三十瓶车博士香水。
但是，如果开发渠道型客户，销量将有天壤之别。
如与汽车生产厂家合作，汽车制造厂在销售时，每辆车配备一瓶车载香水，如果其年销售计划为30万辆车，就意味着有一张30万瓶香水的订单。
如果车博士香水与中国银行合作。
中国银行客户群非常庞大，其北京分行下就有80万客户群（有车的客户），而且都是中国银行的大客户，这就意味着将有80万辆车使用车博士香水。
所以，像中国银行、证券公司、邮政公司、中国移动公司等，凡是背后拥有大客户群的公司，都属于渠道型客户。
所以，销售人员在销售过程中，若想拓展增量市场，就应尽量开发一些渠道型客户。
蒙牛特仑苏牛奶的营销策略就是如此。
特仑苏牛奶不仅走常规渠道，还走一些特殊渠道，如航空公司机场。
机场虽然销量不大，但机场的影响力很大，因此，成为了特仑苏牛奶的一个宣传渠道，渗透进更多的客户心中。
同时，特仑苏牛奶作为飞机上的免费饮品，加深了人们的品牌印象，促进了人们的购买欲望。
这就是特殊渠道，同时也是渠道型客户。
第六，进入市场，培养未来客户。
未来客户是制约企业产品营销的一个关键因素。
所以，企业生产每一种产品时，都应明确未来消费者是谁，然后最大限度地与未来的消费者接触。
案例5:
惠普公司进入中国市场后，为开辟未来市场，它们启动了“农村策略”和“5个100”工程，即2009年捐建100个“惠普电脑之家”、配备100辆信息大篷车、培养100名信息普及员、培训100位信息化村长和100个信息化教师。
其中，“惠普电脑之家”是农村电脑培训基地，教农民打字、上网，普及电脑知识，活跃农民文化生活;信息大篷车是惠普电脑在农村的流动平台，满足农村消费者对产品展示、咨询服务、维修服务等多种需求;信息普及员随同信息大篷车一起下乡，为农民提供咨询和维修服务，收集农民反馈信息;信息化村长则助力乡镇搭建电子政务平台，让乡镇领头人首先有科技意识，从而改变教育现状。
此外，惠普坚持以教育为本，为农村中小学校的教师进行电脑教学培训，由教师向学生普及电脑知识、传授电脑应用技能。
惠普的营销策略实际上就是在培养未来客户。
它们不但打入了农村市场，而且利用农村乡镇教师的影响和教育，培育着未来20年它们在中国的潜在消费者和新一代的使用者。
第七，实施体验式营销、服务营销、关系营销方式。
通过体验式营销、服务营销和关系营销拓展新的增量市场。
体验式营销是以消费者的体验为中心，设计一种情景，让顾客感受到产品所带来的好处，促使顾客迅速和产品产生联系，产生购买的冲动。
案例6:
2000年蒙牛初入深圳市场时，从大的百货商场到小的超市、商店，都没有人理睬，更不要说买了，因为人们还不了解蒙牛。
为了尽快得到消费者的认可，蒙牛采用了体验式营销策略。
它们在很多社区，每晚都派出一批蒙牛公司的员工，在长桌上摆出自己的产品，并摆放着很多小杯的牛奶让顾客去试喝。
牛奶旁边有个牌子，写着:
我们来自内蒙古大草原。
看到内蒙古，人们自然就会想到天然的牧场、天然的牛奶。
随着“不尝是你的过错，尝了不买是我们的过错”这种宣传语的诱惑，很多顾客主动前去品尝。
当顾客喝完之后发现，这个牛奶和其他牛奶真的不一样:
味道香浓、口感纯正。
于是，人们开始购买蒙牛牛奶。
蒙牛的成功得益于它的营销策略。
试想，假如蒙牛只是摆在大卖场、超市里，旁边的广告牌写着:
“来自内蒙古的纯天然牛奶～”效果肯定大打折扣。
而采用让客户试喝的方法，亲身体验后，加上广告的宣传作用，客户马上就会产生买一箱的冲动。
所以说，适时地采用体验式营销的
策略可以让你的产品增值，带来附加价值。
服务营销我们前面已有介绍，也是企业开拓增量市场的一个有效途径。
案例7:
作为中国家电行业的领头羊，海尔集团是国内“服务营销”的经典案例。
20世纪90年代开始，国内家电市场竞争出现白热化状态，海尔并没有卷入价格竞争的旋涡，而是另辟蹊径，开辟了“服务营销”的道路。
1994年的无搬动服务;1995年的三免服务;1996年先设计后安装的服务;1997年的“五个一”服务;1998年的星级服务一条龙，其核心内容是从产品的设计、制造到购买，从上门设计到上门安装，从产品使用到回访服务，不断满足用户新的要求，并通过具体措施使开发、制造、售前、售中、售后、回访6个环节的服务制度化、规范化。
海尔集团的服务营销不但打开了国内市场，还进驻了国外市场。
关系营销我们前面也有介绍，这里不再赘述。
总之，体验式营销、服务营销、关系营销是增量市场拓展的新的有效方式。
适时地采用这些营销方式可以加快我们开拓新市场的步伐。
存量市场深耕的12个突破口在企业销售过程中，销售人员应记住四个字:
“眼高手低”。
其中，眼高就是“抬头看路找资源”，即增量市场拓展;手低是“低头捡钱不怕苦”，即存量市场深耕。
存量市场深耕是指在企业现有客户群上做深度耕耘。
由于社会的不断发展，企业营销已不同于过去“到处都是机会”的情形，而是机会难得、竞争残酷。
因此，销售人员不能再单纯靠机会去提高销量，使用猎手型的耕耘方式（树林中，到处都是动物，随便开一枪，都能打到猎物），而应该像农夫一样，在自家田里精耕细作，进而提高产量。
因此，企业在拓展市场的同时也要从内部着手，开展存量市场深耕。
存量市场深耕主要有12个突破口，具体如下:
第一，实现客户价值最大化。
实现客户价值最大化，就是让客户从对你满意变成对你忠诚，最后还能为你推荐新的客户。
即满意忠诚推荐。
例如，你到一家饭店用餐，吃完以后，饭店经理问你是否满意,你回答说:
“我满意。
”这是满意。
那么，比满意再高一层次的回答就是:
“下次我还来”，这是忠诚。
比忠诚再高一层次的回答就是:
“下次，我会带朋友一起来用餐。
”这就是推荐。
所以说做到满意、忠诚、推荐三个层面，就实现了客户价值的最大化。
企业要做的就是思考自己做到了哪一层,哪一层做得还不够,其实，大多数企业都做到了满意这一
层，但忠诚和推荐两个层面，还有欠缺。
因此，企业要想办法弥补，通过客户关系管理的理念，将忠诚和推荐两个层面提升上去。
第二，客户单位效益最大化。
我们通过一个案例加以说明。
:
北京有一个养生馆名为“刘志坚”。
主要提供足疗、按摩服务，还设有茶吧。
在案例8
开业不久的一段时间内，该馆客单价总是上不去。
这里的客单价是指每位客人在养生馆平均消费的金额。
当时，他们的客单价是90元（三种服务，平均每个人90元）。
为此，该馆老板非常烦恼，如何提升客单价,听完养生馆老板的抱怨，我笑着说:
“方法很简单。
只要将馆内服务进行细分就可以了。
”具体如表22所示。
表22养生馆前后价格对比
服务项目原来价格（元/人）细分后价格（元/人）足疗统一价58元38、58和88元三个价位按摩统一价60元88、108和158元三个价位喝茶统一价20元细分后，足疗分为38元、58元和88元，其中，38元的价位用于吸引客户来消费。
客户进来以后，可以这样向他介绍馆内服务。
工作人员:
先生，您想做足疗,客户:
是的。
工作人员:
您想做哪个价位的,客户:
我还没有考虑好，想做38元的。
工作人员:
38元的没有问题，不过我给您推荐一下，我们这儿分星级认证，三星级、四星级、五星级的足疗师分别提供的是38元、58元和88元的足疗，38元的足疗主要是三星级的足疗师，其工作就是帮您放松;58元的足疗师是四星级，他能通过您足底的一千个反射区域，发现身体哪一部位有病症，但不能给您治疗;88元的足疗师是五星级的，他不仅能发现您可能存在的病症，还能帮您保健和治疗。
客户:
既然如此，那我找五星级的足疗师（88元）。
就这样，客单价就提高了。
在接下来的服务中，你可以继续推荐馆内的服务，如足疗师在按摩时，可这样向客户推荐。
足疗师:
先生，我发现您的腰不太好，您有腰椎间盘突出。
客户:
你真厉害，说得一点儿没错。
足疗师:
是，因为足底反射区都已经显示出来了。
客户:
那怎么治疗呢,足疗师:
您以前采用什么方式治疗的,客户:
没什么合适的方式，就是不舒服的时候扭一扭、动一动。
足疗师:
这样可不行，有时间的话，您应该按摩一下。
客户:
按摩就能治疗,那你们这儿有吗,足疗师:
当然，我们这儿的按摩有88元、108元、158元三种价位。
88元的就是普通按摩，108元的能治疗您
的毛病，158元的不仅能治疗疾病，还能帮您健身。
客户:
是吗,那我做一个158元的吧。
就这样，客单价提高到了300元左右。
这个案例说明，使客户单位效益最大化是实现存量市场深耕的一个有效途径。
如案例中，通过细分客户及产品线，以提高企业产品的客单价，实现了单位客户效益最大化。
这里，实现单位客户效益最大化的关键在于要有丰富的产品，高超的表达技巧，专业的服务人员，以便增加客户的产品使用频率和使用量。
因此，企业应从这方面培训员工。
第三，提高企业在客户处的销售额占比。
提高企业在客户处的销售额占比，意思就是让自己成为客户企业的最大客户，令成交金额在客户企业中占有非常大的比例。
案例9:
某银行与一家电力公司合作，一年有2000万元的单子。
对于银行来说，电力公司是其最大的客户。
这让他们产生一个错觉，以为自己也是电力公司的最大供应商。
事实是，2000万元对于电力公司来说只是“冰山一角”。
原来，电力公司一年有3亿元的营业额，而他们与另外六家银行都有合作，相对来说，该银行的销售额占电力公司营业额的比例最小。
案例中出现了一种不对等的关系。
即客户对于企业来讲，是企业的战略级大客户，但是企业对于客户来讲，只是客户的一个普通供应商，两者之间的关系不对等。
出现这种情况的原因在于企业满足于现状，有一些“得意忘形”，却不知道“天外有天”。
因此，企业在营销过程中应有适度的“贪念”，不可满足于现状，应想办法成为客户企业的最大供应商。
需要注意的是，不要只顾着开发新渠道，而忘记了老客户。
要记住:
新客户接受你的产品不容易，老客户接受你的（新）产品很容易。
因为老客户长期使用你的产品，熟悉你的产品，对你有了感情，更信任你，就很容易接受你的新业务。
这个过程中，企业一定要注意在拓展增量市场的同时，也要抓好存量市场的深耕。
两者同步进行，不可顾此失彼。
案例10:
某通信运营商，经常在农村拓展市场和客户。
农村市场范围虽然大，但平均消费金额很少。
假设发展300位农民客户，每人每月平均用5~10元话费，那么300多位客户一个月的话费还不足3000元。
倘若，流失一个钻卡客户，其一个月话费就达3000元，他一个人就抵消了前面发展的300位客户。
想办法提高我们在客户那里的销售额占比，需要企业销售人员对自己的客户进行“摸底”调
查，了解自己究竟在客户那儿占有多大的供货比例，进而找到新的市场突破口。
第四，提高自己的专业水准。
销售人员所拥有的专业知识和能力必须在客户之上，才能挖掘客户的潜在价值。
也就是我们常说的顾问式销售，即以客户顾问的身份，从客户的角度出发，向他们推荐合适的产品。
提高专业水准，要做到以下几点:
必须非常了解自己的产品。
同时，又熟悉行业中竞争对手的产品。
这样才能知己知彼，做到心中有数。
必须了解客户的信息，包括客户企业的结构、存在的问题等。
将自己的产品与客户企业的实际情况建立联系，挖掘出客户的潜在价值。
只有专业程度在客户之上，销售人员才能找到进入客户内部的机会。
因此，企业应加强对员工该方面的培训。
即对新员工加强辅导，对老员工加强指导。
第五，客户价值二次开发。
存量市场深耕的第五个突破点就是客户价值二次开发。
案例11:
深圳泰丰888集团是一家专门生产飞利浦电话机的公司。
泰丰888集团每年生产1000万部飞利浦电话机，规模非常大，现在已经成功上市。
该公司总经理名叫邵华，1960年生。
2008年1月我与邵总接触了三次。
每一次接触都对他的身份有了不同的认识。
第一次:
知道邵总是上市公司泰丰888集团的总经理，该企业有2000多名员工。
分析:
如果做直销的话，这家企业的2000多名员工就是目标市场。
第二次:
了解到邵总是温州人，担任温州商会深圳分会的副会长。
这个商会有3100家温州企业，邵总在其中很有影响力。
分析:
邵总的这个身份，就让你从开发一个企业的2100名员工，扩展到整个深圳的3100家温州企业，客户价值进一步扩大。
这也是客户价值二次开发。
第三次:
了解到邵总曾经在电视台工作过。
他是1978年“文革”结束之后，恢复高考的广电的第一批学生。
1982年毕业时，他们这一届有400多名学生，现在有270人是全国各省市电视台的台长和副台长。
而邵总是当时的学生会主席，与这些同学关系非常好。
分析:
邵总的这个身份又让你从一个拥有2000多名员工的企业领导人扩展到整个深圳温州商会的3100家企业中的重量级人物，最后扩展到拥有全国几百家媒体资源。
这就是客户价值二次开发。
可见，客户价值二次开发的实质就是更深层次地了解客户，进入客户背后的圈子，挖掘客户背后的客户。
实际上，每个大客户的背后都有一个圈子，如果我们能撕开一个口子进入客户背后的圈子，就能发展出更多
的新客户。
而且大客户一般都比较感性，只要他认同了你，不管你是否能帮助他，他都愿意照顾你的生意，会主动向你推荐新客户。
当然，要实现客户价值二次开发，首先要做的就是设法取得客户的资料，以便进一步接触客户。
其次，在获取了客户的联系方式后，要不断与其保持联系，不断地跟踪拜访，在这个过程中不断提高对客户的认识，进而实现客户价值的二次开发。
第六，稳定发展主营业务，大力推进增值业务。
首先，我们看一下什么是企业的主营业务，什么是企业的增值业务。
如表23所示。
表23企业主营业务与增值业务说明企业名称主营业务增值业务银行存、贷款个人理财产品，包括保险产品，代收各种电费、话费、燃气费等运营商通信业务（接打电话）短信、彩信、彩铃，包括天气预报、违章提醒、手机证券、手机邮箱等透过表23不难发现，增值业务与主营业务的关系，就像修通了对开八条车道的高速公路，只跑主营业务这一辆车，有点儿可惜。
多跑几辆车（增值业务）充分利用资源岂不更好。
从这个角度看，增值业务是企业主营业务收入的一个有力补充，是促使客户重复购买产品的关键。
那么，稳定发展主营业务，大力推进增值业务与存量市场深耕有何关系呢,下面用案例加以说明。
案例12:
《生命时报》是生命时报社的一项主营业务，其增值业务包括季度合订本、半年刊、年刊以及多年电子版的杂志等。
某客户已经订购了《生命时报》（每周两期）;3个月后，销售人员将季度的合订本卖给了该客户;半年后，又将半年刊卖给了他;年终，又将年刊卖给了他。
这样一来，该客户购买了该社所有有关《生命时报》的刊物，甚至购买了《生命时报》前五年的电子版杂志。
案例中，企业在与客户初步建立关系后，逐步深入，不断地卖给客户新产品。
这是因为，当客户购买了某产品后，就对你的产品有了认可和信任。
随后，你再向客户销售其他产品，客户就很容易接受，这样就能不断地向客户销售产品，让客户持续从我们手里购买到好产品。
这是提高产品销量，实现存量市场深耕的一种重要方式。
第七，由单一产品供应商演进为综合问题解决方案提供商。
由单一产品供应商演进为综合问题解决方案提供商，使企业可以一次性地增加多项销售收入。
通过为客户提供综合问题解决方案，使销售收入来源于多种产品的组合，数额显然高于卖单一产品。
案例13:
一般饭店的主要业务就是提供饭菜。
顾客到饭店后点菜，服务员记录，然后上菜。
但在成都和重庆的一些饭店，不仅提供这些服务，它们还自己开发豆瓣酱，制作特色年糕、月饼、窝头等食品，并采用真空包装，保质期一般是3~6个月，这类食品因为包装精美有特色，所以可以作为礼物送给亲朋好友。
一次，我在成都一家这样的饭店用餐，饭菜钱仅花费了175元，买其他东西却花费了500多元（作为礼物），合计消费了700多元。
可见，由卖单一的产品变成提供综合问题解决方案，可以大大提高产品的销售量。
第八，由满足需求走向制造需求。
如果你只能满足客户需求，你挣的是小钱，当你能制造客户需求的时候，你挣的会是大钱。
所以销售人员要学会走在客户前面，创造销售的机会。
子凡营销心语将没有需求的人作为目标客户群，进而使他们变成你的客户或潜在客户。
小故事一个商人到小镇卖鱼缸，但那里的人没有养观赏鱼的习惯。
所以尽管鱼缸造型精巧，问津者仍然是寥寥无几。
商人灵机一动，到花鸟市场以很低的价钱向一位卖金鱼的老者订购了500尾小金鱼，条件是让老者将500尾金鱼投放到一条穿镇而过的小河中。
刚过半天，一条消息传遍了小镇:
镇上小河里，游来了一尾尾漂亮、活泼的小金鱼。
镇上的人们争先恐后涌到渠边，许多人都跳到河里，小心翼翼地寻找和捕捉小金鱼。
捕到小金鱼的人们，立刻兴高采烈地去买鱼缸。
一些没有捕到小金鱼的人，心想总有一天也会捕到，买个鱼缸早晚能派上用场，也去买鱼缸了。
卖鱼缸的商人把售价抬了又抬，但他的几千个鱼缸还
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